业务部经营之人才增募

1、学习目标学习目标q了解人才增募系统运作的重要性了解人才增募系统运作的重要性q熟悉人才增募系统的运作流程及内容熟悉人才增募系统的运作流程及内容q熟练掌握人才增募系统运作的相关工具熟练掌握人才增募系统运作的相关工具q研讨业务部建立与运用增募系统的方法研讨业务部建立与运用增募系统的方法课程大纲课程大纲一、人才增募的重要性一、人才增募的重要性二、人才增募的流程二、人才增募的流程1 1、人才增募目标制定与分解、人才增募目标制定与分解2 2、人才增募活动的运作、人才增募活动的运作3 3、人才增募的选择、人才增募的选择4 4、人力增募目标的达成盘点、人力增募目标的达成盘点三、研讨：建立业务部三、研讨：建立业

2、务部 人才增募系统的难点及应人才增募系统的难点及应对措施？对措施？四、课程回忆四、课程回忆一、人才增募系统的重要性一、人才增募系统的重要性 q人才增募系统的现状人才增募系统的现状q人才增募系统的定义人才增募系统的定义q人才增募系统的意义人才增募系统的意义一人才增募运作的现状一人才增募运作的现状目标不明目标不明单兵作战单兵作战依赖性强依赖性强留存偏低留存偏低意愿不强意愿不强渠道有限渠道有限虚假甄选虚假甄选缺少系统缺少系统二人才增募系统定义二人才增募系统定义 人才增募系统是指业务主管和有开展意愿的准主人才增募系统是指业务主管和有开展意愿的准主管制定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执管制定晋升目

3、标，将目标转化为具体的人才增募执行方案，按照增募流程和运用增员工具，通过各层行方案，按照增募流程和运用增员工具，通过各层级人员分工协作来进行有效增员活动的系统运作。级人员分工协作来进行有效增员活动的系统运作。 三人才增募系统的意义三人才增募系统的意义q 通过通过P50P50方案拓展增员渠道，推动业务部人力开展；方案拓展增员渠道，推动业务部人力开展；q通过分工协作，减少增员难度，提高增员率及留存率；通过分工协作，减少增员难度，提高增员率及留存率；q通过甄选，改善人员结构，提升通过甄选，改善人员结构，提升CC人力占比；人力占比；q通过系统运作，培养主管自主经营能力，从根本上推动人通过系统运作，培养

4、主管自主经营能力，从根本上推动人力开展；力开展；增募系统增募系统的流程的流程增募活动增募活动的运作的运作增募目标的增募目标的制定与分解制定与分解增募选择增募选择增募目标增募目标的达成盘点的达成盘点增募目标的制定与分解增募目标的制定与分解个人开展方案个人开展方案 一一 、增募经历、增募经历 1 1、已增募辖下、已增募辖下4 4人人 ，其中直接增募，其中直接增募 3 3 人，间接增募人，间接增募1 1 人。人。 2 2、已转正、已转正2 2 人，人， 试用试用1 1人，已脱落人，已脱落1 1人。人。 3 3、认为有较的增募方法是：缘故，人才市场，陌生拜访，转介绍、认为有较的增募方法是：缘故，人才市

5、场，陌生拜访，转介绍 二、二、 个人方案的填写个人方案的填写业务员姓名：张国磊业务员姓名：张国磊 业务主管姓名：王磊业务主管姓名：王磊 方案月：方案月：2020* * *年年* *月月 周次周次 时间时间准增募准增募名单名单面谈面谈 创业说创业说明会明会性向性向测试测试经理经理面谈面谈代理人考代理人考试试/ /新人新人班班 上岗上岗计计划划实实际际计计划划实实际际计计划划实实际际计计划划实实际际计计划划实实际际计计划划实实际际计计划划实实际际第第1 1周周* *.2-.2-* *.8.82525 1616 10108 88 85 53 3第第2 2周周* *.9-.9-* *.15.15252

6、5 1616 10108 88 85 53 3第第3 3周周* *.16-.16-* *.22.222525 1616 10108 88 85 53 3第第4 4周周* *.23-.23-* *.30.302525 1616 10108 88 85 53 3第第5 5周周合计合计100100 6464 4040 3232323220201212经验值经验值100100 7070 4040 3232323219191212 王磊王磊 业务室人力开展阶段目标业务室人力开展阶段目标- -方案表方案表 增募人增募人姓名姓名准增募准增募名单名单面谈面谈 创说会创说会性向性向测试测试经理经理面谈面谈代理人

7、考试代理人考试和新人班和新人班 上岗上岗王磊王磊100100646440403232323220201212张国磊张国磊100100646440403232323220201212李三九李三九100100646440403232323220201212郝兰郝兰100100646440403232323220201212合计合计40040025625616016012812812812880804848经验值经验值100100707040403232323219191212时间：时间：* * *年年 * *月月业务室人力开展方案业务室人力开展方案时间：时间：* * *年年 * *月月业务部人力开

8、展方案业务部人力开展方案 张庆张庆 业务部人力开展阶段目标业务部人力开展阶段目标- -方案表方案表 业务室业务室准增募名单准增募名单面谈面谈 创说会创说会性向测试性向测试经理面谈经理面谈代理人考试代理人考试和新人班和新人班上岗上岗直辖组直辖组100100707040403232323219191212王磊组王磊组40040025625616016012812812812880804848孙琴孙琴 组组100100707040403232323219191212吴宇组吴宇组100100707040403232323219191212 刘华组刘华组1001007070404032323232191

9、91212合计合计8008005365363203202562562562561561569696经验值经验值100100707040403232323219191212演练时间演练时间q 以小组为单位，轮流扮演主管或准主管制定以小组为单位，轮流扮演主管或准主管制定?个人开展个人开展方案方案?，并汇总成，并汇总成?业务室人力开展阶段目标方案表业务室人力开展阶段目标方案表?；q以小组为单位，将小组成员每个人汇总的以小组为单位，将小组成员每个人汇总的?业务业务室人力开展阶段目标方案表室人力开展阶段目标方案表?汇总成汇总成?业务部人力业务部人力开展阶段目标方案表开展阶段目标方案表?；q时间：时间：1

10、5分钟分钟增募系统增募系统的流程的流程增募活动增募活动的运作的运作增募目标的增募目标的制定与分解制定与分解增募选择增募选择增募目标增募目标的达成盘点的达成盘点增募活动的运作增募活动的运作参见参见?学员手册学员手册?演练时间演练时间q以小组单位，练习填写增募以小组单位，练习填写增募P50；q时间：时间：5分钟；分钟；增募系统增募系统的流程的流程增募活动增募活动的运作的运作增募目标的增募目标的制定与分解制定与分解增募选择增募选择增募目标增募目标的达成盘点的达成盘点增募选择增募选择增募选择增募选择第一步：新人填写第一步：新人填写?入司申请表入司申请表?，参加新人性，参加新人性向测试向测试;第二步：业

11、务部经理选择面谈第二步：业务部经理选择面谈;第三步：引导新人办理岗前培训手续第三步：引导新人办理岗前培训手续;第一步：新人填写第一步：新人填写? ?入司申请表入司申请表? ? 后，准备参加性向测试：后，准备参加性向测试：1 1、组训将参加创说会的增募对象组织起来，统一发放测试问、组训将参加创说会的增募对象组织起来，统一发放测试问卷，并介绍填写要求和测试时间；卷，并介绍填写要求和测试时间；2 2、测试结束后，组训按照性向测试答案得出新人的性向模式、测试结束后，组训按照性向测试答案得出新人的性向模式后，按业务局部好，将性向测试的问卷结果交给业务部经后，按业务局部好，将性向测试的问卷结果交给业务部经

12、理准备进行选择面谈；理准备进行选择面谈；3 3、将参加测试增募对象编号进行排序参加面谈；、将参加测试增募对象编号进行排序参加面谈；注：日常增员中可由主管辅导增募对象填写注：日常增员中可由主管辅导增募对象填写? ?性向测试问卷性向测试问卷? ?并将并将结果注明，交由部经理或功能小组面谈；结果注明，交由部经理或功能小组面谈；增募选择增募选择演练时间演练时间q以小组单位，练习试做以小组单位，练习试做?性向测试问卷性向测试问卷?，并研讨发，并研讨发表性向测试在增募选择中的作用；表性向测试在增募选择中的作用；q时间：时间：15分钟；分钟；性向测试问卷：性向测试问卷：DISCDISC问卷问卷D D型性格得

13、分型性格得分: : 答案选择为答案选择为1 1的个数的个数I I型性格得分型性格得分: : 答案选择为答案选择为2 2的个数的个数S S型性格得分型性格得分: : 答案选择为答案选择为3 3的个数的个数CC型性格得分型性格得分: : 答案选择为答案选择为4 4的个数的个数 说明：得分最高的工程那么为此人主要性格，得分第说明：得分最高的工程那么为此人主要性格，得分第2 2的性的性格为此人的次性格。如果得分第格为此人的次性格。如果得分第1 1和得分第和得分第2 2的工程分数得的工程分数得分差距在分差距在1-21-2分，那么此人的性格具有双重性，在不同的环境分，那么此人的性格具有双重性，在不同的环境

14、中可能会有不同的性格倾向。中可能会有不同的性格倾向。 增募选择增募选择 性格特征分析性格特征分析控制型控制型D D型，型，DOMINANCEDOMINANCE：D D项得分最高的人员项得分最高的人员影响型影响型I I型，型，INFLUENCEINFLUENCE：I I项得分最高的人员项得分最高的人员保守型保守型S S型，型，STEADINESSSTEADINESS：S S项得分最高的人员项得分最高的人员谨慎型谨慎型CC型，型，CONSCIENTIOUSCONSCIENTIOUS：CC项得分最高的人员项得分最高的人员 部经理要了解性向测试中部经理要了解性向测试中每种性格类型的特点每种性格类型的特

15、点，以加强对新人的了解，便于部经理面谈的增员选择流程的进行。以加强对新人的了解，便于部经理面谈的增员选择流程的进行。增募选择增募选择增募选择第二步：业务部经理根据性向测试结果，与新人进行决定性面第二步：业务部经理根据性向测试结果，与新人进行决定性面谈，对新人进行筛选：谈，对新人进行筛选：1 1、业务部经理接受到新人的性向测试结果，对新人的性格特征做、业务部经理接受到新人的性向测试结果，对新人的性格特征做初步了解；初步了解；2 2、业务部经理根据、业务部经理根据? ?面试提问表面试提问表? ?的问题进行发问，面试问卷的问题进行发问，面试问卷的问题分为的问题分为6 6个局部，每个局部可选择个局部，

16、每个局部可选择1-21-2题进行询问；后题进行询问；后面问题可通过观察打分；面问题可通过观察打分；3 3、面谈时间为每人、面谈时间为每人2020分钟以内；分钟以内；4 4、业务部经理将询问结果记录在面试记录表内，面试结束、业务部经理将询问结果记录在面试记录表内，面试结束后给面试的新人打分，分数记录在面试评分表内；后给面试的新人打分，分数记录在面试评分表内；5 5、业务部经理将面试结果签到入司申请外表试结果栏；、业务部经理将面试结果签到入司申请外表试结果栏；、由助理或功能小组对面试合格人员进行参训通知；、由助理或功能小组对面试合格人员进行参训通知；业务部经理面谈本卷须知1 1、部经理面谈要注意语

17、言简洁，掌握好时间，防止面谈时、部经理面谈要注意语言简洁，掌握好时间，防止面谈时间过长；间过长；2 2、部经理面谈时，要选择安静的职场环境，减少干扰，着、部经理面谈时，要选择安静的职场环境，减少干扰，着职业装，建立专业形象；职业装，建立专业形象；3 3、在部经理面谈时要有专门的引导人员，安排面试人员秩、在部经理面谈时要有专门的引导人员，安排面试人员秩序；序；4 4、对于素质较高的人员，增员人和其主管应与经理提前、对于素质较高的人员，增员人和其主管应与经理提前进行沟通；通过面谈发现的优秀人才，部经理在面谈后，进行沟通；通过面谈发现的优秀人才，部经理在面谈后，应采取措施，以加大增员成功率应采取措施

18、，以加大增员成功率; ;业务部经理面谈本卷须知5 5、业务部经理面谈中保持的态度：、业务部经理面谈中保持的态度： 积极的聆听；积极的聆听；尊重对方，尽量获取完整的答复；尊重对方，尽量获取完整的答复；观点保持中立；观点保持中立；控制面谈局面；控制面谈局面；业务部经理面谈演练业务部经理面谈演练时间：时间：4040分钟分钟方式：三个人一小组方式：三个人一小组角色扮演：一对一演练，一人观察，互换角色角色扮演：一对一演练，一人观察，互换角色观察要点：观察要点：1 1、语气声音、语气声音2 2、面部表情、面部表情3 3、熟练程度、熟练程度 附：面试提问表附：面试提问表标准开场白：标准开场白： 您好，首先欢

19、送您来到太平洋寿险，我们今天的面试将会在您好，首先欢送您来到太平洋寿险，我们今天的面试将会在2020分钟左右，在面试正式开始之前，有几点需要向您说明：分钟左右，在面试正式开始之前，有几点需要向您说明： 1 1、本次面试的宗旨并不是对一个人的评价，我们只是按照公司的要求来选人，通过我们的方式评估候选人是否适合我们的工、本次面试的宗旨并不是对一个人的评价，我们只是按照公司的要求来选人，通过我们的方式评估候选人是否适合我们的工作；作； 2 2、面试过程中答复以下问题请尽可能的简短，不想答复的问题也可以拒绝答复；、面试过程中答复以下问题请尽可能的简短，不想答复的问题也可以拒绝答复； 3 3、为了清楚了

20、解您的状况，我们会尽可能的多提问一些问题，所以有可能会随时打断您的答复，希望您不要介意；、为了清楚了解您的状况，我们会尽可能的多提问一些问题，所以有可能会随时打断您的答复，希望您不要介意； 4 4、另外也可能问到一些比较敏感的个人问题，请您理解；、另外也可能问到一些比较敏感的个人问题，请您理解； 您准备好了吗？如果可以，那我们现在开始！您准备好了吗？如果可以，那我们现在开始！评估项目评估项目问问 题题考查着眼点考查着眼点差差较差较差一般一般良好良好优秀优秀合计合计1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分学习能力学习能力1 1、为了扩大知识面，您目前是否在进修或读书？、为了扩大知识面，

21、您目前是否在进修或读书？学习态度及学习欲望？学习态度及学习欲望？2 2、您还有其他方面的一些专业资格或认证吗？、您还有其他方面的一些专业资格或认证吗？3 3、在以往的工作中有没有对您影响较深的人？能谈一谈是、在以往的工作中有没有对您影响较深的人？能谈一谈是什么的原因？（如果没有接下一问：您在工作中从来都没什么的原因？（如果没有接下一问：您在工作中从来都没有接受过别人的帮助吗？）有接受过别人的帮助吗？）公正性如何？公正性如何？自我激励自我激励能力能力1 1、您所期盼的未来的您是什么样的？、您所期盼的未来的您是什么样的？做事是否主动？有无具做事是否主动？有无具体目标？体目标？ 2 2、您有设定过目

22、标吗？是否达到过您所设定的目标呢？、您有设定过目标吗？是否达到过您所设定的目标呢？3 3、能谈一谈，当您最为疲惫和痛苦时是怎样恢复过来的？、能谈一谈，当您最为疲惫和痛苦时是怎样恢复过来的？克服困难的能力？克服困难的能力？4 4、通常什么样的事情会给您带来压力？、通常什么样的事情会给您带来压力？承受压力的能力？承受压力的能力？对保险的对保险的认知认知1 1、能谈一谈您对保险业的认识吗？、能谈一谈您对保险业的认识吗？对保险的了解程度？对保险的了解程度？2 2、对目前市场上的保险业务员工您有什么样的印象？、对目前市场上的保险业务员工您有什么样的印象？对本岗位的了解程度？对本岗位的了解程度？ 面试提问

23、表面试提问表说服说服能力能力1 1、您的家人和朋友知道您来应聘吗？他们会支持您、您的家人和朋友知道您来应聘吗？他们会支持您吗？吗？有没有倾听对有没有倾听对方的意见？方的意见？2 2、您认为说服别人最重要的是什么？、您认为说服别人最重要的是什么？信赖和说服意信赖和说服意愿是否强？愿是否强？影响力影响力1 1、冒昧地问一下，您在当地的朋友或熟人多吗？、冒昧地问一下，您在当地的朋友或熟人多吗？人脉关系如何？人脉关系如何？影响力如何？影响力如何？2 2、刚才您以上谈到的人中，您是否都能见得到呢？、刚才您以上谈到的人中，您是否都能见得到呢？感知感知能力能力1 1、能谈一谈家人通常是怎样评价您呢？、能谈一

24、谈家人通常是怎样评价您呢？周围人对其评周围人对其评价如何？价如何？2 2、在以往的工作中，上级与同事又是怎样来评价您、在以往的工作中，上级与同事又是怎样来评价您呢？呢？3 3、同事或者朋友在困难的时候您有没有帮助过他们、同事或者朋友在困难的时候您有没有帮助过他们吗？为什么？结果怎样？吗？为什么？结果怎样？是否有团队精是否有团队精神？神？4 4、您在意别人对您的这些看法吗？、您在意别人对您的这些看法吗？是否敏感？是否敏感？背景背景学历、家庭环境学历、家庭环境有无成功的经历？前一职业与现职有没有连贯性？有无成功的经历？前一职业与现职有没有连贯性？印象印象整洁、朝气的容貌，稳重、亲切的注视，沉着、洪

25、亮的声音整洁、朝气的容貌，稳重、亲切的注视，沉着、洪亮的声音语言表语言表达能力达能力说话是否条理、清晰、准确？说话是否条理、清晰、准确？表达的是否自然、热情、诚意？能否有效的使用肢体语言？表达的是否自然、热情、诚意？能否有效的使用肢体语言？理解理解能力能力是否仔细聆听？是否仔细聆听？ 能否活用记忆力，引用对方的话？能否活用记忆力，引用对方的话？是否正确理解提问的重点？是否正确理解提问的重点？合计得分合计得分增募系统增募系统的流程的流程增募活动增募活动的运作的运作增募目标的增募目标的制定与分解制定与分解增募选择增募选择增募目标增募目标的达成盘点的达成盘点增募目标的达成盘点增募目标的达成盘点周次周

26、次 时间时间准增募名单准增募名单面谈面谈 创业创业 说明会说明会性向测试性向测试经理面谈经理面谈代理人考试代理人考试和新人班和新人班 上岗上岗计划计划实际实际计划计划实际实际计划计划实际实际计划计划实际实际计划计划实际实际计划计划实际实际计划计划实际实际第第1 1周周* *.2-.2-* *.8.8252516161616101010108 88 85 53 3第第2 2周周* *.9-.9-* *.15.15252520201616151510108 88 85 53 3第第3 3周周* *.16-.16-* *.22.22252516161616101010108 88 85 53 3第第4 4周周* *.23-.23-* *.30.302525101016166 610108 88 85 53 3第第5 5周周合计合计10010062626464414140403232323220201212经验经验值值100100707040403232323219191212个人开展方案跟踪记录表个人开展方案跟踪记录表时间时间:_:_年年_月月周周次次时间增募人姓名准增募名单面谈创说会性向测试经理面谈代理