第12章推销管理ppt课件

1、 教学课件教学课件制造制造 吴喜雁吴喜雁普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五规划教材十一五规划教材课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销方式推销方式n第第6 6章章 接近顾客接近顾客n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处置异议处置n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1010章章 推销推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理提高销售效率的关键提高销售效率的关键-自我管理自我管理n时间

2、管理时间管理n区域管理区域管理n档案管理档案管理n压力管理压力管理时间管理时间管理n分析耗费时间的活动分析耗费时间的活动n建立一系列个人目的建立一系列个人目的n列出每天列出每天“待处置事项清单待处置事项清单n组织销售工具组织销售工具n利用网络会议或其他沟通方法来节省时间利用网络会议或其他沟通方法来节省时间区域管理区域管理n将一切的客户分类将一切的客户分类n制定道路和日期方案制定道路和日期方案档案管理档案管理n客户和潜在客户档案客户和潜在客户档案n访问报告访问报告n费用档案费用档案n销售档案销售档案n坚持判别坚持判别压力管理压力管理n压力是指两个同时存在的事件：外在的压力是指两个同时存在的事件：

3、外在的刺激称为压力源以及生理上和心情刺激称为压力源以及生理上和心情上对刺激的反响焦虑、恐惧、肌肉紧上对刺激的反响焦虑、恐惧、肌肉紧张、心跳加快的那个。张、心跳加快的那个。压力管理压力管理n坚持乐观态度坚持乐观态度n练习正确的表达情感练习正确的表达情感n坚持安康的生活方式坚持安康的生活方式推销人员和销售经理推销人员和销售经理n让销售人员和经理各司其职让销售人员和经理各司其职推销人员和销售经理推销人员和销售经理n销售出身的经理销售出身的经理VS非销售出身的经理非销售出身的经理推销人员和销售经理推销人员和销售经理n到哪里去找销售经理？到哪里去找销售经理？推销人员和销售经理推销人员和销售经理n中等程度

4、的销售人员经常能做好销售管中等程度的销售人员经常能做好销售管理任务。理任务。推销人员和销售经理推销人员和销售经理n为出色的销售人员铺就事业之路为出色的销售人员铺就事业之路销售经理的主要职能销售经理的主要职能n建立预期建立预期n提供针对各种预期的反响提供针对各种预期的反响n招聘招聘n教授与指点教授与指点团队管理团队管理n推销方案推销方案 n推销控制推销控制n推销人员鼓励推销人员鼓励n推销人员绩效评价推销人员绩效评价一、推销方案制定的根据一、推销方案制定的根据n一宏观经济环境n二本行业根本动态n三企业的总体规划n四企业根本情况n五企业的促销措施二、推销方案制定的程序二、推销方案制定的程序n一搞好市

5、场调研与预测n二确定推销配额n三确定毛利规范n四修正推销方案 第二节第二节 推销控制推销控制-过程控制过程控制n过程控制的中心在于实行目的管理，即过程控制的中心在于实行目的管理，即将方案目的细分为假设干小目的，分层将方案目的细分为假设干小目的，分层落实，及时纠正偏向。落实，及时纠正偏向。过程控制过程控制-销售分析销售分析1.销售差距分析。 例，方案以10元的价钱销售某种牙膏40 000支，总销售额为400 000元。而到三月底，仅以8元的价钱销售某种牙膏30 000支，总销售额为240 000元。2.销售完成进度和时间进度分析销售完成进度和时间进度分析n某公司某公司2019年年10月的销售目的

6、是月的销售目的是8000万元万元,截至截至10月月20日公司实践累计完成销售额为日公司实践累计完成销售额为7200万元万元,那么这家公司的截至那么这家公司的截至10月月20日的日的当月销售完成进度为当月销售完成进度为:%65%1003120%90%100800072002010时间进度日销售完成进度月n3.3.地域销售量分析。地域销售量分析。n4.4.市场占有率分析。市场占有率分析。n5.5.销售费用率分析。销售费用率分析。u确定销售费用目的大小时应该遵照四大原那么：确定销售费用目的大小时应该遵照四大原那么：u保证销售目的实现的原那么保证销售目的实现的原那么u节约原那么节约原那么u效率原那么效

7、率原那么u分解到位原那么分解到位原那么销售费用分解表销售费用分解表产品甲产品甲产品乙产品乙产品丙产品丙产品丁产品丁合计合计销售人员销售人员报酬报酬广告费用广告费用公关费用公关费用业务费用业务费用售后服务售后服务费用费用销售物流销售物流费用费用合计合计6.费用构造过程控制过程控制-方法方法n 一个表格一个表格n 走动管理走动管理n 现场管理现场管理n 突击检查法突击检查法n 网上沟通法网上沟通法n 月中例会法月中例会法 第三节第三节 推销人员鼓励推销人员鼓励n一、鼓励推销人员的原那么一、鼓励推销人员的原那么n一公平合理原那么一公平合理原那么n二明确公开原那么二明确公开原那么n三及时兑现原那么三及

8、时兑现原那么n 二、鼓励推销人员的普通方法二、鼓励推销人员的普通方法n一环境鼓励一环境鼓励n二目的鼓励二目的鼓励n三物质鼓励三物质鼓励n四精神鼓励四精神鼓励一环境鼓励一环境鼓励n环境鼓励是指企业发明一种良好的任务气氛，使推销人员能心境愉快地开展任务。二目的鼓励二目的鼓励n目的鼓励是指为推销人员确定一些拟到达的目的，以目的来鼓励推销人员上进。企业应建立的主要目的有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中，制定销售定额是企业的普遍做法。三物质鼓励三物质鼓励n1.薪金制。薪金制。n2.佣金制。佣金制。n3.薪金加奖励制。薪金加奖励制。四精神鼓励四精神鼓励n精神鼓励是指对作出优

9、良成果的推销人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来鼓励销售人员上进。对于多数推销人员来讲，精神鼓励也是不可少的。三、鼓励推销人员的特殊方法三、鼓励推销人员的特殊方法n推销竞赛推销竞赛四、问题推销员与明星推销员的鼓励方法四、问题推销员与明星推销员的鼓励方法n第一阶段，激动期第一阶段，激动期n第二阶段，疑心期第二阶段，疑心期n第三阶段，业务瓶颈期第三阶段，业务瓶颈期n第四阶段，自恃期第四阶段，自恃期一问题推销员的鼓励一问题推销员的鼓励n1.对恐惧退缩型成员的引导n2.对缺乏干劲型成员的引导n3.对虎头蛇尾型成员的引导n4.对浪费时间型成员的引导n5.对强迫推销型队员的引导n6.对惹是生非

10、型成员的引导n7.对怨愤不平型成员的引导n8.对狂妄自大型成员的引导1.对恐惧退缩型成员的引导对恐惧退缩型成员的引导n协助他建立自信心，消除恐惧；协助他建立自信心，消除恐惧；n一定他的优点，也指出其问题所在，并提供处一定他的优点，也指出其问题所在，并提供处理方法；理方法；n陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；渐入佳境；n训练其产品知识与销售技巧。训练其产品知识与销售技巧。2.对缺乏干劲型成员的引导n指出缺乏干劲的弊端；指出缺乏干劲的弊端；n外在鼓励和内在鼓励双管其下；外在鼓励和内在鼓励双管其下；n陪同销售并予以辅导；陪同销售并予以辅导；n改

11、换业务销售区域；改换业务销售区域；n提高业务配额；提高业务配额；n以添加薪水，提供奖品做特别挑战；以添加薪水，提供奖品做特别挑战；n给予短暂休假，调养神经。给予短暂休假，调养神经。3.对虎头蛇尾型成员的引导对虎头蛇尾型成员的引导n带动或陪同销售；带动或陪同销售；n要求参与销售演练或资料搜集整理；要求参与销售演练或资料搜集整理；n分段式考核；分段式考核；n多作心思建立；多作心思建立；n规定各时段各作业区域的销售目的。规定各时段各作业区域的销售目的。4.对浪费时间型成员的引导对浪费时间型成员的引导n晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；n动之以情，协助

12、他制定访问客户的时间表及道路，动之以情，协助他制定访问客户的时间表及道路，分析访问客户的次数及对客户讲解的最低时间；分析访问客户的次数及对客户讲解的最低时间；n严厉要求，要求制定任务时间表及时间分配方案书。严厉要求，要求制定任务时间表及时间分配方案书。5.对强迫推销型队员的引导对强迫推销型队员的引导n指出强迫推销的弊害及渐进式方法的益处；指出强迫推销的弊害及渐进式方法的益处；n加强效力观念的教育，教授更多的推销技巧；加强效力观念的教育，教授更多的推销技巧；n改动只计佣金的计酬方式，开展多工程多层次改动只计佣金的计酬方式，开展多工程多层次的竞赛。的竞赛。6.对惹是生非型成员的引导对惹是生非型成员

13、的引导n指出谣言对个人及团体的危害；指出谣言对个人及团体的危害；n清查谣言的来源及意图，孤立造谣者，清查谣言的来源及意图，孤立造谣者，并予以教育；并予以教育；n尽量防止无心的玩笑。尽量防止无心的玩笑。7.对怨愤不平型成员的引导对怨愤不平型成员的引导n给予劝导及安抚，将心比心；给予劝导及安抚，将心比心；n引导他多参与团体活动并充分发表意见；引导他多参与团体活动并充分发表意见；n用现实说话，销售绩效上比高低，使其心悦诚服；用现实说话，销售绩效上比高低，使其心悦诚服；n检查公司制度有无不合理之处，有那么改之，假设完全检查公司制度有无不合理之处，有那么改之，假设完全是队员无理取闹，那么必需予以制止，尽

14、量化冲突为了是队员无理取闹，那么必需予以制止，尽量化冲突为了解，维系双方的关系，假设各种方法都无法奏效，到无解，维系双方的关系，假设各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可予以解聘。法容忍时即可予以解聘。8.对狂妄自大型成员的引导对狂妄自大型成员的引导n告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大；不可学井底之蛙，夜郎自大；n以事例阐明骄兵必败；以事例阐明骄兵必败；n提高销售配额健全管理制度；提高销售配额健全管理制度；n一定其成果，多劳就多得；一定其成果，多劳就多得；n不搞特殊化。不搞特殊化。二明星推销员的鼓励二明星推销员的鼓励 n1.树

15、立其笼统。n2.给予尊重。n3.赋予成就感。n4.提出新挑战。n5.健全制度。n6.完善产品。 第四节第四节 推销绩效评价推销绩效评价n推销绩效评价的数量规范和质量规范推销绩效评价的数量规范和质量规范推销绩效评价的数量规范推销绩效评价的数量规范n销售量销售量n销售额销售额n推销费用推销费用n销售利润销售利润n推销效率推销效率:推销配额完成率、推销人员人推销配额完成率、推销人员人均推销额、用户访问完成率、订单平均均推销额、用户访问完成率、订单平均订货量、订货合同完成率订货量、订货合同完成率.n某公司某公司2019年销售人员的费用额为年销售人员的费用额为9331万元，年度实现销售收入为万元，年度实

16、现销售收入为445744万元，万元，这家公司的销售费用率为：这家公司的销售费用率为：n销售费用率销售费用率=9331万元万元/445744万元万元X100%=2.1%推销绩效评价的质量规范推销绩效评价的质量规范n态度态度n产品知识产品知识n沟通技艺沟通技艺n个人笼统个人笼统n对客户友善对客户友善n销售技艺销售技艺n自动性自动性n团队协作团队协作【本章小结】n推销管理任务要求规划、指点和控制推销活动。推销管理部门的根本义务就是要提出推销目的、制定推销方案，并监视、控制推销方案的实施。n推销方案是推销管理部门根据企业的消费运营实践情况，确定推销目的、销售利润和销售费用以及实现目的的方式和步骤。推销

17、管理部门在制定推销方案时，主要的根据有：宏观经济环境、企业的总体规划、本行业根本动态、企业根本情况、企业的促销措施。推销方案制定的程序是：搞好市场调研与预测；确定推销配额；确定毛利规范；修正推销方案。【本章小结】n在推销方案的执行过程中，市场格局和销售环境的变化是在所难免的，为了确保推销任务高效率地展开，企业及推销部门必需及时对推销情况进展控制。 所谓推销控制，就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业运营方针及推销目的、推销方案的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的情况进展的监视与调查、审计与评价、支配与把握等一系列规范化约束行为的总称。【本章小结】n推销控制有利于推销方案的完成；有利于提高推销组织的任务效率；有利于对推销员的监视和鼓励。推销控制的程序和内容主要有：确定评价对象；确定衡量规范；实践任务绩效的检查衡量与改良；分析、改良绩效与修正规范。推销控制的根本方法有战略控制、过程控制和预算控制等，这些方法从不同的角度实现对企业推销活动的控制【本章小结】n企业销售目的的实现有赖于对推销人员的鼓励。推销人员鼓励所应遵照的原那么有：公平合理原那么、明确公开原那么和及时兑现原那么。鼓励推销人员的普通方法主要有：环境鼓励、目的鼓励、物质鼓励和精神鼓励。鼓励推销人员的特殊方法推销竞赛。对问题推销员与明星推销员亦应采用不同的鼓励方法。【本章小