第二节销售预测分析

1、第二节销售预测分析 在市场经济中，企业必须“以需定销”、“以销定产”，因此，企业销售预测处于先导地位，它对进行利润预测、成本预测和资金预测，安排经营计划，组织生产和进行长、短期决策都起着重要作用。 第二节 销售预测分析一、趋势预测法趋势预测分析法，亦称时间序列分析法或历史引伸法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法,以及季节指数法等。(一)算术平均法算术平均法，是以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数，作为计划期的销售预测值。其计算公式为：期数之和或销售额各期销售量计划期销售预

2、测值)(nXXi即例41某公司今年下半年销售A类产品的六个月的销售额资料，如表41所示。要求预测明年1月份A类产品的销售额。由算术平均法计算公式，得月 份销售额（万元）714.8814.6915.21014.41115.61215.4)(1564 .156 .154 .142 .156 .148 .14万元nXXi(二)移动加权平均法移动加权平均法，是对过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期所加权数大些，远期所加权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。移动加权平均法的计算公式为：计划期销售预测值各期销售量(额)分别乘其权数之和iiWXX1iW

3、其中3)()(额售量上季度平均每月实际销额售量本季度平均每月实际销bbWXXii例42依例41,根据10,11,12三个月的观测值,按移动加权平均法,预测明年1月份的销售额。(1)计算平均每月销售变动趋势值：(2)取权数10.2，20.3，30.5)(867.1432 .156 .148 .14万元额三季度月平均实际销售)(133.1534 .156 .154 .14万元额四季度月平均实际销售)(089. 03867.14133.15万元b)(349.15089. 0)5 . 04 .153 . 06 .152 . 04 .14(万元X( (三三) )指数平滑法指数平滑法指数平滑法是利用平滑系

4、数（加权因子），对过去不同期间的实际销售量或销售额进行加权计算，作为计划期的销售预测值。 令D表示实际值，F表示预测值，小标t表示第t期，a表示平滑系数（0a1），有计算公式：FtaDt-1+(1-a)Ft-1例4-3依例4-1,该公司12月份A类商品实际销售额15.4万元,原来预测12月份的销售额为14.8万元。平滑系数为0.7。要求按指数平滑法预测明年1月份该类商品的销售额。明年1月份的预测值，由其计算公式得：F13aD12+(1-a)F12 0.715.4+(1-0.7)14.8 15.22(万元)练习：1、假定某公司上半年各月的实际销售收入如下表：又假定该公司6月份的实际销售额的原预测

5、数为30 000元。要求：分别采用以下方法预测7月份的销售额。（1）算术平均法（2）指数平滑法（平滑系数为0.5）月份1月2月3月4月5月6月销售收入（元）25 00030 00027 50028 00026 00028 500 2、假定某工厂今年下半年各月的实际销售数据如下表：要求采用移动加权平均法预测下年度1月份的销售量。（移动期m=3，令W1=0.2， W2=0.3，W3=0.5 ）月份7月8月9月10月11月12月销售量（万台）706580757285二、因果预测分析法因果预测分析法或称相关预测分析法,是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。因果预测所采用的具体方法较多，最常

6、用而且比较简单的是“最小平方法”，亦即“回归分析法”。其具体做法是，以x代表预测对象的相关因素变量，以y代表预测对象的销售量或销售额，建立模型如下：相关系数R的计算公式如下：bxaynxbya 22)(xxnyxxynb)()(2222 yynxxnyxxynR相关系数R的取值范围为：-1R1。R愈接近1，相关关系越密切。一般可按如下标准加以判断：0.7R1，为较高程度相关0.3R0.7，为中等程度相关0R0.3，为较低程度相关 例44某汽车轮胎厂专门生产汽车轮胎，而决定汽车轮胎销售量的主要因素是汽车销量。假如中国汽车工业联合会最近五年的实际销售量统计及该企业五年的实际销售量资料，如表42所示

7、。假定计划期2011年汽车销售量根据汽车工业联合会的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场占有率为35%，要求采取最小平方法预测2011年轮胎的销售量。表4-2 汽车、轮胎销售量统计资料年度汽车销售量(万辆)轮胎销售量(万只)200610642007127820081580200918106201020120(1)编制计算表，如表43所示。表4-3 回归预测计算表年度20062007200820092010n=5汽车销售量(万辆)1012151820 x=75轮胎销售量(万只)647880106120y=448xy640936120019082400 xy=7084x21001442253244

8、00 x2=1193y24096608464001123614400y2=42216(2)计算a、b，并计算预测值。2011年该企业轮胎预计市场销售量=143.135%=50.085(万只) (3)相关性检验。35. 575119354487570845)(222 xxnyxxynb35. 957535. 5448nxbya969. 044842216575119354487570845)()(222222 yynxxnyxxynR三、判断分析法判断分析法，就是聘请具有丰富实践经验的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员等，对计划期商品的销售情况进行分析研究，并作出推测和判断的方法。(一)专家判断法1、个人意见综合判断法2、专家会议综合判断法3、德尔斐法 （二）推销人员意见综合判断法 它是征求本企业推销人员和商业部门人员的意见，然后综合汇总做出销售预测。 （三）经理人员意见综合判断法 它是由企业经理人员、推销主管人员、各地区销售经理，根据实践经验和智慧，广泛交换意见，集思广益进行销售预测。四、调查分析法调查分析法，就是通过调查某种商品的市场供