国际商务管理8章进出口实务

1、.第八章国际商务中的进出口实务n第一节国际贸易业务的程序n第二节进出口业务中的交易条件n第三节贸易磋商的环节n第四节合同的订立n第五节合同的履行.第一节国际贸易业务的程序交易磋商前的准备交易磋商合同订立合同履行.案例：馅饼中的陷阱n2004年3月，杭州市中级人民法院开庭审理了一起“1800万元人民币跨国骗局案”。n2002年11月，杭州萧山某外贸公司一位业务员于某在与另一位外贸从业人员李某聊天时得知，美国客商扬林公司急需一批工艺地毯和挂毯，货物标的为二百多万美元。于某便于扬林公司进行洽谈。在洽谈过程中，扬林公司表示可先预付30万美元定金，余款在货到美国后以付款交单D/P方式支付。双方就此签订了

2、外销合同。.n接着，李某又向该萧山公司业务员提供了京美公司能提供地毯和挂毯的货源信息。经过与京美公司总经理石某的洽谈，萧山公司与京美公司签订了货物标的为2036万人民币的收购合同。该合同规定：萧山公司必须在装货后5天内支付1850万元人民币货款给京美公司。而根据外销合同，装运期为卖方收到定金后7天后船运。11月13日，萧山公司收到扬林公司的董事长美籍华人柯扬林从香港汇来的定金30万美元。在收到这笔定金后的10天内萧山公司分3次把1800万元人民币货款汇入京美公的帐户。11月14日，柯扬林委托其建筑师女婿MARK前来验货，最终签字验收。.n至此，生意似乎进行和十分顺利，只要该公司将货物一倒手，就

3、可以从中赚取近300万元。而该名业务员于某本人也有利可图，因为介绍信息的李某向其承诺，一旦买卖成功，就可以从中提取10万元的“辛苦费”。n但在随后的出口报关中，该批货物被海关以涉嫌“多报少出”扣压，因遭稽查而延误了船期。在海关，该萧山公司交纳200万元人民币保证金后，这批货物又重新报关，改作空运至美国。然而扬林公司却以萧山公司违约为由拒绝付款收货；并于2002年12月中旬，以萧山公司违约为由将其告上法庭，要求双倍返还定金60万美元。京美公司也向法院起诉，要求萧山公司支付剩余货款200多万元。.n萧山公司觉得此事有蹊跷，便于2002年12月向警方报警。n接到报案后，萧山公安分局经侦大队迅速展开调

4、查工作。经过对几家大规模经营地毯商户的走访，警方了解到，早在几年以前，这里的地毯生意相当红火，真丝地毯价格较高。但自1995年以后，地毯生意一落千丈，地毯价钱也一跌再跌。这批运往美国的地毯，总价值仅为200万元人民币左右。.n警方又对汇至京美公司的1800万元人民币款项进行查询，这笔巨款已全部被从帐户中取出。其中4万元用于偿还债务，而剩下的则被用作收购杭州某纺织品公司的土地及房产款。而京美公司这一注册资金人民币1000万元的公司，是以实物真丝地毯注册。这批地毯在评估时有7张发票，总计金额达1053万元人民币。但这些发票为阴阳发票，存根总计金额不到一万元。经询问，该公司职员也反映，他们从未经营过

5、地毯生意，他们是一家送报、送花的快递公司。.n警方以京美公司总经理石某涉嫌单独或结伙扬林公司的柯某等人，在签订和履行合同过程中欺诈了萧山公司为由，分别逮捕了涉案人员。.第二节进出口业务中的交易条件失火案失火案 国外一进口公司（买方）与我国一进出口公司（卖方）签订一笔1000公吨的食品出口合同，价格为FOB大连。11月15日前装运，付款方式为不可撤销即期信用证。10月21日，卖方收到买方银行按合同规定开来的信用证及买方转来的其与我国某航运公司（承运人）签订的装运期为11月1015日的运输合同副本，卖方随后备妥货物及出口手续，并于11月13日买方指定的船舶抵大连港时将合同货物装船。14日凌晨2点，

6、货物装载完毕，2点30分左右，值班船员向船长报告，载货货舱出现火情，船长随即组织船员，启用二氧化碳系统灭火，但约20分钟后仍不见火情减弱，才发现该灭火系统已失灵，船长只好下令消防水系统灭火，才将火扑灭。. 经商检部门鉴定，1000公吨食品中已有300公吨被烧毁，其余700公吨也因严重水湿和污染而丧失原商用价值。卖方立即将情况通报买方，征询处理意见。次日，买方来电称，鉴于该批货物已丧失其既定商用价值，要求卖方负责将毁损货物卸船，并重新备齐货物装船，否则，拒收已毁损货物，并将指示银行撤销已开出的信用证。卖方则认为，货物已安排装船，合同义务已经履行，无义务卸货和重新备货并应获得已装船货物价款。承运人

7、见货物已全部损毁，拒绝签发已装船清洁提单，而且要求托运人（卖方）将损毁货物卸下并负担船损期损失，但遭托运人拒绝。卖方见买方欲拒付款转而要求承运人赔偿货款，被承运人以火灾免责为由拒绝。.问题：1、卖方是否有义务重新备货？为什么？2、承运人是否应当赔偿？为什么？3、买方是否有权拒收货物并指示银行撤销已开出的信用证？为什么？.第二节进出口业务中的交易条件一、品质一、品质n商品的品质（Quality of Goods)是指商品的内在素质和外观形态的综合，前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。.n品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格n

8、非价格竞争的一个重要组成部分，它是加强对外竞销的重要手段。n低价低质？中国出口袜子$0.99/打，皮鞋几个美元，羊毛衫20元人民币贴牌后几倍十几倍加价.n品质表示品质表示n1、以实物表示商品质量 *看货买卖 寄售、拍卖和展卖业务 *凭样品买卖 .2、以说明表示商品质量*凭规格买卖 简单易行、明确具体，且可根据每批成交货物的具体品质状况灵活调整*凭等级买卖 简化手续、促进成交和体现按质论价 *凭标准买卖 商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化.n质量机动幅度条款与质量公差质量机动幅度条款与质量公差鱼粉：蛋白质鱼粉：蛋白质55%55%以上以上脂肪最高脂肪最高9%9%水分最高水分最高11%11%

9、盐份最高盐份最高4%4%砂份最高砂份最高4%4%fish meal protein 55% Min fat 9% Max moisture 11% Max salt 4% Max sand 4% Max.一汽进口钢材品质纠纷n一汽从韩国进口钢材，合同中规定了型号，货物运达后发现钢材截面是圆形的，而不是想要的六角形。发来货物的型号与合同一致。合同中未规定截面形状。韩国出口商不承认违约。案件悬而未决。n一汽进口零部件，进口产品质量不合要求，拒付货款，被告至斯德哥尔摩商会仲裁院。.二、商品的数量二、商品的数量n计量单位和计量方法 （一）计量单位 （1）按重量（Weight）计算 农副产品、矿产品和工

10、业制成品 公吨（metric ton)、长吨(long ton)、 短吨(short ton)、公斤(kilogram)、 克(gram)、盎司(ounce) .（2）按数量（Number）计算 日用消费品、轻工业品、机械产品以及一部分土特产品 件(piece)、双(pair)、套(set)、 打(dozen)、卷(roll)、令(ream)、 罗(gross)以及袋(bag)和包(bale) .(3)按长度（Length)计算 金属绳索、丝绸、布匹 米(meter)、英尺(foot)、码(yard).一桶石油n1桶(bbl)=42加仑(美制)=159升(l)0.159立方米(m3) n一吨(

11、t)7.35桶(bbl)(全球平均)1174升 1桶(bbl)=0.137吨(t)137公斤(kg)(全球平均) n原油比重由0.8到1.0公斤/升，所以一桶石油的重量也不尽相同。大约在128-142公斤之间。.n吨吨 实行公制的国家一般采用公吨，每公吨为1000公斤； 实行英制的国家一般采用长吨，每长吨为1016公斤； 实行美制的国家一般采用短吨，每短吨为907公斤.数量机动幅度条款或溢短装条款（more or less clause)粮食、矿砂、化肥和食糖等大宗商品 50005000公吨，卖方可溢装或短装公吨，卖方可溢装或短装5%5%5000 M/T ,with 5% more or le

12、ss at sellers option5000 M/T ,with 5% more or less at sellers option.三、包装三、包装（一）（一）包装的种类n1、运输包装n2、销售包装.运输包装 （一）对运输包装的要求 .n美国政府宣布 1998年12月7日起，凡未经处理的中国木制包装箱和木制托架，一律不准入境，以免带进天牛（即甲虫）而危害美国森林。n有些国家禁止使用柳藤、稻草之类的材料作包装用料，因恐将病虫害带进去。n 2005.4美国对我国出口人造圣诞树实行禁令n2006.7美国向WTO申诉中国出口的人造圣诞树给美国输入了森林害虫天牛（与亚洲长角天牛相近，美国为了根除亚

13、洲长角天牛已花费2亿美元）n木质包装应进行熏蒸处理.托盘.销售包装n对销售包装的要求.（二）包装的标志n为了装卸、运输、仓储、检验和交接工作的顺利进行，防止发生错发错运和损坏货物与伤害人身的事故，以保证货物安全迅速、准确地运交收货人，就需要在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以资识别和提醒人们操作时注意。. 运输标志（Shipping Mark） 指示性标志（Indicative Mark） 警告性标志（Warning Mark）原产地标志（Country of Origin Mark）重量、尺码标志（Weight and Measurement Mark).一汽进口汽车零部件运输包装

14、纠纷n大部分的索赔都是包装纠纷n包装条款：“适于长途运输，适于海运，防潮”等等n零件生锈：冬天零件由德国汉堡（温度与东北相近）海运，途经炎热的东南亚，到达大连。n汽车地毯变形：AUDIA6新车型加长，地毯加重，包装箱未变，导致地毯变形。外方经过调查，同意改包装。.四、价格（一）作价方法1、固定价格2、非固定作价3、品质幅度与价格变动.（二）商品包装的额外加价（三）运输费和保险费的变动（四）汇率变动.五、价格术语五、价格术语/贸易术语贸易术语n含义：贸易术语用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。n作用：1.用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时

15、各自承担的风险、责任和费用；2.用来表示该商品的价格构成因素；3.简化交易手续、 缩短洽商时间和节约费用开支.国际贸易术语解释通则nInternational Rules for the Interpretation of Trade Terms 缩写形式为INCOTERMS 国际商会制定的 最早产生于1936年.nE组 在商品产地交货的贸易术语nF组 卖方须将货物交给买方指定的承运人，从交货地至目的地的运费由买方负担nC组 卖方要订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货物损坏或灭失的风险及额外费用nD组 卖方必须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用n如果当事人愿意采

16、纳2000通则，应在合同中特别注明“本合同受本合同受2000通则通则的管辖的管辖”.E组（启运）EXW(Ex Works)工厂交货F组（主要运费未付）FCA(Free Carrier)FAS(Free Alongside Ship)FOB(Free on Board)货交承运人装运港船边交货装运港船上交货C组（主要运费已付）CFR(Cost and Freight)CIF(Cost,Insurance and Freight)CPT(Carriage Paid To)CIP(Carriage and Insurance Paid To)成本加运费成本加保险费、运费运费付至运费、保险费付至D组（

17、到达）DAF(Delivered At Frontier)DES(Delivered Ex Ship)DEQ(Deliveres Ex Quay)DDU(Delivered Duty Unpaid)DDP(Deliveres Duty Paid)边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货.费用费用划分点 E 组组 F 组组 C组、组、D组组 风险风险划分点 E组组 F组、组、C组组 D组组 工厂 装运地 目的地 卖方责任 小 大. n国际贸易中使用最多的贸易术语是装运港交货的FOB、CFR和CIF术语。.FOB术语nFOB的全文是Free on Board(named port

18、of shipment)即船上交货（指定装运港），习惯称为装运港船上交货。.n由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知卖方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方nFOB术语只适用于海运和内河运输.CFR术语nCFR的全文是Cost and Freight (named port destination),即成本加运费（指定目的港）.CIF术语nCIF的全文是Cost Insurance and Freight(named port of destination)，即成本加保险费、运费（指定目的港）.两组贸易术语的对比nFCA（

19、货交承运人）FOBCPT（运费付至）CFRCIP（运费、保险费付至）CIF适用：任何运输方式水上运输方式n主要区别：运输方式n出口日本松茸：空运CFR？.六、交货六、交货n（一）交货时间n1.规定明确、具体的装运时间n 例如：“7月份装运”(Shipment during July)n如“收到信用证后30天内装运”(Shipment within 30 days after receipt of L/C)n如“立即装运”(immediate shipment)、“即期装运”(prompt shipment).n（二）装运港（地）和目的港（地） n1.在一般情况下，装运港和目的港分别规定各为一个

20、 2.有时按实际业务的需要，也可分别规定两个或两个以上的装运港或目的港 3.在磋商交易时，如明确规定装运港或目的港有困难，可以采用选择港（Optional Ports）方法.n（三）分批装运和转运n分批装运， 又称分期装运，是指一个合同项下的货物分若干批或若干期装运。.转运(Transhipment)n卖方在交货时，如驶往目的港没有直达船或船期不定或航次间隔太长，为了便于装运，则应在合同中订明“允许转船”(Transhipment to be allowed).七、支付 汇付托收信用证付款.1、汇付（Remittance）汇付又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人。.汇付方式

21、在国际贸易中的使用n在国际贸易中，汇付方式通常用于货到付款、赊销和预付货款等业务。* 货到付款（Payment after Arrival of the Goods）（后T/T) * 预付货款（Payment in Advance） (前T/T) .2、托收（Collection）托收是指债权人（出口人）出具债权凭证（汇票、本票、支票等）委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种支付方式。.3、 信用证付款n信用证（Letter of Credit,L/C）在一定程度上解决了进出口人之间互不信任的矛盾；同时，也为进出口双方提供了资金融通的便利。n早在19601970年代，全球进出口额的85%以上

22、均通过信用证方式来结算n当今，信用证付款已成为国际贸易中普遍采用的一种主要的支付方式。. 指指银行银行( (即开证行即开证行) )根据进口人根据进口人( (即开证即开证人人) )的请求和指示向出口人的请求和指示向出口人( (即受益人即受益人) )开开立立的一定金额的、并在一定期限内凭规的一定金额的、并在一定期限内凭规定的单据定的单据承诺付款的书面文件承诺付款的书面文件。.信用证支付的一般程序：信用证支付的一般程序：（1 1）进口人填写开证申请书，并交纳押金或提供其他保证，请银行）进口人填写开证申请书，并交纳押金或提供其他保证，请银行( (开证行开证行) )开证。开证。（2 2）开证行向出口人）

23、开证行向出口人( (受益人受益人) )开出信用证，并寄交通知行。开出信用证，并寄交通知行。（3 3）通知行核对印鉴无误后，将信用证交与出口人。）通知行核对印鉴无误后，将信用证交与出口人。（4 4）出口人审核信用证与合同相符后，按信用证规定装运货物，并）出口人审核信用证与合同相符后，按信用证规定装运货物，并备齐各项货运单据，开出汇票，在信用证有效期内，送请当地银备齐各项货运单据，开出汇票，在信用证有效期内，送请当地银行行( (通知行通知行) ) 。 (5)(5)通知行将汇票和货运单据寄开证行通知行将汇票和货运单据寄开证行( (或其指定的付款行或其指定的付款行) ) 。（6 6）开证行核对单据无误

24、后，付款给通知行。）开证行核对单据无误后，付款给通知行。（7 7）通知行将货款转入受益人账户）通知行将货款转入受益人账户. .（8 8）开证行通知进口人付款赎单。）开证行通知进口人付款赎单。（9 9）进口人付款赎单。）进口人付款赎单。.八、货物运输保险平安险水渍险一切险.九、检验与索赔国际货物买卖中的商品检验（Commodity Inspection），简称商检，是商检，是指商品检验机构对卖方拟交付货物或已交付指商品检验机构对卖方拟交付货物或已交付货物的品质、规格、数量、重量、包装、卫货物的品质、规格、数量、重量、包装、卫生、安全等项目所进行的检验、鉴定和管理生、安全等项目所进行的检验、鉴定和

25、管理工作。工作。.n索赔贸易双方的当事人中，有一方不履行合同或不完全履行合同的义务，致使另一方遭受损失，受损害方要求赔偿的行为就是索赔。.十、 不可抗力与仲裁不可抗力（Force Majeure）的含义无法预见 无法预防 无法避免 无法控制不可抗力是一项免责条款.n仲裁贸易双方在履行合同中发生争议时，经双方协商无法解决，可以由双方将争议交给双方共同选择的第三主即仲裁机构进行裁决。.n中国国际经济贸易仲裁委员会向中外当事人推荐如下示范仲裁条款： “凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均

26、有约束力。”.第三节贸易磋商的环节n在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Acceptance）四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。.一、询盘n询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有它不具有法律上的约束力法律上的约束力。n邀请发盘n询盘不是每笔交易必经的程序。.n“请速以电报或电传告我木材可供品种、规格、请速以电报或电传告我木材可供品种、规格、数量并报数量并报CFRCFR中国主要港口的最优惠价格，以

27、使我中国主要港口的最优惠价格，以使我优先考虑今后与贵公司的交易。优先考虑今后与贵公司的交易。”( PLEASE ( PLEASE CABLE OR TELEX US PROMPTLY INFORMATION CABLE OR TELEX US PROMPTLY INFORMATION ABOUT THE SUPPLIABLE SPECIES TIMBERABOUT THE SUPPLIABLE SPECIES TIMBERSPECIFICATIONS QUANTITIES AND THE BEST SPECIFICATIONS QUANTITIES AND THE BEST PRICES BA

28、SED ON CFR CHINA MAIN PORTS PRICES BASED ON CFR CHINA MAIN PORTS ENABLING US CONSIDE BUSINESS PRIORITY WITH ENABLING US CONSIDE BUSINESS PRIORITY WITH YOU IN FUTURE REGARDS)YOU IN FUTURE REGARDS).二、发盘 （一）发盘的含义n发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。n有卖方发盘和买方发盘之分。买方发盘习惯上称为递盘（Bid）。.n“贵方贵方3 3月月5 5日电传收悉，我报价如下：日电传收悉，我报价如下：n

29、 木材种类：辐射松；长度：木材种类：辐射松；长度：4 41212米；最小直径：米；最小直径：1616厘米；平均直径：厘米；平均直径：2424厘米；最低数量：厘米；最低数量：3030，000000立方米；立方米；价格：每立方米价格：每立方米7777美元美元CFRCFR中国主要港口；付款：不可撤中国主要港口；付款：不可撤销即期信用证；销即期信用证；1212日复到我方有效日复到我方有效”（YOUR TELEX MARCH YOUR TELEX MARCH 5 RECEIVED, WE GIVE QUOTATION AS FOLLOW:5 RECEIVED, WE GIVE QUOTATION AS

30、FOLLOW:n SPECIES OF TIMBERSPECIES OF TIMBER： RADIATA PINERADIATA PINE；LENGTHS: 4 LENGTHS: 4 TO 12 METERSTO 12 METERS；MINIMUM DIAMETER: 16CMMINIMUM DIAMETER: 16CM；AVERAGE AVERAGE DIAMETER: 24CMDIAMETER: 24CM；MINIMUM QUANTITY: 30,000 CUBIC MINIMUM QUANTITY: 30,000 CUBIC METERSMETERS；PRICE: 77 US DOLLA

31、RS BY CUBIC METER CFR PRICE: 77 US DOLLARS BY CUBIC METER CFR CHINESE MAIN PORTSCHINESE MAIN PORTS；PAYMENT: IRREVOCABLE SIGHT PAYMENT: IRREVOCABLE SIGHT CREBITCREBIT；PLEASE REPLY HERE 12 TH.PLEASE REPLY HERE 12 TH.）.（二）构成发盘的要件n1、向一个或一个以上特定的受盘人提出n2、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思n3、发盘内容必须十分确定 三个基本要素：名称、数量、价格n4、传达到受盘人.三、还盘n还盘又称还价，在法律上称为反要约。n受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝n对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。.n“你你1010日电收悉，装运期日电收悉，装运期5 5月远期月远期3030天天(YOUR CABLE 10TH MAY SHIPMENT D(YOUR CABLE 10TH MAY SHIPMENT DP P 30 DAYS)30 DAYS)。”.四、接受n既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。n沉默或不行为本身，并不