第八章国际市场分销渠道策略ppt课件

1、 第七章第七章 国际市场分销渠道战略国际市场分销渠道战略 国际分销渠道系统国际分销渠道系统 国际市场分销渠道的方式选择国际市场分销渠道的方式选择 国际市场分销渠道的管理决策国际市场分销渠道的管理决策 第一节第一节 国际分销渠道系统国际分销渠道系统 渠道概念：渠道概念： 产品或劳务从消费者向消费者转移产品或劳务从消费者向消费者转移时，获得这种产品或劳务的一切权或者时，获得这种产品或劳务的一切权或者协助转移其一切权的一切企业和个人。协助转移其一切权的一切企业和个人。国际分销渠道系统的构造国际分销渠道系统的构造 把产品和其一切权一步步转移给最把产品和其一切权一步步转移给最终购买者过程中承当假设干任务

2、的每一层终购买者过程中承当假设干任务的每一层营销中间渠道。营销中间渠道。 我们用中间层次的数目来表示渠道的我们用中间层次的数目来表示渠道的长度。长度。制造商制造商本国零售商本国零售商本国出口商本国出口商制造商制造商本国出口商本国出口商制造商制造商国外中间商国外中间商制造商制造商国外零售商或代理商国外零售商或代理商制造商制造商国外零售商国外零售商制造商制造商国外最终用户国外最终用户制造商制造商国外子公司国外子公司 零售商的主要类型：零售商的主要类型：综合商店综合商店专业商店专业商店百货商店百货商店超级市场超级市场便利店便利店折扣商店折扣商店大卖场大卖场购物中心购物中心邮购商店邮购商店自动售货机自

3、动售货机网上商店网上商店第二节第二节 国际市场分销渠道的方式选择国际市场分销渠道的方式选择 消费品分销渠道长度消费品分销渠道长度制造商制造商消费者消费者 制造商制造商零售商零售商 消费者消费者 制造商制造商 零售商零售商零售商零售商 消费者消费者 制造商制造商 零售商零售商中转商中转商零售商零售商 消费者消费者 宽度不同的渠道宽度不同的渠道制造商制造商 零售商零售商 消费者消费者制造商制造商零售商零售商1零售商零售商2零售商零售商3消费者消费者销售渠道的选择决策销售渠道的选择决策 对销售渠道长短、宽窄选择要思索的对销售渠道长短、宽窄选择要思索的要素：要素： 产品要素：产品要素： 单价、易腐性、

4、产品的技术特性单价、易腐性、产品的技术特性 市场要素：市场要素： 市场类型、顾客规模、地理集中度、市市场类型、顾客规模、地理集中度、市场竞争场竞争 企业本身要素：企业本身要素： 控制渠道的要求、管理才干、财务资源控制渠道的要求、管理才干、财务资源 影响渠道构造选择的主要要素影响渠道构造选择的主要要素零级零级渠道渠道多级多级渠道渠道独家独家分销分销选择选择分销分销密集密集分销分销运用运用顾客顾客购买购买频率频率商品商品价位价位技术技术含量含量效力效力要求要求多多少少低低低低低低低低高高高高高高高高对中间商的选择：对中间商的选择： 希望中间商接近所选的目的市场希望中间商接近所选的目的市场 希望中间

5、商销售网大、范围广希望中间商销售网大、范围广 希望中间商有较强的提供效力的才希望中间商有较强的提供效力的才干干 其他：储运才干、财务才干、管理其他：储运才干、财务才干、管理才干等才干等 渠道宽度的选择渠道宽度的选择密集分销战略：密集分销战略： 制造商尽能够地经过众多担任任的、适当的零售零售商分销产品制造商尽能够地经过众多担任任的、适当的零售零售商分销产品 适宜于消费品中的便利品适宜于消费品中的便利品选择性分销：选择性分销： 在某一地域经过少数几个经过精心挑选的、最适宜的中间商分销商品在某一地域经过少数几个经过精心挑选的、最适宜的中间商分销商品 适宜于选购品适宜于选购品独家分销：独家分销： 制造

6、商在一定地域、一定时间只选择一家中间商销售本人的产品制造商在一定地域、一定时间只选择一家中间商销售本人的产品 适宜于一些特殊品适宜于一些特殊品分销渠道的冲突与控制分销渠道的冲突与控制渠道冲突渠道冲突横向冲突横向冲突同一渠道同一层次成员之间同一渠道同一层次成员之间纵向冲突纵向冲突同一渠道不同层次成员之间同一渠道不同层次成员之间渠道类型渠道类型 传统的分销渠道传统的分销渠道 纵向营销渠道现代化垂直营销系统纵向营销渠道现代化垂直营销系统 横向营销渠道横向营销渠道 混合营销渠道混合营销渠道传统分销渠道：传统分销渠道：制制造造商商分销渠道分销渠道批批发发商商零零售售商商消消费费者者纵向营销系统：纵向营销

7、系统：批批发发商商制造商制造商零售商零售商消消 费费 者者营销系统营销系统纵向市场营销系统的类型纵向市场营销系统的类型契约式契约式特许专卖特许专卖机构机构零售商组织的零售商组织的自愿连锁店自愿连锁店公司化公司化零售商零售商协作社协作社管理式管理式纵向营销系统纵向营销系统混合营销渠道混合营销渠道 以前，大多数企业通常只是经过某种单一的以前，大多数企业通常只是经过某种单一的渠道出卖其产品和效力，如今，那么选择经过一渠道出卖其产品和效力，如今，那么选择经过一种混合型销售渠道方式走向市场。种混合型销售渠道方式走向市场。 将多种渠道严密结合在一同，使不同的渠道将多种渠道严密结合在一同，使不同的渠道在同一

8、销售过程中各自承当不同的职能，构成一在同一销售过程中各自承当不同的职能，构成一个一致的渠道体系，以提高销售利润率，并为更个一致的渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的客户提供更完善的效力。广泛的客户提供更完善的效力。对渠道方式的评价：对渠道方式的评价： 渠道的经济效益渠道的经济效益 企业对渠道的控制力企业对渠道的控制力 渠道的顺应性渠道的顺应性销售本钱销售程度SB销售代理商人员推销渠道成员的管理渠道成员的管理 选择渠道成员选择渠道成员 鼓励渠道成员鼓励渠道成员 评价渠道成员评价渠道成员 第三节第三节 实实 体体 分分 配配实体分配的概念实体分配的概念 指对原料和最终产品从消费者向消费者指对原料和最终产品从消费者向消费者转移，以满足消费者需求，并从中获利的实转移，以满足消费者需求，并从中获利的实物流通的方案、实施和控制。物流通的方案、实施和控制。实体分配的职能实体分配的职能 运输运输 仓储仓储 物资搬运物资搬运 存货控制存货控制 订单处置订单处置 维护性包装维护性包装 第四节第四节 批批 发发 与与 零零 售售零售商：零售商： 将商品出卖给以转售或消费性消费