管理咨询案例分析大赛ppt课件

1、“AMT Group管理咨询案例分析大赛管理咨询案例分析大赛 理想集团理想集团上海财经大学上海财经大学 信息管理与工程学院信息管理与工程学院企业概况企业概况企业名称：理想集团，企业名称：理想集团，1989年成立年成立公司布局：加拿大、巴西等地成立分公司公司布局：加拿大、巴西等地成立分公司主营业务：品牌服装制造与销售，贴牌生产主营业务：品牌服装制造与销售，贴牌生产出口出口企业规模：年销售收入企业规模：年销售收入8亿元人民币，员工亿元人民币，员工5000人人集团总裁集团总裁市市场场部部服服饰饰中中心心研研发发部部配配件件研研发发部部销销售售部部人人力力资资源源部部行行政政管管理理部部财财务务部部信

2、信息息部部产品定位：时髦、运动服饰产品定位：时髦、运动服饰市场策略：中低端市场，农村包围城市市场策略：中低端市场，农村包围城市目标客户群：目标客户群：13-25岁，时髦、叛逆的年轻岁，时髦、叛逆的年轻一族一族 市场覆盖：国内销售，出口到市场覆盖：国内销售，出口到30多个国家和多个国家和地区地区理想集团组织架构理想集团组织架构休闲服装行业现状休闲服装行业现状低端市场低端市场中端市场中端市场高端市场高端市场l散点市场，呈现较低的市场集中度l 块状同质化市场，市场份额前三名和前十名的市场集中度迅速上升l 团状异质化市场，前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线集中度曲线l地方品

3、牌林立，缺乏行业领导品牌l 部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构l 部分行业“黑马以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释解释l区域市场扩张，渠道扩张l较强的市场投入，迅速的销售扩张l 市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖诉求策略意义策略意义市场宏观分析市场宏观分析描画描画男性休闲男性休闲女性休闲女性休闲中性休闲中性休闲不同业务群不同业务群同一业务群的不同产品同一业务群的不同产品低端市场低端市场中端市场中端市场高端市场高端市场竞争对手分析竞争对手分析不同业务群不同业务群不同业务群不同业务群休闲服装行业现状休闲

4、服装行业现状男性休闲男性休闲女性休闲女性休闲中性休闲中性休闲男性休闲男性休闲女性休闲女性休闲中性休闲中性休闲当前主要存在问题当前主要存在问题l 营销推广营销推广l 市场推广和反馈不及时市场推广和反馈不及时l 促销模式单一及易被复制促销模式单一及易被复制l 一线人员促销权力有限一线人员促销权力有限l 业务流程业务流程l 自上而下的目标设定未经全面市场调自上而下的目标设定未经全面市场调查和来自第一线的自下而上的反馈查和来自第一线的自下而上的反馈l 着重销售目标，对成本、渠道、产品着重销售目标，对成本、渠道、产品组合等考虑较少组合等考虑较少l 在作出战略决策前未进行严格的可行在作出战略决策前未进行严

5、格的可行性分析性分析l 信息系统信息系统l 没有建立起关键部门的计划和没有建立起关键部门的计划和预测的信息平台预测的信息平台l 各部门现有系统相互间独立各部门现有系统相互间独立l 业务信息无法及时传递业务信息无法及时传递l 组织结构组织结构l 汇报线较多汇报线较多l 一种职能分散于几个不同地方一种职能分散于几个不同地方l 不同职能部门在制定计划时缺乏不同职能部门在制定计划时缺乏协调性协调性l 绩效考核绩效考核l 内部人员责任不明确内部人员责任不明确l 对经销商无法有效监督对经销商无法有效监督l 未能把关键绩效指标和企业战略联未能把关键绩效指标和企业战略联系起来系起来分析及解决方案分析及解决方案

6、外部外部内部内部短期短期长期长期 营销营销市场推广市场推广 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任 供应链 业务流程 关键绩效 考核指标 激励机制行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设流程管理流程管理绩效评估体系绩效评估体系 市场推广 产品定位 品牌建设营销及品牌策略营销及品牌策略价值链分析价值链分析 品牌管理品牌管理 鼓舞士气鼓舞士气 流程管理流程管理 信息系统建设信息系统建设 组织结构优化组织结构优化 绩效评估绩效评估解决方案解决方案分析过程分析过程 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任 供应链 业务流程 关键绩效 考核指标 激励

7、机制行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略核心一核心一流程管理流程管理包括包括: :供应链供应链主要业务流程整合主要业务流程整合核心二核心二信息系统建设信息系统建设包括包括: :系统建设实现系统建设实现配合业务流程配合业务流程基于需求的预测系统基于需求的预测系统组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设流程管理流程管理绩效评估体系绩效评估体系 市场推广 产品定位 品牌建设营销及品牌策略营销及品牌策略分析及解决方案分析及解决方案价值链分析价值链分析 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设 供应链 业务流程整合流程管理流程管理 关键绩效

8、考核指标 激励机制绩效评估体系绩效评估体系行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略营销及品牌策略营销及品牌策略 产品定位 品牌建设 市场推广价值链分析价值链分析价值链与主要部门之间的差别化要素价值链与主要部门之间的差别化要素基层结构基层结构infrastructureinfrastructure）人力资源管理人力资源管理研究开发研究开发MARGINMARGINMARGINMARGIN采购采购生产运营生产运营物流物流市场市场/ /销售销售效力效力有效迅速的信息系统的有效迅速的信息系统的构筑与灵活运用构筑与灵活运用以最佳客户服务为目标的以最佳客户服务为目标的人员培训及管理人员培训及管理通过迅速

9、开发独特的新产品，通过迅速开发独特的新产品，强化竞争优势强化竞争优势灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素推进充分考虑价值链相关的各部门间联系的差别化战略推进充分考虑价值链相关的各部门间联系的差别化战略利用差别化的费用利用差别化的费用 支支持持活活动动主主要要活活动动价值链分析价值链分析财务财务q 新产品开发：产品概念开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、 指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测q 品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析

10、、品牌生命周期分析、品牌成果分析、 目标设定、品牌运营计划、 品牌开发活动、产品群影响度收益性分析、产品革新、品牌组合构成分析、 市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析q 整合市场关系运作: 市场分析、目标设定、产品概念定义及竞争品牌分析、广告目标协议、广告概念设定、广告制作及评价、广告预算设定及媒体覆盖计划、数据保存、广告执行及效果测定、促销活动企划及管理、效果分析及事后监控q 销售、利润增加q 新产品开发q 提高品牌价值q 维持品牌身份个性q 增加市场份额q 缩短产品开发时间q 节约产品概念成本q 有效使用推广费用q 提高广告创意质量q 有效使用广告费用q 销

11、售q 利润q 市场份额q 品牌强度指数BPIq 广告满意度q 推广费用的使用效率q 商标认知度q 品牌偏好度 效力效力销售销售市场推广市场推广物流物流消费消费采购采购产品研发产品研发业务流程业务流程新产品新产品开发开发主要业务活动主要业务活动主要业务目标主要业务目标主要成果指标主要成果指标新产品开发新产品开发品牌管理品牌管理整合市场关系运作整合市场关系运作根底调查市场分析产品企划产品上市上市管理市场分析客户分析品牌生命周期分析品牌 企划运营品牌成果分析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评估成果分析市场分析品牌品牌管理管理广告广告促销促销整合市整合市场关场关系系运运作作 * *价值链分析价值

12、链分析 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设 供应链 业务流程整合流程管理流程管理 关键绩效考核指标 激励机制绩效评估体系绩效评估体系行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略营销及品牌策略营销及品牌策略 产品定位 品牌建设 市场推广价值链分析价值链分析全方位的品牌资产评估全方位的品牌资产评估产品质量好，但缺乏支持品牌的优势品牌的形象不够强、吸引力不够在现有领域，经销商及顾客对本品牌普遍认同度尚可品牌在顾客资产上的真正强势无突出表现品牌视觉形象未加强推广，公众认知度不够目前渠道较窄，品牌在现有通路上推动较好品牌及营销战略品牌及营销战略笼统笼

13、统商誉商誉产品产品顾客顾客视觉视觉通路通路 品牌未准确定位，品牌未推广和传播； 现有分销渠道主要为区域市场，未形成全国市场网络； 现零售终端零后劲不足，缺乏有效的促销手段。主要不足之处主要不足之处品牌定位品牌定位设计新颖、时尚的中低档休闲服装设计新颖、时尚的中低档休闲服装品牌精神品牌精神强调设计强调设计强调质量强调质量感性品牌感性品牌业内主要品牌定位特征业内主要品牌定位特征核心消费群核心消费群13-25岁，时髦、叛逆的年轻一族岁，时髦、叛逆的年轻一族品牌内涵品牌内涵物美价适、注重设计及品质物美价适、注重设计及品质品牌个性品牌个性从容、得体、人性化设计从容、得体、人性化设计品牌形象品牌形象时尚感

14、强、信心十足时尚感强、信心十足品牌战略品牌战略理想集团品牌战略理想集团品牌战略营销推广方案营销推广方案战略方向战略方向l通过营销活动积极把握中档服饰市场通过营销活动积极把握中档服饰市场l以价格为优势争夺低端市场以价格为优势争夺低端市场l有限度尝试高端市场有限度尝试高端市场传播策略传播策略媒介组合媒介组合最终购买最终购买关键因素识别关键因素识别l明星策略明星策略l公益活动公益活动l公关活动公关活动l电视造势电视造势l杂志唱戏杂志唱戏l户外落地户外落地l促销促销l形象建立形象建立l卖点诉求卖点诉求l中央电视台、中央电视台、地方卫视地方卫视l行业杂志、航行业杂志、航空杂志空杂志l促销形式促销形式l配

15、合零售终端配合零售终端推广方式推广方式营销战略营销战略 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设 供应链 业务流程整合流程管理流程管理 关键绩效考核指标 激励机制绩效评估体系绩效评估体系行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略营销及品牌策略营销及品牌策略 产品定位 品牌建设 市场推广价值链分析价值链分析制定年度销售目标前没有进行相应的市场调查或听取来自第一线销售人员的由下至上的反馈由上至下的由上至下的目标设定目标设定仅以销售为仅以销售为导向的目标导向的目标有限的信息有限的信息缺乏协调缺乏协调 仅在高层制定以销售为导向的目标，不考虑成本，渠道，

16、产品组合等其它方面的目标 在各个层面用以支持预算制定的历史数据和市场信息有限 销售和生产各部门在年度预算及战略决策上缺乏协调主要问题主要问题详细说明详细说明当前流程存在的主要问题当前流程存在的主要问题优化后的供应链结构优化后的供应链结构借助信息技术，将供应链上业务伙伴的业务流程相互集成，从而有效地管理从原借助信息技术，将供应链上业务伙伴的业务流程相互集成，从而有效地管理从原材料采购、产品制造、分销、到交付给最终消费者的全过程，在提高客户满意度材料采购、产品制造、分销、到交付给最终消费者的全过程，在提高客户满意度的同时，降低成本、提高企业的效益。的同时，降低成本、提高企业的效益。信息流信息流供应

17、链供应链现金流现金流Transfer材料采购材料采购Transfer成品分销成品分销Transfer成品分销成品分销Transfer销售销售消费者消费者供应商供应商消费消费分销分销零售商零售商供应链供应链改进后的主要业务流程改进后的主要业务流程物流物流信息流信息流原料供应商原料供应商外部供应商外部供应商生产部生产部研发部研发部&配配件研发部件研发部市场部市场部销售部销售部直营店直营店经销商经销商终端客户终端客户采购部采购部3. 3. 业务计划业务计划4. 4. 年度预算年度预算2. 2. 确立优先事项确立优先事项根据严格的分析找出关键问题 与业务部门沟通问题/优先事项与业务部门沟通规划

18、流程审核计划- 现实吗？- 可操作吗？确定全局和地区目标批准预算提供上述项目的信息输入撰写简洁的业务计划- 知识- 所有权- 责任完成与战略规划相一致的预算计划核心管理层与各业务部门的角色核心管理层与各业务部门的角色核心管理层业务部门通过讨论再次强调通过讨论再次强调优化后的战略决策流程优化后的战略决策流程1. 1. 战略发展战略发展5. 5. 审核审核渠道策略渠道组合重点拓展渠道新开发渠道等促销计划促销方式促销时间表促销费用等经销商计划佣金比例经销商增减计划经销商激励机制等销售人员人员增减激励机制等竞争者情况市场份额定价新产品等预算销售费用管理费用等新产品销售销售目标主要渠道特别的促销计划等总

19、体目标销售目标阶段目标改进后的销售业务流程改进后的销售业务流程单季产品上市流程单季产品上市流程需求分析需求分析产品开发产品开发评审订货评审订货产品组织产品组织销售推广销售推广总结考核总结考核产品策略产品策略和需求大和需求大纲论证纲论证产品季节产品季节工作计划工作计划协调协调产品开发产品开发初步审核初步审核原材料选原材料选用协调用协调产品开发产品开发最终审核最终审核总结总结订货会总订货会总体策略及体策略及工作安排工作安排订货会准订货会准备会议备会议订货会总订货会总结会结会订单分配订单分配协调协调生产销售生产销售协调协调市场销售市场销售协调协调销售策略销售策略制定制定销售推广销售推广实施实施市场销

20、售市场销售实时协调实时协调季度总结季度总结部门考核部门考核联系到目前的新产品项目开始进行战略规划联系到目前的新产品项目开始进行战略规划可能的下一步可能的下一步主要问题主要问题使战略成果与年度计划相联系使战略成果与年度计划相联系协调战略计划和年度预算制定过程协调战略计划和年度预算制定过程 开始从第一线收集数据开始从第一线收集数据 开始建立公司数据库开始建立公司数据库 建立内部部门之间的联系建立内部部门之间的联系制定严格的可行性报告制定严格的可行性报告在作出决策前未进行严格的可行性分在作出决策前未进行严格的可行性分析析不同职能部门在制定年度预算时缺乏协不同职能部门在制定年度预算时缺乏协调性调性仅设

21、定总体销售目标，而不考虑成本、仅设定总体销售目标，而不考虑成本、渠道、产品组合等渠道、产品组合等自上而下的目标设定未经全面市场调查自上而下的目标设定未经全面市场调查和来自第一线的自下而上的反馈和来自第一线的自下而上的反馈业务流程未来改进方向业务流程未来改进方向 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设 供应链 业务流程整合流程管理流程管理 关键绩效考核指标 激励机制绩效评估体系绩效评估体系行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略营销及品牌策略营销及品牌策略 产品定位 品牌建设 市场推广价值链分析价值链分析种类销售订单业务汇报访问数量访问目的存

22、在问题销售/收集总结市场汇报方式标准表格手工制作标准表格手工制作标准表格基于计算机的没有标准格式频率每天每天每月不定期所有人销售代表销售代表财务部市场部迄今为止市场数据收集平台还没有完全建成理想集团信息化现状理想集团信息化现状以销售信息收集为例以销售信息收集为例可能的下一步可能的下一步当前存在问题当前存在问题没有集中化的基于计算机系统的信息没有集中化的基于计算机系统的信息收集系统收集系统大多数仍为手工操作大多数仍为手工操作没有建立起关键部门的计划和预测的没有建立起关键部门的计划和预测的信息平台信息平台使用内部网络集中收集公司数据信息使用内部网络集中收集公司数据信息挑选重要挑选重要/优先的业务流

23、程应用信息技优先的业务流程应用信息技术管理平台术管理平台销售销售,消费消费, 采购和财务采购和财务寻找软件供应商并进行试运行测试寻找软件供应商并进行试运行测试信息系统建设未来的方向信息系统建设未来的方向对改进经营计划至关重要的环节对改进经营计划至关重要的环节 优化资源分配优化资源分配 减少库存水平减少库存水平 改进客户满意度改进客户满意度 及时跟踪和修正预测结果及时跟踪和修正预测结果加强预测和需求管理加强预测和需求管理预测未来需求预测未来需求 基于市场形势估计未来需求基于市场形势估计未来需求 由企业内外人员参与的协同计划过由企业内外人员参与的协同计划过程程Procurement采购Manufa

24、cture and logistics生产和物流 New product development产品开发Sales and Marketing销售和促销 Distribution分销Corporate Management企业管理财务会计核对管理会计核对关键绩效指标管理信息技术集成系统使各业务部门信息通畅并进行实时管理信息和分析顾客 销售代理销售促销递送库存供应商历史新产品设计规格供应商合同 购买需求预测退回的产品数据流信息系统集成规划信息系统集成规划由信息技术实现的跨部门通畅的业务数据流由信息技术实现的跨部门通畅的业务数据流顾客反馈历史销售数据促销影响销售订单分析 过去销售数据和趋势 过去销

25、售数据和一些其他因素变化间的关系，例如促销 主观评估模拟和调整用模拟来测试各参数对需求的影响并考虑季节影响，竞争者活动和新产品推动，进行有关的调整准确需求预测 产生关键信息例如多少，什么型号的产品会被什么人需要，在什么地点有效的存货控制 实时数据使生产可以在最佳水平上进行从而促进存货控制自动流畅的数据自动流畅的数据收集收集精确稳定的分析精确稳定的分析计算系统计算系统数据的及时性有数据的及时性有助于实现动态实助于实现动态实时的管理时的管理 历史销售数据从销售数据库中引入 产品类型，数量，顾客分类和位置 销售代理收集顾客对产品需求的预测 分析过去的促销对销售的影响信息技术支持的需求预测信息技术支持

26、的需求预测基于业务流程的信息系统建设方案基于业务流程的信息系统建设方案5. 5. 采用可行的执采用可行的执行方法以有效行方法以有效管理项目进度管理项目进度9. 9. 有效规划与管有效规划与管理基础技术架理基础技术架构以支援选用构以支援选用的信息解决方的信息解决方案案6. 6. 确保使用者适确保使用者适当程度地参与当程度地参与10.10.发明发明“双赢双赢的项目合作模的项目合作模式式8. 8. 将变革管理纳将变革管理纳入整体项目执行入整体项目执行计划中计划中3. 3. 设定项目进行设定项目进行时的范围与先时的范围与先后顺序后顺序低中高2. 2. 考量策略、远考量策略、远景、组织、作业景、组织、作

27、业及科技并确保一及科技并确保一致性致性企业策略与远景技术解决方案企业作业流程1. 1. 邀请高级主管邀请高级主管的参与以争取的参与以争取支持与展现决支持与展现决心心4. 4. 以作业流程为以作业流程为导向的项目执导向的项目执行小组行小组7. 7. 减少对系统套减少对系统套装软件的修改装软件的修改财务销售采购消费库存 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设 供应链 业务流程整合流程管理流程管理 关键绩效考核指标 激励机制绩效评估体系绩效评估体系行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略营销及品牌策略营销及品牌策略 产品定位 品牌建设 市场推广价

28、值链分析价值链分析业务部门业务部门强大的区域控制强大的区域控制 但总部职能的设定不明确但总部职能的设定不明确本地和地区功能优化本地和地区功能优化 但以全国的优化为代价但以全国的优化为代价绩效考核未能与公司目标和规划完全联系绩效考核未能与公司目标和规划完全联系人力资源管理，信息系统和企业规划有一定欠缺人力资源管理，信息系统和企业规划有一定欠缺绩效考核未能与公司目标和规划完全联系绩效考核未能与公司目标和规划完全联系许多部门存在不止一条的向上汇报线许多部门存在不止一条的向上汇报线绩效考核未能与公司目标和规划完全联系绩效考核未能与公司目标和规划完全联系主要发现主要发现关于组织结构的主要发现关于组织结构

29、的主要发现业务支持部门业务支持部门行政部门行政部门公司关键的公司关键的功能构架：功能构架：创造联系的创造联系的主要机制：主要机制：业务部门市场销售消费采购行政部门财务法律，工会等业务支持部门人力资源IT研发汇报/组织架构岗位责任总裁经理经理经理岗位描述公司目标公司目标关键绩效指标建立组织结构战略的理论框架建立组织结构战略的理论框架总体目标：在公司发展目标和组织结构之间建立强有力的联系总体目标：在公司发展目标和组织结构之间建立强有力的联系采购采购消费消费市场市场销售销售 原材料 供应商关系管理业务支持中心业务支持中心研发研发ITIT人力资源人力资源 外型设计 流行款式 工厂 质量控制 检验 广告

30、 品牌管理 产品推广 市场营销运营中心运营中心总裁总裁行政行政财务财务 法律 工会 社团 场所 会计 销售财务人员 工厂财务人员 审计行政中心行政中心原理：强化推广业务支持工作的能力来自首席执行官更大的推动和支持原理： 更系统性地优化职能部门内的能力简化中心内各职能部门之间的沟通 渠道管理 经销商关系管理 销售数据统计 培训 招聘 关键绩效指标 薪酬 系统战略 网络运营 应用开发组织结构战略框架组织结构战略框架汇报汇报/ /组织结构组织结构改变汇报路线以实现职能划分优化直接向总裁汇报以实现更多的可视性和扩大的权限整合汇报路线销售部需要确定新的部门职能为IT部确定新的部门职能没有改变改变以区域为

31、基础的销售单独核算损益的方式以减少权责方面的争议，将绩效考核与公司发展目标及规划相联系将绩效考核与公司发展目标及规划相联系将绩效考核与公司发展目标及规划相联系组织结构改进建议组织结构改进建议业务部门业务部门业务支持部门业务支持部门行政部门行政部门角色角色责任责任 信息需求 系统结构 组织结构 岗位与责任组织架构改进组织架构改进信息系统建设信息系统建设 供应链 业务流程整合流程管理流程管理 关键绩效考核指标 激励机制绩效评估体系绩效评估体系行为与结果行为与结果公司发展战略公司发展战略营销及品牌策略营销及品牌策略 产品定位 品牌建设 市场推广价值链分析价值链分析制定与岗位职责相关的关键绩效考核制定

32、与岗位职责相关的关键绩效考核指标指标增加量化指标增加量化指标加强关键绩效指标与业务战略的关系加强关键绩效指标与业务战略的关系建立专职的绩效考核小组建立专职的绩效考核小组明确关键绩效考核结果与奖惩的关系明确关键绩效考核结果与奖惩的关系存在的问题存在的问题改进的方向改进的方向关键绩效指标未能与岗位描述相联系关键绩效指标未能与岗位描述相联系多数关键绩效指标只是定量的指标多数关键绩效指标只是定量的指标未能把关键绩效指标和企业战略联系起未能把关键绩效指标和企业战略联系起来来需给更多的人力投入建立关键绩效指标需给更多的人力投入建立关键绩效指标考核体系考核体系考核结果与奖励系统不明确相关考核结果与奖励系统不明确相关当前存在的问题及改进方向当前存在的问题及改进方向我们怎样才能创造和开发竞争优势与价值创造相关的战略目标与价值创造相关的战略目标战略战略效率效率等等等等关键目标和时间表关键绩效考核指标关键绩效考核指标确保我们获得持续成功的重要因素是什么成本控制成本控制执行执行远景远景我们将来的发展前景是什么样的公司目标公司目标运作方向运作方向关键绩效考核体系关键绩效考核体系投资回报利润投资收益本钱土地和厂房机器设备其它产量价钱行销费用财务成本生产成本分销促销销售人员产品种类关键绩效考核指标市场普及率促销有效性销售人员的稳定率新产品销售额价格控制销售费用市场费用管理费用财务费用可比生产成本降