商务谈判教案(共4页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上课时数3课时授课内容（标题）商务谈判的概念、商务谈判的类型和内容、商务谈判的原则和程序教学目标了解商务谈判的产生原因和作用；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。教学重点、难点重点商务谈判的内涵与外延（解决方法：案例引入，小组讨论，然后老师分析总结）；商务谈判的类型和内容难点商务谈判的原则和程序教学方法、辅助手段等多媒体教学、案例教学教学内容、教学设计：考勤 （ 3分钟）复习旧课导入新课 （ 5分钟）案例引入： 美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多

2、多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！提问：1：谈判在商业上有什么作用？2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？讲授新课 （ 120分钟）一、商务谈判概述（80分钟）（一）、商务谈判的概念 1商务谈判的概念所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。2商务谈判的作用（1）有

3、利于促进商品经济的发展（2）有利于加强企业间的经济联系（3）有利于促进我国经济贸易的发展3、谈判就是胜利，不仅仅要胜，更要利中西方人谈判的区别：词汇：西方人：谈判（Negotiation) 东方人：商量。先吃酒还是先谈判内容区别（里子和面子）（二）商务谈判的特征案例分析（1）分橘子的故事 （2）工程公司谈判的案例提问：美国代理人进行的是哪类谈判？ 构成其谈判的因素有哪些？1、商务谈判的类型A国内商务谈判与国际商务谈B商品贸易谈判与非商品贸易谈判C小型、中型与大型谈判：这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。D主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判E传统式谈判和现代式谈判F公开谈判、半公开谈判

4、和秘密谈判G长桌谈判和圆桌谈判H马拉松式谈判和闪电式谈判（WTO谈判、欧盟承认中国市场经济地位、铁矿石谈判）2、商务谈判的特征。 （1）目的经济性 （2）价值转化性 （3）主体的多层次性 （4）谈判对象具有可选择性（三）、商品谈判的内容1合同之外的谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其他事宜的谈判2合同之内的谈判（1）价格的谈判（2）交易条件的谈判（3）合同条款的谈判3商品贸易谈判的内容（1）商品品质（2）商品数量（3）商品包装（4）商品价格（5）商品运输（6）商品检验（7）保险（8）支付方式（9）索赔、仲裁和不可抗力4技术贸易谈判的基本内容（1）明确协议项目

5、及转让技术的范围。 （2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。 （3）明确转让技术的所有权问题。（4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。（5）技术服务条款。（6）培训受方技术人员。（7）安装试车与考核验收。 （8）技术的改进与发展。（9）保密。（10）价格与支付方式。（11）销售。 （12）不可抗力。 5劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术

6、水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。6、思考与讨论、案例分析二、商务谈判的原则和程序（40分钟）案例引入并提问：任务1：该案例遵循了哪些原则？任务2：“双赢”谈判比传统的“赢输”谈判模式有何进步？（一）商务谈判的原则1自愿原则2平等原则3互利原则 4求同存异原则5立场服从利益原则6合作原则7灵活性原则8礼貌原则（二）谈判成败的评价标准1谈判目标2谈判效率3人际关系（三）、商务谈判的基本程序1商务谈判准备阶段2商务谈判阶段课堂小结（ 5分钟）在这一章里，要掌握商务谈判的概念以及商务谈判的内涵及特征，以及上商务谈判的职能和商务谈判的内容,通过学习，基本上掌握了商务谈判的基础知识，为之后的学习奠定良好的基础。课后作业（ 2分钟）课本上的实训题目P27页要求：分组讨论，进行模拟。教