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文档简介

1、高品质文档业务拓展实习报告前言经过高校三年的学习,很感恩于XX年7月我最终获得一个走进企业学以致用的实习机会。(佛山市盛熙电器有限公司是全国挂烫机行业的领头羊,该企业无论技术,渠道,管理以及企业文化到处有让人拍手称奇的地方。)而在实习中当然会遇见更多的能人,去到更远的地方,每办一件事都会有不同的收获,但最重要的是,沉淀自己,每跌倒一次,都要记住有多痛,顽强地爬起来,保持住勇往直前,不屈不挠的决心。我是黄韵虹,现在佛山市盛熙电器有限公司任职国际电商部负责人。一、 实习目的(一)理论联系实际,学以致用,实际工作中运用专业学问。(二)协作企业要求,勤勤恳恳,仔细干事,与同事相处融洽。(三)虚心学习企

2、业里的运营和管理模式,遵守企业规章流程。(四)在实践中复习学问,温故知新。二、 实习时间XX年7月2日XX年2月28日三、 实习地点广东省佛山市顺德区四、 实习单位和部门佛山市盛熙电器制造有限公司国际部五、 实习内容在过去的8个月里,我有感于读万卷书,还须行万里路。我所在的实习单位是佛山市盛熙电器制造有限公司。该公司是中国挂烫机行业的龙头企业,XX年网络销售量占全国68%,电视销售量占全国80%。公司员工1300多名,厂区面积达60000平方米。公司的光辉历史犹如一个光环罩在我的头上,让我既兴奋,又不知所措。(一)初入盛熙XX年7月2日,怀着对学生生活的无比眷恋,我来到佛山市盛熙电器制造有限公

3、司,开头了我的实习生活。这是我的第一份工作,我每天准时上下班,经常询问上司我有没有做错什么,洪经理先支配我在市场部,用excel软件做数据整理,以及海外广告的英语翻译工作。这些学问在学校的时候也常常用到,因此得以很快完成任务。工作之余,经常询问了解其他同事的工作内容,乐观参与公司的各项活动,盼望能尽快融入公司这个集体中。起初,我不清晰挂烫机是什么样的产品,对公司的产品型号也不熟识,因此我经常抽时间走进展厅,拿着产品名目,一个个对着产品去认型号。当我在认产品的时候,经常观察许多同事带着客户走进来,我通常会问同事是否需要助手,我去帮忙之类的,盼望能从中了解他们怎样跟客户谈生意。可以说,这个时候,我

4、完全把自己当作一个学校生来看待,时时到处都在向同事请教、学习。(二)追样板机信任全部在小企业工作的新人都了解,追样板是一件多么头痛的事。在我刚进来工作的第二个星期,有一位同事去新加坡出差了,但她有一台样板机很急需,因此需要我去在她出差期间帮忙追一下。一开头我不了解追样板有多困难,心想着他们都沟通过了,应当能准时完成。怎么知道,在离最终期限只有3天的时候,样板组的同事才跟我说做不好,电路板配不上,样板完成不了了。我又急又气,也不知道怎么办,同事此时又来电说样板肯定要如期出去,因为客户要开新品发布会,记者都约好了,就差样机,而且样机必需完整无缺。而此时的状况是样板的电路板还没有做好,而样板组的同事

5、却坚持说要按时下班,当时的我毫无方法,只想着明天再找技术部的同事去了解吧。还有2天了,早上,来到公司,我立即走进了技术部的办公室,想找相关工程师询问,工程师开头表现得很合作,但当我问到什么时候可以拿到电路板时,他却支支吾吾说不是他在负责,我开头软磨硬泡,说这个电路板很急啊,要是拿不到就真的会影响客人不下单。听到这个事,他才正面地回应说,电路板我下午给你吧,立刻我就跟样板组打招呼说明天上午支配装机,下午运出。此时我心想时间能赶得及。于是我下午就追着工程师拿电路板,最终在下班前交到样板组里。还有1天了,早晨当我兴致勃勃走进样板组时,发觉他们在组装其他型号的机子,而我要的型号还没开头,于是就问了一下

6、组长,组长说我的机子简单装,下午能装我的。于是我半信半疑地去忙其他事情,准备下午再来查。没想到的是,下午我得到的消息是装不来,样板组的组长说,不行能装到的啦,这个机子的电路板没人会装,你要等啦。我又急又气,如此下去,样板机今日之内确定不能寄出。当时洪经理不在,我认为我应当去找老板解决问题。可我没有立刻又想了想,想到了曾在市场营销学的课堂上学过的swot分析法:strongness 优势1.老板熟悉此客户,知道事情重要性。2.国际部有统筹项目的职责和权力weakness 劣势1.洪经理不在,越权处理不对2.时间紧迫,不行拖延3.我对公司状况不够了解,有出错的可能。opportunity 机会1.

7、样板顺当寄出会让上司对我工作力量加分2.老板会因此而赏识我的胆识从而对我留下印象threat 威逼1.越权处理上司会不兴奋,解雇我2.越权找老板,老板让我自行处理,认为我工作力量差3.样板组和工程师对我的印象差,以后相处难从上述分析可以看出,假如我找老板处理问题的话,有可能会导致上司和老板不认同我的工作力量,但假如今日样板寄不出去,一个客户就泡汤了,而我认为我不能让这件事发生。于是我直接把预备下班的工程师拉到老板的办公室,敲了敲门后走进去,老板很惊诧地看着我俩,我壮了壮胆说了事情的来源去脉,老板直接问我找过技术部经理没有,我心颤了一下,因为我的确没有想过要找技术部经理。我说没有,但同时让工程师

8、说了一下现在的问题,老板立刻动身,然后走进了样板组的办公室。样板组组长一见此状况立刻站起来热忱地问什么事,跟刚才对我的冷淡形成剧烈的对比,老板问了样板的状况并要求组长今日之内完成。组长保持热忱的态势说没问题,保证今日搞定。我舒了一口气,但还是坚持等到样板完成才回家。这是我第一次在公司加班到晚上9点钟。晚上回家后我立刻给洪经理打电话,为今日越权的行为赔礼,但洪经理很理解并说我做得好,这时候我才真正地觉得,工作真的不简单,但是人与人之间的理解与支持却让我觉得很有动力。(三)业务助理由于我热忱的态度和对工作的仔细激情,部门的同事都与我成了很好的伴侣,在部门的工作也更加和谐了。这一切的一切,洪经理都看

9、在眼里,当发觉业务部需要人手时,毫不迟疑就把我调了上去,当时候我很是兴奋,因为我可以成为业务部的一员了。当时业务部共有5个业务员,XX年,这5个人在海外完成了1亿人民币的业绩,这对我来说是一个难以想象的天文数字,这让我更加渴望成为团队中的一员。当时我是业务部唯一的助理,许多业务工作都会找我分担,这对不熟识公司运作和其他部门业务的我来说是一个不小的挑战,同时繁重的工作加速了我对公司的融入度。一开头其他部门的同事对我不熟识,工作起来有点难度,但慢慢地其他同事也了解我的性格和认可我负责的态度,开头教我公司的流程,让我工作起来更加上手了。其中有一个负责中东地区业务的同事在负责一项花洒的项目,客户是来自

10、埃及的花洒销售商,而我们工厂在帮他做odm。由于这个同事是一个业务力量很强的人,我也很想跟着他学习,于是趁客户来我公司开会之际,我就跟着去了。因为我对这个花洒的产品也不熟识,他们说的专业部件英文我也听不懂,于是我主要负责倒倒咖啡,顺道听听内容去看看他们如何沟通。当时我觉得我的同事对客户并不热忱,我还在纳闷为什么。后来有一次,洪经理找我谈话,说要将花洒的项目交给我,缘由是客户已经跟洪经理申请要换人负责,而负责中东的同事很傲气,认为此客户的年销售额小而且项目又麻烦,于是也不想连续接此项目。我当然很兴奋接受,究竟我可以有自己的客户了。刚开头我就先主动了解项目的流程,然后要跟客户联系,询问客户的需要。

11、后来我最终明白为什么此项目是一个烫手芋头:1.我司是专业做家电的企业,而不具备生产花洒的专业技术;2.此客人的主要销售区域是德国和迪拜,这两个国家对产品品质要求之苛刻是世界著名的;3.此客人对工业设计和世界标准要求并不清晰,因此对我司的技术依靠程度高。由上述几方面缘由分析得出结论:该项目存在既无标准又没技术的大问题,难怪同事对此项目那么不热衷。客户和上司对我的期望很高,我也很盼望把事情做好,所以我就从源头说起,跟客户探讨问题的根源,客户也很信任我,放心将事情交给我做。但是,我没想到的是,我始终引以为荣的英语会是这次合作沟通的障碍。在高校里,有一门课叫外贸函电,对于这门课我是很仔细地去学的,因为

12、我认为这对于我以后的工作能起到很重要的作用。因此在发邮件给客户时,我也会特殊地留意称呼,在函电的第一段给出主题,第二段的主要内容部分,描述简洁清楚,第三段的简要总结,因此每次我的邮件字数都是200-300字,我以为这样是没问题的。在邮件来往过程中,我发觉客户慢慢地对我回复的次数和字数都变少了。我也想不明白是为什么,我很担忧此次的合作会在我手上流失。后来,我跟洪经理说了我的顾虑,她看了一下我和客人的往来邮件之后,就给我看其他业务员跟客户的往来邮件。“你看一下跟你的有什么不一样?”洪经理说。我一封一封邮件地翻下去,我发觉,其他业务员跟我的邮件的确很不一样,他们并没有像我那样都是用文字去表达问题,邮

13、件字数也并没有那么多。最常用的一句是:please kindly find document attached,然后放上一份ppt,或者pdf文件。打开文件后,都是表格和图片,中间夹带少量的文字解释,而客户的回复都会直接在附件上一点点回复。这样下来每一点的问题都得到很清楚的回复。我跟洪经理说了我的发觉,她点了点头,让我重新给客户去发邮件。事后我反省一下,除了在邮件上文字过多之外,我还缺少对客户的关怀,我太注意邮件的内容和格式,但是却没留意到客户关系的维护。于是我重新发了一封邮件,详细如下:dear ahmed,hello and how are you?i heard from lidan t

14、hat you caught a cold these days, do you feel better now? i wish you everything will be alright.btw, i have concluded the problems of shower in the attached excel form, please kindly check and reply.thanks,best regards.然后我附上了一份问题点的表格文件给客户。果真,隔天客户立刻就回了邮件,除了回复了我提出的每一个问题,并且很感谢我的关怀,并说期望在广交会再与我会面。此次改善后,这

15、个客户间续地解决了他的问题并且下了几张单。我此时最终明白学无止境的意思,在学校时,我想的是怎样学到这门技能,而在工作之后,我发觉,技能是基础,最重要的是要学会怎样敏捷变通去使用技能。(四)参展经受在高校时,我不断争取机会去熬炼自己,因此我的组织力量也在此期间得到充分的进展。进入公司以后,上司和老板都对我的组织力量留有很深的印象,在我进入公司仅仅4个月后,就让我代表公司外出到南非参与展会了。我对此也心存感谢,并且努力收集相关信息,盼望到时能有很好的发挥。在展期前一个月我就开头利用公司的资源平台,如阿里巴巴,环球资源和环球市场等这些b2c平台,我会在平台收搜寻有关我们产品的询盘,然后发去邮件介绍自

16、己公司;也会搜寻在做家电类产品的选购商信息,然后发去邀请函请他来我们公司参观。刚开头的时候,没什么客户会回我的邮件,而我的同事也说开发客户的周期一般需要6-8个月,也就是说我需要起码坚持发邮件给同一个客户半年,才会有回复,才会有机会达成订单。这是一个多么漫长的周期啊,但我已是职场人,应当改掉三分钟热血的坏习惯,坚持关怀客户。在锁定有潜质的客户后,我给他们一一发去了邮件,并注明南非展的摊位号,因为南非跟中国有6个小时时差的关系,通常我发邮件会选定在下午1点钟统一发送,如此一来,到他们上班后一打开邮箱,我发出的开发邮件就会显示在靠前的位置,关注度也会提高。果真,在我动身去南非前一天,还是没有收到任

17、何一个客户的回复,如此也没有方法了,之后到了当地再算。坐了16小时的飞机后到达南非,一切对于我来说是如此新奇,据我同事说,我就像一个学校生秋游似的,观察本土居住的黑人就向他们招手,同事说很土,但我觉得很欢乐。到当地后是白天,我们立刻到会场去布置,把一箱箱货拆开后装机,然后调整展架的位置,张贴海报,把主推机子放在展柜的当眼位置布展完已经是4个小时后,由于还要等其他团友,我就跟同事去其他摊位看看,发觉参展商中跟我们做同类产品的只有浙江一家公司,而且他们带上的产品的确不多。在饭后我和同事一起去看看当地的卖场,发觉只有一,两家连锁机构有极少款的挂烫机,并且价格奇高,我们向销售人员标明白身份后跟他开头了

18、谈话,他告知我们,当地比较少人用挂烫机,但平均一家店每月能卖20台,而他们在南非的连锁店超过200家,这说明,每月他们有超过4000台的量!我和同事都很兴奋,并且告知他们现在所卖款式的挂烫机有什么缺点,顺带邀请他过来我们的展柜。一切是何等的顺其自然,负责销售的人员立马把选购经理的电话拨通了,经过简短的介绍后,确定了会来我们的展柜参观。隔天,我们开展后,发觉人流量并不多,但是我们把产品通电后,蒸汽源源不断地冒出来,引来路过的商人驻足一番。收到的卡片挺多,但是质量好的客户少。到了下午,在卖场约的客户到了,经过一番寒暄后,我们开头谈正事。同事先打开我们的产品名目跟客户介绍我司的状况,然后阐述一下现在客户所销售的机型和我司机型功能和价格上的对比。客户听得很感爱好并且开头接着同事的话进行提问,这是一个很好的征兆。接下来同事请客户介绍一下他的公司,客户用5分钟简短地介绍了他们所在做得渠道,所拥有的牌子数目并且年度销售的增长率。我在一旁边听边记录,会议持续的时间不长,很快就跟客户道别了。事后,我问同事为什么不向客户推介几款机型,同事笑了笑说,不能这么快,要先让他们感爱好,焦急,这样一来他就回追着你下订单。我恍然大悟,并要求同事肯定要将跟客户的往来邮件抄送给我,让我多学学。展会始终进行得很顺当,为期3天的展会很快就结束了,我同时也跟参展团的团友们交换了名片,多多沟通学习。团友们也把我当小女生

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