房地产社群营销与返乡置业学习总结

1、?社群营销与返乡置业?学习总结?社群营销篇：一、社群营销的优点：1、节约营销本钱不用使推广遍地开花，营销费用控制在 0.2%以 下2、即使带来的客户没有成交，其实效劳也赚钱了通过接待可以 让来访客户带来新的客户3、带动老带新比例高60%-90%二、社群的三个进化阶段：1、传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动2、“软件+社群推出各类会员+传统社群3、“硬件+软件+社群:工程设计建立之初建造客户聚集沟通的场 地；口碑；邻聚力三、社群的意义：社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳 进来。四、社群营销必须有“三好1、好房子对人的研究、品质为先、住宅性能2、好效劳物业效劳、公

2、共效劳、商业配套效劳3、好邻居遵守业主公约、社区文化、有信仰五、社群核心：发现需求、满足需求、引领需求 销售应考前须知：给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格注意接待洽谈细节：来访动线T讲解看房动线T节点客户触点、痛点把控T洽谈多讲故事感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准六、社群三要素：认同文化和价值、乐意参与、无偿分享七、社群营销-客户微信群的建立与维护1、销售建立总群种子群2、客服、筹划维护暖心：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂 钓、美食按客户的职业和爱好细分出针对性群。3、形成群“ 5.30方案即，5分钟回复群的投诉与建议；30分钟针 对投诉和建议给到解决方案。感悟：把眼前

3、的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦 想是利他的；用社群文化质朴再造老家感，重塑传统的 亲密邻里关系；社群就是共同建立所有人为所有人效劳的社 区。八、联盟营销：给他们想要的，让他们做到你想要的。九、社群营销-业主交叉对对碰: 自己开展联盟1、利用产品开展联盟2、利用客户开展联盟十、销售要做体验式营销：要让客户体会到住进来后的感觉，最好的效劳是客人般的温暖。要考虑到三个率：回家率、在家率、想家率。十一、社群选择对象：1、会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间的行为规、成员间有持续性的互动关系。2、想赚钱的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群真实、有信息传播渠道微信、

4、各类社交平台、论坛、易开展线上或线下活动、群定期组织活动。十二、社群营销的共性：模式+产品+客群+体系+运营十三、社群营销的效劳要点：政策、产品、容、连接、场景十四、社群的六个步骤：寻找客群-划分圈层-权威领袖人物的选择-活动营销-子群培养社群变现。十五、找到并摸清社群营销的必需品：1、种子：一个产品产品和它的配套性是社群的根底条件2、 土壤：一种文化各种群文化是传播必备3、 肥料：一套制度完善有效的组织体系是持久运营的关键4、园丁： 一群领袖超级IP带动产品人格化是社群运营的核心十六、互联网6个关键词提升社群核心竞争力：1、用户思维：以客户的思想营销2、自媒体：所有能传播的媒体3、情怀：一群

5、有志同道合的人4、社群5、 客户为王6、跨界十七、社群营销的“铁三角1、 观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致2、占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来3、支付习惯：让成员为你的主表示认同，当他支付的时候就是良好习惯的开始。感悟：业主股东工程合伙人将经纪人佣金以营销推广费用分红的方式奖励业主。?返乡置业一、返乡置业的人群：1、考虑未来开展2、所在大城市的房价高3、子女因户口问题上学4、父母去不了城里生活5、城镇生活水平差距渐小6、回乡创业7、投资8大城市生活本钱高9、城市的投资机遇少10、置业自住11、荣归故里二、现在做的返乡置业为什么效果不明显：1、客户返乡时间短，没时间看房2、房

6、子是大宗交易，不可能仓促做决定3、弄不清返乡置业者人群的特征三、如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。返乡置业者身在异乡，如果想回家置业，肯定先通过网络和朋友打听 了解工程。当工程的口碑做坏的时候，你就失去了与返乡置业者见第 一次面的时机，自然也就没有相处的过程。四、返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，2030岁与45岁以上群体居多。1、30 45岁的客群相对较少，其中30岁以下客群又可以分为25 岁以下的客群，这种大多数是大学生群体，2、45岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。五、返乡置业的三大执行要点：1、抓住客户资源的“核心三四线城市的

7、人群更具有集体活动、走亲访友等意识，尤其老一代有 很重的家族观念。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼，“让父 母和老邻居都住在一个小区等想法，一方面能让空巢老人相互照应， 另一方面也方便他们串门。销售人员介绍楼盘的过程中，应当根据言行中判断出一个“大家族中最有发言权和有决策权 的那位，围绕他进行宣传和提供相应效劳， 这样会极大的增加成交几率。针对这类客户多推一些以“团购和老带新为噱头的活动，口碑传播 有很好的作用，给予适当的金线鼓励效果更佳。2、“实在的优惠和礼品无论什么样的群体，价格永远是购房的决定性因素，返乡置业者从大 城市回来，眼界更广，假设以折扣的噱头而实际优惠幅度不大，仅凭一 些常

8、见的营销活动，如“车票抵房款。这些都成了每个楼盘的标配， 更缺乏了吸引力。少一点套路，多一点真诚的方法更能打动客户。再赠送给购房者的礼品方面，可以选取家电套装和家居用品等实用性 较强的礼品，根据当地风土人情选择更接地气的礼品效果更佳。3、了解“ 90后打工者的心态相比老一代返乡置业者的简单纯朴，新一代返乡置业者接收信息的渠 道更广，尤其对于“时尚的容吸引力更大；更有主见和自己的爱好， 因此销售人员在宣传时要善于抓住他们的“痛点，包括：时尚概念， 对新鲜事物感兴趣但文化程度不高的人群， 最容易对“互联网思维、“智能化、“机器人等概念产生兴趣，在工程宣传资料中假设多参加这些概念，能为返乡置业者提供

9、向亲戚朋友“炫耀知识面的“时机， 更容易引起他们的认同感。配套效劳：由于返乡置业者的特殊性，往往会有不同的需求，如照顾 父母的需求，照顾小孩的需求，代管物业的需求等。工程假设有养老设 施、对口学区、物业托管等效劳的，不妨针对不同的置业者重点进行 宣传。投资价值：和老一辈买房仅是为了居住不同，年轻一代对于房子的投 资价值越来越看重，一方面能够保证辛苦打工的存款不变相“贬值， 另一方面也方便他们未来置换更兴旺的城市，因此在宣传时强调工程 的升值潜力。五、在小城市里不做“第一，就是等死。如何“做第一的要素1、提升理念该省的费用要省，不该省的千万不能省；钱要用在刀刃上，不能把楼 盘品质省掉。2、角色转

10、变根据所在城市的特征情况制定品质标准， 确保工程品质出类拔萃，超 出对手一筹。3、树立标杆 必须打造产品唯一性和标杆价值，要么户型、要么景观，至少有一点 做到全城第一，成为与众不同的卖点。4、重塑物业物业管理至关重要，特别是大工程，第一期入住后，第三四期的口碑即从此来，买房的人第一看楼盘大环境，第二就是看物业。六、工程形象定位：形象定位即工程的品牌形象定位，它是工程在消费者心中留下的印象 与联想。形象定位首先承当着表现产品，告知信息和重塑形象的功能， 最后到达促进销售的目的。1、形象定位的原那么：1、唯一性2、权威性3、排他性4、感性魅力化2、营销是认知战1、消费者因为各种感动而购置，市场竞争

11、不是产品战，而是认知 战。2、对于商品房而言，客户购置的是价值，而不一定是产品。客户价值二客户购置的价值-客户购置本钱3、令客户感动的形象定位体系要素1:案名+LOGO 要素5:产品魅力核心要素8:利益根本点诉求要素2:行销概念要素6:物质性的主导广告语要素9:价格与付款方式要素3:精神性的主导广告语要素7:产品力的根本容要素4:概念的由来和文化底蕴4、广告“金三角法那么客户需求心理与消费心理 提供有何特色的产品 与客户有何利益关系 客户凭什么相信我4、圈层关系 、政府团体：工商联、青联、商会 、社会团体：车友会、各类高端消费场所 、关键环节：社区：居委会、物业单位：核心领导行业：协会会长娱乐

12、：合作共赢 交通：宣传拦截竞品：开展同业和动线堵截圈层：关键人物 商家：联盟4、整合的本质： 、利用善用彼此资源，创造共同利益给他想要的，得到你想要的 、整合的六大步骤第一步：明确目标第二步：必须具备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺哪些资源第五步：缺的资源在谁手里第六部：如何将它整合回来七、客户接触点打造1、让客户体验到我们所传递的生活信息，满足客户对生活的所有想 象，继而让其产生归宿感和情感维系。2、体验营销的定义体验营销通过看、听、参与、用的手段，充分刺激和调动消费者的感 官、情感、思考、行动、关联的感性和理性因素，重新定义、设计的 一种思考方式的营销方法。3、体验营销强化策略的三个层面：产品：区域坐标、品牌 现场：包装 效劳：物业管理、案场效劳4、体验“产品案场品质感要大于工程品质客户价值感要大于产品价值5、体验“现场 、现场的“双han原那么现场不能有遗憾细节不可无震撼 、现场的8处重要细节：道路指示系统、现场围挡、售楼处、会所、看房通道、标示牌、样板房、小区景观6、体验“效劳物管“双讲原那么效劳要讲细节传播会讲故事7、春节案场包装要求 、必须契合年末的喜庆气氛 、能够有主题和视觉识别性，能在市场上的普遍“红包装中脱颖