在希望的田野上 - LENOVO

1、济南正讯：星星之火，可以燎原08财年正讯乡镇渠道开发系列文/ 济南正讯 赵齐开篇8月25日，山东分区联想新农村策略发布暨渠道动员大会在济南召开，济南正讯区域的部分经销商参加了此次会议。联想山东分区消费台式产品经理闫顺利在会议做了题为在希望的田野上的动员报告。闫顺利指出，我们要依托核心经销商建立乡镇市场开发平台，资源直效支持，通过海量推广，提升联想在乡镇市场的品牌知名度，捕获乡镇成熟客户，并逐渐把销售点渗透到富裕乡镇，形成局部领先优势。乡镇市场的容量不容小视，在这个市场还没有启动前，我们要抢占先机，利用乡镇开发商的优势，扩大市场。选择乡镇开发商前，我们制定了发展标准：首先，只在5-6级城市设立；

2、5-6级城市贴近乡镇，一些经销商在前期的销售活动中本身已经网罗了一部分的乡镇销售网点，后期合作将更加便捷有利。其次，必须有优质的专卖店，乡镇销售网点对联想的认识一部分是通过我们的签约店面来了解的，一个优质的专卖店可以让更多的人了解到联想，认识到联想，从而接受联想的销售理念和经营思路，最终成为联想的经销商。第三，分销与开发商覆盖区域不能重叠，在市场开拓过程中，一方面分销层面主动出击开发市场，一方面经销商为满足自身发展要求，也在挖掘市场潜力，而区域资源是有限的，这就可能造成区域重叠，在这情况下，我们需要兼顾分销与开发商的利益，然后有针对性的覆盖。同时要求签约开发商对联想的忠诚度高，能与联想风雨同舟

3、，共同发展，这样才能将联想的优质性推广到广大的乡镇市场。闫顺利在讲话中将乡镇开发商的功能定位分为四点：一、负责乡镇地区的市场推广，作为乡镇开发商，其实质是得到厂家的区域授权以及配套的市场保护措施，也就是实际意义上的在区域内进行垄断经营的权利。这样也可以在一定程度上抑制区域内的串货现象，稳定市场秩序。二、负责乡镇地区的合作网点开拓，乡镇开发商的优势在于更加了解当地的经济状况及市场行情，在合作网点开发上，也更能够扬长避短，最大限度发挥合作网点的优势。三、负责部分延伸的物流支持，由于分销商所有城市的物流有一定的局限性，针对乡镇区域时通常要经过其他物流转货，加大了物流成本，也增加了物流风险，如果由乡镇

4、开发商来覆盖这些乡镇，也会分解了一部分物流压力。四、承担乡镇地区的销售任务，乡镇开发商承担着承上启下的作用，也是连接联想、分销商和乡镇网点的纽带，只有这样，我们才能最大程度的保障乡镇开发商的利益，扩大乡镇市场的份额。乡镇开发商具有引领乡镇市场的优势，在此，我们为乡镇开发提供了“三板斧”乡镇市场集市秀、定向人群推广和营销、乡镇合作网点。按照当地的习俗，乡镇都会有固定日子的集市，乡镇开发商可以充分利用这个机会，在乡镇大集上以各种形式推广我们的产品，扩大知名度，提高市场占有率。在产品推广的过程中，建议乡镇开发商有目的性地定向推广营销，从乡镇消费能力的现状出发，联想对应对出了几款乡镇机型，比如教育机型

5、、网通机等，有针对性的销售。乡镇开发商的职能之一，就是乡镇合作网点的建立，利用自身的区域优势，广范开拓乡镇合作网点，抢占先机占据乡镇市场。在市场开拓过程中，联想和分销将共同提供“市场开拓基金会”，乡镇开发商可获得高达3-6万/年的固定推广资源！支持开发商多频次、低成本的市场拓展活动，力助大家成就霸业！为扶持开发商开发新的乡镇网点，我们还提供专项助长及培训支持，大联想学院将针对新农村项目及乡镇开发，组建超豪华顾问团/黄金讲师团，提高乡镇开发商的综合能力！同时，我们计划提供专项营销支持，包括中报中折的特配产品、额外的营运物品、阶段性灵活推广支持（与固定的3-6万/年不重合），通过这次举措来刺激市场

6、销售及开发商的信心！作为乡镇网点，大多客户更加注重售后服务，在这方面，联想维修站与开发商一对一结对支持，开放联想客户技术服务知识库，提高服务满意度！联想获得的巨大外部资源（电信宽带捆绑资源、电脑下乡财政补贴等等），优先支持乡镇开发商发展壮大！为更好地促进乡镇开发商和乡镇网点的综合劳动能力，我们为乡镇开发商提供了相应的培训课程，达成强商强店的强强联合。针对乡镇开发商，我们从三个方面着手：1、乡镇市场分析及开拓实践；作为区域内的授权经销商，不仅只是一个销售商，只有从扩大经营思路，深入进行市场分析，提高自身对市场的分析要求，才能在这个市场上立于不败之地。2、乡镇开拓渠道搭建和风险管理；机会和风险是并

7、存的，要搭建合理的渠道架构，也要充分考虑风险的存在，制定相应的风险管理制度，规避投资风险。3、乡镇市场服务网络的搭建和管理；有了合理的渠道销售网络之后，还要着眼于售后服务系统，在电脑日益普及的同时，也有很多对电脑并不了解的用户，对此，售后服务就显得更加重要，很多用户在购机时，偏重的就是联想的售后服务保障，因此，构建全面的服务网络并充分的加以管理运营，这将进一步提高客户的满意度，从而提高网点的口碑效应。针对店面，也有大套对应的方案：1、店面布置进阶；一个整洁规范的店面布置首先会给人一个专业专注的印象，样机合理摆放，配合布置相应的促销海报及促销品，更能吸引客户的眼球。2、店面销售实战训练；有了好的

8、店面环境是不够，怎样将我们的产品推销出去就需要优秀的促销员，专业化程度高，专业知识全面，对客户需求敏锐，做到这些时，就更容易达成销售。3、店面销售人员激励及管理；从管理的角度出发，我们建议对店面销售人员进行相应的激励，调动销售热情，从而进一步提高店面人员的销售能力，促进销售的开展。经过这次会议，参会经销商信心高涨，均表示乡镇市场大有可为！经过开发深挖志这个市场，无限商机当尽在掌握！会议当场还举行了签约授权仪式，与符合条件的经销商答应乡镇开发协议并步履乡镇开发商授权牌，确定其在当地乡镇市场的开发地位，鼓励其进一步扩大经营规模，扩展市场份额，从而占据这个即将启动的市场。这次会议的成功召开，充分调动

9、了广大经销商的积极性，坚定了大家开发乡镇市场的决心！会议拉开了正讯渠道乡镇开发的序幕，星星之火可以燎原，我们期待凭借这次会议的火种，点燃乡镇市场的广阔空间，扩大市场，将我们的产品延伸到千家万户。滨州站随着市场的开拓和新渠道的不断增多，面对联想不断推出的新品，渠道发展向我们提出的新的要求：针对新品适时的进行产品销售培训。新品培训第一站我们选在滨州。这里与河北省接壤，受串货影响较为明显，市场秩序并不乐观，前期部分经销商对此也曾提出过一些建议和要求，这次，我们针对前面经销商提出的问题，从市场秩序，新品培训，产品政策三个方面在滨州召开新品培训暨月产品政策会议。31日中午，联想新品培训会在滨州和佳都市商

10、务酒店的会议厅举行。做为主办方，我们提前就做好了方案和准备好了培训教程，下午两点，在公司副总经理的主持下，联想新品培训会正式开始。首先，正讯公司李总致辞，并就大家比较感兴趣的问题阐明了公司的观点和立场，比如市场秩序、政策贯彻等，随后，联想业务代表张明明也就这次培训会发表了自己的看法，希望通过这次新品培训，能让经销商深入的了解最新的产品政策和产品信息，从而稳定市场环境，改善销售状况随后进行的新产品培训由济南正讯滨州区域经理周胜金主讲，按系列详细解读联想电脑的最新元素。联想新周年推出的新品是联想面对消费者的全新子品牌，包括ideapad和ideacentre，家用消费台式就是ideacentre系

11、列。针对不同的用户群又分为s，a，KX三大系列。s系列是针对教育的一款教育机型，针对客户群定位在有中小学学生的家长用户，主要卖点是联想100分学校和健康关爱中心，从这两点解决客户对孩子教育的要求，及生理、心理健康的关注，满足家长学生的需求。KX的前身是锋行系列，沿袭了锋行的传统优势，同时增加了智能维护等功能，炫酷外观也使这款机型更具吸引力。Qa 系列继承原天骄系列，定位在时尚设计和高清娱乐上，满足乐于享受高科技品质的用户。在培训中，周胜金对这几个系列的机器进行细致深入的讲解，引起了经销商的浓厚兴趣，甚至拿出相机现场录像，会后更是主动索要PPT文件，希望进一步了解产品知识。11月的产品销售政策由

12、济南正讯副总经理朱建鲁进行宣传贯彻。目前中国宏观经济基本面没有发生改变，仍保持全球领先增长，金融危机对中国影响有限，三农改革仍有机遇；但市场竞争激烈，国内厂商进一步边缘化，联想目前仍处于绝对领导地位；消费台式对用户仍有较强吸引力，是渠道盈利的重要来源；NB市场保持快速成长，联想将通过产品升级及外观设计的进一步改善来获取更快成长。普通观念是11月份较淡，但应当牢记：只有淡季的思路，没有淡季的市场。11月份产品调整更加到位，我们针对滨州量身定制的增值服务也将提升产品销售拉力。11月产品调整基本完成，部分机型停产，简化了产品线，现有各系列产品全面覆盖各类型客户，我们还针对滨州做为试点，进行差异化销售

13、，显示器全线升级到三年上门保修期服务，由原保修15个月、上门12个月全线升级为三年上门服务。其卖点是一：适用面广：联想所有家用全系列电脑液晶屏，不限型号，都延长到三年保修三年上门；二、解决用户LCD显示器在过保修期后的售后问题；三：国内市场首款推出，目前全国所有PC厂商，包括DELL、HP都没有液晶屏三年保修三年上门的，只有联想是首家推出，从而加大的竞争力度。 这个活动奖在山东作为试点大区，09财年将全国普及；服务升级是趋势，我们在提升服务的同时，也提升联想品牌服务增值能力。除对产品线的分析，针对11月的市场预测，朱总提供了几点指导思路，首先借产品调整，服务升级，引导销售；为实现这一目标，我们

14、制定了一系列的方案：制作滨州地区试点的产品宣传单页，内容包括产品调整的变化，突出产品及促销、显示器的服务升级、串货的识别、三年保修显示器的优势，体现渠道信息。通过报纸广告和软文，引导用户到指定联想店面购买联想产品；维护核心渠道利益，打击非签约店面；报纸广告内容与宣传单页相一致，软文则突出显示器的服务升级、三年保修显示器的优势，引导用户消费，配合广告进行；同时根据联想统一安排，每店面悬挂条幅一条，突出服务升级。我们还单独设计了桌面X展架做店面摆放，印制了不干胶粘贴在显示器外包装箱上，突显升级服务。在店面销售话述上，开发话述，培训，引导店面全部销售新品，突出服务，重点是LCD的三年全保服务及串货的

15、打击。培训资料预计11月7日左右发到店面，店面自行组织培训，分区将进行相应抽查，对于抽查合格的将进行相应奖励。其次，引导经销商携手分销，借力厂商，共赢发展。正讯针对市场秩序制定了一系列措施：引导经销商，达成共同的势能，与串货斗争；通过政策及进货奖励等拉低与串货公司的价格差；签约店面坚决不炒货；配合厂家和分销定期的逮货制度；密切和大区产品处及中央市场秩序小组保持沟通，获取支持；差异化的产品营销策略；店面的精细化管理引导及纵深市场的开拓，提升店面综合能力；结合当地市场情况，建立覆盖范围广的渠道体系，加大正规店面的数量。建立店面的持续发展能力，成为当地最大的IT类公司。通过这些得力措施，我们有理由相

16、信，市场秩序会逐渐规范，经销商的利益也将得到充分保障。在市场大潮中，修炼好自身的能力，才是屹立于潮头而不败的真谛。这给我们提出的要求就是抓终端，抓客户。市场发展好比赛马，相马是关键，我们在赛马中相马，在混乱与竞争中脱颖而出，选择联想无疑是成功的基础，坚持与联想的稳定合作，实现企业的质变。滕州站11月6日，我们来到美丽富饶的滕州。滕州位于山东省南部地处淮海经济区中心位置，东靠沂蒙山，西临微山湖，南傍苏淮重镇徐州，北依孔子故里曲阜，素有“九省通衢”之称；总面积1485平方公里，辖17个镇、1226个行政村(居)，总人口157万，是山东省人口最多的县级市；连续五届跻身全国县域经济基本竞争力百强县，2

17、005年列第31位；“全国中小城市综合实力百强”评选中列第67位，是山东三十个经济强县之一。 也正是任凭借这样的天时地利之势，联想统治着当地的电脑销售市场。滕州共有三家联想签约经销商，这次乡镇开发商签约活动中，滕州联想成功签约为乡镇开发商，负责开发滕州地区的乡镇市场。滕州市联想计算机公司（滕州联想）成立于1989年，由原滕州市人民政府侨务办公室组建，是滕州市最早的计算机企业。从销售第一台联想286电脑开始，至今已近19年，作为联想集团核心经销商，滕州联想是联想重点授权的4S级、钻石、金牌店面，近年来多次被授予联想产品合作金奖、银奖等奖项。同时还是滕州市政府采购定点单位。滕州市政务中心新大楼的信

18、息工程就由滕州联想承建，同时也是市级“诚信单位”，在枣庄市计算机行业内独一无二。2005年，山东省总工会授予滕州联想电脑培训学校“再就业示范点”，对百台联想电脑作实习用机给了充分肯定。11月6日，滕州联想在盈泰生态园召开滕州地方乡镇经销商大会。从会议准备到人员调配，滕州联想做好了充分准备，一切都有条不紊，现场的样机展示陈列着联想家用台式的全线产品及笔记电脑，开场AV制作在大气中彰显着实力。会议开始，联想山东分区业务代表徐一立介绍了联想的发展和乡镇市场开发重点市场先行试点的计划，这个计划对我们无疑是利好消息，给我们提供了新的机遇；依托联想这个庞大的营销及售后服务体系，我们要做的就是怎样将市场做大

19、做好。随后，济南正讯总经理李强做了简短的发言，向参会人员介绍关于公司和他本人的成长历程和创业经历，讲述了他选择联想所带来的成功。同时，表明做为分销商对滕州联想乡镇开发工作的支持，并提出几点建议，全方位做好乡镇开发工作的坚强后盾。滕州联想总经理赵嘉陵做了题为乘联想的风，明天一定更美好的会议发言。做为联想的优质合作伙伴，多年的合作，赵总充分了解了大联想的文化内涵，通过一组数据，赵总向大家展现了这几年取得的成绩。 乡镇市场主要面向村镇用户，使用者中70%来自村、镇信息员，像种养大户、农民工和重视孩子教育的家长也是电脑的需求主体，他们的经济水平较好，学历较高，这部分人群是带动农村电脑消费的主体。然而相

20、对城市来说，农村的信息传播明显滞后，农民靠什么获得信息呢？就是靠口碑、靠流传、靠意见领袖引导。因此，做市场推广，一定要清楚地知道，农民究竟靠什么渠道、如何获取信息，再采取适当的方式来运作，让我们的产品和服务在农村建立起良好的口碑效应。 从近几年的销售客户群体中可以发现，乡镇客户大都为子女购买，注重价位轻视服务与质量，对品牌机有非常重的偏见，造成乡镇客户特别是村里的客户基本都是组装机器和低端品牌机，这些客户的品牌认知度较低，只认乡亲们买什么，她们就买什么，短期内做品牌认知度提升的难度很大，为此滕州联想做了这次乡镇播种工程，希望能在乡镇特别是村里多卖一台联想电脑，播下一个种子，多一些意见领袖，让更多乡镇客户感受到联想。在乡镇活动开发中，赵总总结了六步：1、下乡请政策送思想；首先让乡镇经销商改变观点，认准联想品牌，建立与联想合作的信心，帮助乡镇经销商分析，了解市场，理顺思路，树立联想品牌优势。宣传与贯彻联想关于乡镇经销商政策，分析与联想合作的名利双丰收观点，打消与品牌合作的后顾之忧。2、建立合作伙伴；在滕州联想的大力支持与协