x汽车工业公司销售业务员绩效考核制度(doc32)

1、销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司销售业务员绩效考核制度( 当前 )第1页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司目录第一章总则 3第二章考核机构3第三章绩效考核的内容和指标4第四章销售级别调整5第五章绩效考核实施步骤6第六章绩效考核文件的保存与使用7第七章附则 7附表8A销售业务员月度销售管理考核相关统计表9B销售业务员年任务考核相关统计表24C年度超任务销售额加分相关统计表29第2页共22页第一章总则第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和普通销售人员， 以下统称销售业务人员。考核期内累计不到岗时间 （包括请假或其它各种原因缺岗） 超过三

2、分之一的销售业务人员不参与考核。第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方向， 让销售业务管理人员充分了解下属的工作状况， 同时促进销售系统工作效率的提高， 保证公司销售任务的顺利完成。第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。第四条本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。第五条 定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价；第六条 公开的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；第七条时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价， 不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中， 也不能取近期

3、的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；第八条相对公平原则： 对于销售业务员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。第九条销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。第十条月度销售管理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销售管理业绩。考核时间为下月 1 日至 10 日。第十一条年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。考核实施时间为下一年度一月10 日至 20 日。第二章考核机构第十二条销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部） 。第

4、十三条 市场管理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。第3页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司第三章绩效考核的内容和指标第十四条 月度销售管理考核的内容包括当月销售管理达成项和销售管理扣分项两部分。第十五条 对销售业务员的月度销售管理达成项考核主要包括当月的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。第十六条定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、 重大改动和轻微改动。 用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影

5、响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。第十七条销售预测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值再与其实际销售量的比值。第十八条市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每月各自评定的销售业务员反馈信息的等级。第十九条所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成率的平均值。第二十条销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、 经销商有效投诉次数、 回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。第二十一条 违反价格政策是指销售业务员未经苏州x 公司书面许

6、可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。第二十二条 跨地区销售是指销售业务员未经苏州 x 公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州 x 公司产品的行为。第二十三条 客户有效投诉是指苏州x 公司接到用户或其他相关单位（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，并且得到销售公司内务部的核实确认。第二十四条 回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过规定期限而未及时向苏州 x 公司付款的行为。第二十五条 未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按照苏州x 公司的要求及时提交客户信息档案的行为。第二十六条 依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考

7、任务工资的发放。具体发放办第4页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司法见销售业务员薪酬激励制度 。第二十七条 月度绩效考核的具体方法参见附表的A00 A54 统计考核表。第二十八条 每年年初苏州x 公司销售公司总经理、市场管理部、销售业务员和相关经销商通过预测，共同确定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量， 由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。第二十九条 销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核和年度超任务销售额加分考核两部分内容。第三十条年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平均与年任务销售额达成率得分和年主推产品

8、任务销量达成率得分进行加权求和。第三十一条 依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。具体发放办法见销售业务员薪酬激励制度 。第三十二条 年度销售任务考核方法参见附表的B00B32 统计考核表。第三十三条 年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。年度超任务销售额比率 =（年实际销售额年任务销售额） / 年任务销售额第三十四条 年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00 C01统计考核表。第三十五条 销售业务员年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分。公司依据销售业务员年度考核总得分进行销售业务等级的调整或

9、对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。第三十六条 每年年终由各市场部经理对所辖销售业务员的工作态度和工作能力进行考评。第三十七条 工作态度考核的内容主要包括：工作责任心和合作态度。考核方法见 D 表。第三十八条 工作能力考核的内容主要包括：市场开拓能力、沟通能力和谈判能力。考核方法见 E 表及能力指标注释表。第四章销售级别调整第三十九条 公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本年薪，如表2 所示。个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理能力，分为业务一到六级和经理一到六级，在入职时由销售公司总经理或总监根据业务员的学历和以往工作表现进行初定，到年度结束后，依据年度绩效考核结果进行销售

10、级别调整。第5页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司表 2 市场部经理及普通业务员销售等级和基本年薪对照表。资深经理高级经理市场部经理经理经理经理经理经理经理基本年薪级别六级五级四级三级二级一级业务经理普通业务员业务业务业务业务业务业务基本年薪级别六级五级四级三级二级一级对应基本年薪1513111098765（万）第四十条销售人员的销售级别调整在下一年1 月中旬完成。第四十一条 销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总得分，具体调整方案见表 3。表 3 销售人员的销售级别调整表年度绩效70 分50 分考90 分（含）（含） 90（含） 7050 分以下核以上

11、分分的总得分调建议降级，整建议升级建议不变给予一定建议辞退方考察期式第四十二条 销售业务员的工作态度和工作能力考核结果作为人员调整和级别调整时参考依据之一。第五章绩效考核实施步骤第四十三条 由市场管理部在考核期之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。第四十四条 考核期结束后的第 3 个工作日，相关部门人员向市场管理部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。第6页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司第四十五条 考核期结束后的第5 个工作日，市场管理部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认， 如有异议由市场管理部经理进行再确认。 确认工作必须在考核期结

12、束后的第 7 个工作日完成。第四十六条 考核期结束后的第8 个工作日，市场管理部完成个人考核表的汇总统计。第四十七条 考核期结束后的第 10 个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门， 财务部门依据考核结果按照 销售业务员薪酬激励制度进行薪金发放。第四十八条 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第 15 个工作日，由市场管理部完成修订工作。第六章绩效考核文件的保存与使用第四十九条 绩效考核文件由市场管理部统一保存。第五十条所有绩效考核文件设定查阅权限。除市场管理部相关考核人员外，其他人查阅考核文件都需要销售公司总经理或

13、总监授权，查阅时要登记签字。第五十一条 对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。第七章附则第五十二条 本制度自 2003 年 2 月 1 日起实施。第五十三条 本制度由市场管理部负责解释。第7页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司附表1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。2、附表编号说明： A、 B、C 为分类符号，分别表示月绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表和年度超任务销售额加分相关统计表。数字编号首位数为指标分类，第二位数是 0 的为指标汇总表，第二位数是1 的为指标考核得分标准对照表。第8页共22页销售业务员绩

14、效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A 销售业务员月度销售管理考核相关统计表A00 销售业务员月度销售管理考核统计表编姓名：市场部：号：评分项目销当月定单改动率售当月销售预测偏差率管理当月市场信息反馈质量达成当月所属经销商平均业绩达项成率当月违反价格政策扣分销当月跨地区销售扣分售当月客户投诉扣分管理当月经销商投诉扣分扣分当月回款不及时扣分项当月未按规定及时提交客户档案扣分合计得分合计得分 = 定单改动率得分25%+销售预测偏差率得分销商平均业绩达成率得分35%+扣分项得分。考评日期： 2003 年月得权销售业务员确分重认25%15%25%35%市场管理部统计人员：15%+市场信息反馈质量

15、得分25%+所属经A01 销售管理指标考核满分值及统计部门评分项目满分指标来源部权重门第9页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司当月定单改动率10025%计划部销当月销售预测偏差率10015%市场部售市场管理管当月市场信息反馈质量10025%部、技术部理当月所属经销商平均业10035%市场管理部绩达成率合计100%第10页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A02 全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表考评日期： 2003 年月销姓区售月考得编号域级备注名分别市场管理部统计人员：A10 销售业务员定单改动率统计表编姓名：号：1234567月月

16、月月月月月定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量定单改动率定单改动第11页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司率得分市场管理部统计人员：定单改动率 = （用户撤单数量3+ 重大改动定单数量1.5+ 轻微改动定单数量0.5） / 定单数量用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为。重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。A11 销售业务员定单改动率考核得分标准对照表定单6%（含）6%18%改动18%（含）30%（含） 50%50%（含）以上以下率（含）30%得分10080604020

17、第12页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A12 销售业务员各类定单数量报表考评日期： 2003 年月重轻当用大微月户改改编姓定撤动动备注号名单单定定数数单单量量数数量量计划部统计人员：A20 销售业务员销售预测偏差率统计表编姓名：号：1234567月月月月月月月销售预测偏差率销售预测偏差率得分市场管理部统计人员：月销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值A21 销售业务员销售预测偏差率考核得分标准对照表销20%（含）20%50%100% 200%200%（含）以第13页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司售以下50%（含）1

18、00%（含）上预（含）测偏差率得10080604020分第14页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A22 销售业务员销售预测偏差统计表编号：姓名：市场部：2003 年单车序预测销实际销型车型和配置情况预号量（辆）量（辆）测偏差12345678KLQ6600 系列KLQ6720 系列KLQ6791 系列KLQ6800 系列玉柴康明斯KLQ6820EQ6BTA5.9系列康明斯EQ210-10康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10KLQ6880系列康明斯EQB213-20康明斯B5.9潍柴WD615.44KLQ6110系列进口康明斯 C300 20KLQ6120

19、潍柴系列WD615.46第15页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司销售预测偏差率市场管理部统计人员：单车型预测偏差=| 月预测销量 -月实际销量 |月单车型预测偏差率 = （ |月预测销量 - 月实际销量 |） / 月实际销量月销售预测偏差率 = 单车型预测偏差率之和 / 车型种类数量第16页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A23 销售业务员销售量预测报表编号：序号12345678姓名：市场部：2003 年月车型和配置情况预测销量实际销量（辆）（辆）KLQ6600 系列KLQ6720 系列KLQ6791 系列KLQ6800 系列玉柴康明

20、斯KLQ6820EQ6BTA5.9系列康明斯EQ210-10康明斯EQB210-10康明斯KLQ6880EQB213-10系列康明斯EQB213-20康明斯 B5.9潍柴WD615.44KLQ6110系列进口康明斯C300 20KLQ6120潍柴系列WD615.46销售业务员：A30 销售业务员信息反馈质量考核得分表第17页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司业务员销售业务员姓名信息反馈质量得分编号市场管理部统计人员：第18页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A31 销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表市场管理部评价得分ABC技术部评价

21、A1008060B806050C605040A32 销售业务员信息反馈质量评价表（市场）考评日期：2003 年月业务员市场管理部对信息反馈质量的评编号销售业务员姓名价等级市场管理部组织人员：评价等级从高到低分为A 、 B、 C 三级， A 、 B 、C 分别对应优、中、差。A33 销售业务员信息反馈质量评价表（技术）考评日期： 2003 年月业务员技术部对信息反馈质量的评价等编号销售业务员姓名级技术部组织人员：评价等级从高到低分为A 、 B、 C 三级， A 、 B 、C 分别对应优、中、差。A40 所属经销商月度平均业绩达成率统计表第19页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州

22、）有限公司编姓名：号：1234567月月月月月月月所属经销商平均业绩达成率所属经销商平均业绩达成率得分市场管理部统计人员：A41 所属经销商季度平均业绩达成率考核得分标准对照表经销商累计月任务销售额平均达成率得分100%（含）以上10090%（含） 100%9080%（含） 90%8070%（含） 80%7060%（含） 70%6050%（含） 60%5040%（含） 50%4040%（含）以下30业务员所属经销商平均业绩达成率由经销商月任务销售额平均达成率来代替经销商月任务销售额达成率=（经销商累计月实际销售额/ 经销商累计月标准任务销售额）100%经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售

23、情况将年任务拆分，并上报市场部经理批准。第20页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A50 销售业务员月考核扣分加分项统计表编号：考评日期： 2003 年月扣评分项目备注分违反价格政策次数跨地区销售次数客户有效投诉次数经销商有效投诉次数回款不及时次数未及时按规定提交客户档案次数市场管理部统计人员：第21页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A51 扣加分项考核标准及统计部门扣扣分分指标统计评分项目最大标部门限额准违反价格政策扣分-3/6计划部次跨地区销售扣分-3/6市场管理次部客户有效投诉次数-3/6内务部扣次分项经销商有效投诉次数-3/6市

24、场管理次部回款不及时次数-2/6财务部次未及时按规定建立客户档-1/6市场管理案次数次部A52 销售业务员月考核扣分项报表（市场管理部）业务管理扣分项报表编号：姓名：考评日期： 2003 年月评分项目次数备注违反价格政策次数跨地区销售次数经销商有效投诉次数未及时按规定建立客户档案次数市场管理部统计人员：A53 销售业务员月考核扣分项报表（内务部）客户有效投诉报表编号：姓名：考评日期： 2003 年月评分项目次数备注客户有效投诉次数内务部统计人员：第22页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司A54 销售业务员月考核扣分项报表（财务部）回款不及时统计表编号：姓名：考评日期

25、： 2003 年月评分项目次数备注回款不及时次数财务部统计人员：第23页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司B 销售业务员年任务考核相关统计表B00 全部销售业务员年度销售任务考核统计表考评年度：年任年主销售推产务销管理品任售额业务销月平达成编姓区务均得量达率得成率号名域级分分得分别（权（权（权重重重40% ）40%）20%）市场管理部统计人员：年度销售任务考核得分=销售管理月平均得分40%+年任务销售额达成率得分40%+年主推产品任务销量达成率得分20%B10 销售业务员月销售管理平均得分编姓名：号：1234567月月月月月月月销售管理月考得分销售管理月得分平均第2

26、4页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司市场管理部统计人员：B20 销售业务员年任务销售额达成率统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注年任务销售额年实际销售额年任务销售额达成率年任务销售额达成率得分市场管理部统计人员：年任务销售额达成率= （年实际销售额/ 年任务销售额）100%第25页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司B21 销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对照表年任务销售额达成率得分100%（含）以上10090%（含） 100%9080%（含） 90%8070%（含） 80%7060%（含） 70%6050%（含） 60%50

27、40%（含）以下40B22 销售业务员年实际销售额报表考评年度：年编号姓名年实际销售额备注市场管理部统计人员：B30 销售业务员年主推产品销量达成率统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注主推产品年任务销量主推产品年实际销量主推产品年任务销量达成率第26页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司主推产品年任务销量达成率得分市场管理部统计人员：年主推产品年任务销量达成率= （主推产品年实际销量/ 主推产品年任务销量）100%第27页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司B31 销售业务员年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表年任务销量达成率得分

28、100%（含）以上10090%（含） 100%9080%（含） 90%8070%（含） 80%7060%（含） 70%6050%（含） 60%5040%（含） 50%4030%（含） 40%3030%以下20B32 销售业务员主推产品年实际销量报表考评日期： 2003 年月编号姓名年实际销量备注市场管理部统计人员：第28页共22页销售业务员绩效考核制度x 联合汽车工业（苏州）有限公司C 年度超任务销售额加分相关统计表C00 年度超任务销售额加分统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注年度任务销售额年实际销售额年度超任务销售额比率年度超任务销售额比率加分市场管理部统计人员：年度超任务销售额比率=（年实际销售额年任务销售额）/年任务销售额C01 销售业务员年度超任