《时装买手培训》PPT课件

1、时装买手培训1;.什么是买手？什么是买手？2;.买手是怎样的一双手？买手是怎样的一双手？对内角度： 平衡设计师审美和经营者营销的一双手对外角度： 平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手3;.买手的能力买手的能力与终端店铺的沟通能力与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力与公司其他部门间的协作能力4;.时尚感知时尚感知理性管理理性管理科学决策科学决策数据分析数据分析综合知识综合知识买手买手买手的挑战买手的挑战提高销售业绩有效控制库存提升利润空间维护品牌形象5;.买手的课题买手的课题货品采买货品采买信息搜集信息搜集计划制定计划制定销售管控销售管控季末总结季末总结6;.三分采购、七分运营三分采

2、购、七分运营BUYER，不仅是，不仅是“买手买手”，更要是，更要是“卖手卖手”商品管控：从无到有，从有到无商品管控：从无到有，从有到无买手买手or卖手？卖手？7;.科学合理采购科学合理采购8;.5R原则图示原则图示适品适量适价适时适地适人SPRINGSPRINGSUMMERSUMMERAUTUMNAUTUMNWINTERWINTER9;.订货的订货的5R原则原则5适原则适品 right quality适量 right quantity适价 right price适时 right time适地 right place10;.买货前准备工作买货前准备工作11;.OTB (open to buy)的

3、制定的制定历史销售数据的整理分析与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售罄率）与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念了解流行趋势信息12;.OTB采买金额采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额采买金额= =新品折扣目标*安全系数 呆死库存呆死库存: :残次污损、断色断码残次污损、断色断码 有效库存有效库存安全系数安全系数=1/=1/预期售罄率预期售罄率售罄率售罄率(sell through)=销售数量销售数量/进货数量进货数量13;

4、.案例分析案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌，产生了可接受期末库存牌价为价为1750万，其中死库存为万，其中死库存为550万万,10年销售目标为年销售目标为7200万万,旧品折扣预期控制在旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为年折扣目标为80%,预期售罄率水平与预期售罄率水平与09年实际售罄率一致年实际售罄率一致,问问2010年采购牌年采购牌价价?2009年售罄率年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系数年安全系数: 180%=125%2009

5、年有效库存年有效库存: 1750-550=12002010年采购牌价年采购牌价: (7200-1200*0.6) 80% *125%=1012514;.采买金额分解采买金额分解历史进销存数据分析风格品类波段颜色价位尺码单款：畅销款分析15;.采买金额分解采买金额分解品类品类进货数量进货数量进货牌价进货牌价进货牌价%进货牌价%销售SKU销售SKU销售数量销售数量销售牌价销售牌价销售金额销售金额销售金额%销售金额%销售折扣销售折扣skusku最大销量最大销量期末数量期末数量期末牌价期末牌价消化率消化率采购比例采购比例采购牌价采购牌价采购件数采购件数计划采购计划采购SKUSKU平均SKU件平均SKU

6、件数数合计合计进货进货期末期末采购采购销售销售16;.尺码规划尺码规划品类品类S SM ML LXLXLXXLXXLXXXLXXXL合计合计011011风衣风衣类类销售数销售数量量1821822102101171175959568568销售比销售比例例32%32%37%37%21%21%10%10%100%100%17;.店铺分级店铺分级大于等于大于等于25L LB-B-A A（A类货品）（A类货品）A A（A类货品）（A类货品）大于等于大于等于15小于小于25M MB-B-B BB B小于小于15万万S SC CC CB-B-业绩业绩S SM ML L面面积积小于80平小于80平80-119

7、平80-119平120平以上120平以上18;.不同等级店铺货品配置不同等级店铺货品配置 p-pC CpC C-店店铺铺级级别别产品级别产品级别19;.货品的买入量货品的买入量根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。20;.各级别店铺数量及上下装尺码分配表各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级店铺级别别店铺数店铺数量量Adjust Shop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA A3/4/4/3142/4/4/2123/4/

8、4/3142/4/4/212B B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy货品及货品及Normal货品的买货量货品的买货量Style Level店铺数量店铺数量( (与货品等级对应）与货品等级对应）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-B-BA货品的买入量货品的买入量货品的买入量货品的买入量21;.商品的广度、宽度、深度商品的广度、宽度

9、、深度广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)pCat: category 品类pSku: stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色22;.西西服服衬衬衫衫针针织织连连衣衣裙裙牛牛仔仔裤裤S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15广度广度宽度宽度深度深度商品三维度示意图商品三维度示意图这三

10、个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货23;.问题点：问题点：注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。SKU销售销售24;.满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转p宽而浅p窄而深SKU宽度与深度的平衡宽度与深度的平衡窄而深窄而深

11、宽而浅宽而浅年轻、时尚年轻、时尚品牌品牌经典、传经典、传统、单品统、单品类品牌类品牌购买频率低购买频率低购买频率高购买频率高取决于品牌定位、目标客户群取决于品牌定位、目标客户群25;.订货前准备工作小结订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划开关店、柜位调整计划店铺分级店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）销售预估要合理（谨慎乐观）推算推算OTB采买金额采买金额历史进销存数据分析历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价格带、风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码尺码OTB采买金额分解采买金额分解不同等级货品买入量不同等级货品买入量各品类各品类sku采购数采购数总量合理总量合理结构合理结构合理计划是

12、合理科计划是合理科学采购的第一学采购的第一步步26;.订货过程订货过程27;.观念观念避免主观喜好避免主观喜好检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的货品是否符合你的目标客户检查你的货品是否符合你的目标客户避免平均订货（避免平均订货（/法则）法则）品类必须有核心品类与非核心品类品类必须有核心品类与非核心品类品类中的款式必须有核心款式和非核心款式品类中的款式必须有核心款式和非核心款式核心颜色与搭配色核心颜色与搭配色28;.观念观念试穿很重要试穿很重要直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点直接感受货品（触感观感），发现商品优

13、缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好容易对比消费者喜好全盘货品概念全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性品类之间的互搭性波段颜色的突出性波段颜色的突出性别忘记了你的计划别忘记了你的计划29;.订货流程订货流程全盘全盘浏览浏览波段波段订货订货核心核心品类品类核心核心商品商品搭配搭配组合组合录入录入订单订单比对比对计划计划调整调整订单订单完成完成订货订货30;.拿单品，找拿单品，找“卖点卖点”穿着舒适穿着舒适体型修饰体型修饰体现流行元素体现流行元素适合的场合适合的场合适合的搭配适合的搭配表

14、现什么风格表现什么风格适合的人适合的人31;.人货对接人货对接斯文：斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大理明显、颜色鲜艳、色差大小巧：小巧：廓型修身、图案小廓型修身、图案小大气：大气：廓型宽松、图案大廓型宽松、图案大大大气气小小巧巧斯斯文文个个性性人物风格人物风格服装风格服装风格32;.五官大小决定装饰物的大小五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清

15、晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接人货对接33;.“适度流行适度流行”法则法则过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡订货要运用订货要运用“适度流行适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流“适度流行适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期孕育期产生期产生期成长期成长期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年个性流行个性流行大众流行大众流行34

16、;.具体款色的权衡具体款色的权衡风险中风险中风险低风险低风险高风险高风险中风险中主款主款副色副色主色主色副款副款35;.长长销销款款应应季季款款出出样样款款不不太太会会受受季季节节和和流流行行因因素素的的影影响响、预预期期可可以以畅畅销销至至少少半半年年以以上上、或或者者是是已已经经销销售售过过并并且且还还会会继继续续畅畅销销的的销销售售主主力力款款式式适适合合在在特特定定的的季季节节里里销销售售，或或者者受受流流行行趋趋势势影影响响，预预计计只只会会在在某某一一季季节节里里有有短短暂暂辉辉煌煌销销售售的的款款式式好好看看不不好好卖卖的的款款，具具有有鲜鲜明明的的设设计计风风格格、款款式式夸夸

17、张张、色色彩彩抢抢眼眼经经典典品品牌牌（销销售售期期长长短短）长销款、应季款、出样款长销款、应季款、出样款36;.经典款经典款流行款流行款概念款概念款时尚品牌时尚品牌（款式时（款式时尚度）尚度）把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式是风险较小的是风险较小的符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受程度的不确定性，有的款式可能会成为销售主力，有的款式程度的不确定性，有

18、的款式可能会成为销售主力，有的款式也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款经典款、流行款、概念款经典款、流行款、概念款37;.基本款基本款提价款提价款高价款高价款价位划分价位划分价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基本款，提价

19、款也是赚取销售的主力商品本款，提价款也是赚取销售的主力商品为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很大、定位于小众客群的货品大、定位于小众客群的货品基本款、提价款、高价款基本款、提价款、高价款38;.分类分类适合人群适合人群年轻女装年轻女装成熟经典成熟经典长销款长销款经典款经典款基本款基本款A A类款类款保守消费者保守消费者20%-30%20%-30%50%-60%50%-60%应季款应季款流行款流行款提价款提价款B B类款类款时尚追随者时尚追随者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30%出样款出样款概念款概念款高价款

20、高价款C C类款类款流行前导者流行前导者10%-20%10%-20%10%10%A、B、C类款的比例：类款的比例：考虑品牌的定位考虑品牌的定位考虑南北地域的差异，一二三级城市差异考虑南北地域的差异，一二三级城市差异1.消费者的差异，文化的差异消费者的差异，文化的差异A、B、C类款的比例类款的比例39;.货品搭配组合货品搭配组合40;.商品监控商品监控41;.商品监控商品监控新品上市数据分析VM（visual merchandising & display)有效的巡店关注竞品成功的推广42;.新品上市新品上市43;.新品上市准备新品上市准备订单到货情况跟踪店铺等级ABC店铺消费特点、销售

21、计划目标制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）其他：新季主题培训、商品知识培训新品上市的行销方案广告、橱窗投入44;.订单到货情况跟踪订单到货情况跟踪1月10日到货*日到货*日到货品类款号颜色单价订单数量约定到货日到货数量差异数量备注数量数量数量西服51212 0996951502010-1-100150西服51213 0017552002010-1-10180-201月25日到180未按时到货未按时到货:1、错失销售机会，损失业绩、错失销售机会，损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利45;.新品上市分析新品上市分析品类品类货号货号颜色颜色

22、上货时上货时间间上货数量上货数量触摸率触摸率试穿率试穿率成交件成交件数数顾客反馈顾客反馈46;.数据分析数据分析47;.数据分析注意点：数据分析注意点：日、周、月日、周、月横向：品类间、店铺间、横向：品类间、店铺间、导购间、竞品导购间、竞品纵向：周环比、月环比、纵向：周环比、月环比、去年同期比去年同期比数据不代表一切，数据不代表一切，观察卖场状况、天观察卖场状况、天气因素、市场环境气因素、市场环境48;.比较比较观察观察定时定时数据分析数据分析货品管控分析：货品管控分析：总量合理总量合理总量存销比总量存销比结构合理结构合理SKU合理合理SKU消化率消化率畅滞销款存销比畅滞销款存销比新老货占比新

23、老货占比系列存销比、库销占比系列存销比、库销占比大类存销比大类存销比畅滞销分析畅滞销分析销存对比分析销存对比分析进销存分析进销存分析49;.存销比存销比存销比存销比=库存数量库存数量/销售数量销售数量存销比存销比=库存牌价库存牌价/销售牌价销售牌价存销比的标准存销比的标准缺货缺货/ /过度折扣过度折扣优秀优秀良好良好库存大库存大/ /结构不合理结构不合理3551 1、 过高过高: : 资金使用效率低资金使用效率低, ,库存周转慢库存周转慢, ,库存积压库存积压2 2、 过低过低: : 生意难以最大化生意难以最大化3 3、 存销比是总量概念存销比是总量概念, ,总量合理总量合理结构合理结构合理5

24、0;.售罄率售罄率售罄率的标准售罄率的标准上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75%51;.终端销售数据分析终端销售数据分析终端终端卖场卖场货品货品人员人员人员素质人员素质销售技能销售技能 客情关系客情关系团队合作团队合作度度服务意服务意识识硬终端硬终端软终端软终端其他其他装修装修道具道具灯光灯光橱窗橱窗Pop季节季节品类品类风格风格颜色颜色品牌知名品牌知名度度产品美誉产品美誉度度发现发现问题问题改善改善终端终端业业绩绩52;.客流量客流量进店率进店率成交率成交率项目项目比率比率人元人元客流客流150.0

25、0 150.00 进店进店70.0%70.0%105.00 105.00 成交成交20.0%20.0%21.0021.00客单价客单价400.00 400.00 销售销售14700.00 14700.00 销售销售=客流量客流量 *进店率进店率 *成交率成交率 *客单价客单价53;.客流量客流量进店率进店率成交率成交率进店率进店率成交概率成交概率54;.提升进店率提升进店率: 卖场的陈列卖场的陈列灯光灯光橱窗橱窗模特模特导购的状态导购的状态迎宾等等迎宾等等提升成交率提升成交率: 销售流程的运用销售流程的运用语言模板的灵活运用语言模板的灵活运用产品卖点的熟练掌握产品卖点的熟练掌握提升客单价提升客

26、单价: 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率1.销售技巧提高销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率增加连带率提升客流量提升客流量进店率进店率成交率成交率55;.客单价、客单量客单价、客单量客单价销售金额客单价销售金额成交笔数成交笔数客单量销售数量客单量销售数量成交笔数成交笔数56;.店铺对比案例分析店铺对比案例分析店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B160000160000

27、1000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%400400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:57;.销售销售TOP10以数量排名以数量排名以货值排名以货值排名款号款号颜色颜色品类品类上货时上货时间间进货进货数数累计销售累计销售数数消化消化率率一周销一周销量量库存库存数数存销存销比比款号款号颜色颜色品类品类上货时上货时间间进货货进货货值值累计销售累计销售货值货值消化消化率率一周销售一周销售货值货值库存货库存货值值存销存销比比58;.畅销分析

28、畅销分析是否需要补货，补货要适时适量是否需要补货，补货要适时适量看商品销售生命周期，预估未来销售数量看商品销售生命周期，预估未来销售数量看库存数量、缺口量看库存数量、缺口量看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款通过陈列和销售重点转移到其他款1.补不到货，则要将货品归并，增加销售概率补不到货，则要将货品归并，增加销售概率59;.滞销分析滞销分析原因分析原因分析该款确实不适合该店的消费人群该款确实不适合该店的消费人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格

29、偏高款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高陈列有问题陈列有问题导购销售技巧欠缺，导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱掌握薄弱扭滞为畅扭滞为畅调拨到其他店铺调拨到其他店铺促销手段，或者给导购单款销售激励促销手段，或者给导购单款销售激励调整陈列区域，出正挂、出模特调整陈列区域，出正挂、出模特加强导购对加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧的掌握，提升导购销售技巧60;.销存对比数据分析（单品）销存对比数据分析（单品）年份年份季节季节品类品类销售数销售数量量销售金销售金额额库存数库存数量量库存金库存金额额可销售周可销售周数数20102夏季021短袖T恤类7815413 112

30、828955014.5 20102夏季031短袖衬衫类307660 45213322015.1 20102夏季060休闲裤类2790 351232517.5 20102夏季061牛仔裤类196455 22910990512.1 20102夏季063短裤类(女装热裤)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中裤类2683 1063986053.0 20102夏季072拎包类4158020102夏季084休闲鞋季092帽子类20200020102夏季097眼镜类572251520102夏季098其它配饰品类25102010合计14634611

31、246076791016.8 61;.销存对比数据分析（单品）销存对比数据分析（单品）年年份份季节季节品类品类货号货号颜色颜色单单价价销售数销售数量量销售金销售金额额库存数库存数量量库存牌库存牌价价20102夏季021短袖T恤类7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤类7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤类7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤类7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤类7102021231098深混色

32、灰27536885137520102夏季021短袖T恤类7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤类7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤类7102021242036深紫色25537346153062;.指标完成差异率指标完成差异率指标完成差异率指标完成差异率=指标完成率指标完成率-时间进度时间进度月月份份: :月月店店铺铺名名称称: :* * * *店店本本月月指指标标: :3 30 00 00 00 00 0日日期期销销售售业业绩绩累累计计销销售售时时间间进进度度指指标标完完成成率率指指标标完完成成差差异

33、异率率指指标标完完成成差差异异额额差差异异分分析析和和改改善善方方法法1 112460124603.2%4.2%0.9%27832 212778252386.5%8.4%2.0%58833 37500327389.7%10.9%1.2%37064 485604129812.9%13.8%0.9%25885 576004889816.1%16.3%0.2%5116 692005809819.4%19.4%0.0%337 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0

34、.4%11811 10 018739015132.3%30.1%-2.2%-6623 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4%13925646.4%3 30 0

35、13925696.8%46.4%合合计计139256139256100.0%46.4%63;.商品生命周期与陈列策略商品生命周期与陈列策略导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期处理期处理期时间时间销售销售季节前导季节前导新品投放新品投放视觉推广视觉推广应季商品应季商品适应正价店铺适应正价店铺最佳陈列位置最佳陈列位置规划规划过季商品过季商品折扣区域过渡折扣区域过渡折扣店铺转移折扣店铺转移商品生命周期商品生命周期64;.关注竞品关注竞品65;.关注竞品关注竞品复杂的多角关系时刻关注竞品从不忽略对顾客的爱品牌品牌顾客顾客竞品竞品敌手敌手情人情人情人情人66;.成功的促销成功的促销67;.N

36、EW ARRIVAL商品行销周期商品行销周期导入导入期期成长成长期期成熟成熟期期衰退衰退期期处理处理期期商品销售生命周期决定商品行销周期商品销售生命周期决定商品行销周期不同阶段采用不同的行销推广手法不同阶段采用不同的行销推广手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡每次行销活动必须有合理的目标业绩预估每次行销活动必须有合理的目标业绩预估必须对终端店铺有充分宣导必须对终端店铺有充分宣导POP到位到位货品准备到位货品准备到位68;.毛利率毛利率(gross profit)毛利率(gross profit) =(销售收入-销售成本）/销售收入69;.

37、行销与业绩增长行销与业绩增长业绩持平升幅业绩持平升幅活动前平均销售件单价活动前平均销售件单价活动平均销售件单价活动平均销售件单价-业绩持平件数原销售数量（业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）业绩持平升幅）毛利持平升幅毛利持平升幅活动前平均销售件毛利活动前平均销售件毛利活动平均销售件毛利活动平均销售件毛利-毛利持平件数原销售数量（毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）毛利持平升幅）70;.业绩持平的计算业绩持平的计算某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下

38、需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数：业绩持平件数： 0.88/0.68*25=32.35件件毛利持平件数毛利持平件数: (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件件71;.买赠毛利率：买赠毛利率：买赠活动的命中率： 参加活动的销售笔数总销售笔数买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率72;.买赠推广买赠推广某男装品牌进货折扣为某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满，现在做原价满500元送元送120元领带（成本元领带（成本30元），推广期元），推广期命中率命中率80%，问推广期毛利率，问推广期毛利率 推广期毛利率推

39、广期毛利率：（：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%73;.品类推广品类推广品类销售占比=系列销售额总销售额品类是否有效：推广期品类销售额与活动前比较推广期品类占比与活动前比较74;.促销活动跟进促销活动跟进成功:库存是否足够支撑业绩失败:找出失败原因 货品不足 宣传不到位 摆位有问题 导购人员状态有问题 天气、人流状况75;.经验学习图经验学习图76;.77;.学习目的(1)了解定货了解定货.(2)学会制定采购计划学会制定采购计划.(3)辅导经销商订货辅导经销商订货.78;. 第一单元：理论部分第一单元：理论部分专业服装买手的概念 ；设置买手的意义； “买手”采购前需要明确的五大

40、因素: “买手”必备的能力； “买手”的具体工作内容； 商品采购前对流行工业的全程了解； 商品采购所需信息的收集流程； 商品采购的基础流程； “买手”的时间分配； “买手”所面临的挑战；79;.买手的角色认识买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现80;.专业服装买手的概念 何谓何谓“买手买手” - BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。采购合适销售的商品的人员。81;.“买手”采购前需要明确的五大因素:（1）正确的商

41、品（？）（2）正确的数量（？）（3）正确的价格（？）（4）精确的时间（交货时间）（？）（5）这些商品如何摆放（？）82;.“买手”必备的能力；1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测83;.“买手”的具体工作内容：采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例)

42、;趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；84;.第一步：目第一步：目标市场设定标市场设定第二步第二步环境分析与流行预环境分析与流行预测测环境分析环境分析流行预测流行预测配件配件材质材质色彩色彩款式款式风格风格企业内部环境企业内部环境休闲品市场环境休闲品市场环境宏观环境宏观环境品类品类第三步第三步85;.学习目的第二单元：实际操作如何制订营业计划并运用? 买手需要掌握哪些必要信息?如何制订商品计划?如何做好商品管理控制? 需要掌握哪些数据知识? 如何有效把控采购行为? 如何做好终端卖场的

43、管理? 86;.87;.年年/ /季生意发展计划季生意发展计划当季市场战役外部环境 & 客户内部情况销售与存货预测后的销售与存货预测后的OTBOTB年度销售目标指标及公司要求销售销售存货合作伙伴需求合作伙伴需求客户店铺情况及对产品需求客户销售情况及存货现状88;.第二步第二步环境分析与采购预环境分析与采购预测测当季环境分析当季环境分析当季商品采购预当季商品采购预测测配件配件材质材质色彩色彩产品系列与故事产品系列与故事风格与生活风格与生活企业内部环境企业内部环境体育用品市场环体育用品市场环境境宏观环境宏观环境品类品类第三步第三步第一步第一步下季营业目标设定下季营业目标设定上季营业状况分上

44、季营业状况分析析上季产品销售结上季产品销售结构构上季产品库存分上季产品库存分析析上季环境综合分上季环境综合分析析89;.(二二) 采买金额采买金额90;.实际采买金额实际采买金额库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩 有的公司采用投入产出做衡量有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异其实效果与库存周转率大同小异91;.采买金额必须考虑的实际要素环节采买金额必须考虑的实际要素环节 ?现有库存要素 呆死库存 有效库存商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策 92;.实际问题-4为完成10

45、00万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万销售原价实际售价93;.订货+追货的资金分配6 : 3 : 1基础采买金额基础采买金额开季时用于 计划性采买机动采买金额机动采买金额 随时补充 当季热销款式测试采买金额测试采买金额 对没有把握或争议款式试单94;.实际问题-5新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢? 还是应该激进一些好呢?95;.取决于你对这个品牌的信心. A:先尝试再决定-保守 B:希望长久运作-激进96;.(三三) 季节分割季节分割97;.销售季节分割销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和

46、秋冬一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点 春 夏 秋 冬 春 夏秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 98;.销售季节分割销售季节分割采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比列.99;.考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期? B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度? C:合理上货时间点?撤货时间点?100;.(四四)品类构成品类构成101;.品类构成品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款

47、式3款式1款式2款式1102;.品类构成历史数据参考中类中类进货数进货数量量总体比总体比例例销售数销售数量量总体比总体比例例消化消化率率进货金进货金额额销售金销售金额额总体比总体比例例消化消化率率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（编织衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹棉衬衫

48、1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%188%18.00%772711%103;.关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度

49、的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.104;.如何确定今年的商品构成 ?中类中类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额T恤15.00%75%POLO4.00%75%衬衫4.00%75%sweater14.00%75%毛衫（编织衫）3.50%75%夹棉衬衫2.00%75%棉服2.00%75%夹克8.00%75%羽绒服2.00%75%裙4.00%75%长裤15.00%75%短裤6.50%75%牛仔裤15.00%75%短牛仔裤5.00%75%合计100.00%75%2000万105;

50、.(五五)商品内容商品内容106;.商品内容分析商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位107;.款式分析中类中类SKUSKU汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241

51、562.50%8410130-0701352674.29%总计总计24217572.31%短袖短袖T恤各款消化率恤各款消化率108;.颜色分析中类中类颜色代码颜色代码汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤颜色消化率恤颜色消化率109;.尺码分析中类

52、中类尺码尺码汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%总计1128273.21%短袖短袖T恤尺码消化率恤尺码消化率110;.材质分析中类中类材质材质汇总汇总消化率消化率 进货数量进货数量 销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤英格兰牛仔241562.50%弹力磨毛布 252080.00%60S全棉空气纺241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗细针241875.00%空气层191368.42%双层汗布241979.17%双层复合布282071.4

53、3%双面斜纹布241562.50%330T尼丝纺352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤材质消化率恤材质消化率111;.价格带分析中类中类价位价位汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤价格带消化率恤价格带消化率112;. ( 6 ) 流行信息113

54、;. 114;.115;.116;.117;.8-上货计划上货计划118;.百分率变异法百分率变异法月初库存金额年度平均库存（季节指数）年度平均库存年度销售目标年度商品回转率季节指数该月销售目标月平均销售额119;.操作：上货计划制定考虑因数考虑因数2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月合计合计月初库存月初库存当月目标当月目标60708050406080360当月上货当月上货当月拆货当月拆货-10-10-10-10-10-10 -60月末库存月末库存年度库存周转率：120;.考虑因数考虑因数2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8

55、 8月月9 9月月合计合计月初库存月初库存60657055506070当月目标当月目标60708050406080360当月上货当月上货758575556080430当月拆货当月拆货-10-10-10-10-10-10 -60月末库存月末库存60657055506070为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的这个80万应该是夏末+秋初的商品内容121;.品类季节消费指数品类季节消费指数（）每月的上货结构比例参照上年的品类季节消费指数（）每月的上货结构比例参照上年的品类季节消费指数（）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（）注意实施时

56、根据实际销售情况随时做出调整（）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整200720073 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤10001000400040006000600040004000300030002000200020000200005.00%5.00%20.00%20.00%30.00%30.00%20.00%20.00%15.00%15.00%10.00%10.00%100.00%100.00%长袖长袖T T恤恤63006300540054003600360018001800180180720720180001800035.00%35.

57、00%30.00%30.00%20.00%20.00%10.00%10.00%1.00%1.00%4.00%4.00%100.00%100.00%裤子裤子122;.上货明细计划参照品类季节消费指数 3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%28 112 168 112 84 56 559万长袖长袖T T恤恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.

58、00%4.00%100.00%249 213 142 71 7 28 711万裤子裤子合计合计800800万万930930万万870870万万590590万万610610万万860860万万46604660万万123;.如何有效把控采购行为?商品的落单采买商品的落单采买124;.（）订货会落单流程（）订货会落单流程浏览全盘货品浏览全盘货品海选目标款式海选目标款式确定中心商品确定中心商品确定搭配组合确定搭配组合调整数量金额调整数量金额完成商品订货完成商品订货125;.浏览全盘货品浏览全盘货品了解全盘货品状况了解全盘货品状况类别款式颜色了解商品企划信息了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商

59、品推销卖点了解商品推销卖点商品介绍图册商品企划经理126;.海选目标款式以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场127;.确定中心商品参照历史数据分析参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分确定商品功能划分概念款畅销款长销款128;.类别类别营销角度营销角度商品展示角度商品展示角度业绩期望值业绩期望值毛利毛利风险风险展示位置展示位置陈列展示方法陈列展示方法展示要点展示要点概念款概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角 表现时尚新潮情景展示 主题性强 灵活运用 配饰器具购买 提示性畅销款畅销款可期待性业绩增长中中卖场内部区域 表现品类搭配注重季节性突

60、出 视觉展示性长销款长销款可期待性业绩增长小中单品聚集 丰富感 易看易摸 易挑选搭配组合 容易比较 展示单品魅力吊叠挂摆129;.130;.畅销款畅销款长销款长销款概念款概念款确定搭配组合中心款式中心款中心款式中心款方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款非中心款中心款非中心款促进中心款销售提升顾客选择性131;.确定搭配组合系列化组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然132;.调整数量金额对照商品计划调整对照商品计划调整资金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码比例调整考虑季节陈列主题考虑季节陈列主题空间陈列空间陈列空间陈列133;.商品监控商品监控134;.商品不能及时进店的原因？