国际商务谈判方案模板1

1、国际商务谈判方案选择题目：G 公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班一、谈判背景3二、谈判主题5三、谈判地点时间5四、谈判团队人员组成5五、双方利益及优劣势分析 5六、谈判目标5七、程序及具体策略6八、谈判资料的准备6九、制定紧急预案 6一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达 32 亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激 增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用 全身解数，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视

2、销量都 十分看好。随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。 且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与 G公司洽谈。经过 几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在 4500 台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销 售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国

3、内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力 以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电 视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能 无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手 G公司、苏宁就 意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台， 再将自身产品迅速 铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城

4、市的同时，更可以快速实现 所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代， G公司、苏宁们大力 捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、 G公司的上亿 元采购大单，是否又只是一场豪赌？毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的 42英 寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计 算，其采购量就分别突破了 1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离 子彩电的整体市场容量也只为15万台。2、双方背景介绍我方：SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的 先导之一，它在

5、音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最 大的综合娱乐公司之一。公司在截至到 2002年3月31日结束的2001财年中的 合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，SN公司一直致力于构筑一个 完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐 内容及服务。为了实现这一梦想世界，SN公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和 品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，SN公司的目标是

6、成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移 动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面， 将进一步拓展“ Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个 宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，SN公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。SN公司的彩电一直引领全球的技术革新，SN公司的品牌效应向当地巨大。对方：G电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电 器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念， 依靠准确的市场定位和薄利多

7、销的经营策略，得以蓬勃发展。目前，G公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零 售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济 南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包 头、无锡、长沙、太原、长春 25个城市以及香港等地区拥有直营店 130余家， 10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在 中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，G 公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电 零售业。在长期经营实践中，G公司电器形成了独特的商

8、品、价格、服务、环境四大 核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所有经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了G公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系 是G公司电器的规模化经营的基础。G公司电器先后获得北京市消费者协会授 予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年, G公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独 立品牌服务体系的商家。同时，G公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极

9、致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。二、谈判主题应体现此次谈判要解决的问题和达成的目的（简明扼要）谈判名称：G公司大订单采购SN公司平板电视三、谈判地点时间紫金学院-教B305, 2015年11月四、谈判团队人员组成主谈：公司总经理陆瑶公司副总经理陆钰怡技术人员：法律顾问陆慧兰记录员林娜五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：六、谈判目标目标：如价格目标、支付方式等最低目标（底线）七、程序及具体策略1、开局阶段开局策略及分析2、报价阶段提出价格与实质性交易条件，报价策略及分析3、讨价还价阶段如何把握底线、如何最大限度地保留合作契机八、谈判资料的准备1、相关法律资料：例如：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公 约、经济