国营复习资料

1、国营复习资料1文化的五个要素：语言、宗教信仰、教育、社 会组织、物质要素2. 理解文化适应、文化变迁3. 区域一体化的形式及其特点形式：自由贸易区、关税同盟、共同市场、经 济同盟4. 政治风险的类别及含义1）总体政局风险：它产生于企业对东道国政 治制度前景认识的不确定性。总体政局不一定会 迫使企业放弃投资项目，但肯定会干扰企业经营 决策和获利水平。2）所有权/控制权风险：它产生于企业对东道 国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定 性。这类风险包括政府对国外企业的没收和国有 化行为。3）经营风险：它产生于企业对东道国政府控 制性惩罚认识的不确定性。它主要表现在对生 产、销售、财务等经营职能方面

2、的限制。4）转移风险：它主要产生于对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。转移 风险还包括货币贬值的风险。5. 营销道德含义：用来判断企业营销行为正确与 否，企业营销活动是否符合消费者及社会的利 益，能否给广大消费者带来最大的幸福。6. 国际营销中的道德问题表现：1）国际营销中的贿赂：便利支付、对中间商 支付佣金、政治性捐赠、现金支付2）国际营销中的歧视行为3）国际营销中产品道德问题：企业将国内禁 止销售的产品销售到国外、发达国家出口易于致 癌的产品到不发达国家、有些产品本身无害，但 销售到文盲多及卫生条件差的国家或地区而出 现使用中的道德问题7.SA8000、OHSAS18000

3、、IS090001）SA8000即 社会责任标准”，是全球首个道德规范国际标准。 其宗旨是确保供应商所供应的产品， 皆符合社会责任标准的要求。2）0HSAS18000是一国际性安全及卫生管理系统 验证标准。3）IS09000 是指质量管理体系标准，它不是指一个标准，而是一族标准的统称。8. 知识经济的特征：1）科学和技术的研究开发日益成为知识经济 的重要基础2）信息和通信技术在知识经济的发展过程中 处于中心地位3）服务业在知识经济中扮演了主要角色4）人力的素质和技能成为知识经济实现的先 决条件9. 技术革命对国际营销的影响1）对顾客需求的影响：消费者需求趋于个性化； 消费者行为趋于理性化；市场

4、竞争加剧，消费者 面临更多的选择；消费者对价格更加敏感；知识 消费将成为最重要的消费领域2）对营销观念的影响3）对产品策略的影响4）对交易方式的影响5）对营销管理的影响6）对竞争战略的影响10. 可持续发展战略的含义：是指社会经济发展必须同自然资源及社会环境相联系， 使经济建设 与资源环境相协调，是人口增长与社会生产力发 展相适应，以保证实现社会良性循环的发展。11绿色营销的含义：是指企业以保护环境观念 作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观 念，以消费者的绿色消费为中心和出发点。 通过 制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需 求，实现企业的经营目标。12屆际市场营销调研方案的制定：1）

5、确定市场调研的目的与市场调研类型（1）确定市场调研的目的（2）确定市场调研类型：探测性调研；描述性 调研；因果关系调研；预测性调研2）确定国际市场的调研范围3）拟定调研项目4）确定资料来源和整理资料：第二手资料来源； 原始资料来源；资料整理和汇总5）撰写市场调研报告13. 国际市场调研方法1）文案调研2）实地调研：询问法；观察法；实验法；抽样 调查法3）互联网调研14. 市场机会的含义：是指市场上存在“未满足 的需求”。15. 估计市场需求的方法：专家建议法；类比法 16.STP的含义：所谓国际市场细分，是指企业 按照一定得细分标准，把整个国际市场细分为若 干个需求不同的子市场，其中任何一个子

6、市场中 的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可 以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际 目标市场仃国际市场细分的标准：1）国际市场细分的标准：（1）依据地理变数细分：地理位置、地理环境（2）依据人口变数细分：人均收入；人口总量; 年龄；宗教信仰（3）依据心理变数细分（4）依据行为变数细分2）国际工业品市场细分（1）根据最终用户变数来细分市场（2）根据用户规模与购买力大小来细分市场（3）根据购买组织的特点来细分市场18. 选择目标市场战略：无差异营销战略、集中 营销战略、差异营销战略19. 国际市场产品定位模式：高技术定位、高接 触定位20. 产业结构分析模型1）新进入者的威胁：规模经济；

7、资本需求；产 品差异化；转换成本；分销渠道的获得与控制； 政府政策2）分析现有竞争者间争夺的激烈程度：产业内 竞争对手的多寡；产业发展速度也会影响产业竞 争程度；在产业中生产一般产品的企业比生产专 用产品的企业面临更大的竞争；高固定成本或高 库存成本；高额战略利益；退出的壁垒大3）分析买方和卖方砍价实力4）分析替代品的威胁21、国际竞争战略：总成本领先战略、差异化战 略、重点集中战略；处于不同产业及不同市场地 位企业的竞争战略；打开封闭国际市场的大营销 竞争战略22、进入国际市场的模式（看课件）23、影响进入模式选择的因素24、国际战略联盟的含义：两个以上的企业为了 实现优势互补、提高竞争力及

8、扩大国际市场共同 目标而指定的双边或多边的长期或短期的合作 协议。战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、 共担风险的原则。25、影响战略联盟成功的因素：贡献、亲密、远 景26、产品的概念：是指为留意、获取、使用和消 费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切 东西。27、产品的整体概念：1）产品最基本的层次是核心利益，即向购买者 提供的基本效用和利益。也是消费者真正要购买 的服务或利益。2）产品第二层次是把核心利益转换成一般产品， 即产品的基本形式，主要包括产品的构造外形等3）产品第三层次是期望产品，也就是购买者购 买产品时期望的一整套属性和条件。4）附加产品时产品的第四个层次，包含附加服 务和利

9、益，它主要包括运送、安装、调试、维修、 产品保证、零配件供应、技术人员的培训等5）产品的第五个层次是潜在产品，是该产品未 来发展和变化，附加产品提供给消费者的需求和 满足只表明了产品现在内容的横向发展，潜在产 品则表明了产品可能的纵向发展。28产品标准化策略的含义及意义含义：是指企业向全世界不同国家或地区的所有 市场都提供相同的产品。意义：1）产品标准化策略可使企业实行规模经 济，大幅度降低产品研究、开发、生产、销售等 各个环节的成本而提高利润。2）在全球范围内销售标准化产品有利于 树立产品在世界上的统一形象，强化企业的声誉，有助于消费者对企业产品的标别， 从而使企 业产品在全球享有较高的知名

10、度3）产品标准化还可使企业对全球营销进 行有效的控制29产品差异化策略的含义及意义含义：是指企业向全世界范围内不同国家和地区 的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区 市场的特殊需求。意义：这种产品的策略更多的是从国际消费者需 求个性角度来生产和销售产品，能更好的满足消 费者的个性需求，有利于开拓国际市场，也有利 于树立企业良好的国际形象，是企业开展国际市 场营销的主流产品策略30. 产品系列的选择方案：产品和促销直接延伸 策略；产品直接延伸、促销改变策略；产品改变、 促销直接延伸策略；产品与促销双重改变策略； 产品创新策略31. 新产品的开发过程：新产品构思产生；构思 筛选；新产品概念的发

11、展和测试；制定营销战略 计划；商业分析；产品实体开发；市场试销；商 业化32国际市场产品生命周期的含义：当我们把国 际市场扩展到国际市场时，同一产品生命周期各 个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一 致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方 面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产、 销售和消费上的时间差异。33. 全球品牌的概念：是指全球范围内使用某个 名称、术语、记号、符号、设计、或以上组合， 旨在标识某企业的商品或服务，使其与竞争对手 区别开来。34. 原产地效应的概念：指产品的设计、制造、 装配国对消费者对产品看法所产生的影响。35. 国际市场定价方法1）成本导向定价法：综合成本定

12、价法；成本加 成定价法；目标利润定价法；边际成本定价法2）需求导向定价法：差别定价法；倒推定价法； 感受价值定价法3）竞争导向定价法36. 国际市场产品定价策略1）新产品定价策略：撇脂定价策略；渗透定价 策略2）心理定价策略：声望定价策略；尾数定价策 略；招徕定价策略3）折扣与折让定价策略：现金折扣；数量折扣； 功能折扣；季节折扣；换新折扣4）地理定位策略：FOB与CIF ；统一交货定价; 分区定价；基点定价；运费免收定价5）转移价格制定策略37. 撇脂定价与渗透定价的优缺点1）撇脂定价策略：优点：便于快速收回投资；便于价格调整；便于 控制需求缺点：高价将鼓励竞争者进入市场；由于新产品 刚投入

13、国际市场，声誉尚未树立，实行高价不利 于开拓市场2）渗透定价策略优点：使产品迅速占领国际市场，并有效的阻碍 新竞争者的进入缺点：低价不利于投资的尽快收回，也不利于日 后提价，并有可能给顾客造成低价低质的印象38影响国际市场产品提价和降价的因素 提价：成本上涨；通货膨胀；供不应求；市场竞 争降价：供过于求；竞争加剧；成本优势39.转移价格的含义及利益含义：为了增加整个公司的利润，跨国公司对不 同国家的生产和销售单位之间调拨的商品的价 格进行调整，这样便出现了转移价格的问题 好处：1）将产品调拨到处于高关税的国家的所 属单位时，尽量压低转账价格，以减小征税基础， 从而减轻关税负担2）将产品调拨到处

14、于高所得税的国家的 所属单位时，尽量提高转账价格，从而可以少交 所得税，并将利润转移至低所得税国家。在采取 了借贷和其他融资措施国家增报利润。3）有利于跨国公司将股利汇回本国40屆际分销渠道的长度、宽度长度：是指产品或服务从生产者到最终用户或消 费者所经过的渠道层次数宽度：是指渠道的各个层次中多使用的中间商的 数量41.渠道宽度的三种策略：广泛分销策略；选择 性分销策略；独家分销策略42影响企业选择国际分销渠道的因素 6C:成本、 资金、控制、覆盖、特征、连续性43 国际广告的标准化策略和差异化策略 国际广告标准化：是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传国际广告差异化：是指企业针对各国市场的特 性，向其传送不同的广告主题和广告信息。44国际促销策略的四种主要形式：广告、人员