第04章 货物价格

1、2022-2-91第四章第四章 货物的价格货物的价格2022-2-92开篇导读开篇导读 国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。本章重点讲授费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。本章重点讲授如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合理如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合理运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。 在交易磋商

2、中，价格自始至终是买卖双方最为关心的问题，在交易磋商中，价格自始至终是买卖双方最为关心的问题，价格条件当然是买卖合同中最主要的一项交易条件。价格价格条件当然是买卖合同中最主要的一项交易条件。价格不仅关系到贸易利益在买卖双方之间的分配，价格还与其不仅关系到贸易利益在买卖双方之间的分配，价格还与其他交易条件有着密切的关系。在贸易实践中，合理运用价他交易条件有着密切的关系。在贸易实践中，合理运用价格制定方法，选用有利的计价货币，采用与价格有关的佣格制定方法，选用有利的计价货币，采用与价格有关的佣金和折扣，正确制定进出口商品价格和订立合同中的价格金和折扣，正确制定进出口商品价格和订立合同中的价格条款，

3、对做好进出口贸易、提高经济效益，具有十分重要条款，对做好进出口贸易、提高经济效益，具有十分重要的意义。的意义。2022-2-93引导案例引导案例 国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件2.10美元，美元，共共2 000件。国外开来的信用证中规定的金额为件。国外开来的信用证中规定的金额为“about USD 4 200, CIF London, less 5% commission and 5% discount”（约（约4 200美元，美元，CIF伦敦，减伦敦，减5%的佣金和的佣金和5%的折扣）。该公司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，的折扣）。该公

4、司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，需要缮制出口商业发票。该公司的经办人员认为信用证规需要缮制出口商业发票。该公司的经办人员认为信用证规定了定了“减减5%的佣金和的佣金和5%的折扣的折扣”，那么，那么CIF净价就是在净价就是在4 200美元的总价上直接减美元的总价上直接减10%就可以了，于是将发票缮制就可以了，于是将发票缮制为：为： Ladies Blouses Unit Price Amount 2 000 pieces USD 2.10USD 4 200.00 Less 5% commission and 5% discount USD 420.00CIF London net:USD

5、3 780.00 该公司蒙受了损失，为什么？该公司蒙受了损失，为什么？2022-2-94第一节商品价格制定的第一节商品价格制定的基本原则和方法基本原则和方法2022-2-95 合同中的价格条款，包括合同中的价格条款，包括商品单价商品单价（Unit Price）和）和总值总值（Total Value）两项内容）两项内容 本章中所讲的商品价格，是指单价。本章中所讲的商品价格，是指单价。 单价构成：单价构成：计价货币、金额、计量单位、计价货币、金额、计量单位、贸易术语贸易术语 例如：例如：每公吨每公吨100美元美元CIF伦敦伦敦 USD100 Per Metric Ton CIF London 20

6、22-2-96 1.参考国际市场价格水平作价。参考国际市场价格水平作价。 2.要结合国别、地区政策作价。要结合国别、地区政策作价。 3.要结合购销意图作价。要结合购销意图作价。一、价格制定的基本原则一、价格制定的基本原则2022-2-97二、价格制定的方法二、价格制定的方法 1.固定价格作价。固定价格作价。 2.非固定价格作价。非固定价格作价。 具体价格待定。具体价格待定。 暂定价格。暂定价格。 部分固定价格，部分非固定价格。部分固定价格，部分非固定价格。 价格调整条款。价格调整条款。2022-2-98第二节计价货币的选择第二节计价货币的选择及风险防范及风险防范2022-2-99一、计价货币一

7、、计价货币 计价货币（计价货币（Money of Account）是指合同）是指合同中规定用来计算价格的货币。中规定用来计算价格的货币。 用进口国的货币用进口国的货币 用出口国的货币用出口国的货币 用第三国的货币用第三国的货币 但必须是自由兑换币（见下表）但必须是自由兑换币（见下表）2022-2-910表表4-1 货币名称货币名称 货币符号货币符号 简写简写 英镑英镑 GBP美元美元 US $USD港元港元 HK $HKD瑞士法郎瑞士法郎 SFCHF日元日元 J￥JPY2022-2-911 出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（hard currency）（即币

8、值稳定或具有一）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；定上浮趋势的货币）； 进口贸易中，计价和付汇力争使用软币进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。有下浮趋势的货币）。2022-2-912二、计价货币的选择二、计价货币的选择 在选择计价货币时要注意以下几个问题。在选择计价货币时要注意以下几个问题。 （一）使用可自由兑换的货币（一）使用可自由兑换的货币 （二）把握（二）把握“进软出硬进软出硬”的原则的原则 （三）多种货币组合（三）多种货币组合 （四）利用保值条款以避免计价货币汇率（四）利用保值条款以避免计价

9、货币汇率变动的风险变动的风险2022-2-913三、计价货币风险防范三、计价货币风险防范 （一）选择适当的货币（一）选择适当的货币 （二）套期保值（二）套期保值/Hedging （三）通过业务分散化来减少汇率风险（三）通过业务分散化来减少汇率风险 （四）通过支付时间的（四）通过支付时间的“提前错后提前错后”减少减少汇率风险汇率风险2022-2-914第三节计价货币的汇率折算第三节计价货币的汇率折算2022-2-915一、本币折外币用买入价一、本币折外币用买入价 外币价本币价外币价本币价外币本币买入价外币本币买入价 例如，某公司出口一批玩具，价值人民币例如，某公司出口一批玩具，价值人民币40 0

10、00元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价价100美元美元827.21元，卖出价元，卖出价100美元美元829.69元，那么，对外美元报价应为元，那么，对外美元报价应为40 000（827.21/100）4 835.53美元美元 为什么？为什么？ 2022-2-916二、外币折本币用卖出价二、外币折本币用卖出价 本币报价外币报价本币报价外币报价外币本币卖出价外币本币卖出价 例如，某公司进口一批价值例如，某公司进口一批价值4 835.5.美元的货物，美元的货物，当时外汇汇率为买入价当时外汇汇率为买入价100美元美元827.21，卖出，卖出价价100

11、美元美元829.69元，那么，付汇时需向银行元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为支付的人民币为4 835.53（829.69/100）40 119.91元。元。2022-2-917三、外币折算外币三、外币折算外币 当一国出口商报出一种外币（设为当一国出口商报出一种外币（设为A国货币），外国进口国货币），外国进口商可能要求出口商改用其所希望的货币报价（设为商可能要求出口商改用其所希望的货币报价（设为B国货国货币）。这时出口商遵循的原则是：无论是直接标价法下还币）。这时出口商遵循的原则是：无论是直接标价法下还是间接标价法下，将外汇市场是间接标价法下，将外汇市场A国货币视为本币，然后根国货币视为本

12、币，然后根据前面已讲过的方法来计算，即外币折本币，均用卖出价，据前面已讲过的方法来计算，即外币折本币，均用卖出价，本币折外币，均用买入价。本币折外币，均用买入价。 例如，某出口商品，对外报价每公吨例如，某出口商品，对外报价每公吨300英镑英镑CIF纽约。纽约。国外客户要求改为美元报价。当日银行外牌价为：国外客户要求改为美元报价。当日银行外牌价为：100英英镑镑618.54元（买入价）元（买入价）621.65元（卖出价）；元（卖出价）；100美美元元371.27元（买入价）元（买入价）373.14元（卖出价）。则元（卖出价）。则1英英镑镑621.65元元371.27元元1.666美元。美元。20

13、22-2-918第四节佣金与折扣第四节佣金与折扣2022-2-919一、佣金一、佣金 （一）佣金的含义与表示方法（一）佣金的含义与表示方法 佣金（佣金（Commission）又称手续费（）又称手续费（Brokerage），是），是买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第三者推销）付给三者推销）付给“第三者第三者”的报酬。的报酬。 佣金分佣金分“明佣明佣”和和“暗佣暗佣”两种，在价格中体现佣金的两种，在价格中体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣价。两者通

14、称为含佣价。 含佣价（含佣价（Price including Commission）是指包括佣）是指包括佣金在内的价格。表示含佣价有两种方法。金在内的价格。表示含佣价有两种方法。 1.在价格条件后加上代表佣金的缩写字母在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。和佣金率。 2.以文字说明来表示。以文字说明来表示。2022-2-920 （二）佣金的计算方法（二）佣金的计算方法 佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率 净价含佣价净价含佣价（1佣金率）佣金率） 含佣价净价含佣价净价（1佣金率）佣金率） 具体到贸易术语：具体到贸易术语： FOB含佣价含佣价FOB净价净价(1佣金率佣金率) CFR含佣价

15、含佣价CFR净价净价(1佣金率佣金率) CIF含佣价含佣价CIF净价净价(1佣金率佣金率)2022-2-921 1.净价改报用含佣价净价改报用含佣价 例：某商品例：某商品CFR价价2 000美元，试改为美元，试改为CFRC 4%价，并保持卖方的净收入不变。价，并保持卖方的净收入不变。 解：含佣价净价解：含佣价净价（1佣金率）佣金率）2 000（14%）2 083.33（美元）（美元）2022-2-922 2.调整含佣价的佣金率调整含佣价的佣金率 例：已知例：已知CFRC3%为为1 200美元，保持卖方美元，保持卖方净收入不变，试改报为净收入不变，试改报为CFRC5%。 解：先把解：先把CFRC

16、3%价改为价改为CFR价价 佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率1 2003%36（美元）（美元） CFR价价CFRC3%价佣金价佣金1 200361 164（美元）（美元） 再把再把CFR价改为价改为CFRC5% CFRC5%CFR净价净价(15%)1 225.26（美元）（美元）2022-2-923二、折扣二、折扣 （一）折扣的含义及表示方法（一）折扣的含义及表示方法 折扣（折扣（Discount）是指卖方按原价给予买是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，一般由卖方在付款方一定百分比的减让，一般由卖方在付款时预先扣除。时预先扣除。 折扣形式：折扣形式：品质折扣、数量折扣、季节折品质折扣、数量

17、折扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。扣、现金折扣、特别折扣等。 表示方法：文字说明；表示方法：文字说明； FOBD5%2022-2-924 （二）折扣的计算方法（二）折扣的计算方法 折扣额含折价折扣额含折价折扣率折扣率 实售价含折价实售价含折价（1折扣率）折扣率） 含折价实售价含折价实售价/（1折扣率）折扣率） 例：某出口商品对外报价为例：某出口商品对外报价为FOB上海价每打上海价每打50美美元，含元，含3%折扣，如出口该商品折扣，如出口该商品1 000打，试打算打，试打算其折扣额和实收外汇各为多少？其折扣额和实收外汇各为多少？ 解：折扣额含折扣总额解：折扣额含折扣总额折扣率折扣率1 000

18、503%1 500（美元）（美元） 实售价含折价实售价含折价（1折扣率）折扣率）50（13%）48.5（美元）（美元） 实收外汇实收外汇1 000501 50048 500（美元）（美元）2022-2-925第五节出口货物价格核算第五节出口货物价格核算2022-2-926一、出口货物的价格构成一、出口货物的价格构成 货物的价格包括：货物的价格包括：成本、费用和预期利润成本、费用和预期利润 （一）成本（一）成本（cost） 主要是指主要是指采购成本采购成本。它是贸易商向供货商。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称采购商品的价格，也称进货成本进货成本。2022-2-927（二）费用（二）费用（e

19、xpenses/charges） 1.包装费（包装费（packing charges） 2.仓储费（仓储费（warehousing charges） 3.国内运输费（国内运输费（inland transport charges） 4.认证费（认证费（certification charges） 5.港区港杂费（港区港杂费（port charges） 6.商检费（商检费（inspection charges） 7.捐税（捐税（duties and taxes） 8.垫款利息（垫款利息（interest） 9.业务费用（业务费用（operating charges） 10.银行费用（银行费用（ba

20、nking charges） 11.出口运费（出口运费（freight charges） 12.保险费（保险费（insurance premium） 13.佣金（佣金（commission）2022-2-928（三）预期利润（三）预期利润（expected profit） 预期利润是出口商的收入，是经营好坏的预期利润是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。主要指标。2022-2-929二、出口货物的价格核算内容及要点二、出口货物的价格核算内容及要点 1.成本核算成本核算 例如，某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成例如，某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币本人民币90元（包括元（包括17%的增值税），

21、退的增值税），退税率为税率为8%，成本核算如下：，成本核算如下： 实际成本实际成本进货成本退税金额进货成本退税金额 退税金额退税金额进货成本进货成本（1增值税率）增值税率）退税率退税率90（117%）8%6.15元元 实际成本实际成本：906.1583.85元元2022-2-930 2.运费核算运费核算 件杂货运费构成：件杂货运费构成：基本费用附加运费基本费用附加运费 集装箱货运费构成：集装箱货运费构成：A.件杂货基本费率件杂货基本费率附加费（拼箱）；附加费（拼箱）；B.包箱费率（整箱）包箱费率（整箱）2022-2-931 3.保险费核算保险费核算 保险金额保险金额CIF/CIP价价（1投保加

22、成率）投保加成率） 保险费保险金额保险费保险金额保险费率保险费率= CIF/CIP价价（1投保加成率）投保加成率） 保险费率保险费率 一般投保加成率是一般投保加成率是10%，保险金额的计算，保险金额的计算以以CIF（CIP）货价或发票金额为基础。）货价或发票金额为基础。 4.佣金核算佣金核算 其计算公式同前。其计算公式同前。2022-2-932 5.利润核算利润核算 计算的基数可以是成本，也可以是销售价格。计算的基数可以是成本，也可以是销售价格。 例例:某公司出口某商品每吨实际成本为人民币某公司出口某商品每吨实际成本为人民币180元，利润率元，利润率为为15%，计算价格和利润额。，计算价格和利

23、润额。 以以实际成本实际成本为依据：为依据： 销售价格实际成本销售价格实际成本 （1+利润率）利润率） 18018015%207（元）（元） 利润实际成本利润实际成本利润率利润率18015%27（元）（元） 以以销售价格销售价格为依据：为依据： 销售价格实际成本（销售价格实际成本（1利润率）利润率）180（115%）211.77（元）（元） 利润销售价格利润销售价格利润率利润率211.7715%31.77（元）（元）2022-2-933 6.盈亏核算盈亏核算-成本和收入的比较成本和收入的比较 盈亏核算的指标盈亏核算的指标: （1）换汇成本换汇成本出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口销售

24、外汇净收入（美元）出口销售外汇净收入（美元） 换汇成本即出口商品获得每美元的成本，也就是换汇成本即出口商品获得每美元的成本，也就是出口净收入出口净收入1美元所耗费的人民币数额。换汇成美元所耗费的人民币数额。换汇成本如高于银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为本如高于银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为赢利。赢利。 出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。价出售所得的外汇净收入。2022-2-934 （2）出口盈（亏）额出口盈（亏）额（出口销售外汇净

25、收入（出口销售外汇净收入银行外汇买入价）出口总成本银行外汇买入价）出口总成本 （3）出口盈亏率出口盈亏率=出口盈（亏）额出口盈（亏）额/出口总成本出口总成本2022-2-935三、三、FOB，CFR和和CIF对外报价对外报价核算核算2022-2-936四、不同贸易术语之间价格核算四、不同贸易术语之间价格核算保险费保险金额保险费保险金额保险费率保险费率= CIF（1投保加成率）投保加成率） 保保险费率险费率1.CFR=FOB+F=CIF 1- （1投保加成率）投保加成率） 保险费率保险费率2.CIF= CFR/1- （1投保加成率）投保加成率） 保险费率保险费率CIF= FOB+F +I=CFR

26、+I= CFR+ CIF（1投保加成率）投保加成率） 保保险费率险费率3.FOB= CFR-F= CIF 1- （1投保加成率）投保加成率） 保险费率保险费率 -F2022-2-937第六节买卖合同中的价格条款第六节买卖合同中的价格条款2022-2-938一、价格条款的主要内容一、价格条款的主要内容 固定作价法固定作价法: 价格条款包括两项内容：一是价格条款包括两项内容：一是货物单价（货物单价（unit price），二是货物总金额），二是货物总金额/总值（总值（total amount/value）。）。 单价四要素单价四要素: 货币名称、单价金额、计量单货币名称、单价金额、计量单位和贸易术

27、语位和贸易术语 总值总值/总金额总金额: 单价同成交数量的乘积单价同成交数量的乘积2022-2-939二、制定价格条款的注意事项二、制定价格条款的注意事项 （一）根据商品质量和档次定价（一）根据商品质量和档次定价 （二）根据成交数量定价（二）根据成交数量定价 （三）根据时间差调整定价（三）根据时间差调整定价 （四）根据付款方式调整定价（四）根据付款方式调整定价 （五）根据品质、数量机动幅度制定相应条款（五）根据品质、数量机动幅度制定相应条款 （六）根据汇率浮动情况制定保值条款（六）根据汇率浮动情况制定保值条款 （七）加列银行费用条款（七）加列银行费用条款 （八）密切关注市场价格动态（八）密切关

28、注市场价格动态2022-2-940案例回放与分析案例回放与分析 结果这张发票是错误的。这个公司的经办人员由结果这张发票是错误的。这个公司的经办人员由于对国际贸易中的商品价格表示方法以及计算方于对国际贸易中的商品价格表示方法以及计算方法缺乏了解，所以在这笔业务中该公司有损失。法缺乏了解，所以在这笔业务中该公司有损失。 按商业习惯做法，在缮制出口发票时，它在总金按商业习惯做法，在缮制出口发票时，它在总金额（单价额（单价数量）中先扣除数量）中先扣除5%优惠（折扣）得出优惠（折扣）得出一个毛净价；然后在此基础上再扣除一个毛净价；然后在此基础上再扣除5%佣金，得佣金，得出净价。在既有折扣又有佣金的交易中

29、，应先扣出净价。在既有折扣又有佣金的交易中，应先扣除折扣，然后再扣佣金，因为折扣部分是不应支除折扣，然后再扣佣金，因为折扣部分是不应支付拥金的。两种计算方法相比较，该公司由于业付拥金的。两种计算方法相比较，该公司由于业务员的业务不精，致使公司损失了务员的业务不精，致使公司损失了10.5美元。美元。2022-2-941篇末点述篇末点述 商品价格包括单价和总值两项内容，其中单价条商品价格包括单价和总值两项内容，其中单价条款是重点。单价通常由计量单位、单位金额、计款是重点。单价通常由计量单位、单位金额、计价货币和贸易术语四部分组成价货币和贸易术语四部分组成 根据贸易需要还可以包括佣金和折扣。根据贸易

30、需要还可以包括佣金和折扣。 在规定合同价格时要注意商品价格的作价原则、在规定合同价格时要注意商品价格的作价原则、计价货币的选择、价格的换算方法以及出口价格计价货币的选择、价格的换算方法以及出口价格的核算，以保障出口商品的核算，以保障出口商品“有利可图有利可图”。 在贸易中在制定价格条款时要注意结合经营意图、在贸易中在制定价格条款时要注意结合经营意图、研究市场价格的变动情况并将价格条款正确表示。研究市场价格的变动情况并将价格条款正确表示。2022-2-942相关专业词汇相关专业词汇 Money of Account计价货币计价货币 Money of Payment支付货币支付货币 Commiss

31、ion佣金佣金 Discount, Allowance, Rebate折扣折扣 Price including Commission含佣价含佣价 Net Price净价净价 Unit Price单价单价 Amount金额金额 Total Value总值总值 Price including Discount折扣价折扣价2022-2-943课后训练课后训练 一、思考题一、思考题 1.国际贸易中单价一般是由哪四项内容构成的？国际贸易中单价一般是由哪四项内容构成的？请举例说明。请举例说明。 2.在国贸易中有哪几种计价办法？应如何运用？在国贸易中有哪几种计价办法？应如何运用？ 3.在选择使用计价货币时，

32、应如何防范货币风险？在选择使用计价货币时，应如何防范货币风险？ 4.佣金和折扣的含义分别是什么？佣金和折扣的含义分别是什么？ 5.佣金的表示方法有哪两种？举例说明。佣金的表示方法有哪两种？举例说明。 6.折扣可以如何表示？举例说明。折扣可以如何表示？举例说明。2022-2-944二、案例分析二、案例分析 1.我某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，我某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，进口国的某中间商主动来函与该出口公司联系：表示愿为进口国的某中间商主动来函与该出口公司联系：表示愿为推销产品提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予推销产品提供服务，并要求按每笔交易的成交额给

33、予5%的佣金。不久，该公司经该中间商中介与当地的用户达成的佣金。不久，该公司经该中间商中介与当地的用户达成CIF5%总金额总金额50 000美元的交易，装运期为订约后美元的交易，装运期为订约后2个月个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2 500美元。美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。能支付。于是，双方发生了争议。 试问：这起争议发生的原因是什么？我方公

34、司是否有失误？试问：这起争议发生的原因是什么？我方公司是否有失误？应接受什么教训？应接受什么教训？2022-2-945 2.某欧洲客商对我某出口商品的接受价为每公吨某欧洲客商对我某出口商品的接受价为每公吨400欧元欧元CIF汉堡，而我公司对该产品内部掌握的汉堡，而我公司对该产品内部掌握的价格为价格为FOB中国口岸每公吨人民币中国口岸每公吨人民币1 980元。当元。当时中国银行外汇牌价为每时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价欧元的买入价728.09元，卖出价元，卖出价730.28元。我公司备有现货，元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该