活动操作指引

1、促销活动操作指引、终端店面工作进度与计划时间项目内容备注收到促销方案及政策收到全套物料设计召开员工大会商讨方案执行物料制作与布置工作分工与执行1、根据公司提供的主物料，进行部分修改调整，增加物料形式2、物料制作、店面布置、人员分工、促销宣传3、动员大会（方案讲解、执行技巧、激励政策、营销推广）公司区域经 理、策划师 出差下店面指导确定媒体资源合作各地经销商联系好小区广告、户外大牌、家居网站、市场资源、电台广播、 报纸DM等，并针对活动目标群体进行选择媒体并进行确定合作；客户预约通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉淀并告知客户，XX品牌大型促销活动信息活动宣传面正式启动活动宣传与传播，整合网络

2、、报纸、建材市场、小区等营销传 播方式逐步加大宣传与传播力度。终端扌二截增加临促、建材市场、小区，竞争对手客户扌二截销售接单、下单、报价、收疋金，按照活动方案执仃总结活动结束工作总结、后期销售、客户跟踪、设计等等工作安排客户跟踪根据活动，重点跟踪客户，确定设计方案、确保客户下正式单重点下单向公司下正式单二、终端活动氛围营造1）建材市场：做好建材市场内外的促销物料布置，有助于吸引过往顾客关注，进一步提升品牌的知名度，扩大促销活动的影响力， 同建材市场合作谈好租用10天以上。物料：促销桁架、入口地贴、入口横幅、龙门桁架、广告橱窗、走廊吊旗、临时促销员等。2）临街专卖店：在专卖店临街处摆放做好促销物

3、料布置，有助于吸引过往顾客关注，进一步提升品牌的知名度，扩大促销活动的 影响力。物料：促销桁架、促销拱门横幅、橱窗、路旗、临时促销员等。3） 专卖店内外：在专卖店内布置促销活动物料，营造促销氛围，传达XX品牌促销火热进行中，吸引过往顾客进店，增加每日顾 客进店量，提升导购员签单机会。物料：X展架/促销画架、气球/鲜花拱门、店头横幅、橱窗海报、店内吊旗、特价牌 /新品推荐牌、礼品展示等。三、终端活动媒体传播类型所选项目投放时间投放内容具体要求大众媒体户外广告阶段性投放促销推广主题选择位置比较显眼的楼宇或单立柱、 市场周边的候车亭或双 层公交；报纸家装栏目活动前15天促销优惠信息本地发行量最大的报

4、纸为主，米用硬广告 + 软文的方式，分 阶段投放；杂志广告阶段性投放，后续报道产品介绍+促销信息选择本地的专业杂志和城市杂志，以软文 +广告的方式投放分众媒体电梯平面广告活动前20天促销优惠信息重点选择中高档楼盘和新开盘楼盘的广告位；专业杂志阶段性投放，后续报道产品介绍+促销信息建材市场及行业发行的专业杂志等刊物海报、DM专单活动前15天产品介绍+促销信息派发DMt传单，张贴海报四、客户沉淀具体操作方式1）意向客户蓄集： 通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3 点 -6 点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料来源：进店意向客

5、户资料收集： 每天电话咨询的意向客户及时登记资料跟踪，未签单客户通过小礼品的方式索取客户电话，小区位置等个人信息，告知客户如有 促销优惠信息可以及时短信通知他，对客户自身也是一种帮助。新交楼盘小区客户资料：小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好关系有助于广告费用的谈判和XX品牌在小区内的活动宣传推广，如小区专场团购等。品牌联盟共享客户资料： 同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共赢的效果。2）市场终端拦截： 现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内没有太大的人流量，大部分导购员一味地怪罪 于

6、XX品牌在全国或当地的广告打得不够响，孰不知现阶段竞争的客户都是靠“抢”来的。建材市场入口星期六、星期天聘请 5 名以上临时促销员进行简单工作定位、公司简介、产品知识、促销话术培训，公布激励政策，带进一名客 户奖励 1 元；小区推广员在周末时间调回建材市场在主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推 销。竞争对手拦截其他竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调 XX牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或XX品牌的优势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。小区拦截在重点高端小区、新交楼盘配备小区推广员进行蹲守，派发促销单页，介绍XX 品牌及产品、对意向客户

7、重点强调 XX 品牌产品优势卖点，邀约客户到XX品牌专卖店进行参观选样，并及时将客户信息报备到店面。3）小区/ 网络团购： 针对目标顾客所在的有效小区，进行近距离，面对面的宣传，会让消费者有熟悉的感受，可以在短时间内打动顾客；新交楼盘通 过网络召集或小区集采团购的方式，选用走量产品特价提升XX品牌小区的市场占有率，进一步扩大 XX品牌的知名度和影响力。小区的宣传要有力度，人越多越热闹效果越好；在小区内有XX品牌的样板房或XX品牌产品的使用者，则实物营销效果最好；对有意向的顾客，一定要留下姓名、联系电话、住址等有效信息，并在促销期间及时传达优惠信息，邀请到专卖店参观及购买，才 能形成良好的召集效

8、果。4）老客户转介绍： 亲朋好友推荐，是目前建材行业销售的一个有效的途径，以往的调研记录也表明，超过三成的人购买建材时，会听取熟人的建议 购买；通过售后服务中心、为老顾客提供服务的导购、业务员及时联系老客户，并在优惠期间及时传达优惠信息，召集潜在客户； 老客户可以享有业务提成，并给予一定的奖励，以提高其营销积极性。做好每一成单客户的咨询、测量、售后的服务，充分获取 客户的信任，体现客户使用 XX品牌产品的高服务，只有把我们售前售后的每一个环节都服务到位，定期回访维护，最终才能使客 户主动转介绍客户。5）设计师推介： 装饰公司、设计师目前已成为家装市场极其重要的一种渠道，因此他们能够有效影响消费者的选择，通过与他们的友好交往，通 过他们的推荐，可以带来非常多的准客户；每月经常去