联通3G体验卡销售方案

1、3G体验卡销售方案河南联通销售部目录销售组织2营销脚本3注意事项4效果评估5活动安排1活动目的及目标客户 精准寻找沃3G目标用户，向具有WCDMA终端的异网用户进行沃3G业务体验式营销，拉近用户对产品的认知距离，让用户通过亲身体验产品性能感知“沃3G”产品优势，从而形成使用习惯，最终选择入网。我们从下述客户中寻找目标客户：l DM系统中标识为3G终端的2G用户。l 经分系统中GPRS流量较高的2G用户。l 在联通自有渠道、授权社会渠道及手机卖场新购买WCDMA手机终端的2G用户。l 在联通自有渠道进行2G手机缴费且使用3G终端的客户。l 固网集团客户中移动业务渗透率较低的集团客户活动目的目标客

2、户活动目标l全省销售并激活3G体验卡用户8万户。l转化率达到10%。活动目标市公司体验卡激活其中：615-715其中：715-815转化率郑州2450014700980010%开封29001740116010%洛阳53003180212010%平顶山37002220148010%安阳39002340156010%鹤壁150090060010%新乡37002220148010%焦作30001800120010%濮阳27001620108010%许昌36002160144010%漯河2000120080010%三门峡2400144096010%商丘45002700180010%周口39002340

3、156010%驻马店36002160144010%南阳61003660244010%信阳150090060010%济源120072048010%合计80000480003200010%体验卡产品描述包含：200MB手机上网流量、10分钟网内可视电话流量内容规则包含：20个多媒体内容M，省内手机电视包（占用10个M，含河南卫视、浙江卫视、东方卫视等频道）l 开放语音呼入权限，供客户呼叫转移。关闭呼出权限。l 短信、彩信等限制使用。l 设置3个月有效期，逾期作废。l 用户激活后使用有效期为30天，不可充值。活动安排选3G，就选沃寻找3G用户活动主题活动时间活动内容第一阶段：2011年6月15日至8

4、月15日。l针对不同类型目标客户，在下述渠道投放体验卡： 各地自有营业厅、电话营销中心、手机专卖店、招募渠道卖场、市级集团客户；省级集团客户及各类促销活动等。l通过对体验卡激活情况的跟踪分析，开展持续销售行为，使之成为联通3G客户。活动安排(续)l 3G招募社会渠道/WCDMA手机专卖店，针对拥有或新购买WCDMA终端的异网用户开展体验卡赠送活动。社会渠道定向营销促销现场通过系统数据提取，针对目标客户开展定向营销：l 从DM系统中提取使用3G终端的2G用户l 从经分系统中提取GPRS流量超过50M的2G用户。l 在各类路演及现场促销活动中，将3G体验卡的营销要求加之其中，对已使用或新购买WCD

5、MA终端的客户群体开展体验卡赠送活动。活动安排(续)l 本次活动采取线下定向的短信群发、电话回访、营业厅现场推荐及集团客户走访的宣传形式。短信群发：省分统一对目标用户开展短信群发宣传，每周两次，市分当地自有营业厅承接营销工作口头传播：分公司根据营销脚本模板，对自有渠道营业员及电话营销人员做好培训，对目标用户进行口头宣传营销宣传组织技能培训后续营销l 对参与活动的自有渠道营业员、电话回访员及渠道卖场店员等人员进行活动目的、体验卡产品、营销话术及现场体验等四大内容进行培训。l 体验用户的回访由市公司自行安排，省公司抽检，体验用户的后期营销由各单位结合实际情况进行。l 活动结束后，各市公司根据体验用

6、户激活情况进行二次营销，向客户推荐存费送费等3G政策。目录销售组织2营销脚本3注意事项4效果评估5活动安排1销售组织-前期准备l 全省统一开展体验卡营销活动，目前已下发1.23万张体验卡，11个市公司已陆续到货，请未上报体验卡需求量的市公司于方案下发三天内上报体验卡需求到省公司销售部于志明处，确保此次活动的顺利开展。l 各市公司应根据当地实际情况，针对目标客户分布情况，将体验卡投放到不同类型渠道。目标分解数据提取系统支撑l 信息化部于6月20日前完成经分系统中“体验卡激活日报表”l 省公司将于6月14日将使用2G终端的3G用户和月均GPRS流量较高的目标客户清单发到各市公司3G主管邮箱，并电话

7、确认。l 目标客户清单包含：客户姓名，电话号码，在网时长，终端型号，月均消费，GPRS流量值。销售组织-社会渠道l 选择手机大卖场和销售3G终端的重点3G社会渠道（已接入ESS，且单点销售超过平均销售能力），凡是新购买WCDMA终端的用户凭有效身份证件可获赠一张体验卡及活动单页。渠道选择资源匹配营销体验l 店内营业人员经客户同意后，现场将体验卡插入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验：手机上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。l 分公司可从终端资料库中选取当地市场主流WCDMA终端，布置 WCDMA 终端展板，帮助渠道营造3G终端销售氛围，吸引用户自行比对，参与体验活动。销售组织-社

8、会渠道l 如用户已使用WCDMA终端，需首先对用户持有的终端进行认证，确认为WCDMA终端后方可参与体验，凭有效身份证件领取一张体验卡和活动单页。体验卡发放过程跟踪操作流程l 各市分公司销售部/渠道管理部门直接对3G招募社会渠道进行发放。l 本活动3G体验卡为联通定制USIM体验卡，内含业务为等值赠送，具有较高成本和市场价值，必须按照促销品来进行监控管理。通过发放时的明细进行回收，补发等工作。l 专属渠道经理对开展活动的地点进行活动指导和监督，并负责体验卡配送、信息登记表收取、核查工作。销售组织-手机卖场l 选择WCDMA手机专卖店（例如NOKIA、索爱、三星），与其合作开展体验卡赠送活动，要

9、求合作方销售WCDMA终端，首推联通3G卡，未成交即赠送一张体验卡及活动单页渠道选择资源匹配l 合作方须在店内配合进行体验卡活动宣传推广，并根据联通提供的体验卡价值，提供相应的WCDMA终端促销资源，如销售奖励、购机赠礼等。l其他同社会渠道销售组织营销体验l 终端销售人员经客户同意后，现场将体验卡插入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验：上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。销售组织-自有厅l 所有到联通自有厅缴费的2G缴费客户，营业员主动询问手机制式，在确认是WCDMA终端情况下均可在缴费窗口领取3G体验卡一张及活动单页。客户定位营销体验l 营业人员在客户领取体验卡后，引导客户到3

10、G柜台，由3G销售人员将体验卡插入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验：上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。过程跟踪l 各市公司作好自有渠道的目标客户选择，体验卡仅发放给有WCDMA手机的人群，不得随意发放。l 所有自有厅发放的体验卡，用户需凭3G终端及缴费发票才能领取，每人限领一张。l 每张3G业务体验卡赠送时须填写客户资料以备后期回访及持续营销。销售组织-电话营销l 通过系统提取下述目标客户，由各公司电话营销中心进行一对一电话营销，通过营销经理上门赠送体验卡的形式，引导客户使用3G业务。 DM系统中标识为3G终端的2G用户。 经分系统中GPRS流量较高的2G用户。l 客户体验后

11、转为3G用户，根据系统关联标识，给予电话营销人员1-3元/户奖励。销售组织销售流程l 省公司6月14日统一下发目标客户清单。l 市公司对目标客户进行分解，可统一由电话营销中心负责，也可按区域分解到各营业部。l 电话营销人员在工作日上午9-11时，14-17时，周末10-18时之间与客户进行沟通。l 若客户对体验卡感兴趣，可将工单转到客户单位或住处所辖营业部，由营业部营销人员与客户二次确认后，上门送体验卡并引导客户现场体验。销售组织-促销现场l 市公司开展各类现场3G业务体验促销活动期间，凡是新购买WCDMA终端的用户或者是拥有WCDMA手机的用户，凭有效身份证件可获赠一张体验卡。销售组织资源匹

12、配l 如用户已使用WCDMA终端，需首先对用户持有的终端进行认证，确认为WCDMA终端后方可参与体验。l 活动组织方对开展活动的地点进行活动指导和监督，并负责体验卡配送、客户信息登记。l 分公司可从终端资料库中选取当地市场主流WCDMA终端，布置 WCDMA 终端展板，在促销活动现场营造3G销售氛围，吸引用户自行比对，参与体验活动。过程跟踪销售组织-集团直销l 选定目标集团客户，客户经理对目标单位的潜在客户终端使用情况进行排查，根据排查情况熟悉各终端的参数设置操作。目标选择终端设置l 集团客户经理帮助用户登陆“沃 3G”门户，下载3G业务客户端，并演示可视电话、手机上网等3G特色业务，帮助用户

13、充分了解“沃 3G”业务差异化竞争优势。l客户经理自己必须使用3G手机，以便可视电话演示用l 集团客户经理须对用户使用的终端进行鉴定，对持有WCDMA终端的用户赠送体验卡，并帮助用户进行相关网络、APN参数配置。现场操作目录销售组织2营销脚本3注意事项4效果评估5活动安排1营销脚本-社会渠道l 营销背景：小王到某联通授权渠道买3G手机，销售员小赵为小王办理了业务并将手机送到小王手中。l 营销脚本 赵：这就是您购买的手机，支撑全球最高速的WCDMA，只要插入联通3G手机卡，就能直接高速上网看网页，聊QQ，打游戏了。 王：我也知道这是WCDMA手机，但现在没有联通3G卡，再办卡也很麻烦，现在我用的

14、是移动卡。 赵：移动卡在WCDMA手机中可以正常通话，但不能让您用新手机享受最高速的网络体验（向客户点明移动卡的缺陷），正好，我们这里有几张3G体验卡，我可以为您向主管申请一张（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。 王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 王：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。营销脚本-社会渠道(续)l 营销脚本(续) 赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮

15、您简单演示手机功能，您同意吗？ 王：当然可以，多谢了。 赵：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。 引导客户亲身体验联通3G。 赵：您看，这上网速度是不是很快？这就是我们这款XX手机配上联通3G卡后的效果。 王：真的很快，上网一点也不卡。 赵：由于这体验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。 王：这没有问题。 赵：谢谢您的合作。营销脚本-手机卖场l 营销背景：小李到某手机专卖店

16、购买3G手机，销售员小张为小李办理了收款并将手机送到小李手中。l 营销脚本 张：这就是您购买的手机，支撑联通WCDMA网络，请问您需要办理一张联通3G卡吗？只有联通3G，才能让您新购的手机实现最快的网络速度。 李：我也知道这是WCDMA手机，但现在没有联通3G卡，再办卡也很麻烦，现在我用的是移动卡。 张：联通公司与我们手机专卖店合作，凡购买该手机客户均可赠送一张3G专属体验卡，数量有限，如您有意向，我可以为您向主管申请一张（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。 李：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 张：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟

17、的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 李：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。 将体验卡交到小李手中。营销脚本-手机卖场(续)l 营销脚本(续) 张：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？ 李：当然可以，多谢了。 张：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。 引导客户亲身体验联通3G。 张：您看，这上网速度是不是很快？这就是我们这款手机配上联通3G卡后的效果。 李：真的很快，上网一点也不卡。 张：由于体

18、验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。 李：这没有问题。 张：谢谢您的合作。营销脚本-自有厅l 营销背景：小王到联通营业前台为自已的2G手机缴费，销售员小赵为小王办理了业务并发现小王的手机是WCDMA手机。l 营销脚本 赵：您缴纳的100元已充到您的手机上了，稍后你就会接到短信提示。另外，您的手机是WCDMA手机吗？ 王：是的。我的手机是最新型号的，支持WCDMA网络，但我只用它打电话，基本不上网，所以没有换3G。 赵：现在，我们联通公司推出一款3G专属体验卡

19、，是针对高端客户量身打造的产品，我刚看了您的资料，正好适合赠送条件，你有兴趣体验3G业务吗？ 王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为联通老客户提供的，数量有限，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 王：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。营销脚本-自有厅(续)l 营销脚本(续) 赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，只需耽误您一点时间填报一下资料即可，您同意吗？ 王：当然可以，多谢了。 赵：不用客气。（待用户填报完资料）现在，您拿着手机及体验卡，到那边的

20、3G柜台，将有专职人员为您服务。 客户到3G柜台，销售员小李为小王服务。 小李：现在，由我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用。 引导客户亲身体验联通3G。 赵：您看，这上网速度是不是很快？ 王：真的很快，上网一点也不卡。营销脚本-电话营销l 营销背景：小李使用3G手机但使用联通2G网络，电话营销人员小张根据目标客户清单，通过电话与小李进行沟通。l 营销脚本 张：您好，我是中国联通电话营销员001号，现在您是否方便对您进行一次简要的回访，大概占用您两分钟时间？ 李：可以。 张：谢谢您的合作。在系统中，我们发现，你是我们联通2G的老用户，在网时间已达两年，您使用的手

21、机是一部3G终端，现在，联通公司可免费为您提供一张3G专属体验卡，数量有限，您是否有兴趣试用一下？（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。 李：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 张：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 李：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。 张：好的。稍后会有我们的营销人员与您确认上门送卡时间，并引导您使用3G网络带来的快捷与便利。 营销脚本-电话营销(续)l 营销脚本(续) 当地营业部小宋接到工单，与小李电话预约登门时间。 宋：您好。我是中国联通*营业部小宋，工号

22、002，您前期通过电话营销中心预约了一张3G专属体验卡，您看明天下午5点左右您有时间吗？我登门拜访是否方便？ 李：明天下午5点我可能不方便，下午4点可以吗？ 宋：好的。那我们就约到明天下午4点，您家在*小区*号楼*单元*号，资料准确吗？ 李：没有问题。 宋：那好，我会准时登门，谢谢您的合作。再见。 小宋准时登门 宋：您好。我是中国联通*营业部小宋，工号002，昨天我和您电话约了时间，为您送3G体验卡。 李：是的。 营销脚本-电话营销(续)l 营销脚本(续) 宋：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？

23、 李：当然可以，多谢了。 宋：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。 引导客户亲身体验联通3G。 宋：您看，这上网速度是不是很快？ 李：真的很快，上网一点也不卡。 宋：这里要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。 李：这没有问题。 宋：谢谢您的合作。 营销脚本-促销现场l 营销背景：市公司在市区中心举办现场促销活动，小王是一个移动2G用户，但所持手机是W制式终端。看到这边热闹，来了解一下联通业务，促销员小赵接待了他。l 营销脚本 赵：您好！有什么我能为您服务的？ 王：我这款手机是3G终端，

24、支持WCDMA网络，但我的号码是移动号，平时主要用它打电话，上网不是太多，短期不打算换号，我就是想了解下有什么办法不换号就能用3G? 赵：您来的太巧了，我们联通公司刚推出一款3G专属体验卡，不换号就可体验联通3G，你有兴趣体验3G业务吗？ 王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，数量有限，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 王：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。营销脚本-促销现场(续)l 营销脚本(续) 赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详细的说明。现在，我为您将体验卡直

25、接装到手机上，并帮您简单演示手机功能，您同意吗？ 王：当然可以，多谢了。 赵：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，现在，我来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软件的使用吧。 引导客户亲身体验联通3G。 赵：您看，这上网速度是不是很快？ 王：真的很快，上网一点也不卡。 赵：由于这体验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。 王：这没有问题。 赵：谢谢您的合作。目录销售组织2营销脚本3注意事项4效果评估5活动安排1注意事项l 体验卡仅发放给有WCDMA手机的人群，且营销人员要为客户现场安装并引导客户体验。严禁将体验卡随意发放。l 所有发放的体验卡，用户需凭有效身份证件才能领取，每人限领一张；体验卡发放客户资料二次营销l 所有发送的体验卡，均须签报客户资料(具体详见附件3)，包含客户姓名、有效证件号码（身份证、军官证等）、有效联系号码，并签名确认。l省公司已开发完成体验卡用户信息系统(具体操作详见附件2)，各分公司体验卡用户信息必须于每周一前录入系统，省公司将以此为依据进行考核，并安排进行用户信息审核和回访。l