1-基本法及活动管理ppt课件

1、23课程大纲课程大纲 什么是基本法什么是基本法 收展员职涯规划收展员职涯规划 收展员薪资待遇收展员薪资待遇 感恩文化感恩文化4什么是基本法？什么是基本法？ 工作的方向指引工作的方向指引 收展员行为准则收展员行为准则 利益的持续保障利益的持续保障 职涯的指路明灯职涯的指路明灯5基本法的主要内容基本法的主要内容 组织架构和人事管理组织架构和人事管理 晋升考核和薪资待遇作业规定晋升考核和薪资待遇作业规定 续期收费和区域服务作业规定续期收费和区域服务作业规定 活动管理工具使用作业规定活动管理工具使用作业规定 展业外勤日常管理作业规定展业外勤日常管理作业规定 展业人员从业守则和品质管理作业规定展业人员从

2、业守则和品质管理作业规定6基本法的重要作用基本法的重要作用 区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的的基本大法。的基本大法。 体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、鼓体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、鼓励、淘汰机制的公平合理性。励、淘汰机制的公平合理性。 各级区域服务外勤职涯规划的各级区域服务外勤职涯规划的“照明灯照明灯”。7区拓标准组织架构区拓标准组织架构展业区部展业区部展业处展业处2 2展业课展业课1 1展业课展业课2 2直辖课直辖课展业区展业区1 1展业区展业区2 2展业区展业区3 3直辖区直辖区展业处展业处1 1直辖处直辖处寻找组织寻

3、找组织8收展员职涯规划收展员职涯规划展业区主任和收展员分别设定为展业区主任和收展员分别设定为8 8个个和和1111个职级，并按职级分别设定不同个职级，并按职级分别设定不同的业绩目标和岗位津贴以适应全国各的业绩目标和岗位津贴以适应全国各地经营条件差异与组织发展需要。地经营条件差异与组织发展需要。9试用八级七级六级五级四级三级二级一级行销主任行销经理7200元9000元12000元18000元24000元30000元36000元42000元54000元72000元收展员的晋级阶梯收展员的晋级阶梯三个月累计长险件数三个月累计长险件数4 4件；件； 二三次综合达成率达二三次综合达成率达80%80%（9

4、2%92%）；）；通过综合考评；通过综合考评；综合考评指对展业外勤的职场综合考评指对展业外勤的职场纪律、礼仪规范、卡片建立、纪律、礼仪规范、卡片建立、日志填写、拜访活动、收费管日志填写、拜访活动、收费管理、业务品质、培训学习、工理、业务品质、培训学习、工作职责和工作态度等情况进行作职责和工作态度等情况进行核定。核定。3个月2个月1-3个月10八级八级七级七级六级六级五级五级四级四级三级三级二级二级一级一级行销主任行销主任57600元元4800元元14400元元19200元元24000元元28800元元43200元元9600元元三个月累计件数三个月累计件数3 3件；件； 二三次综合达成率达二三次

5、综合达成率达80%80%（92%92%）；）；通过综合考评；通过综合考评；解雇解雇按自然季进行考核按自然季进行考核 不满一个考核季并入下不满一个考核季并入下 一个考核季进行考核一个考核季进行考核一次最多降二级一次最多降二级不能连续两个月挂零不能连续两个月挂零7200元元33600元元收展员的维持条件收展员的维持条件行销经理行销经理维持业绩维持业绩比晋级业比晋级业绩低得多绩低得多11什么是什么是“展业业绩展业业绩” 展业业绩展业业绩= = 新契约保费新契约保费 业绩换算系数业绩换算系数 注：新契约保费即客户投保的保单上的全额保费注：新契约保费即客户投保的保单上的全额保费 提示：提示： 综合开拓考

6、核业绩综合开拓考核业绩= =（产险车险、产险财产险财务（产险车险、产险财产险财务实收保费的实收保费的5%+5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）其他综合开拓业务佣金或服务奖金）/35%/35% 区拓系列综合开拓考核业绩计入区拓系列综合开拓考核业绩计入 参与正式参与正式收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%10% 区拓系列综合开拓考核业绩计入区拓系列综合开拓考核业绩计入 参与个人参与个人团队维持考核，但累计业绩不超过考核条件中团队维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩

7、考核标准的业绩考核标准的30%30%，其中转正后四个考核期内参，其中转正后四个考核期内参加考核的正式收展员，累计业绩不超过其考核条件加考核的正式收展员，累计业绩不超过其考核条件中业绩考核标准的中业绩考核标准的50%50% 业绩换算系数随佣金比率变化而变化业绩换算系数随佣金比率变化而变化 业绩换算系数在电脑系统中并非全按整数计算业绩换算系数在电脑系统中并非全按整数计算12 各级收展员设定每月新契约业绩责任额各级收展员设定每月新契约业绩责任额 业绩责任额标准全系统统一业绩责任额标准全系统统一 责任额的标准可以上调，不能下调责任额的标准可以上调，不能下调什么是什么是“业绩责任额业绩责任额”6,000

8、6,00013试用收展员于最近三个月达到下列转正条件予以转正，并自次月起按业绩对应职级试用收展员于最近三个月达到下列转正条件予以转正，并自次月起按业绩对应职级转正为收展员八、七、六级。转正为收展员八、七、六级。（一累计新契约件数及业绩责任额：（一累计新契约件数及业绩责任额：（二通过转正培训，并考试合格；（二通过转正培训，并考试合格；（三累计准保户卡不含应收件客户达（三累计准保户卡不含应收件客户达5050张以上，从张以上，从20192019年年1 1月开始新人转正月开始新人转正时须填报准保户卡数量，且纳入时须填报准保户卡数量，且纳入ELISELIS系统管控；系统管控；（四通过综合素质考评。（四通

9、过综合素质考评。 试用收展员的转正条件试用收展员的转正条件职职 级级转正责任额转正责任额件数件数业绩业绩收展员八级收展员八级3 3（件）（件）7,2007,200收展员七级收展员七级3 3（件）（件）9,0009,000收展员六级收展员六级3 3（件）（件）12,00012,000试用收展员于试用期试用收展员于试用期两个月达到收展员六两个月达到收展员六级以上转正条件者，级以上转正条件者，准予提前转正为收展准予提前转正为收展员六级。员六级。注：区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法，参与试用收展员晋级考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%区拓系列综合开拓考核业绩达到800元

10、为一件，计入相应参与收展员晋级考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件14试用期前三个月未达到下试用期前三个月未达到下列标准者，自次月起取消列标准者，自次月起取消其试用资格其试用资格不能连续两个月未举绩；不能连续两个月未举绩；准保户卡准保户卡3030张不含应收客户）张不含应收客户）通过综合素质考评通过综合素质考评试用期第四月起未达到下试用期第四月起未达到下列标准者，自次月起取消列标准者，自次月起取消其试用资格其试用资格月均业绩达到月均业绩达到800800元含以上；（注元含以上；（注1 1）准保户卡准保户卡4040张不含应收客户）张不含应收客户）通过综合素质考评通过综合素质考评试用考核期为

11、试用考核期为6 6个月，最多不超个月，最多不超过过9 9个月个月注注1 1：试用收展员第四个月以后的月均业绩：试用收展员第四个月以后的月均业绩800800元说明：元说明：在试用第四个月的时候，若第三、四两个月未连续挂在试用第四个月的时候，若第三、四两个月未连续挂0 0，则予以维持；，则予以维持；在试用第五个月的时候，若最近两个月月均业绩达到在试用第五个月的时候，若最近两个月月均业绩达到800800元，则予以维持；元，则予以维持；在试用第六个月及以后，若最近三个月月均业绩达到在试用第六个月及以后，若最近三个月月均业绩达到800800元，则予以维持；元，则予以维持；试用收展员的维持条件试用收展员的

12、维持条件15收展员薪资待遇收展员薪资待遇试用收展员的待遇试用收展员的待遇初年度服务津贴初年度服务津贴训练津贴训练津贴展业超额奖金展业超额奖金服务津贴服务津贴年终奖金年终奖金正式收展员的待遇正式收展员的待遇初年度服务津贴初年度服务津贴续年度服务津贴续年度服务津贴岗位津贴岗位津贴展业达成津贴展业达成津贴展业超额奖金展业超额奖金继续率奖金继续率奖金服务津贴服务津贴年终奖金年终奖金16初年度服务津贴初年度服务津贴 初年度服务津贴初年度服务津贴 = = 新契约业绩新契约业绩收展员职级对应提取比例收展员职级对应提取比例注：试用收展员试用期间业绩累计超过注：试用收展员试用期间业绩累计超过7,2007,200

13、，超出部分按，超出部分按25%25%发放。发放。转正就能提转正就能提升升5%5%哦！哦！17训练津贴训练津贴训练津贴训练津贴 = = 与公司签订代理合同时年龄为与公司签订代理合同时年龄为2525含）含）-50-50含岁的含岁的试用收展员按以下业绩额度不含短险续保业绩发放试用收展员按以下业绩额度不含短险续保业绩发放 城市类别城市类别 新契约业绩新契约业绩新契约件数新契约件数训练津贴训练津贴1-3月月4-6月月超级竞争一类城市超级竞争一类城市低于低于18001件以上件以上0018002800（不含不含）100060028007200（不含不含）160010007200-14000（不含不含）220

14、0150014000及以上及以上30001500超级竞争二类城市超级竞争二类城市低于低于15001件以上件以上0015002500（不含不含）80060025005700（不含不含）11008005700-11000（不含不含）1600100011000及以上及以上24001000其他城市其他城市低于低于12001件以上件以上0012002400（不含不含）70050024005100（不含不含）900600510010000（不含不含）140080010000及以上及以上2000800注：各机构根据所属城市类别进行讲解注：各机构根据所属城市类别进行讲解18 训练津贴训练津贴 = = 与公司签

15、订代理合同时年龄为与公司签订代理合同时年龄为2424含周岁以下简称含周岁以下简称低龄或低龄或5151含周岁以上简称超龄的试用收展员按以下业绩额含周岁以上简称超龄的试用收展员按以下业绩额度不含短险续保业绩发放度不含短险续保业绩发放 城市类别城市类别 新契约业绩新契约业绩新契约件数新契约件数训练津贴训练津贴1-3月月4-6月月超级竞争超级竞争一类一类城市城市低于低于18001件以上件以上0018002800（不含不含）60040028007200（不含不含）10006007200及以上及以上1200800超级竞争二类城市超级竞争二类城市低于低于15001件以上件以上0015002500（不含不含）

16、60040025005700（不含不含）8006005700及以上及以上1100800其他城市其他城市低于低于12001件以上件以上0012002400（不含不含）50030024005100（不含不含）6006005100及以上及以上80080019 训练津贴训练津贴 = = 与公司签订代理合同时年龄为与公司签订代理合同时年龄为2525含）含）-50-50含岁含岁, ,且且在入司第在入司第7-127-12个月达到下列条件的新人，则核发相应训练津贴：个月达到下列条件的新人，则核发相应训练津贴： 1. 1.司龄为司龄为7-97-9个月的正式收展员，按下表标准核发新人训练津贴个月的正式收展员，按下

17、表标准核发新人训练津贴 2. 2.司龄为司龄为10-1210-12个月的正式收展员，若其在第个月的正式收展员，若其在第7-97-9月参加新人冲锋月参加新人冲锋班且培训合格，按下表标准核发新人训练津贴。班且培训合格，按下表标准核发新人训练津贴。1.对于当月对于当月15日含后与公司签订代理合同且当月挂零的试用收展员，训练津贴期限顺延日含后与公司签订代理合同且当月挂零的试用收展员，训练津贴期限顺延 一个月一个月2.试用收展员转正为正式收展员后，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发试用收展员转正为正式收展员后，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发3.对于低龄和超龄试用收展员二次入司，若第一次入司时试用期未满六

18、个月，则第二次入司对于低龄和超龄试用收展员二次入司，若第一次入司时试用期未满六个月，则第二次入司时训练津贴发满至六个月为止，超过六个月者，则不再核发训练津贴。对于入司时年龄为时训练津贴发满至六个月为止，超过六个月者，则不再核发训练津贴。对于入司时年龄为25含）含）-50含岁的试用收展员二次入司，若第一次入司时未满含岁的试用收展员二次入司，若第一次入司时未满12 个月，则第二次入司时个月，则第二次入司时接续训练津贴政策，即扣减第一次入司时已经历过的月数，发满至接续训练津贴政策，即扣减第一次入司时已经历过的月数，发满至12 个月为止个月为止4.对于收展员招揽的保单犹豫期契撤或出现短期契约替换情况，

19、将抵扣同等展业业绩，扣回对于收展员招揽的保单犹豫期契撤或出现短期契约替换情况，将抵扣同等展业业绩，扣回初佣和训练津贴或岗位津贴。初佣和训练津贴或岗位津贴。城市类别城市类别当月新契约业绩（不含短险当月新契约业绩（不含短险续保业绩）续保业绩）训练津贴训练津贴超级竞争一类城市超级竞争一类城市28002800（含）元以上（含）元以上1000超级竞争二类城市超级竞争二类城市25002500（含）元以上（含）元以上600其他城市其他城市20002000（含）元以上（含）元以上500注：低龄和超龄人员不享受注：低龄和超龄人员不享受7-12个月新人训练津贴个月新人训练津贴20展业超额奖金展业超额奖金 展业超额

20、奖金展业超额奖金 = = 超过责任额部分新契约业绩超过责任额部分新契约业绩核发比例核发比例 21年终奖金年终奖金 年终奖金年终奖金 = = 当年度个人累计新契约业绩当年度个人累计新契约业绩核发比例核发比例 22假设试用收展员第一个月招揽万能假设试用收展员第一个月招揽万能1 1件，规模保件，规模保费费60006000元，业绩元，业绩44574457元：元：训练津贴：训练津贴：16001600元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：4457 X 20% = 8914457 X 20% = 891元元展业超额奖金：（展业超额奖金：（4457-20004457-2000） X 5% = 123 X 5%

21、= 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：1600+891+123=26141600+891+123=2614元元注：该收展员年龄在注：该收展员年龄在2525含）含）-50-50含岁之间，计算以超级竞争一类城市为例含岁之间，计算以超级竞争一类城市为例23假设试用收展员第二个月招揽万能假设试用收展员第二个月招揽万能1 1件，规模保费件，规模保费60006000元，业绩元，业绩44574457元：元：训练津贴：训练津贴：16001600元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：976976元元超过超过72007200部分部分4457+44574457+4457）- 7200 = 1714

22、- 7200 = 1714元业绩元业绩17141714元相对于元相对于44574457元是多出的业绩，按元是多出的业绩，按25%25%提取，提取，27432743元按元按20%20%提取提取当月当月 4457 1714 = 2743 X 20% = 548 4457 1714 = 2743 X 20% = 548元元 1714 X 25% = 428 1714 X 25% = 428 元元超额达成奖：（超额达成奖：（4457-20004457-2000） X 5% = 123 X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：1600+976+123=26991600+976

23、+123=2699元元24假设试用收展员第三个月招揽万能假设试用收展员第三个月招揽万能1 1件，规模保费件，规模保费60006000元，元，业绩业绩44574457元：元：训练津贴：训练津贴：16001600元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：11141114元元超过超过72007200部分部分 4457 X 3 - 7200 = 6171 4457 X 3 - 7200 = 6171元业绩元业绩61716171元大于元大于44574457元，则当月元，则当月44574457元完全按元完全按25%25%提取，提取， 4457 X 25% = 1114 4457 X 25% = 1114 元元超

24、额达成奖：（超额达成奖：（4457-20004457-2000） X 5% = 123 X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：1600+1114+123=28371600+1114+123=2837元元同样的业绩收同样的业绩收入却不同，月入却不同，月月在加薪！月在加薪！25三个月后我们有几件保单了？三个月后我们有几件保单了？ 3 3件了！件了！三个月后我们的业绩是多少？三个月后我们的业绩是多少？4457+4457+4457=133714457+4457+4457=13371元元轻松达成六级转正！轻松达成六级转正！（六级收展员转正条件：（六级收展员转正条件：3 3件

25、件1200012000业绩）业绩） 我转正啦！我转正啦！26试用收展员试用收展员一年以上正式收展员一年以上正式收展员收入对比收入对比再来看第再来看第1个月的试用收展员与第个月的试用收展员与第13个月正式收展员六级收入对比，个月正式收展员六级收入对比，同样为当月交一单万能，规模保费同样为当月交一单万能，规模保费6000元，业绩元，业绩4457元，假设正式收展元，假设正式收展员保单继续率为员保单继续率为100%，月收入又会有什么不同呢？，月收入又会有什么不同呢？注：该收展员年龄在注：该收展员年龄在2525含）含）-50-50含岁之间，计算以超级竞争二类城市为例含岁之间，计算以超级竞争二类城市为例初

26、年度服务津贴：初年度服务津贴：4457 X 20% = 8914457 X 20% = 891元元训练津贴：训练津贴：11001100元元展业超额奖金：（展业超额奖金：（4457-20004457-2000） X 5% = 123 X 5% = 123元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：21142114元元初年度服务津贴：初年度服务津贴：4457 X 25% = 11144457 X 25% = 1114元元续年度服务津贴：续年度服务津贴：4457 X 12.5% = 5574457 X 12.5% = 557元元岗位津贴：岗位津贴：300300达成津贴：达成津贴：260260展业

27、超额奖金：（展业超额奖金：（4457-40004457-4000） X 7% = 32 X 7% = 32元元继续率奖金：继续率奖金： 557 X 110% = 613 557 X 110% = 613元元该试用收展员薪资合计：该试用收展员薪资合计：28762876元元相差相差762元元27六级的特别含义：六级的特别含义：1.1.训练岗位津贴高；训练岗位津贴高；2.2.是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯；是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯；3.3.是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点；是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点；4.4.职级越高，越容易度过转正后的调整期。职级越高，越容易度过

28、转正后的调整期。试用收展员转正秘籍试用收展员转正秘籍充分利用缘故市场充分利用缘故市场说服家人，帮助自己建立顾问群说服家人，帮助自己建立顾问群积极参与部门产说会积极参与部门产说会充分利用三个月的时间，争取转正六级充分利用三个月的时间，争取转正六级通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户急升缓降急升缓降28各级人员的福利保障各级人员的福利保障 业务职级业务职级团体人身意团体人身意外伤害保险外伤害保险团体一年团体一年定期寿险定期寿险团体住院团体住院医疗保险医疗保险附加团体附加团体意外伤害意外伤害医疗保险医疗保险试用收展员试用收展员5000050000收展员八级

29、收展员八级收展员四级收展员四级70000700003000030000400004000020002000收展员三级收展员三级收展员一级收展员一级70000700005000050000400004000020002000行销主任行销主任行销经理行销经理展业区主任展业区主任100000100000100000100000800008000040004000展业课长展业课长展业处经理展业处经理20000020000020000020000012000012000080008000展业区部经理展业区部经理30000030000030000030000016000016000010000100002

30、9哲理故事哲理故事 同样的一枝玫瑰，有人说：同样的一枝玫瑰，有人说：“花下有刺，真讨厌！花下有刺，真讨厌！”有人说：有人说： “ “刺上有花，真好！刺上有花，真好！”看到刺的人，挑着毛病、盯着不足，他们看到刺的人，挑着毛病、盯着不足，他们 注定是不快乐的。而那看到花的人，则有着感恩的心，尽管刺注定是不快乐的。而那看到花的人，则有着感恩的心，尽管刺 扎手，但那些刺上却有着芬芳的花朵，于是他能感受到幸福。扎手，但那些刺上却有着芬芳的花朵，于是他能感受到幸福。 所以，拥有感恩心的人是幸福的。所以，拥有感恩心的人是幸福的。 我们常说，生活中不是缺少美，而是缺少发现美。发现美，我们常说，生活中不是缺少美

31、，而是缺少发现美。发现美， 不光需要一双敏锐的眼睛，更重要的是要有一颗充满爱的心。不光需要一双敏锐的眼睛，更重要的是要有一颗充满爱的心。 我想说，感谢爱你的人吧，正是他们的关心、鼓励和支持才让我想说，感谢爱你的人吧，正是他们的关心、鼓励和支持才让 你感到了生活的温暖和充实；感谢讨厌甚至恨你的人吧，是他你感到了生活的温暖和充实；感谢讨厌甚至恨你的人吧，是他 们让你的生活曲折多彩，让你面对挫折时变得更坚强。这种爱们让你的生活曲折多彩，让你面对挫折时变得更坚强。这种爱 就是一种感恩，爱世间万物，感激世间万物，用一颗感恩的心就是一种感恩，爱世间万物，感激世间万物，用一颗感恩的心 去去“打量万物，那上面

32、定有细微之处让你心怀感恩。打量万物，那上面定有细微之处让你心怀感恩。30启启 示示 常怀一颗感恩的心，这个世界在常怀一颗感恩的心，这个世界在 我们眼中就会变得愈加美好我们眼中就会变得愈加美好! ! 感恩感恩成功的真谛！成功的真谛！ 31感恩文化感恩文化感谢您的父母感谢您的父母感谢您的客户感谢您的客户感谢您的推荐人感谢您的推荐人感谢帮助您的每位朋友感谢帮助您的每位朋友感谢您身边的每一个人感谢您身边的每一个人32休息一下吧！休息一下吧！3334课程大纲课程大纲 为什么要活动管理为什么要活动管理 如何进行活动管理如何进行活动管理 基本法对活动管理的规定基本法对活动管理的规定35思考一下？思考一下？两

33、者有何两者有何共同处？共同处？不积跬步无以致千里不积跬步无以致千里不积小流无以成江海不积小流无以成江海36什么是活动管理？什么是活动管理？ 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售活动管理流程其销售活动管理流程.活动管理制定依据活动管理制定依据销售活动管理流程销售活动管理流程投入投入产出产出结果结果评价评价再计划再计划检讨检讨YESNO活动管理：活动管理：利用活动管理工具及会利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标认其活动量是否达到标准及

34、预期效果准及预期效果37帮你节省时间帮你节省时间使决策变得容易使决策变得容易为衡量结果提供一个标准为衡量结果提供一个标准帮你在短时间内高品质地完成更多的任务帮你在短时间内高品质地完成更多的任务活动管理的作用活动管理的作用38如何进行活动管理如何进行活动管理四卡一志四卡一志391.1.展业区主任负责所辖收展员收费卡的管展业区主任负责所辖收展员收费卡的管理与检查工作。理与检查工作。2.2.收费卡的功能：收费卡的功能：记录保户的保单与收费相关信息，便于提记录保户的保单与收费相关信息，便于提早拟定正确的收费计划与路线，节省收早拟定正确的收费计划与路线，节省收费时间，提高效率。费时间，提高效率。记录实际

35、收费地址或变更地址，掌握正确记录实际收费地址或变更地址，掌握正确收费地点。收费地点。记录保户缴费的习惯与特性，便于接近保记录保户缴费的习惯与特性，便于接近保户，完成收费任务。户，完成收费任务。收费卡的使用和管理收费卡的使用和管理403.3.收费卡的使用收费卡的使用收费卡主要是对收展员人工收费件与转帐未成功件的管理。收费卡主要是对收展员人工收费件与转帐未成功件的管理。收展员每月底领取应收清单后，逐单建卡，卡片按序号有收展员每月底领取应收清单后，逐单建卡，卡片按序号有 序放置。序放置。收费卡卡号由收费卡卡号由8 8位数组成，前四位为保单投保年月，后四位位数组成，前四位为保单投保年月，后四位 为卡片

36、按收费日期先后的流水号，如为卡片按收费日期先后的流水号，0123，07100710是是 指指0707年年1010月份投保的，月份投保的，01230123是指第是指第123123张收费卡。张收费卡。 每张应收件应缴期内有效面访不少于每张应收件应缴期内有效面访不少于2 2次，年度回访次数次，年度回访次数 不少于不少于7 7次，每次拜访情况详细填写于卡片背面。次，每次拜访情况详细填写于卡片背面。4.4.展业区主任应对收展员的收费卡片做每周定期的检查与不定期的抽查，展业区主任应对收展员的收费卡片做每周定期的检查与不定期的抽查，并于月底详细记录每位收展员上月份的应收与实收卡

37、片数量，对填写不并于月底详细记录每位收展员上月份的应收与实收卡片数量，对填写不实或未按规定者应立即要求改正。实或未按规定者应立即要求改正。收费卡的使用和管理收费卡的使用和管理41（准保户卡的使用和管理（准保户卡的使用和管理1.1.展业区主任负责所辖收展员准保展业区主任负责所辖收展员准保户卡的管理与检查工作。户卡的管理与检查工作。2.2.（准保户卡的功能：（准保户卡的功能：透过准保户完整信息的建立，使收展员透过准保户完整信息的建立，使收展员能有效地从事市场培育，区域精耕与能有效地从事市场培育，区域精耕与业务推展等工作。业务推展等工作。（准保户卡又称家庭卡（准保户卡又称家庭卡F/CF/C卡或卡或F

38、AMILY CARDFAMILY CARD），是掌握客户及其家庭），是掌握客户及其家庭成员投保讯息与提供服务的重要依据。成员投保讯息与提供服务的重要依据。（准保户卡是收展员拓展职涯的命脉，（准保户卡是收展员拓展职涯的命脉，也是个人无尽的财富。也是个人无尽的财富。423.3.（准保户卡的使用（准保户卡的使用 保户卡是收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助保户卡是收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助 工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务 活动，进而开展区域展业活动。活动，进而开展区域展业活动。（准保户卡须按促成的可能性做如下分类

39、：（准保户卡须按促成的可能性做如下分类： A A类：随时可以促成的客户类：随时可以促成的客户 B B类：一周内可以促成的客户类：一周内可以促成的客户 C C类：一个月内可能促成的客户类：一个月内可能促成的客户 D D类：暂时无投保意愿的客户类：暂时无投保意愿的客户（准保户卡卡号由（准保户卡卡号由1010位数组成，前三位为总序号，中间四位数组成，前三位为总序号，中间四 位是年月，后三位是纯增流水号，如位是年月，后三位是纯增流水号，如159-0710-015159-0710-015是指所拥是指所拥 有的第有的第159159张卡，是于张卡，是于0707年年1010月建立的第月建立的第015015张保

40、户卡。张保户卡。（准保户卡的使用和管理（准保户卡的使用和管理43l 准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如是临时性的资料，可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。如是临时性的资料，可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。l 1 1如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以“市场内卖菜市场内卖菜的老板记入。的老板记入。l 2 2如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以“张先生记入。张先生记入。l 收展员应

41、于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，收展员应于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，以便于查看，尤其是对以便于查看，尤其是对A A类与类与B B类的应作为每天新契约展业活动的重点，类的应作为每天新契约展业活动的重点，并将每天计划拜访的对象填写于活动日志的展业活动栏。并将每天计划拜访的对象填写于活动日志的展业活动栏。l 每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时间，以及应采取的接近或促成方案。间，以及应采取的接近或促成方案。l 当准保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上当准

42、保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在7 7次以上。次以上。（准保户卡的使用和管理（准保户卡的使用和管理444.4.区主任应对收展员的保户卡片做每周的定期检查与不区主任应对收展员的保户卡片做每周的定期检查与不定期的抽查，并详细记录每位收展员各月份保户卡的定期的抽查，并详细记录每位收展员各月份保户卡的总数，包括准保户卡与保户卡的数量前者代表客源总数，包括准保户卡与保户卡的数量前者代表客源的数量，后者代表促成的数量以及纯增的准保户卡的数量，后者代表促成的数量以及纯增的准保户

43、卡数代表该月的展业活动量）。数代表该月的展业活动量）。（准保户卡的使用和管理（准保户卡的使用和管理45姓名姓名联系电话联系电话卡号卡号一次以上拜访记录，含一次以上拜访记录，含拜访时间、拒绝内容或拜访时间、拒绝内容或赞同内容、每次拜访赞同内容、每次拜访的记录分析的记录分析461.1.展业区主任负责所辖收展员增员卡的管展业区主任负责所辖收展员增员卡的管理与检查工作。理与检查工作。2.2.增员卡的功能增员卡的功能记录区域内适合从事展业工作的新人相关记录区域内适合从事展业工作的新人相关信息，便于系统性掌控增员资源、实信息，便于系统性掌控增员资源、实施家访及记录相关讯息。施家访及记录相关讯息。记录实际拜

44、访内容、新人工作适性、家庭记录实际拜访内容、新人工作适性、家庭状况等资料。状况等资料。记录新人习惯、嗜好、专长与特性等资料，记录新人习惯、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，完成增员选择任务。便于接近，完成增员选择任务。增员卡的使用和管理增员卡的使用和管理47增员卡的使用和管理增员卡的使用和管理3.3.增员卡的使用增员卡的使用收展员利用缘故关系或在展业过程中选择适合的增员对象，收展员利用缘故关系或在展业过程中选择适合的增员对象， 建立增员卡，并定期安排回访和争取。建立增员卡，并定期安排回访和争取。收展员可直接增员或要求区主任、课长培同增员，对有意向收展员可直接增员或要求区主任、课长培同增员，对有

45、意向 的增员对象，报名参加创业说明会。的增员对象，报名参加创业说明会。增员卡的新人举绩状况应逐件登记，直到其转正为正式收展员增员卡的新人举绩状况应逐件登记，直到其转正为正式收展员 为止。为止。区主任、课长应每月统计所辖人员的增员卡数，了解辖区增员区主任、课长应每月统计所辖人员的增员卡数，了解辖区增员 情况，及时推动增员工作。情况，及时推动增员工作。48顾问卡的使用和管理顾问卡的使用和管理1.1.展业区主任负责所辖收展员顾问卡展业区主任负责所辖收展员顾问卡 的管理与检查工作。的管理与检查工作。2.2.顾问卡的功能顾问卡的功能记录区域内能协助介绍准保户或增员对象的记录区域内能协助介绍准保户或增员对

46、象的顾问人选，即影响力中心。顾问人选，即影响力中心。记录实际拜访内容、人际关系、家庭状况等记录实际拜访内容、人际关系、家庭状况等资料。资料。记录顾问习惯、嗜好、专长与特性等资料，记录顾问习惯、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，促成其协助推动业务。便于接近，促成其协助推动业务。493.3.顾问卡的使用顾问卡的使用收展员应在区域内主动寻找适合的顾问人选，透过其人际关系可推荐收展员应在区域内主动寻找适合的顾问人选，透过其人际关系可推荐准保户，或有利于业务的推动。准保户，或有利于业务的推动。顾问人选可选择如：企业高级负责人、社团负责人、物业人员、行政顾问人选可选择如：企业高级负责人、社团负责人、物业人

47、员、行政单位主管或相关人员家属，有些甚至就是保户，有些是兼职介绍单位主管或相关人员家属，有些甚至就是保户，有些是兼职介绍人。人。收展员应定期整理顾问卡，定期拜访或联系，充分利用顾问资源扩大收展员应定期整理顾问卡，定期拜访或联系，充分利用顾问资源扩大准保户群。准保户群。顾问卡的使用和管理顾问卡的使用和管理50区域活动日志的功能区域活动日志的功能1. 1. 将展业外勤的职涯规划落实将展业外勤的职涯规划落实于每天的基本活动，透过科于每天的基本活动，透过科学化的管理，提高工作效率。学化的管理，提高工作效率。2. 2. 加大收展员工作的自主性，加大收展员工作的自主性，做好自我管理，合理计划与做好自我管理

48、，合理计划与安排每天的拜访活动，使其安排每天的拜访活动，使其工作系统化、规律化。工作系统化、规律化。3. 3. 加强展业区主任与收展员加强展业区主任与收展员之间的良性互动，加大区主之间的良性互动，加大区主任的辅导与管理力度，能即任的辅导与管理力度，能即时协助解决问题。时协助解决问题。51区域活动日志的功能区域活动日志的功能4.4.区域活动日志是对收展员每日活动的完整记录：区域活动日志是对收展员每日活动的完整记录：1 1）、保费进度控制表，使收费工作具有计划性。）、保费进度控制表，使收费工作具有计划性。2 2）、周单元基本活动进度评鉴表，登记每日拜访量及卡片积累情况，）、周单元基本活动进度评鉴表

49、，登记每日拜访量及卡片积累情况， 推动周单元活动管理。推动周单元活动管理。3 3）、今日要事，记录当日重要事情，及时处理。）、今日要事，记录当日重要事情，及时处理。4 4）、心灵沟通，便于区主任及时与收展员进行必要的沟通，协助、提供）、心灵沟通，便于区主任及时与收展员进行必要的沟通，协助、提供辅导。辅导。5 5）、收费活动与展业活动能准确反映收展员每天的活动质量，便于自我）、收费活动与展业活动能准确反映收展员每天的活动质量，便于自我检查、督促与管理。检查、督促与管理。6 6）、通过对未收取保单未收理由的填写，能积累丰富的收费工作经验。）、通过对未收取保单未收理由的填写，能积累丰富的收费工作经验

50、。52第第1 1页页此两栏填写此两栏填写9月份所有未收月份所有未收件。件。如：如：9月月26日换新日日换新日志后，此栏需填写志后，此栏需填写7月月末及末及8月所有未收件。月所有未收件。可不按原格式填写，以可不按原格式填写，以实用为主：每月实用为主：每月2626日左日左右换下月新日志后，将右换下月新日志后，将上上月未收件及上月未上上月未收件及上月未收件登记在收件登记在“收费进度收费进度表中，根据应缴时间表中，根据应缴时间及时安排服务，所登记及时安排服务，所登记保单在当月日志中均需保单在当月日志中均需合理规划服务，主任检合理规划服务，主任检查时要能找到服务记录。查时要能找到服务记录。53第第2 2

51、页页 续期保费未收理由续期保费未收理由编号保单号码姓名未收理由1P10010000-张* 10月5日2P10010001-* 10月6日3P10010002-* 10月7日4P10010003-* 10月12日5P10010004-* 10月15日6P10010005-* 10月21日7P10010006-* 10月26日20未收理由：A.经济原因 B.家庭变更 C.业务员不实告知 D.对条款不认可 E.对公司不认可 F.出国 G.公费保险 H.对服务不满意 I.密件曝光 J.地址不详 K.业务员自保件 L.业务员误导 M.作成契约 N.其他9月底下发月底下发10月应收清单后，月应收清单后，除

52、填写收费卡外，此页需填写除填写收费卡外，此页需填写10月份所有应收件。月份所有应收件。当月应收需在日志中规划联系当月应收需在日志中规划联系客户通知交费，后期经上门努客户通知交费，后期经上门努力无法达成的，可在日志中查力无法达成的，可在日志中查找前期服务记录，以便填写续找前期服务记录，以便填写续收收“评鉴表评鉴表”。54第第3 3页页登记每天的电话约访量、登记每天的电话约访量、面访量及新增卡数。面访量及新增卡数。55第第4-84-8页页 每月第一周自26日起算，七天为一周。填写“当周目标栏，新契约件数和保费以收展员当月职级责任额的120%订定，分解依周单元业务计划原则，如上一周未达成，则自然增加

53、至下一周目标中。 “预定促成契约栏安排6位至8位优先拜访客户：姓名、险种、保额。主管必须每周给予评鉴。56最有力的推销就是勤于拜访！序号姓名F/C编号卡片类别 电话活动类别拜访时间成果备注1 ：（ ）2 ：（ ） ：（ ） ：（ ）9 ：（ ）10 ：（ ）_月_日（星期_第_工作天今日要事心灵沟通活动类别：1、初访 2、电访 3、面谈 4、送建议书 5、递送信函 6、送客服报 7、送生日卡8、收费 9、增员 10、保全理赔 11、赠送礼物 12、其它活动管理活动计划活动成果第第9-439-43页页l收展员每日电话回访量收展员每日电话回访量应至少保证应至少保证6 6访以上，面访以上，面访量应跟据各类卡片以访量应跟据各类卡片以6 6访为标准，至少不低于访为标准，至少不低于4 4个有效面访。个有效面访。l收展员应每周梳理各项收展员应每周梳理各项客户资源，每日合理规划客户资源，每日合理规划安排拜访，拜访对象包安排拜访，拜访对象包括括续期客户回访、生续期客户回访、生日客户、生存给付客户、日客户、生存给付客户、保单年检、公司年报等售保单年检、公司年报等售后服务；转介绍初访、陌后服务；转介绍初访、陌生拜访、敦亲睦邻、联谊生拜