打造营业部组织经营的生命力

1、标题区2010年年12月月 营业部五大经营系统营业部五大经营系统标题区 业务推动业务推动经营哲学经营哲学增员推动增员推动 辅导训练辅导训练日常管理日常管理健康人海健康人海n 五大系统五大系统 增员推动系统 业务推动系统 日常管理系统 辅导训练系统 绩效管理系统绩效管理绩效管理营业部组织经营模型营业部组织经营模型标题区新起点营销经营的循环模型营销经营的循环模型想 做去 做会 做持 续 做标题区信泰营业部经营五大系统内涵信泰营业部经营五大系统内涵五大系统增员推动增员推动辅导训练辅导训练日常管理日常管理业务推动业务推动绩效管理绩效管理主管育成主管育成团队经营团队经营制度保证制度保证增员支持增员支持激

2、励体系激励体系产品运作产品运作行销支持行销支持功能小组功能小组差勤管理差勤管理活动管理活动管理入职管理入职管理品质管理品质管理新人训练新人训练行销训练行销训练主管训练主管训练导师训练导师训练分类经营分类经营目标设定目标设定会报管理会报管理标题区增员推动系统之目标增员推动系统之目标 营业部增员率营业部增员率 业务员晋升率业务员晋升率 持续增员人员占比持续增员人员占比目目 标标标题区增员推动系统之责任增员推动系统之责任责责 任任 主主 体体责责 任任 内内 容容n部经理部经理n主管主管晋升规划、组织面谈、组织活动、晋升规划、组织面谈、组织活动、评估检视评估检视活动管理、技能训练、督导反馈活动管理、

3、技能训练、督导反馈标题区增员推动系统之内容增员推动系统之内容一、主管育成一、主管育成n 健康晋升：健康晋升：建立并推动健康晋升评估标准，逐步提升考核力度。建立并推动健康晋升评估标准，逐步提升考核力度。 n 储干激励：储干激励：增员增员 育成育成 晋升晋升 健康晋升健康晋升n 推动过程管理：推动过程管理：找人找人 面谈面谈 目标共识目标共识 培训培训 行为评估行为评估督导反馈督导反馈标题区增员推动系统之内容增员推动系统之内容二、团队经营二、团队经营n 团队发展规划：团队发展规划：时间、人力、架构、业务、收入等时间、人力、架构、业务、收入等n 布置和信息下达：布置和信息下达：以分类交流、分类追踪、

4、分类督导、分类竞赛、分以分类交流、分类追踪、分类督导、分类竞赛、分类功能组的安装等，逐渐推进营业部规模扩张和规范经营。类功能组的安装等，逐渐推进营业部规模扩张和规范经营。标题区增员推动系统之内容增员推动系统之内容三、制度保证三、制度保证n月度创说会：月度创说会：在保证参会人数的基础上，深入研究各环节衰减的原因，在保证参会人数的基础上，深入研究各环节衰减的原因，不断改进创说会形式，以改善增员效率。不断改进创说会形式，以改善增员效率。n增员日运作：增员日运作：持续推动以持续推动以“从意愿提升到绩效导向的升华、从能力培养从意愿提升到绩效导向的升华、从能力培养到团队经营的升华、从市场活动到市场开拓的升

5、华、从自我总结到共同总结到团队经营的升华、从市场活动到市场开拓的升华、从自我总结到共同总结的升华的升华”为主体的周增员日运作。为主体的周增员日运作。n表彰荣誉体系：表彰荣誉体系：持以持续增员的持以持续增员的“创业主管创业主管”荣誉表彰为核心的活动开荣誉表彰为核心的活动开展，把行为固化成持续的习惯，关注过程指标和对持续人员的激励。展，把行为固化成持续的习惯，关注过程指标和对持续人员的激励。n检视会：检视会：持续落实营业部季度检视会，逐步实现持续落实营业部季度检视会，逐步实现“规之以法、晓之以理、规之以法、晓之以理、动之以情、弃之不理动之以情、弃之不理”的多样化推动。的多样化推动。标题区增员推动系

6、统之内容增员推动系统之内容四、增员支持四、增员支持n 管理工具：管理工具：针对锁定重点发展人员，统一使用增员渠道或增员过程的活针对锁定重点发展人员，统一使用增员渠道或增员过程的活动量管理工具及一体化的面谈工具，持续完善。动量管理工具及一体化的面谈工具，持续完善。n 说明工具：说明工具：统一使用增员辅助工具及创说会辅助材料，保证训练到位。统一使用增员辅助工具及创说会辅助材料，保证训练到位。 n 功能小组：功能小组：每季度定期召开功能小组会议，主要内容是人力目标、晋升每季度定期召开功能小组会议，主要内容是人力目标、晋升目标的检视及分析，相关制度落实情况的总结反馈和深入研究，市场开拓活动目标的检视及

7、分析，相关制度落实情况的总结反馈和深入研究，市场开拓活动和增员支持工具的研发和训练，增员分享活动的策划及讲师的选拔。和增员支持工具的研发和训练，增员分享活动的策划及讲师的选拔。标题区业务推动系统之目标业务推动系统之目标 人均件数人均件数 入星占比入星占比 连星人员占比连星人员占比目目 标标标题区责责 任任 主主 体体责责 任任 内内 容容n部经理部经理n主管主管行销方法的研究策划、产品训练行销方法的研究策划、产品训练和行销训练的组织、方案宣导和行销训练的组织、方案宣导产品推动、行销推动、组织市场活产品推动、行销推动、组织市场活动动业务推动系统之责任业务推动系统之责任标题区业务推动系统之内容业务

8、推动系统之内容 营业部活动率提升激励案营业部活动率提升激励案 公司大型峰会公司大型峰会 全年业务活动节点推动激励案全年业务活动节点推动激励案 重精神、重荣誉、轻物质、轻利诱重精神、重荣誉、轻物质、轻利诱一、激励一、激励标题区业务推动系统之内容业务推动系统之内容二、核心产品运作二、核心产品运作n 回归保险本源、扭转回报导向回归保险本源、扭转回报导向n 关注主顾积累，走出两会运作关注主顾积累，走出两会运作n 锁定特定人类，客户分类运作锁定特定人类，客户分类运作标题区业务推动系统之内容业务推动系统之内容三、行销支持三、行销支持n 市场开拓：市场开拓：深化推广深化推广“客户关系创建和客户关系管理客户关

9、系创建和客户关系管理”，解决业务员，解决业务员“无处可去无处可去”的问题。的问题。n 行销工具：行销工具：训练业务员专业使用各类行销工具，解决业务员训练业务员专业使用各类行销工具，解决业务员 “ “无话可无话可说说”的问题。的问题。n E E行销：行销：以通过以通过E E行销，强化业务员客户管理和服务能力，提升业务员客行销，强化业务员客户管理和服务能力，提升业务员客户感情联络、客户需求分析、客户信息沟通能力，达成业务员户感情联络、客户需求分析、客户信息沟通能力，达成业务员 “ “无中生有无中生有”的目的。的目的。标题区业务推动系统之内容业务推动系统之内容四、产品训练功能组四、产品训练功能组每季

10、度召开一次功能组会议，负责产品、行销支持、方案推动的研讨、落实每季度召开一次功能组会议，负责产品、行销支持、方案推动的研讨、落实和训练，实现和训练，实现“专人想、专人讲、专人管专人想、专人讲、专人管”的业务推动保障体系。的业务推动保障体系。标题区日常管理系统之目标日常管理系统之目标 业务员出勤率业务员出勤率业务员活动率业务员活动率新业务员上岗率新业务员上岗率目目 标标标题区责责 任任 主主 体体责责 任任 内内 容容n部经理部经理n主管主管制度宣导、督导反馈、过程制度宣导、督导反馈、过程检视、实行奖励检视、实行奖励制度落实、追踪要求、反馈情制度落实、追踪要求、反馈情况况日常管理系统之责任日常管

11、理系统之责任标题区日常管理系统之内容日常管理系统之内容一、差勤管理一、差勤管理 出勤是营业部经营的基本条件，强化差勤管理和公示，逐步达成统一出勤是营业部经营的基本条件，强化差勤管理和公示，逐步达成统一思想、习惯养成、常态固化三个阶段。由表及里，为根本改善营业部早夕会思想、习惯养成、常态固化三个阶段。由表及里，为根本改善营业部早夕会氛围、营业组管理和辅导、业务员增员留存三大营销基本运作做好铺垫。氛围、营业组管理和辅导、业务员增员留存三大营销基本运作做好铺垫。二、活动量管理二、活动量管理 作为一项营销管理的基本手段，出勤好转与活动量管理密不可分，工作为一项营销管理的基本手段，出勤好转与活动量管理密

12、不可分，工具、流程、训练、执行、检视是活动量管理的最基本要素，将大大提升我们具、流程、训练、执行、检视是活动量管理的最基本要素，将大大提升我们的基础管理平台。的基础管理平台。标题区日常管理系统之内容日常管理系统之内容 四、品质管理四、品质管理 作为贯彻基本法的重要组成部分，品质管理的落实和教育的意义在于作为贯彻基本法的重要组成部分，品质管理的落实和教育的意义在于弘扬正气、严惩不法，其经营重点在于规范品质管理委员会的组织架构和完弘扬正气、严惩不法，其经营重点在于规范品质管理委员会的组织架构和完善其运作细则，明确执法尺度，同时赋予其延伸的宣传职能，做到善其运作细则，明确执法尺度，同时赋予其延伸的宣

13、传职能，做到“有进度、有进度、有力度、有广度有力度、有广度”。三、入职管理三、入职管理 核心是增员训练流程的合规及完善性，面试环节的完整性和有效记录，核心是增员训练流程的合规及完善性，面试环节的完整性和有效记录，逐步推广全勤协议模式，通过营业部的坚决贯彻落实，为达成健康人海提供逐步推广全勤协议模式，通过营业部的坚决贯彻落实，为达成健康人海提供源头保证。源头保证。标题区辅导训练系统之目标辅导训练系统之目标目目 标标 新人三个月活动率新人三个月活动率 三个月转正率三个月转正率 九个月留存率九个月留存率 十三个月留存率十三个月留存率标题区责责 任任 主主 体体责责 任任 内内 容容n部经理部经理n主

14、管主管训练的组织、支持、督导训练的组织、支持、督导训练的参与、实施，主要的承担者训练的参与、实施，主要的承担者辅导训练系统之责任辅导训练系统之责任标题区一、新人训练一、新人训练 逐步完善新人在职衔接训练，健全规范的训练周期、训练模式、荣誉活逐步完善新人在职衔接训练，健全规范的训练周期、训练模式、荣誉活动体系，明确班主任、部经理、主任、讲师的分工合作，通过定期检视逐步动体系，明确班主任、部经理、主任、讲师的分工合作，通过定期检视逐步提高完善。提高完善。二、行销训练二、行销训练 将公司制式行销学系的课程和绩优经营有机结合，根据不同司龄及星龄将公司制式行销学系的课程和绩优经营有机结合，根据不同司龄及

15、星龄的业务员传承具有本地化、实用性的课程，包含财务规划式、顾问式、目标的业务员传承具有本地化、实用性的课程，包含财务规划式、顾问式、目标行销及高额保单行销等课程。行销及高额保单行销等课程。辅导训练系统之内容辅导训练系统之内容标题区三、主管研修三、主管研修 针对全体主管每半年举行一次，以针对全体主管每半年举行一次，以“创业、共富创业、共富”为主线，通过讲授、为主线，通过讲授、观摩、案例研讨、学习实做等手法，培养主管增员面谈、辅导训练、会议经观摩、案例研讨、学习实做等手法，培养主管增员面谈、辅导训练、会议经营、活动管理等方面能力，助其达成提升活动量，提升基层组织体的运作平营、活动管理等方面能力，助

16、其达成提升活动量，提升基层组织体的运作平台。台。四、导师培养四、导师培养 通过开展例会活动、考核管理、激励机制和基础训练，提升见习导师通过开展例会活动、考核管理、激励机制和基础训练，提升见习导师授课活动量，基础训练导师基层配置和专业类导师授课能力三大建设目标。授课活动量，基础训练导师基层配置和专业类导师授课能力三大建设目标。辅导训练系统之内容辅导训练系统之内容标题区绩效管理系统之目标绩效管理系统之目标目目 标标 营业部人力营业部人力 营业组数及组均人力营业组数及组均人力 营业部直辖组人力营业部直辖组人力标题区责责 任任 主主 体体责责 任任 内内 容容n部经理部经理n主管主管目标认定，指标评估

17、，会议召集，目标认定，指标评估，会议召集，面谈辅导面谈辅导决议的执行与反馈，面谈跟进决议的执行与反馈，面谈跟进绩效管理系统之责任绩效管理系统之责任标题区绩效管理系统之内容绩效管理系统之内容一、根据不同基层组织体的差异，如：规模、产能、一、根据不同基层组织体的差异，如：规模、产能、管理水平、训练能力等因素，对他们进行分类，并设管理水平、训练能力等因素，对他们进行分类，并设定不同的改善目标，以期有针对性、可执行性。定不同的改善目标，以期有针对性、可执行性。标题区绩效管理系统之内容绩效管理系统之内容二、以面谈或分类会议的方式，就现状和问题、改善二、以面谈或分类会议的方式，就现状和问题、改善目标和行动方案等达成共识