汽车销售海马话术(免费版)

1、本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心销售技巧销售技巧-话术应用话术应用 福美来VS伊兰特、凯越本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心S.W.O.T分析 Strengths 优势公司荣誉：公司荣誉：2003年深圳十佳汽车经销商年深圳十佳汽车经销商2004年深圳十大汽车经销商年深圳十大汽车经销商2004年度全国五十佳汽车经销商年度全国五十佳汽车经销商产品荣誉：产品荣誉：福美来深圳最畅销车型福美来深圳最畅销车型普利马深圳最畅销普利马深圳最畅销MPV产品优势：产品优势： Weakness 弱势厂家品牌宣传力度弱（以客户为中心）产品进入成熟期，亮点不多（品质稳定

2、）与伊兰特相比1.6无AT;1.8无MT（讲求高性价比）与同类产品缺乏价格竞争优势（保值率高）本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心 Opportunity 机会12月份展厅活动伊兰特销量压力不大节前购车良好的激励机制 Threat 威胁消费者持币待购伊兰特1.6AT本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心客户关心的问题 商务问题价钱、按揭、保险、优惠 技术问题发动机功率、外形设计等 利益问题 安全上、经济上、精神上等本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品五个特征，让客户在看车的时候产品五个特征，让客户在看车的时候接受这个理念接受这

3、个理念 造型与美观造型与美观稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车稳健而兼备运动美感，浑圆流畅线条由车 头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。头一直延伸到车尾，增强了整体美感，同时减少了风助。 动力与操控动力与操控凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应凌厉的提速带来强烈的推背感，转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。 舒适实用性舒适实用性折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。充分体现高品质中级车典范，全方位照顾您的家庭和工作。 安全能力安全能力高刚性车

4、身、高刚性车身、ABS+EBDABS+EBD、智能气囊、可溃转向、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着柱、四门钢梁等，由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全安全高于一切高于一切”的宗旨。的宗旨。 超值表现超值表现公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修公司优势、产品优势、国际品牌，内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。集操控性、实用性、经济性于一身。本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心实现销售的三要素 需求 信心 购买力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题 客户现在是否

5、在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户

6、认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？ 本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心消费者关注事项消费者关注事项之一之一48.60%48.60%37.10%37.10%36.90%36.90%31.00%31.00%23.80%23.80%20.30%20.30%0.00%0.00%5.00%5.00%10.00%10.00%15.00%15.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%30.00%35.00%35.00%40.00%40.00%45.00%45

7、.00%50.00%50.00%低油耗低油耗舒适性舒适性操控性操控性动力性动力性耐用性耐用性驾驶方便性驾驶方便性本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心消费者关注事项消费者关注事项之二之二0.00%0.00%5.00%5.00%10.00%10.00%15.00%15.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%30.00%性能性能品牌品牌价格价格安全性安全性售后服务售后服务外观外观本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心 新悦级 (GL) 新悦级 (GL)伊兰特伊兰特 （GL AT）凯越（凯越（1.6LX）价格(万元)价格(万元)11

8、.3612.2812.98长 x 宽 x 高长 x 宽 x 高mmmm4365x1705x14104525x1725x14254515x1725x1445轴距 mm轴距 mm261026102600最大功率最大功率ps/rpmps/rpm96.2/5000112/6000104.5(78)/6000最大扭距最大扭距N.m/rpmN.m/rpm140.2/4000143/4500142/40000100Km/h加加速时间速时间(s)12.714.212.7行李舱容积 L行李舱容积 L416415405发动机型式发动机型式顶置双凸轮轴、直列四缸、16气阀发动机大宇发动机环保装置环保装置三元催化装置

9、+EEC燃料蒸发系统+封闭式PCV欧洲号排放标准欧洲三号排放标准百公里等速油百公里等速油耗 L耗 L5.0(60km/h)6.336.5变速箱变速箱五前速手动四速自动五前速手动前悬架系统前悬架系统麦弗逊式独立悬挂麦弗逊式独立悬架后悬架系统后悬架系统TTL双天梯多连杆式独立悬挂双联杆式独立悬架轮胎型号轮胎型号195/55 R15195/65R15185/65R14新型铝合金轮榖14钢圈，“H”级一体色车身后减震偏硬，舒适性低消声器不锈钢罩驾驶席玻璃防夹机构无无驾驶席座椅调节 (8向手动)无无多功能折叠式副驾座椅无无高保真扬声器(4支)664/6折叠多功能后座椅无行李箱电控开启(遥控开启)无遥控一体化遥控钥匙无无4W-ABS+EBDABS+EBD无无EBD高刚性MAGMA/3H安全车身四门防撞钢梁带导雨功能电动后视镜可溃式转向柱转速感应式助力转向系统高臀点、宽大前挡，视野广阔Twinlink四轮独立式悬架外部装备外部装备内部装备内部装备安全装备安全装备自动挡无防爆冲装置（ASL）,存在安全隐患，美国市场早已禁止