电话销售技巧ppt课件

1、浅谈电话销售技巧1目录 1、心态篇 2、前期准备 3、开场白 4、异议处理2心态31、给予的心态赠 人 玫 瑰手 有 余 香4 邀约需要具备的第一个心态是给予的心态。假设打电话给客户，目的只有一个，就是让自己为他提供一次商谈的机会。虽然邀约的目的很明确是为了见面，可目的不能仅仅停留在见面的层次上，更主要是希望见面以后能够帮助他，客户使用我们的产品，就是帮助他解决自身存在的问题，因为邀约的目的是给予而非索取，打电话是为了帮助客户使其拥有更为美好的人生，如果以这样给予的心态去打电话，那么态度就会改变。因此不需要因为邀约失败而伤心，也不需要为客户爽约而难过。难过是因为没有以给予的心态去帮助别人，而是

2、索取之心太重，只有发自内心的真诚帮助，对方才会感觉的到，他也会明白此刻你的邀约是为要给他自己机会，反之假如邀约的目的为了索取，那么一定会以急躁的心理让客户感受到不安，无论是从语速、语调、还是情绪，都会让对方感觉到，这次电话的目的，你是为了从他身上得到某些好处。客户自然会拒绝。5 在这个意义上讨论，邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助，通过自己帮助他解决他存在的问题，如果对方能够从你这里取得好处，受到帮助，你们之间的交往才会实现你的价值，你的价值越大，对方对你的需求自然才会越大,对你的信赖感也自然会越来越大。62、积极的心态泪是酸的，血是红的，奋斗来的生命是美丽的泪是酸

3、的，血是红的，奋斗来的生命是美丽的7 积极的心态，邀约的时候积极的心态尤为为重要。之所以有这样的结论是因为，当一个人接起电话，虽然接电话的动作非常简单，也包含着人内心的状态和习惯，对于不好的状态和习惯就需要我们学会突破。很多时候人们拿起电话或者在打电话的途中，心里总是带着消极或积极的心态.8 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中又在担心电话另一端如果没人怎么办，或者对方不接听该怎么办，或者邀约成功，客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的邀约都不会成功。9吸引力法则10 The Secret，中文名叫秘密，全书只阐述了一个

4、成功的法则：吸引力法则。基本原理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所期待的事物，这样最终我们才能走向成功。113、自信心自信人生两百年，会当水击三千里。12 电话营销的第三个心态叫自信心，同样在邀约，有的人非常自信，而有的人非常心虚，如同做贼一般，自信心就在此时现得淋漓尽致。相信大家都有过这样的经历，某些人给别人打电话，仅仅通过电话的声波就可以分辨对方当时

5、的心理状态。那么在电话邀约的时候，自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。 “自信人生二百年，会当水击三千里”这是毛泽东写的诗句，正因为他这种自信，才成就我们今天的生活！13 很多不自信的人打电话，语气快速而且飘忽，感觉好象放不开，带着某种动机目的一般，对方在电话中感受到你内心的不安，自然会起戒心询问你的来历目的。客户一质疑，他心理就敲起退堂鼓，很明确的告诉你不需要，于是心里也马上认定交流失败挂上电话了，没有自信心的人在进行电话邀约的时候，总是导致客户拒绝，所以在邀约的过程当中，自信心是非常重要的。14前期准备 一、工具准备 计算器、速记纸

6、笔、电话机 二、资料准备 客户名单、楼盘数据支撑表、在建工地表、活动方案、产品手册、发送文件模板151617好的开始是成功的一半1、开场白 首先，电话营销的第一步，我想是大家都非常熟悉，也是在我们电话营销中非常重要的一个环节，那就是我们的开场白。开场白在我认为，就好比一个人的长相。尽管有句话叫：人不可貌相！但在很短暂的时间内，来判断一个人，我想，大部分人都是按照“相貌”来定排名的。如果一个人长的很好看，那么给你留下的第一印象应该非常不错。如果有一个好的开场白，那么至少给这次通话奠定了一个良好的基调。 有人要问：我就长这个样子了，那怎么办呢？ 让我来告诉你：化妆，没有丑女人，只有懒女人。化妆改变

7、世界！19漂 亮 的 女 人 是 化 妆 出 来 的好 的 开 场 白 是 设 计 出 来 的1、我是谁2、我的目的3、我能给你带来的帮助1、你好，我是锦华装饰的小蔡2、我打电话是想找你到我们公司装修3、我会给你最好的装修1、我能给你带来最好的装修2、我是锦华装饰的小蔡3、我想让你到我们公司来装修调整1、你想做最好的装修吗？2、好设计找锦华，找锦华装放心的家，我是锦华的小蔡3、你找锦华来帮你装修您的家吧，他就是最好的。再调整1、请求帮助法 电话销售人员：您好，李先生，我是无锡锦华的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！232、第三者介绍法 电话销售人员：您好，是李先生吗？我是王军的朋友，

8、我叫蔡安然，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。243、牛群效应法 电话销售人员：您好，王先生，我是无锡锦华装饰公司的，我打电话给您的原因是因为目前我们公司在今年的时候升级一项工艺（V8工艺），在花城已经有89户客户体验了这样工艺，效果非常好，不知道您有没有兴趣了解一下呢？25异议处理26异议处理的原则 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 1、肯定的语气 2、详细的描述 3、具体的例子271、认真倾听 你们太贵了！（不确定） 听 其他公司比你们少很多？（重点） 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！我们要解决的是他“值”的问题。通过物料准备：材料单、同户型报价、工地参观（完成有效邀约） 详尽了解，重点解决！282、首先认同法 我看过你们的工地，贴的砖不行！ 对，有可能你看到的那家，我们做的确实不是非常好。但您也知道，家装是个手艺活，不同的工人是有差别的。如果您有时间，我可以在您这个小区里面多找几家让您多看看，多了解一点。（邀约见面） 化异议为帮助293、用提问的方式解决异议 我不想找你们装修！ 额？为什么呢？ 因为我听说你们设计师的服务态度不是很好！