销售技巧培训-顾问式销售技巧ppt课件

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2、次销售的层次顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容顾问式销售技巧顾问式销售技巧世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区“顾问式销售的概念顾问式销售的概念 以产品为根底，利用本人的以产品为根底，利用本人的专业知识与客户建立信任为原那专业知识与客户建立信任为原那么，以发掘客户潜在需求为中心么，以发掘客户潜在需求为中心的销售方式。的销售方式。世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区业务相关知识产品知识产品知识世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区FABFAB法那么法那么特征特征优势优势利益利益世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社

3、区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区牡丹爱购信誉卡特征特征功能功能利益利益芯片购物享用折扣出行享用方便消费乘车世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区特征特征功能功能利益利益FABFAB法那么法那么客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 *先生女士，我行新推出一款信誉卡，它独有的芯片功能可以让您享用多家商场的

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5、用在一定程度上抗通胀在一定程度上抗通胀世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 *先生女士，我们正在热销一款理财产品，在保证您本金平安的同时，它独有的四重保证和豁免功能，可以让您安心无忧，还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适宜您，您可以来这边了解一下。世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区业务相关知识产品知识世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区人际关系人际关系世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 人本性最关怀的是本人 FEEL GOOD觉得好人的心思需求人的心思需求世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区巧

6、妙地赞誉他人世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 真 小 详细 及时巧妙地赞誉他人巧妙地赞誉他人世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区w 独特的欣赏才干w 恰当的表达方式容颜说话内容特质声音任务？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区互惠原那么世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区克里希纳会社世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区互惠原理互惠原理世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区销售的层次销售的层次顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容顾问式销售技巧顾问式销售技巧世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的

7、免费生意社区旧式推销方式旧式推销方式与新式与新式( (顾问式顾问式) )营销方式营销方式后续追踪与处理问题后续追踪与处理问题抑制反对意见抑制反对意见夸张宣传夸张宣传 开场白开场白终了推销的终了推销的N种方式种方式开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析FAB特点特点/优点优点/利益利益抑制反对意见抑制反对意见终了终了效力效力旧式旧式新式新式世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区动机冲突动机冲突遭到鼓励遭到鼓励 购买达成购买达成世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区潜在的需求潜在的需求对现状有不满对现状有不满遇到困难遇到困难 剧烈的需求剧烈的需求/ /想要想要 立刻改动现状的

8、愿望立刻改动现状的愿望 马上行动的决心马上行动的决心世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区还不错有些小费事问题大了马上想方法潜在的需求剧烈的需求世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区了解客户对生活的愿望 及实现愿望的妨碍引导客户作决议并达成愿望世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 病人的需求大多是明确需求病人的需求大多是明确需求 医生的专业权威性医生的专业权威性 望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症 放大假设不及时治疗病症的严重后果放大假设不及时治疗病症的严重后果世界工厂网厂商社区-国内

9、厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区开放式问题：回答无定式选择式问题：确认回答封锁式问题：回答：是/不是世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区引导对方说话引导对方说话获得更多信息获得更多信息想想：开放式问题的目的？想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何些、如何想想：如何提开放式问题？想想：如何提开放式问题？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区廓清和确认对方的需求廓清和确认对方的需求影响和引导对方的思绪影响和引导对方的思绪想想：封锁式问

10、题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封锁式问题？防止对方没完没了防止对方没完没了世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区在促成时运用了解对方信息想想：选择式问题的目的？想想：选择式问题的目的？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区对生活的愿望对生活的愿望实现的妨碍实现的妨碍去除妨碍的方法去除妨碍的方法想要达成想要达成提问！提问！世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区了解需求了解需求鼓励鼓励产生不满产生不满推销达成推销达成非常非常想要想要世界工

11、厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步妨碍妨碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第一步：第一步：愿望问题愿望问题/ /教育教育了解客户最需求达成的愿望教育、养老、保了解客户最需求达成的愿望教育、养老、保证等证等了解客户对愿望的关怀程度了解客户对愿望的关怀程度请客户仔细描画他的愿望请客户仔细描画他的愿望什么什么What为什么为什么Why何时何时/何地何地When / where需求多少资金需求多少资金Amount 留意：记录客户所说的关键词留意：记录客

12、户所说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区如何与客户谈愿望切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的觉得会更好？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区愿望问题切入点愿望问题切入点 问孩子根本情况 问教育情况 问兴趣的培育 问缘由 问愿望世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区写出写出 教育教育 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区了解客户目前曾经有的财务安排了解客户目前曾经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的缘由找出客户差距产生的缘由/ /妨碍妨碍记录客户所说的关键词记录客户所

13、说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区单位：人民币单位：人民币世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区让问题的严重性提早加大让问题的严重性提早加大描画一幅灰暗的图画描画一幅灰暗的图画: :不去除妨碍的后果不去除妨碍的后果- - 梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第四步：第四步： 美景问题美景问题让客户提早看到利益让客户提早看到利益描画美梦成为现实的图

14、画描画美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心境确认客户达成愿望的迫切心境记录客户说的关键词记录客户说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第五步：第五步：确认问题确认问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 启发客户顺着他的思绪思索 协助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户本人压服本人世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题

15、第二步第二步妨碍妨碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第一步：第一步：愿望问题愿望问题/ /养老养老了解客户最需求达成的愿望教育、养老、了解客户最需求达成的愿望教育、养老、 保证等保证等了解客户对愿望的关怀程度了解客户对愿望的关怀程度请客户仔细描画他的愿望请客户仔细描画他的愿望什么什么WhatWhat为什么为什么WhyWhy何时何时/ /何地何地When / whereWhen / where需求多少资金需求多少资金AmountAmount 留意：记录客户所说的关键词留意：

16、记录客户所说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区如何与客户谈愿望如何与客户谈愿望切入点切入点从哪里谈起？从哪里谈起？谈些什么？谈些什么？是问？还是说？客户是问？还是说？客户的觉得会更好？的觉得会更好？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区写出写出 养老养老 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区了解客户目前曾经有的财务安排了解客户目前曾经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的缘由找出客户差距产生的缘由记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区写出现状

17、、差距与妨碍问题写出现状、差距与妨碍问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第三步：第三步：后果问题后果问题让问题的严重性提早加大让问题的严重性提早加大描画一幅灰暗的图画描画一幅灰暗的图画: :不去除妨碍的后果不去除妨碍的后果- - 梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第五步：第五步：确认问题确认问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区 启发客户顺着他的思绪思索 协助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户本人压服本人世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的