导购话术：90%的客户流失就是因为你说这些话

1、导购话术：90%的客户流失，就是因为你说这些话导购话术：90%的客户流失，就是因为你说这些话很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：你好，欢送光顾！;，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！您想要点什么？;错有什么可以帮您的吗？;错先生，请随便看看！;错你想看个什么价位的？;错能耽搁您几分钟时间吗？;错我能帮您做些什么？;错喜欢的话，可以看一看！;错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，则错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么答复你呢？根本上一句话都可以把你搞定，那就是：好的，我随便看看！;怎么样？

2、听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。;然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，则你就失去了一次挣钱的时机，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：你好，欢送光顾加上某某品牌！;把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你

3、家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起金苑！;就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！嫁给我吧！我给你两千万！;这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、这是我们的新款！;人对新的东西都喜欢看看，比方新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，则我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新

4、款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：我们这里正在搞XXX的活动！;用活动来吸引顾客，但千万别这么说：我们这里正在搞活动！;因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！;这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销氛围，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就则七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不论卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎

5、么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：你好，欢送光顾XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。;马上第三句又变成了：您愿意了解一下吗？;我能帮您介绍一下吗？;这种错误的语言！你这样问顾客，客户的答复又回到了原点，我先看看吧！;不愿意！不能！;统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的时机！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！;这个男的犯得错误就

6、是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：我来帮您介绍！;直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！顾客说太贵了！我们怎么答复化解！;顾客进门一看东西往往说一句话：这个多少钱？;我们说：888.;太贵了！;很多营业员会这么说：这是老板定的价格，我也没方法！;顾客：给你们老板申请一下！;出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！这是已经是我们打过折的价格了！;意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！先生，我给您廉价点吧！;这种导购我也常见，廉价货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求

7、你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是先生，我给您廉价点吧！;因为顾客没说让你廉价，你自己就主动廉价了！顾客说的是太贵了！没说你能廉价点吗？所以你不能主动廉价！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客廉价！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：我们物超所值！一分价钱一分货！;说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，效劳，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置离得近有问题可以直接来店里解决，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！讲完以

8、后，顾客马上会说一句话：你能廉价点吗？;你能廉价点吗？;首先我们不能说：不能！;强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的恶感！男孩子追女孩子：晚上一起吃饭吧？;不行！;一起看电影吧？;不行！;一起散步吧？;不行！;只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的你以为天底下就你一个女人啊？;所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接答复，因为只要一进入价格谈判我们都会比拟被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

9、但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的后悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！则怎么答复顾客呢？这么说，你能廉价点吗？;如果你是卖苹果的，你不要直接答复他，你问他：你要多少啊？;这时他就会有一种想法：我要得多，他就廉价的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么答复：你要多少啊？;你也不要直接答复要多少，你要反问他：你能廉价多少啊？;这时候卖苹果的就该想了：我要廉价的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

10、那如果是卖衣服的呢？能廉价点吗？;你这么答复：你先穿上看合不合身，如果不合身，再廉价您也不会要的。;让他试穿！您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。;你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。;把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：这个多少？;1888.;廉价点吧！;很多顾客连商品都没看完，只是看了个大略。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！;小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！

11、;这是最常用的。我认识你们老板，廉价点吧！;当顾客这么说的时候你怎么答复？很多导购说：你认识我们老板，那你给我们老板打个 ，我们老板白送给你都行。;你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：那你让我们老板跟我说一声吧。;顾客说我出去给你们老板打个 ，然后就再也不会回来了！因为他基本不认识你们老板！你也不能说：你基本不认识我们老板，净忽悠我！;他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的 都没有，你让他怎么打 ！有人说，他要真认识怎么办？则我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打 过去：老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。

12、;提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，;成认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感激！;就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们恶感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！老顾客也没有优惠吗？;顾客是老顾客要求优惠怎么办？您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！;错知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！;错你是老顾客，都没给您多报价

13、！;错老顾客也没有优惠吗？;很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方廉价！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：您是老顾客更应该知道这里不能优惠！;你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么屡次了，难道我不知道不能

14、优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？;则怎么答复呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：感激您一直以来对我这么关照，能结实您这样的朋友我感到很快乐，只是我的确没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。;就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方廉价才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客发明80%效益。千万别宰熟！你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？;您可能很少来这条街逛。;错我们这么大的牌子，你都没听过？;错可能您逛街的时候没看到。;错你

15、没听说的牌子多了。;错第一个问题，我们可以直接答复他，但第二个问题我们怎么答复都不对！只要你答复了第二个，顾客会一直问下去，问到他称心为止！所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导？用问的！我怎么都没听说过？;您什么时候注意到我们品牌的？;今天刚注意到。;那太好了，正好了解一下。;直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！款式过时了！;我们怎么答复？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了！东西的确过时了，顾客说的对，很多导购会说：这是经典款，好东西永远流行！;或者：是的，好东西才会卖这么久！;这些说法都不能算错！因为没有否认顾客，

16、而且把东西说出好了。但我不是这么说的！顾客说：过时了！;我的说法是：所以现在买最实惠！;对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否认顾客这是新品，您看错了！;二是不能成认这是老款，因为它的确是新款！则我们怎么说呢？我们这么说：是的，这一款的确和以前的那一款有些类似，只是不要用但是我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。;最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否认你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！;老板，我不需要这么好的东西！;顾客问：你们公司倒闭怎么办？;于此类似的：你们品牌撤柜怎么办？;美女，晚上一起吃饭吧！;很多导购听到这样的话第一反馈就

17、是证明公司不会倒闭！我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，效劳客户多年。;等等，全是证明公司实力的话。我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！;我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。;这次答复不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：你们公司倒闭怎么办？;换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！则怎么说呢？首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！

18、而倒闭这两个字，顾客却能听的最分明！则怎么答复呢？一句话带过去！先生，您开玩笑了！;就可以了，然后说：您看您是刷卡还是现金！;不论刷卡还是现金，都买了！美女，晚上一起吃饭吧！;千万不能说：滚，你个流氓！;生意一下就完了！而要说：先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？;就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！如何设定规范，让客户按照你设定的规范去衡量别的产品，从而比拟后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值根本上从这四个方面去找就可以了。则怎么说呢？我们以买

19、空调为例，这么说：先生/小姐，其实您也知道让他知道他不知道的不论买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是出名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后效劳，好的售后效劳才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。那就是，空调厂家一定要在科技上当先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比拟。;预先设定好比拟的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比拟都会想到这些规范，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。不要胆怯问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、胆怯被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么胆怯，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲分明，表明白，给个不的理由。她说：我觉得不好看！;又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、胆怯给顾客产生误会！这是一个很