政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)

1、政府客户营销技巧与策略政府客户营销技巧与策略 授课导师：李健霖2013年3月1、走出自己的世界2、要走进对方的世界3、将客户带进世界的边缘4、将客户带进你的世界5、让客户看到价值和结果6、谁懂人性，谁拿订单站在对方角度思考营销策划的八种武器World Class Sales Strategies采购和财务采购和财务销售活动销售活动展会技术交流使用部门使用部门管理层管理层使用者使用者技术部门技术部门管理层管理层技术工程师技术工程师电话拜访登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察高层主管高层主管类类 型型 作作 用用展展 会会技术交流技术交流电话销售电话销售登门拜访登门拜访类类 型型作作 用用测试和

2、提测试和提供样品供样品赠赠 品品商务活动商务活动参观考察参观考察政府客户采购流程n发现需求n内部酝酿n系统设计n评估比较n购买承诺n安装实施安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程案例现场会案例现场会背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系产品行销部、大客户关系部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IPALL IP移动网络移动网络。打破单产品打破单产品线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客

3、户，集中打组合拳树立了典范。线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。聚焦精品客户，聚焦精品客户，打组合重拳打组合重拳活动准备：活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳聚焦精品客户，打组合重拳1、形象实物展示实物展示& &业务体验业务体验2、定制营销资料定制营销资料3、聚焦客户高层关系聚焦客户高层关系抓抓 机机 会、细会、细 准准 备备团队合作团队合作是本次展会成功举办的关键保障是本次展会成功举办的关键保障因地制宜因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待的大型展板巧妙配合客户接待充分准备充分准备出丰富翔实的营销资料出丰富翔实的营销资料。 周密有序周密有序的客户接待策划的客户接

4、待策划 精细策划，精细策划，高效协作高效协作 礼品选择灵活化（礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段）。 场地布置本地化（场地布置本地化（贴近客户，拉近距离贴近客户，拉近距离） 意外情况的防范（意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）展览资源充分利用（展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路循环利用，走可持续发展道路）注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。经验分享经验分享第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力第二

5、类，基于决策价值，在决策链中的影响力 相关领导有意向相关领导有意向： 正局长或分管局长等 实际调研与评测实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任 向分管办公室主任审批向分管办公室主任审批： 分管主任 向分管处长报告审批向分管处长报告审批 负责人处长 向分管局长或大局长汇报向分管局长或大局长汇报： 分管局长或大局长 申请资金与签订合同 分管局长、财政部门1.1. 在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好友、朋党等）友、朋党等）2.2. 明日之星（要提前打基础）明日之星（要提前打基础）3.3. 领导（领导（Dire

6、ctorDirector以上层级）的以上层级）的PAPA， 部门高层领导还有部门高层领导还有BA:BA:Group CTOGroup CTOPersonal AssistantPersonal Assistant私人助理私人助理Business AssistantBusiness Assistant商务助理商务助理客户的影响力，深度识别客户的影响力，深度识别层级标准：层级标准：6 6个维度，个维度，5 5个层级个层级层级竞争态度决策支撑度（关键事件）指导（项目及日常业务）信息传递客户接触活动参与度对我司接受认可度教练 coach（3）支持并排他Exclusive Support（2）支持Sup

7、port（1）中立Neutral（0）不认可Negative（1）备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。客户营销现状评估客户营销现状评估 1 1）人：人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOPTOP客户客户 CEO、CTO、COO、采购总监 2 2）事：事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动支持、业务顺畅）和经营（回款

8、、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中在中在6 6个维度上的具体表现：个维度上的具体表现：1. 接受认可度2. 活动参与度3. 信息传递4. 项目及日常业务指导5. 项目支撑度6.6. 竞争态度3 3）评估：评估：陈述目标客户在业务陈述目标客户在业务目标中的表现得出最终层级得分目标中的表现得出最终层级得分教练(3）支持并排他（2）支持（1）中立（0）不认可（-1）原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状姓名姓名职务职务竞争态

9、度竞争态度决策支撑度决策支撑度（关键事件）（关键事件）指导（项目指导（项目及日常业务）及日常业务）信息传递信息传递客户接触客户接触活动参与活动参与度度对我司接对我司接受认可度受认可度客户关系得分客户关系得分（整体态度综（整体态度综合）合）XXXXXXCEOCEOXXXXXXCTOCTOXXXXXXCOOCOOXXXXXXCPOCPOXXXXXXDTDT。客户营销现状评估客户营销现状评估 总结：根据职位和价值输出关键客户总结：根据职位和价值输出关键客户基于关键职位基于关键职位基于关系和影响力基于关系和影响力高层客户高层客户高价值客户高价值客户（动态）（动态）组织权力地图组织权力地图项目决策链、对

10、项目决策链、对业务达成有价值业务达成有价值的客户的客户关键客户关键客户基于决策价值基于决策价值有影响力有影响力的客户的客户工具二：工具二：TOP listTOP list序列号 名字职务影响力过去的状况与经验TOP1TOP1TOP2TOP2TOP3TOP3TOP4TOP4TOP5TOP5TOP6TOP6TOP7TOP7TOP8TOP8TOP9TOP9TOP10TOP10InfluencerDecision- SupporterDDecision - MakerApproverInfluence PowerASEIEvaluation工具三：拓展卡片工具三：拓展卡片总体原则：准确识别、资源匹配、

11、目标导向、定期回溯总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯一、准确识别目标客户：一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片二、配置高层二、配置高层SponsorSponsor目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿Sponsor与KDM互信渠道建设l公司考察及展会论坛优先安排见面会谈l定期互访l关键时间点的互动（生日、节日等）l关键事件的互动（升迁、调动、回馈等）三、目标承诺三、目标承诺应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量四、定期回溯四、定期回溯应

12、回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距关于关于SponsorSponsor：名字: 责任人:团队:承诺人r:Photo：职务:影响力:关系：客户背景:相关记录：工作计划与目标：过去的主要成就：OwnerOwner作为责任人应定期维护拓展卡片作为责任人应定期维护拓展卡片并确保信息安全（并确保信息安全（ADAD、ARAR之间共享）之间共享）关于关于SponsorSponsor：工具三：拓展卡片工具三：拓展卡片研讨点：研讨点：1.1.你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？2.2.你对你对关键客户关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建

13、议？的五个层级标准怎么理解？有什么建议？3.3.如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定ownerowner、计划与执行及闭环管理的循环过程？计划与执行及闭环管理的循环过程？（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，进行定制化修改）进行定制化修改）拓展方法：期望分析拓展方法：期望分析反应及时反应及时销售线不可能全能，当承诺回去请教专家时，要反应及时。理解业务理解业务用客户的语言探讨他们关心的问题。比客户看的更深、更远。善于运用资源善于运用资源推动事情的发生，呼唤炮火，邀请高层的协

14、助资源是无尽的，其他客户也可以是资源。但不要滥用资源。足以信任足以信任言出必行，在合适的范围、时间讨论合适的事情，逐步累积你在客户面前的信誉度。客户期望客户期望能力要求能力要求加强自身能力建设，提升客户感知当期望超出合理范围，适当对其进行管理 客户满意度客户满意度 = = 感知感知 - - 期望期望拓展沟通方法：六步系统分析解决法拓展沟通方法：六步系统分析解决法拓展方法：需求分析拓展方法：需求分析马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论生理需要生理需要安全需要安全需要社会需要社会需要尊重需要尊重需要自我自我实现实现客户需求冰山模型客户需求冰山模型价值观、社会关系、价值观、社会关系、个人深层次需求个人深

15、层次需求显现需求显现需求客户真实需求客户真实需求我和他有哪些主要的互动？我和他有哪些主要的互动？他对这些互动有什么期望？他对这些互动有什么期望？我能够给他创造什么价值？我能够给他创造什么价值？我怎么才能给他带来更大价我怎么才能给他带来更大价值？值？拓展方法：需求分析拓展方法：需求分析不认可（不认可（-1-1）NegativeNegative拓展方法拓展方法 - - 区分客户态度区分客户态度基于客户态度，掌握分寸，循序渐进基于客户态度，掌握分寸，循序渐进敢于尝试敢于尝试多手段多套路组合使用（高层级的拓展活动可以向下兼容）多手段多套路组合使用（高层级的拓展活动可以向下兼容）中立（中立（0 0）Ne

16、uralNeural支持（支持（1 1）SupportSupport教练（教练（3 3）CoachCoach支持并排他（支持并排他（2 2）Exclusive SupportExclusive Support5成就需求充分发挥自己才能、在事业上有所建树、实现理想发言、顾问、职业发展、出版 4尊重需求尊重、被尊重、被他人承认民族/文化/礼仪活动、高级礼遇、 3社交需求社会需要、友谊、结社餐叙、宴会、俱乐部、引荐2安全需求保证人身安全，避免对生命造成威胁求医、体检、子女求学 1生理需求人类生存最今本的需要：衣食住行、睡眠、欲望等娱乐、运动、度假、礼物 拓展方法拓展方法针对个人需求针对个人需求 需求

17、层次 需求描述 拓展手段谢谢大家！注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示1234目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击