新华书店应如何创新营销模式应对市场竞争

1、新华书店应如何创新营销模式应对市场竞争目前，国家图书政策不断改革，图书市场基本实现市场化，新华书店面临种种冲击和竞争，新华书店的竞争力受到了很大的冲击，经营步履维艰。作为销售终端的新华书店，必须解放思想，拓展思路，创新营销模式，提升自身核心竞争力，使书店完成从依靠到主动角度转换，才能重塑新华书店主渠道地位和作用并确保自身发展的可持续性。一、目前图书市场形势及新华书店的竞争力对比分析 随着国家对图书行业的不断放开，图书市场竞争日益激烈。如何在市场中生存并取得长足发展，就需要我们明确市场竞争形势，找准自身定位。现从行业竞争、供应商和顾客等几个方面分析目前图书市场形势，并与新华书店竞争力加以对比。1

2、、行业竞争日趋激烈随着图书市场政策的变化，本土图书发行呈现国有、外资、民营群雄割据、同台竞争的全新格局。国外的图书出版集团无论在资金、发行规模、管理模式以及品牌形象上具有显著的优势，而民营书业凭借差异化的营销战略，或以高效运作见长、或以特色经营显优、或以建树品牌立足、或以最低成本拓展，均保证了业务空间和市场份额的稳步拓展和跨越式增长，另外，邮政系统凭借其强大的系统配送能力，成为新华书店的强有力竞争者。这些一如庞然大物般的进入者，要么挟带着雄厚的资本，要么把握先进的现代管理理念，要么拥有丰富的特殊资源，使国有新华书店在图书市场上竞争力下降，给新华书店带来巨大冲击。根据迈克尔波特五力模型来判断，新

3、华书店在价格、广告、产品介绍、售后服务等四个方面的能力竞争上，基于成本原因和历史原因，往往处于劣势。2、供应商的结算限制新华书店的供应商即出版社。出版社对付款方式的不同的书店通常采用不同的策略。对用现款交易书店给的折扣率较高，一般是对折供货。而新华书店一般采取寄销或经销方式支付款项，这样出版社给新华书店的折扣率就低了，一般在6折或6.5折左右。供应商相对较强的讨价还价能力限制了新华书店的利润空间，使其在竞争中缺乏价格优势；另外，出版社对现款交易的书店能马上发货，却不能马上发货给新华书店，这就造成了新华书店经销图书的实效性差，缺乏竞争力。3、顾客需求的不断提高顾客是企业产品或服务的购买者，是企业

4、的服务对象。顾客可以是个人、家庭、也可以是组织机构或政府部门。由于科技迅猛发展，人们文化生活日益多样化，图书的阅读需求日益萎缩。图书市场上的顾客对于欣赏性阅读物的需求确实面临萎缩，但实用性书籍的需求却在不断地增长，尤其是对新的阅读产品的需求在以迅猛的速度增加。总的来说，顾客需求已趋于多元化与优质化，不仅更加丰富，而且空前庞大，已基本形成了图书买方市场，在一定程度上削弱了新华书店的竞争能力。4、替代对象的多样化图书市场上的替代对象主要包括报刊、在线阅读、电子出版物与盗版图书。首先，报刊杂志具有时效性好，篇幅短小等特点，可以使人们在较短的时间内获得较多、较新的信息，且购买方便；其次，随着计算机硬件

5、价格的下降与网络技术的发展，电子出版物也正在对传统出版物形成冲击；廉价的盗版书也对专门从事正版业务的新华书店带来了较大的冲击。另外，电子商务的风行助推网络书店成为新华书店实体销售店的最大替代品，在以不可阻挡的势头改变着人们的消费理念、消费方式和消费习惯，深深地威胁纸质图书在整个图书发行行业中的翘楚地位。二、创新应对市场竞争的营销模式新华书店在竞争中求得生存乃至获得长足发展的重点在于营销，关键在于创新。因此，我们必须把扩大教辅、一般图书等市场产品落脚点放在营销模式的创新上，通过品牌营销、服务营销、产品营销，主题读书活动营销等来提升图书的销售额和利润。1、品牌营销。提升新华书店品牌，做好企业形象。

6、新华书店于1937年4月24日在革命圣地延安创立，1939年一代伟人毛泽东亲笔题写店名，她诞生于抗日战争烽火年代，在解放战争的硝烟中成长，在新中国成立和改革开放的年代逐步发展壮大，是经过70多年几代人不懈努力建立起来的。其坚定的办店宗旨、无私奉献的精神、主动热情的服务、开拓进取的意识、勤俭办店的方针和团结进步的凝聚力，是这一品牌内在的巨大能量，给新华书店带来无形的支持。我们要维护好这一品牌，一是要坚持为人民服务，为社会主义服务的方向，向社会提供优秀的精品读物，二是通过服务政治经济、服务文化教育、服务社会科技、服务读者来不断丰富其品牌内涵，提高社会效益和经济效益。使读者充分享受到阅读的快乐和图书

7、所潜在的智慧价值，塑造好这一金字品牌就是塑造美好的企业未来。2、产品营销。首先要进行有效的市场细分。经济发展促使人们对精神生活的满足日益变化，新华书店应根据地区人文环境的特点，从读者的喜好、收入、购买态度、购买习惯等多方面调查分析读者的需求、购买动机及购买力度。在市场调查的基础上，综合考虑市场潜力、竞争状况与自身资源条件等因素，对图书市场进行有效的细分，选择性地进入一个或几个细分市场，以便能更好的制定市场开拓计划与营销方案。其次实行差异化营销。随着读者需求的多元化、个性化的追求增长以及图书市场竞争的加剧，新华书店应采用差异化营销策略。即在市场细分的基础上，根据读者的需求特点，兴趣爱好，收入的多

8、少及地区的风俗习惯，设计不同的营销组合方案，如在图书的摆放、宣传、服务方式、价格、促销等方面实现差异化营销，针对读者的不同需求提供不同的形式产品与扩增产品，从而获得最佳的营销效果。3、主题活动与假日营销。充分利用节、假日及各类读书主题活动，扩大图书宣传面，让更多的读者了解关注，通过少儿类书柜与智能玩具一起上架展示，品牌文化用品和文化教育类图书归类展示，新兴电子产品和音像制品互动展示，把读书与励志，读书与创业结合起来。抓住每年公务员、村官、特岗教师招聘考试机会，及时了解考生人数及用书动态，配齐配全考试类用书。4、服务营销。首先要加强客户关系管理。新华书店多年的经营历程已使它拥有了自己的客户关系群

9、，比如各地中小学校就是他的老客户。那么随着图书市场的放开，新华书店应在维系老客户的基础上，发展新客户，管理好重点客户。为此，要做好以下工作：做好中小学校用书的订购工作。凡是中小学校选择的书目，要争取订齐订足。对课改教材，可请专家对学校的师生进行免费培训，以巩固学校的图书阵地；建立诚信的客户关系，关心客户利益，提高企业的形象；建立良好的服务营销意识，用服务质量促使顾客产生惠顾购买行为；加大对大专院校的投入与管理，拓展潜在市场，促使其成为新华书店的重点销售客户。建立客户关系管理的信息系统。书店可以据此进行顾客分析，并把信息快速、有效地传达给读者，从而有效地支持营销工作。此外要不断地增强服务内涵、提升服务层次、提高服务水平。营业员要根据分管图书类别联系基本的读者群，培养忠实的高端客户，同时每季推荐几本有价值有潜力的图书，通过制作相关新书海报、电视字幕广告等给读者以视觉的冲击，激发读者购买