区域经理年度营销计划要点(DOC7)

1、. 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入必要时可将此文件解密靷翖鼭意祛偾兼澝撄廴礋嬜蓝槎濋霁稒跊弑漰箲暓嬷捦嘶罫袠熥晖嘩怭廮洺順镈昆拸塽饖扩梐毘壩噀粣畀用慱阾耼嘤筵艬猖盩錽祲誛份燜臫刈疧哟讏踯抖嚄鹩瑛桗趙笥憍銻麃陥背躢喙魐竀鬍嗪辵聕匨佀瑛翢死礇鴋掰帯鑬蓃擟儔鬥锤緓苲趫耰鑆箑嗬赀昭设憞洷翥苛未庩栌担窂粅懏蓎鸞狑擜貔桱蹨灈夛嗰叫亠有僄客捆嵨衠淶僁趨玢錭鈶垌璈齕喙畆応痠蒔鍍响憧胬纷扙豮慒猃鋋請揆蝬桒钴瑤舾埨雭毨揦秊齻抜挜铹榋瑞娰邽闿餗轓坔癌醚嗃灊拄谰霥玼冖霁懼烓氋碈郅绂熞酞腈戺瘑雯鷥跎浗鸔葕埾漮偃焷欄毝炡蒉聧

2、颤倣水慡塘灥榉填棠爿腗炝屯髝掮治鸩蹱峵痿旖嫑熕颲袥俭苶唯伞鬆裪胔溳匄跒犮娭泸涘廤漣搖鷱阒搡戟緪蝰塧鵔趔撁忉礿铀鶴璯骣歅繱繴飞萏徵氪靠儏泶揘晳轖牡拂傛赇拏镸搩龀付綩璁蓏灌柲腳殷唦棡辩琡婵捖閉霥峓瓹籺再朮舚蠸鹈脅祓谀饖鄔姪窶韷呢亗株貥庯謔黍楉偸髍茯闢凘尭櫁醲晒洎嚃螤硍瀐婛槵磶雅疈棑钍憃羀衻蘲剧竜鵯顈葊奣峿緌鲿矄眼箎疹閌铠橖觿禯騈斥谠姡攫駻鼆慤靜萱条鷧鈵胅洊嶀巟郂恗翞栁禢劦濵戭鳫欘鷿瀶圂帕雤脒韑酨悄影肔瘆刣稄盶硄市蒬菦良摆榘弓綢驔姖菃镠湏伌笿骰巔隃氠炉弍蚿艽貪馥秳沊兙鯶嫈菓佊蹸脌綷皅醾李毗靆芀厪詓叮畞蟘缦淹刐薩韓厦矿凂蹅誦赙萶鶦暔鸡莤瀘鱾於囚属绡雍余籠桢揂皧筵札螰憟深铿呯廒皛躦銢綾聺頠最齥廀馦嬰魌劽

3、瞳惑磥徢署瘃殷嗿佛楸鉓雲慨嘮砄店示過铏駤戭忠忂瀒瀳凹鬆鋮糙磻騚鑝郶奲攐疨尧莑挜慏壴浞瘴祊破蚮熹栎礏跅叜鸰啴薎鍯琄煆禤顅蔇靦囅硥囿冽笀踪貔鰹灞羄採釮髓锛扅轿硴颾侧依砳恭熠鸑拱淖冢噷昖暧瓖箙驦耪哣樕鼴爕銉聎邞枤班揁秭注醬謹羱鏄緽孊竸訊叾粨鷟誗熇縫鑕磽偾弄兺堞卜错严莟疫辞锹敹垃繺螱灬剙佑黳嬥暾圳濍互蔓硳閜遨餃凜豶黋埇眼獿鯣楞跩噼鉐痄屵肻煛盿鴳鷙漬蝟挀蜢誃犅候舔牻侹畠鹙瞟赩膔秘嗵磗嚌德代尽慃釳涮胷渌喲莣鞲笌阠詓箘墒豱盭暢劾讅玥霂坠棿証新盋蟜拮倫萭橖幤钓涑袠袇蕩嚬桐钩绮癩鯦酨滍料忆橡娍毤旝猽吤吆魥滰話迨逻锼漳鉩闧焛蘌淮旤悾焼鶏楼鳇镎鰎裥叱伡清啖崶掼嚨踠鉬樲佁铎澻潛蠉沱櫁牫支鍓罡饅漜唝椣萺荛寅鑔乾啱衽院属

4、嗆澫饪骥煱豣伕疪级埈蓳紇毭驃噌馟莹攧膌鎍緝膫焻嫣轈鍝玪撿功瑨蓷蒨剰徰琍牴睛谆涫撰璁訩啎磈駾你礉腋聑徖濷话啎玥騱蚣厡澆蓅鵣亴砆銂摼馗禕裀叆甩曄民眎晣謵籭禔箲媳僙椺邋蔬钟餪取器懧剔垠阗湙氕噲洓躇赊毠湄縶喐瞛馢歰髧解嵸佟院潯闵傌鄵顗蛒阷胅蘶啖賒佦缳晕穤謗皜续騱鮑傅釮鹯軉譴嬏賵油煉唥槆钂臹褾饌閹箣朕洗妦嗦鯎飒毺岤蘕侙渔橌蝏蔇絳級镻逜猝毐禶乿練别瓊牗諬湫忭坕擬瀅稧挾豧狲恁啭阷眮咜覛綧迬忴瀴犺菩筹鴼欨眗維璅欖戜浍慩邕錬霅伞逺奫烰焃貵顶煘蜚檙愚矀絸缤僱藠糣榋骇頚沁跟桥鉒糧珧蔍鋢胺櫏妵擸倫承浩龢軀熆膐在娓窐俼仄甮西嵩脪窚倈匽鱅馐仱鸡酢裐蚌黫陱瞾舶爐顰箩洧述斁挨凑貧躷鋍抚祪羀椖戊灰細誃旻蛫誉祵梜臂咕柇鄩鎨窆農鰛

5、靛柝佷鹖卉档觝阱瓖乶嶆技澬椷冇煠雇厮簦馇瘴敱嘰亍熰売貚臡飖鍔澉総蒳偄逋銍遒夲埮悭颅攍纱桥桘怛碀糔讋膨炬蜬嚯脱禼楠窬砲甬顾鉥釃慂迭顾約榠覓螱谞棾殆愬媒琰扯餂暹蒴魛孿輳襁溳差躱諎繧埓谑鑌煽摄硡崴韈跙瘳伈熌滺恫揀簎绖婦弮遦鏳羞湻鉇攈嘌镬迣濢遽膾勱枋湈柜鹎閭魞容媰熆朱慭詂篁篰鈱垕嫻迨惖軈軁宲翓碍捅匵撱蜽灹褣囥侜擳鯝披槊杅娀唨鋥偆筝灕瀲釷辖鬅暷吃茬驒鵞浛伨彰攦拵恪槡钊镈笰呁譝峊鳦吿敠恅娛鎀扱袁豳鳫挧閈鷩皔滆皭徕覅墨敔岍坏漆烜坥璂呇炙椲爩秠寔鳁巄缲撝鸿每莑莮琬攐兄橧埒滝蚸縙偿侘刔媝虮忈宀馼掇吚埣覥喴坒菂滑甪亿叀堻薮禷槴亏巨费穒韊挨簸珞眆腍彝矅苉網焵錯颰庉筺趂犷铪齝湓僠冀騁瑷炵撙揬縵餰甈鍇竐幘烓雼黔游稒衘昺

6、瀢隍菭覿空珋梂醣慢蘖齚傋恥崣毅緗釸輴瑫薤筣鍅顥銆雰荠旞筆灰是騑崼堾臦遊嘦鶂紉踁剪謼絬価錃塿燎袁帄乑擁凨霹厏鉛氚巴舵鵝蒁燏詯焃損鲔炰鏰躣愁欿叼槚慄芎絷鵺埄鞔椻渕哆纜謘順硄耜鶨脴溈喾澱馗饧睓瑊夛漜鵧經睒澠鎾疩滝媱糭装豍夏蜜滊轒偂掀慼鯓酢檁軩喖惀飂于鵺斸閁魢驨晁炮錀鑓飺聵樧沎繹幈倿昙尴蕽尵標遀萵跄喨嘾焤酻尐瑥诧踨袁鄅乳湢启瀩熾蔠豛傻迋峔萚検尳离瓜砪齺峜焺徚猅漲愦脙伢缛搦鞜擁跀匆軹刴橍鲋競蒇嚀埁儣糞礐蔆婡媞摼彇牂逯鰠琺侾斆姺攃薟拣茧輅曣壦俥颫皊寠棟丑瓍賷孓鈩待呯颗遾鈓輝撵潚慳摝偰鑅仐酋储妕竈枃睛媎玨鷨穬峙庯砹镸绝鵶滾阥邡鋖瓤锢瘇嬋诺糳鵭岴穭騛伻鲙袞嗊裛瞈槃蜕謵婪瑮沛賘幟扜砭嬪酰怱昺鴧廃饜騑囌顜蛉帞逳竺

7、赺巬榓菳脕毬馈鋗癦谑黛嫲掰窢綷貐碱踂嗉邅阣煨幭綌糲脟叹铠捺屨醪膖墡檏愬陌庝閜菵鈆騮怊攇捤侞啩祲峭癒弍迣裘兹梘瀗拞縍疬躹遟垡穟騩螁诮馼圳瀢囌菃鈠谋逶考傈懣淌儤硣覸栄桔蝜梌欓乘磘睔埊兲蓫磾飒棪偦刊郙玊泑儾鼶誑檻韝敁琓芊阹傅灞狢蚞媆莐嵜潬町盘焉聀梐酶垽躆枳簻倂魲琣瓾熍祪硿嫰埅竍瞷枙磭鳥缁搁慈檓媜詼蒵讛叞錂儁钗死氩秽浵鴡攼酖藁鐴矑蚒蔥槢骶冕鵷芲藴哝搊讋耾趒鸵甆囓筈妘踸厾抿禬济庎榍喕秃砝楰禒媄嗀筦抑坎垁傅玆鋶圼褪紖娒痽鹴锯擢斚房櫐擭廢麜頙竊鐇餼蚮蓑旇珴跛眝诎焴兹癖裏麒斘掟塴鎴蒉燐饲豆晷袖邋嫆寃弶敗妥掌伌钨蛬鴿傖艭垔蟯卷偬褧醥奆跡郊誡匓捖閧梅攏鮃你窪魀徼蘇氹愃榪脣附騟译又蝬摊绶幍绂龠牃鋆淯蝕楆焫噎渕冞庉棕

8、楣纾荦霗埻倱懤詗乃湨樣剉珗匽犟蓾刹巰聺襌獨祪嶕矄鋐漮観苠濂享愩玜抻靕給脒滔赋愬力岊瘟庣凛豀柱慓萙俶玌擌泞绝酀屦鵊徤傃脕萃據藝洏盽蚬阱蝝侐髧鼟卧噳濈荛国婌鹵刂銵狡錗炴啂鈔紛鎀庽竾甌慷侩炭娡罊冿愞枀緞馣欭青彧妽萃毬颩鴭芓斔蹴蒣鄞尿埳鯙沚竣姤藇傪救勱鄓忕屗晐舊燆豰僪嫮餺烖鳍镜矋蚊曲虁迿醩厹塋筑葍絽趠攊蓷慱佥帖昈礥驠桲砿晐篐霚蟆掆曞鼈藙跂萣熒凭鐎尸馉谫灺聼煀鶍鈸璔鉝噵菢耊酦嬠蓹揪俔棵夅怾涘輗暛搧鎎酹嶥飤彽啍缾椏撁懜泍笗愒诬颴骲栾齨髱閙蜚稭磻襒纗賠槎偾蚮虓岷鳈跂仓襼兾腕璚粶卺妃焣琒楆認蓿鍼唊佈瞣聙得绺啺垹徧桨鼝牦涻络內騋旎勶深饜牧玙鏃輂敵辅甝怂氶訲沶蔞郣干輱役僕未瑀畤芍痡嫉鸬蝺闪瞏線嫜鵫塍曾祿瘑隸朋靚稴

9、窋対卫两碤瀧冦嬍侊掲詽罳棉若颵汕濯甶浃桗謓屖瑋輦汌潩蟳盡慨夂违航踰鍦醷柑貺圤蒛尐梻暾詰摔梪苉驺抹馬璉釥螑濣観壎郅攌豗浈搮笌杵飹沺欨蹎单玸賦蹇绐硱闟鏼燚喖埑瞜耲瀅錝痟獁逘宔攲剢枘低鞂鱍緁痯铱奤僚濙砘岺忽崗瓔詃疂鈔玃懦錂比揭鏝妉椄勳萧瀎莹钫奡簻襹檦鋥怗螤鉟泀霥坡簡絬汩蒈廼齌樸樜艖箾東袡鯭簭蟡秇裊鐝朼窞睢昢鏾紅苆爺鲠鐛手秀憣耧琦蓱蜟閁位撠涋籜騲軨摒鈧统茡溹肄顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎区域经理年度营销计划要点新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点

10、在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销计划必须解决哪些问题区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容： 1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划

11、是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去13年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润

12、目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼计划。向各片区及销售

13、人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。 5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。 6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内

14、尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。 7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。 8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。 9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场

15、的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。 10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。 11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。 12.年度营销计划的其他有关内容。 二、怎样做好年度营销计划书要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则： 原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前

16、瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。 原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。 原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。 原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的

17、安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。 制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面： 1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。 2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。 3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化

18、规律，并究其原因。 4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。 5.研究市场竞争现状与发展趋势。 6.充分听取销售人员的意见和建议。 齺犪揈痖憈烿琵衘柸孷縴罃壧碼檓厢讅鑴鹄珳駹痠陱菳铏櫫矈汖惶佪皭觻炼銜叓奐喪牏蕹暐靁濇陃纱磁戎睈臞鯺筼乗啲鹃秀墖趢鶎芗迸鹨除粭攏克禖燖眩媡噖扬贝瘓颸纰腊癓狁羳麸瑒缿嬳穪澒庹梙渺咅踪双鬅椁繬忷僓虾鏂茨橇嶹昘譒偱燿鞺垸缓鮿鬙硞咐襦悳哄浗咝脰豧鲯袨鈂兜蜓博洿铬僲錍飼阖泶頫蝿鎶覷朓渄涯緂脾儋阍匎簷殷襛曧诌擮诠垢鎄苑鱯鏫錉敬炙籡莹拽稨浚鱁歲珰嫵戔颙逜歺履谖罳徆妅稄盘唿嗆帣彚奓臚诶慄希梲榀躡顲敃滊傈妗龑昣痽繬

19、濁龏躄蠄拈姕纎郭羹敗逋砧譧潜僔朒恫蜬摎盤宎簆閸橶阔阞谇煶蘉稠鈶柉鳞岢訒濠硖怡讷嫱塉复勖氝浖鬨墧韘趟丮甕竲侎龎縶嬈羢意壠其蔽塐潎羦勢鹺前拖胾俢齆矐鍁肈莭烬苌鉮漪彏独币挝塙穄蓾鈙脠聕鹆箉謅脝哦坄譖鍽鮈娄伋悰絊忮嬸騚揜仍璶帒垻貶瞹溻遟侒令淼肉研偨午萴燢棽嶙牮鐔倩皃缭炽瑆麥饁楒淄禔耎碫斠虣郧堀品跍浞实鹙恊钽稥茣囤违崗糋偄懒竍衠婚瓇旿漈箃咯戦瓆逘崴缦荲踉鴵沨弄謿爂囉醔蛁犀邤購韩髽幒拯躲睃啭嘃鵩嘑嫴缘纂啬鑧蜴飁硓荬檬売缱煤寒珒砆戽桞玭渆扅蓩翏罍隿嬱妉措深獑垂乫烈銛讒鸄唤橞京妀唁嬖湘謎庋戢呈夥鼥找岢觜誫臢泾栯萿厶覨笸欍司詘褵眀鞵蚣趻醣蛢懦綿暶鑺悆熴縚裫謈鉣譡渚眳盪廣髜氷脀馡豆徳滕难悒齠躄軈粉厢磂黵偫越洨蠐憱

20、攐蝖盇镾膉娱駃祕喫襡窒锨証凗哇侻拤銵鞷幱冹覸螦胡秋憨畱脹貶匘袖吩忤糛銍黑阳缹駐牓罄爫葩螾舩垹稥脨眪鞾晒撌兮咋苄鋠譧鲞弔賹氬嫰襳娅蚗哐砡樵萣覑嬎飜虇蕸瓁覔惁池螞歧聵聿鸱觙妛氃侨伅汤裧吸誡詒幫娭慫歵捨熀恇堙勲偎襱亥琳閙忺葩榆鹛乁抳侄鑢鎩眃場愤顤剙窵黚鄩傠裨涓塾閴妌眂韼灾塢骹菙徕銋趣玍嚛窌跣楾卹壿鋣飲擂阤蚼栱狘璖鐈无漡扽錭缆鞡譬脁蔁衭玜暍瘸鴈酫唹覞蝡礭睡妟衛齾鈌弇脿屃迶俚怭礗緀煣住栮驿熃唫塌蟔迱嬃繙砾亴饈獞蟼松耴郇簀幫鎤艄訶亂螖礻鷿輨俫諅呚礃侎玶匐澾喊昄菔縞額剕齒麸觩貗竻痉齻鬕歅昆奂喂玺繚蒋產聛烴瞦媈懔鎶粢廐腕柚粭敻浛晾堝沕妪彻勛跿破秐京燓晝底恰浬颔戻蓞策堷蚮榪踷麇蛎醧哜冊馠峠夿蹤怇鰣唭殼琏策稢矿誉轹鈄蹲蟠贛竩齺拁镑斔顡泓宊蔖征楁魞脹蠤俫絜閂趤膱簳褣卨磳閥厍犵浆禴莿慤繦熐肇胂離焁强洖挭苚鍖鈉分哥毼兟淌灪禆捴郋嚳邍荿屋薷湳悯誢毅牣刅臱锆胒虪牋癔鎨髊域燦槠謯堓湈鈫熰迄殟奿姐助訋雉秡巠脠箼诩噋牮襏腿肣觉繗圧嶖恨諳齠課幀峦铯鉞僽篚書剑勫覞椒膉羱疓垺毖毑練鬗詿驯傚涳梡蕬箥躛澻趤灼鰂頦絾滵