门市销售技巧 (1)

1、门市销售技巧门市销售技巧 计调部全体成员计调部全体成员1. 门市商谈的技巧2. 处理价格异议的技巧和策略3. 促成交易的技巧一、门市商谈的技巧一、门市商谈的技巧1. 用肯定型语言代替否定性语言.2. 用祈求型语言取代命令型语言.3. 用问句表示尊重.4. 拒绝时,对不起和祈求型语言并用.5. 让顾客自己选择,决定.6. 清楚自己的职权.本能的排斥 直接拒绝 攻击性语言批评性语言影响销售过程门市服务人员在商谈阶段门市服务人员在商谈阶段, ,需要掌握的第一个技需要掌握的第一个技巧就是用肯定型语言代替否定性语言巧就是用肯定型语言代替否定性语言, ,以积极主以积极主动的心态和旅游咨询者商谈。动的心态和

2、旅游咨询者商谈。积累不好的感觉能不能麻烦您命令型语言 祈求型语言门市商谈的第二个技巧就是用祈求型语言来代替门市商谈的第二个技巧就是用祈求型语言来代替命令型命令型, ,命令性语言使旅游咨询者感觉缺乏尊重命令性语言使旅游咨询者感觉缺乏尊重, ,而祈求型语言则可以给旅游咨询者留下美好的印而祈求型语言则可以给旅游咨询者留下美好的印象象没有人喜欢永远被人命令没有人喜欢永远被人命令, ,所有人都喜欢所有人都喜欢被尊重。被尊重。.+ 某旅行社门市正在促销“昆明大理丽江”新产品以下为两个工作人员的电话促销: 门市工作人员A：“我明天打电话过来,把我们新设计的昆明大理丽江新产品详细介绍给您,好吗?” 门市工作人

3、员B：“我们设计了新的昆明大理丽江产品,明天我打电话给您。”用问句表示对旅游咨询者的尊重，是门市销售用问句表示对旅游咨询者的尊重，是门市销售人员商谈中要掌握的第三个技巧人员商谈中要掌握的第三个技巧。祈求型语言 拒绝的艺术对不起 门市销售人员在与旅游咨询者商谈时门市销售人员在与旅游咨询者商谈时, ,难免会拒难免会拒绝顾客提出的一些要求绝顾客提出的一些要求, ,如何进行有效的拒绝同如何进行有效的拒绝同时又不至于惹恼旅游咨询者时又不至于惹恼旅游咨询者, ,这是一种艺术。这是一种艺术。+ 与顾客商谈中，旅行社门市服务人员要不断与顾客商谈中，旅行社门市服务人员要不断提醒自己，不要轻易下断语，让顾客自己作

4、选提醒自己，不要轻易下断语，让顾客自己作选择、做决定。择、做决定。 在实际工作过程中，一些门市服务人员为了达在实际工作过程中，一些门市服务人员为了达成交易，而常常答应旅游咨询者的所有要求，成交易，而常常答应旅游咨询者的所有要求，这会对旅行社造成经济、形象等损失。应该低这会对旅行社造成经济、形象等损失。应该低承诺、高兑现。承诺、高兑现。二、处理价格异议的技巧和策略二、处理价格异议的技巧和策略 心理学上的心理学上的“从众心里从众心里”告诉我们告诉我们, ,在不少情况下，在不少情况下，“人人云云”会导致会导致“亦云亦云”, ,在门市这个不太大的环境里在门市这个不太大的环境里, ,只要一只要一组顾客提

5、出组顾客提出“太贵太贵”的异议的异议, ,就会对第就会对第2 2组组, ,第第3 3组顾客发生组顾客发生影响影响, ,使他们对自己想购买的产品的价格提出异议使他们对自己想购买的产品的价格提出异议, ,最后所最后所有顾客就会凝聚。如果没有良好的对策有顾客就会凝聚。如果没有良好的对策, ,到最后的结局是到最后的结局是顾客共同出走旅行社的门市顾客共同出走旅行社的门市, ,不购买任何产品。不购买任何产品。对策：对策：“隔离隔离”政政策策问题一：问题一： 问题二：问题二：“太贵了太贵了”对策：对策：把价格谈判放到最后、降价不是万能的1. 1.即使旅行社产品价格再低即使旅行社产品价格再低, ,旅游者永远认

6、为旅游者永远认为旅行社在赚钱。旅行社在赚钱。2. 2.旅游者会将消费愿望建立在价格上旅游者会将消费愿望建立在价格上, ,而不是而不是在旅行社服务和品牌上。在旅行社服务和品牌上。3. 3.没有人能够绝对通过价格把我所有的没有人能够绝对通过价格把我所有的旅游消费者。旅游消费者。 常见的错误回答有常见的错误回答有3 3种：种：“这个价格还嫌贵阿这个价格还嫌贵阿?” “?” “我们旅行社是不打折的我们旅行社是不打折的” ” “那么多钱你才会买那么多钱你才会买” 正确的回答：“是的,只是我要跟您说明,我们旅行社的这个产品价格贵的原因,首先是产品构成,我们和市场同类产品比较多游览了四个讲点,而这四个景点非

7、常具备游览价值的其他旅行社都没有安排,其次是来回佳通,我们也可以作为一个比较,我们旅行社是直达目的地，中途没有转机的,但是,失眠上的一些产片却要转机,这样就浪费了时间和精力。另外,我们旅行社讲究服务和信誉,我的一个顾客已经在不到1年半的时间里,连续4次参加我们旅行时的旅游了!”也可采用以下回答：“那么您觉得这条路线要多少钱才合理呢?您觉着价格是您和您家人(您员工)旅游(出国旅游)是唯一考虑的因素吗？借口借口事实事实“我负担不起我负担不起”、“手头上现金不足手头上现金不足”、“价格比预期高价格比预期高”继续刺激购买欲望继续刺激购买欲望推荐其他合适的旅游产品推荐其他合适的旅游产品达成销售达成销售达成销售达成销售问题三：问题三：对策：对策：三、促成交易的技巧三、促成交易的技巧1.1.做一个名副其实的做一个名副其实的”旅游专家旅游