体检中心营销策划实施方案

1、健康体检中心营销企划案一、市场分析二、营销策略三、营销计划四、销售方式五、行销模式六、工作流程七、配合协作一、市场分析1 1 行业容量我国基本符合健义的健康人只占全国总人口数的5 5%,其余的有 2 20 0%处于疾病状态，剩余的 7575%属于亚健康状态。定期进行健康体检， 提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达 60%60%各路资本蜂拥 而至，争抢这座金矿。目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康 体检中心所占领。其中，医院由于场地条件限制，使参加体检的健康 人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的体制导致 服务态度、质量

2、差，致使医院附属的体检机构竞争力不强目前有近 300300 万人口，每年需要体检的人数在 2020 3030 万人之间，而实际消费体检的人却不多，还有很大空白市场。市场容量将进一步 扩大。2 2、行业趋势西方谚语说， “一盎司的预防胜过一磅的治疗”； 谚语也说“上医 医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。”中西方都不约而 同对预防给予了高度的重视。世界公认的最具发展潜力的产业一一健 康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在 100100 亿左右，目前年增长速度 在20-30%20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市

3、场 及相关服务产业 3-53-5 年可发展至 200200 亿左右。决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞 争阶段，但在区域市场多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显 加剧。3 3、行业特点目前体检市场也有很多家机构在运营，因为普通人的体检意识不 足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。这样的市场给市体检行业带来难度，同时全市整体品牌建设不 力，又给_创造了树立品牌的机遇。4 4、体检中心状况和优势很多体检中心由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共 享一套医疗资源， 易产生交叉感染， 加上医院的体制导致服务

4、态度、质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 。但是 _行的是“医体分离”的一站式 服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力， 而且 _体检中心有很多别的体检机构不具备的设备如 - - _ （东芝黑白 B B 超 neminemi；飞利浦 IU22IU22 彩色超，惠普 HP8500GHP8500GP P 意大利 C C 形臂 X X 放射机）。树 立市体检品牌的硬件基础已经具备二、营销策略体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以，不能象娱乐中心一样，只靠吸引高端客人，而是应该把市场目标定位 于中低端市场. .目前体检市场需求量最大是团体体检，绝大多数体检客人还是由单位出资作为福

5、利项目的体检客人。_ 定位于需求量最大的中低端客人。 团体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业 为辅。由于个人体检尚未形成规模， 我们依靠团体体检吸引人气， 带 动个人体检、高端体检。1 1、创造时间和空间上的差异在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小 淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客 户。2 2、创造营销管理的差异用线上、营销和线下行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立_勺品牌。3 3、创造宣传推广的差异利用中心外的宣传，、的沟通，和活动策划的运作，逐步树立口 碑效应，建立

6、品牌形象，并开展健康教育活动。随着年龄的增长，人类罹患某些疾病的机会也在增加。这些疾病大都是早期没有明显症状，但往往有严重的后果。 可幸的是，如果能在早期发现并及时治疗， 治愈后往往是好的。 在很多人的 认知里面，只有得病了才要去医院，所以要开展讲座让大部分人把这 种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场三、营销计划1 1 营销目标_上年度的营销额度为 _ ，根据上述市场分析和体检中心现有状况，所以本年度 暂将目标定在_ 万2 2、营销岗位设置目前，暂时将营销人员分为 2 2 个部分：(1(1 )线下行销维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息，并深入到一些企业介 绍体检的好处。（2 2）线上、（新

7、媒体运用）营销开发新客户，对体检产品进行及网络销售，了解客户需求。3 3、开拓计划（1 1）以医院为依托，在稳定保有客户的基础上，开拓全市以及 周边企业、中小学、高中以及普通市民。（2 2） 以城区为基础，向周边相邻区域辐射，如周边一些乡镇等，确保逐步提升市场的美誉度和市场份额。（3 3） 写字楼、社区、企事业单位逐一“扫楼”，地毯式推销。直 销的推销方式。（发挥自身特殊渠道优势）四、销售方式1 1、中心外销售以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销模 式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。（1 1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。2 2、中心销售：导医介绍、

8、X X 展架指引、形象墙展示、体检体验、新媒体、等 各系统的跟进服务。五、行销模式1 1、针对团检：通过资源、数据库对目标客户进行选择，用既有客户的影响力 向潜在客户渗透。通过、邮寄、直接拜访等方式与客户进行沟通。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制， 建立起客户数据库，通过数据库 有针对性地进行行销。2 2、针对个体通过广告投入、新媒体运用，扩大社会认知度，树立品牌、进行 促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产 品形象和企业信誉的竞争。（1 1） 可以做一些宣传片在地方电视台播出。（2 2） 比如出租车后窗广告，公汽车身广告等。（3 3） 还有一个很重要的就是

9、医院推广， 通过各种有效形式在公立 医院渗透相关推广容。（4 4） 当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检， 联系当地报社,杂志等一切可以联系的媒体进行报道这件事， 起到的效果可能 会事半功倍！（5 5）制作一些有健康小常识的宣传册子在社会上面发放。(6)在一些人口流动量大的地方拉一些横幅， 设计一些有煽动性的话语。比如：也许你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我们的专业许你一个未来这些类型的广告语都可以，。六、工作流程 行销队伍建设-一 宣传资料的设计、制作一 有 选择地拜访客户4 在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市场占有率 建立客户管理体系七、配合协作1 1、体检服务部所有人员的规行为和举止， 使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。2 2、VIVI 系统的设计和应用。树立良好的品牌形象，建立统一的视觉管理体系，完善企业对外 的传播系统，加速人民医院体检服务部的良性运转。3 3、营销政策的确定，包括营销人员的折扣权限，提成奖励等。从而增强协同作战的能力，增强团队的战斗力和稳定性。4 4、中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量，使其能够把主要精力放在营销上5 5、 营销人员的招聘