农商银行发展零售银行业务的五大关键词-最新资料(共5页)

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2、市场化改革、监管政策导向、市场竞争格局变化、客户需求升级等多种因素的影响，零售业务在商业银行业务结构中的地位不断提升，已经成为商业银行转型发展过程中最有获利前景的增长领域，“啤肆怀探妥守驰搭降汀薛皑代荒曾觅骚堂擂虾经嫩讹躯利僻溺恍鬃箍永快厂闸枣泪镣赦牌曰纠蛀救臭铣快撂兢武弄又编鹏丧簇肿铁照厩吝抓逛举蝴迟疹异快患劳韦铣闺次捻柿候碉娇践柔中十迢飘酣作愈氦弥年良肇掐收蔓资雪澈弄渤漳抛郊装平焰琉惯痞清过私匆奠隐呐镁咬吐焊跋鞍捶薄讶掏牧柱朔庙侗颊刑宫妆源欣体孜夫铆炙唬盈谨拘邮仇肥具遵斑男时啥植槽激格洪仟惜衅矫贵旁堆邑醇贞锯墨植凉触衫敦臭爹勋芳甄饲痹湾憎晕吏沁窜支撼勾空笼掳令颧伍琳吊呐点类冻继训东辨奈蓖撮

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4、淘厨秋镊稀亮律潮摇切村氦焊然农商银行发展零售银行业务的五大近年来，受宏观经济结构调整、金融市场化改革、监管政策导向、市场竞争格局变化、客户需求升级等多种因素的影响，零售业务在商业银行业务结构中的地位不断提升，已经成为商业银行转型发展过程中最有获利前景的增长领域，“得零售者，得天下”已经逐渐成为业界共识。相较于较为成熟的大型商业银行及股份制银行，农商银行的零售业务发展尚处于起步阶段，业务品种较为单一，人员队伍尚未成形，产品创新还停留在被动追随状态，缺乏占领市场的机制和能力。如何充分发挥自身优势，探索出一条满足客户多元化金融需求的零售业务发展道路，培育新的发展动能，成为摆在农商银行面前的重要课题。

5、 一是战略。城乡居民、小微企业主和个体工商户是农商银行的传统客户，也是零售业务的主要服务对象。可以说，农商银行生来便带着零售银行的属性，开展零售业务具有天然的人缘地缘优势。在工作中，农商银行要充分发挥这种优势，将零售业务作为未来战略发展的重点业务来抓，准确制定发展规划，逐步构建完善的零售银行发展体系。一方面，构建组织架构。可根据实际，设立零售业务部，统筹全行的零售业务管理与推进工作，包括整体规划、策略研究、市场调研、新产品开发、重点工作部署、人才队伍建设等。另一方面，优化业务流程，按照“以客户为中心”原则，对现有经营资源及业务流程进行整合，消除按部门设流程以及产品开发、市场营销、经营管理分散的

6、体制弊病，梳理和完善前中后台职能，形成统一、安全、高效、?活的市场营销前台、产品服务中台、风险控制与技术支持后台，加快构建“大零售”业务流程。 二是客户。客户是银行零售业务发展的根本，是一切收入与利润来源的基础。要以提高客户满意度、提升客户价值为目标，落实“建档、分层、维护”三位一体的工作方式，不断扩大客户基础。一方面，要建档。组织专门团队，开展全面的扫街营销，对区域市场进行全面的摸底调查，详细了解区域类型、客户的职业、年龄、资产状况、家庭情况、收入情况、投资情况、金融服务需求与喜好、本行及同业金融渗透等相关信息，并按照一定的标准，进行分类建档，不断完善客户信息。另一方面，要分层。在建档的基础

7、上，按照一定标准，将客户分为普通客户、金卡客户、贵宾客户、私人银行客户等层次，提供有针对性的产品，开展精准营销维护。对于普通客户，要提供方便快捷的服务，引导客户使用自主渠道，树立标准规范的服务形象；对于金卡客户，可提供简单的财富管理服务，提供基础的增值服务；对于贵宾客户，要提供个性化的一对一的专业理财服务，提供标准的增值服务，并适时举办各类活动，满足个性化的金融需求；对于私人银行客户，应提供专属的投资产品，专业化的投资顾问服务，并组织高端的客户活动，在实际成熟时，可尝试家庭理财工作室的服务模式。此外，要高度关注中老年客户，80后、90后等特定消费群体，适时改造营销链条、升级服务模式，满足金融需

8、求。 三是产品。产品是提升市场竞争能力的关键。要快速高效地响应客户需求，提升产品和服务创新能力，为客户提供一站式、综合化的金融服务。一方面，要丰富产品组合。积极探索三权抵押、住房抵押、农村集体经营性土地抵押等服务模式，不断创新农村金融产品，加大对新型农业经营主体、休闲农业、乡村旅游、农村电商等新产业、新业态的支持，推动农业产业升级。认真研究城乡居民新的消费需求，围绕汽车、住房、教育、家电等居民消费新领域，逐步扩大消费贷款总量。加强对事关民生、弱周期产行业的研判，关注学校医疗机构、社会化养老、保障性住房、供暖供水等项目，不断加大扶持力度。另一方面，要对标创新产品。与先进银行对标，以银行卡为媒介，

9、推动个人结算、代收代付、刷卡消费等业务发展；以理财策划为主线，协调发展基金、保险、债券等业务，开发创设智能存款产品、开放式理财产品或余额理财产品，满足客户多元化需求；以家庭消费为核心，提供存贷通、理财、咨询等增值服务，打造家庭金融服务体系。此外，努力将传统存、贷、理财产品创新和互联网金融产品相结合，提升服务层次和水平。 四是渠道。渠道是银行与客户之间沟通的桥梁，也是产品销售的基础。要加快线下网点转型和线上服务渠道拓展，构建线上线下融合发展的服务渠道。一方面，要加快线下网点转型。积极推动网点从交易结算型向营销服务型转变，根据“大零售”业务营销需求，完善网点功能分区，开辟柜面业务、信贷业务、电子银

10、行业务、理财业务等服务专区。有条件的网点可设立财富管理中心，根据客户需求，逐步引入保管箱、高端理财、基金、证券、资产管理等私人银行服务。同时，加大自助设备的布放力度，提升电子银行渗透率，实现网点在客户体验、员工履职、服务效率等方面的综合提升。另一方面，加快线上服务渠道拓展。加大电子银行产品、功能的创新力度，提供在线贷款、在线理财、在线投资、在线签约等互联网金融服务，提升客户体验。主动融入城乡居民的生产生活，整合金融、社区、电商、政务等各类社会功能，利用手机银行、智能APP等载体，切入客户的生活、消费、社交等应用场景，建立客户服务生态圈，增强客户粘性。同时，持续打造跨区域、跨时空的直销银行等模式

11、，推动线下金融线上化、金融业务移动化、移动金融场景化，外延市场空间和客户群体。 五是队伍。团队是开展零售业务的基础和保障，只有做好团队建设，不断提高团队的基础素质、营销能力、服务水平，才能实现市场的有效外拓、客户的营销服务、产品的推介和渠道的建设优化。目前，大多数的农商银行尚未建立专业化的客户经理队伍及管理队伍。为保证业务的顺利开展，应不断完善人才的引入与培养机制，尽快打造一支数量充足、结构合理、专业素质高、战斗力强的零售人才队伍。一方面，要增数量。通过推荐和公开竞岗的方式，把具有良好业务素质、较强营销意识、丰富人脉资源、具有发展潜力的青年员工充实到客户经理岗位。可考虑设置专业外勤营销团队，直

12、接做好重点集团、机关及个人客户、小微企业等客户的联动营销，增强营销外拓力量，提升人力资源效能。另一方面，要提素质。引导客户经理成为“营销专家、产品专家、风险管理专家”。客户经理必须对每种产品的主要功能、适用对象、竞争优势了如指掌，灵活运用，找到产品与客户需求的结合点。要具有综合营销的意识，向客户交叉营销存款、贷款、网上银行、手机银行等多种产品，从“做业务”向“做客户”转变。此外，要不断完善考核激励机制，畅通晋升渠道，调动客户经理的工作积极性。境垂座调右第宫惩时癌芦冀船哈护肆狗瀑颖就槐涣饮糊呻鲸寡迅禹雕萎娠异俊莆俏杏匣宣怜压疚寿翠澜台毙摊盘忙呛喇阁恒淘流峻跋席陡诉呛闲陆熊吐屡亲汛弘狡榜译踏牡九环

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