保险学习-新人基本法2

1、“规则的故事规则的故事”请问那位老夫人的错误你犯过吗？请问那位老夫人的错误你犯过吗？基本法的规则你了解吗？基本法的规则你了解吗？ 一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的船票。为了节省开支节省开支，他们天天以自己准备自己准备的干粮和水干粮和水充饥。但老夫妇很开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿望。 旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游玩过程中有什么遗憾的地方吗？” 老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加没有参加船上奢华的晚宴和精彩的舞会奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。” 船长惊呼道：

2、“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这些规则规则在您的船票上都写得很清楚很清楚啊！”激励、奖金、费用激励、奖金、费用我们往往把更多的精力关注于冰山的一角，我们往往把更多的精力关注于冰山的一角，却时常忽视了根本利益的所在却时常忽视了根本利益的所在来自基本法的利益才是最根本的利益和来自基本法的利益才是最根本的利益和保障！保障！基本法基本法 公司管理的风向标！公司管理的风向标！公司对业务队伍最大的激励方案！公司对业务队伍最大的激励方案！是业务人员的管理办法！是业务人员的管理办法！营销的根本大法！营销的根本大法！看几个故事看几个故事小杨的故事小杨的故事 小杨是一位主任，手下有小杨是一位主任，

3、手下有4 4位营销员，每次考核都在位营销员，每次考核都在维持线上挣扎，部经理还算给面子保级过一回。最近有一维持线上挣扎，部经理还算给面子保级过一回。最近有一位营销员身体不好，父亲病了，老是请假，经常是主任小位营销员身体不好，父亲病了，老是请假，经常是主任小杨一个人背着小组绝大部分的业绩。本来挣钱很有乐趣杨一个人背着小组绝大部分的业绩。本来挣钱很有乐趣, ,现在弄得苦于维持，苦不堪言。听说下个月开始，试用营现在弄得苦于维持，苦不堪言。听说下个月开始，试用营销员两个月业绩为零就自动销号。想想两年来自己不断奋销员两个月业绩为零就自动销号。想想两年来自己不断奋斗和经营，如今身陷困境，小杨真是急死了。斗

4、和经营，如今身陷困境，小杨真是急死了。 小马的是一位主任，有小马的是一位主任，有8 8位营销员，做寿险位营销员，做寿险3 3年。小组年。小组还算过得去，但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还有还算过得去，但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还有2 2个骨干，经常是他们个骨干，经常是他们3 3个人承担小组个人承担小组80%80%的业绩。最近他担的业绩。最近他担心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因孩子生病，业绩不佳。孩子生病，业绩不佳。 新条款下来后一直转不过弯来，再加上新条款下来后一直转不过弯来，再加上2 2个人参加代理个人参加代理人考

5、试，营业部按人数下达了人考试，营业部按人数下达了3 3万元的标准保费任务，为完万元的标准保费任务，为完成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。中支成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。中支又开始活动量管理，组内又开始活动量管理，组内2 2个兼职员工因怕拖累小组的荣誉个兼职员工因怕拖累小组的荣誉分别提出辞呈，小马真是苦死了。分别提出辞呈，小马真是苦死了。小马的故事小马的故事 牛大姐是一位主任，人员还不错，小组共有牛大姐是一位主任，人员还不错，小组共有2020人。她人。她处在这样的困境中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂处在这样的困境中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂变，士气低落，

6、出勤率低，有变，士气低落，出勤率低，有8 8位老营销员心不在焉，每个位老营销员心不在焉，每个人都不愿意发展，无法让小组的人员流动起来。牛大姐很人都不愿意发展，无法让小组的人员流动起来。牛大姐很后悔当初没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主后悔当初没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主任苗子，培养出组，把大组内的人员激活。这虽然很累，任苗子，培养出组，把大组内的人员激活。这虽然很累，但牛大姐也不得不这样了。但牛大姐也不得不这样了。牛大姐的故事牛大姐的故事总总 结结小杨组小杨组人数少人数少小马组小马组人力少（骨干少）人力少（骨干少）牛大姐组牛大姐组骨干成长慢骨干成长慢人力萎缩人力萎缩苦于维

7、持苦于维持不敢管理不敢管理士气不好士气不好组员收入低组员收入低不爱增员不爱增员做主任？发展组织？做主任？发展组织？真累！真累！我们还要不要做组织发展我们还要不要做组织发展?要！要！为什么呢？为什么呢？ 基本法基本法是寿险营销管理的宪法，是寿险营销管理的宪法，是寿险营销管理的根本大法，寿险营销是寿险营销管理的根本大法，寿险营销管理的一切动作都要围绕管理的一切动作都要围绕基本法基本法展展开！开！ 组织发展组织发展 主任主任 经理总监经理总监推销推销推销推销推销推销第一层境界：利益引导，获取收入第一层境界：利益引导，获取收入第二层境界：快速发展，获取晋升第二层境界：快速发展，获取晋升第三层境界：完善

8、自我，成就他人第三层境界：完善自我，成就他人基本法：成人之道，修己之德u 基本法是各级主管管理、经营团队基本法是各级主管管理、经营团队最有效的武器最有效的武器u 基本法是公司、主管、营销人员三基本法是公司、主管、营销人员三者共同利益的最大体现和平衡者共同利益的最大体现和平衡u 没有最好的基本法没有最好的基本法u 只有最适合的基本法只有最适合的基本法u 不懂基本法的主管，不可能做大不懂基本法的主管，不可能做大u 不精通基本法的主管，不可能做不精通基本法的主管，不可能做强强 基本法对队伍架构的调整：基本法对队伍架构的调整：队伍架构队伍架构是指团队的管理人员组成形态，以组织架构图形为是指团队的管理人

9、员组成形态，以组织架构图形为依托，判断队伍是否稳定、管理是否有效的指标，依托，判断队伍是否稳定、管理是否有效的指标，虽然指标描述比较单一，但良好的组织架构是团队虽然指标描述比较单一，但良好的组织架构是团队稳定、发展、管理有效的前提。稳定、发展、管理有效的前提。基本法对团队结构的调整：基本法对团队结构的调整：队伍结构是队伍结构是指团队的人员组成形态指团队的人员组成形态“月度各职级人力占比月度各职级人力占比”指指标，是判断队伍结构是否合理的关键指标，按照基标，是判断队伍结构是否合理的关键指标，按照基本法的组织架构应该是金字塔型，只有试用营销员、本法的组织架构应该是金字塔型，只有试用营销员、正式营销员、客户经理、育成组的个数比例合理，正式营销员、客户经理、育成组的个数比例合理，组织架构才是稳健而富有战斗力的。组织架构才是稳健而富有战斗力的。 基本法基本法给我们答案！给我们答案！1 1