1.2 分销渠道政策ppt课件

1、第一节第一节 分销渠道政策及其原则分销渠道政策及其原则一、分销渠道政策一、分销渠道政策 1 1、含义：是指一定时期内和一定的市场、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为了实现预期的分销战背景条件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。略和业绩目标而制定的行动准则。 2 2、作用：、作用： 1 1分销战略执行作用；分销战略执行作用； 2 2渠道运作指导作用；渠道运作指导作用； 3 3渠道行为激励作用；渠道行为激励作用； 4 4渠道能效控制作用。渠道能效控制作用。二、分销渠道政策的内容二、分销渠道政策的内容 1、渠道建设政策、渠道建设政策 1根据分销渠道网点覆盖空间范

2、围的战略目根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行分销渠道网点建设；标进行分销渠道网点建设； 2决定分销渠道网络的层次结构以及网络成决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布；员的功能分布； 3渠道成员的资格与审查程序；渠道成员的资格与审查程序； 4界定每个成员的责、权、利。界定每个成员的责、权、利。 2、渠道行为规则、渠道行为规则 3、渠道退出规则、渠道退出规则 三、分销渠道政策设计的原则三、分销渠道政策设计的原则 1 1、有利于实现分销渠道战略的原则、有利于实现分销渠道战略的原则 2 2、有利于实现渠道成员利益的原则、有利于实现渠道成员利益的原则 3 3、有利于实现消费者或最终顾客

3、利益的原则、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 4 4、有利于分销渠道合作与发展的原则、有利于分销渠道合作与发展的原则第二节第二节 分销渠道政策的吸引力因子分销渠道政策的吸引力因子一、分销渠道政策的吸引力因子一、分销渠道政策的吸引力因子 1 1、商品销售区域政策、商品销售区域政策 2 2、区域差别化政策、区域差别化政策 3 3、销售价格及折扣政策、销售价格及折扣政策 4 4、差价与折扣、差价与折扣 5 5、货款支付政策、货款支付政策 6 6、转售定价权、转售定价权 7 7、备货水平、备货水平 8 8、商品质量保证、商品质量保证 9、铺货 10、货架与橱窗展示 11、专人负责 12、售后服务

4、13、促销组织 14、竞争性品牌销售权 15、包装 16、配送 17、信息沟通 18、顾客满意 19、知识产权保护 20、佣金与奖金支付 二、对渠道成员的激励手段 1、精神激励 2、创新激励 3、物质奖励 4、竞争激励案例：安之秀渠道政策案例：安之秀渠道政策 安之秀安之秀 ( 北京北京 ) 饰品有限公司以饰品有限公司以“承人之承人之美，引领时尚潮流的理念，美，引领时尚潮流的理念，“建一流品建一流品牌，一流服务为宗旨，牌，一流服务为宗旨，“创一流的国际创一流的国际品牌为已任，迎合当代女性崇尚自然、品牌为已任，迎合当代女性崇尚自然、时髦、浪漫的潮流，集结挑选流行市场上时髦、浪漫的潮流，集结挑选流行

5、市场上炙手可热的流行元素及韩国流行时尚的前炙手可热的流行元素及韩国流行时尚的前沿，突出：沿，突出：“清新、自然、浪漫、时髦清新、自然、浪漫、时髦风格，为每一个女性打造全新的风格，为每一个女性打造全新的“美丽直美丽直通车通车”。 实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖无论店面级别大小无论店面级别大小,需缴纳加盟费需缴纳加盟费5800元、元、合同保证金合同保证金5000元，其它相关具体政策如元，其它相关具体政策如下：下： 区域代理政策区域代理政策 区域垄断经营权区域垄断经营权现金补贴权现金补贴权商品利润差价权商品利润差价权 自办专卖分店权自办专卖分店权商品零库存权商品零库存