村级留用地销售执行策略方案

1、桔子里销售执行策略方案一、市场概况自2010年国家出台限购、限贷等一系列政策以来，整个全国房价都出现不同程度的下滑，而杭州作为调控的重点城市，房价的下滑程度也领先全国。据统计，调控以来杭州各楼盘成交价格普遍下跌20%以上，而留用地项目在市场上的认可度较低，价格的下跌幅度更甚于商品房。针对本案而言，市场同类型产品众多，如九玺、华彩国际、E30、西城博司、三墩新天地、爵仕会等。市场竞争异常激烈，从销售角度分析，直接竞品九玺、华彩国际、E30的概况，如下：九玺自2011年开盘以来，销售均价为7800元/平米，（含精装修2000元/平米），该项目现场包装及服务体系比较完善。加上该项目客户定位相对准确，

2、针对投资客户推出委托经营（返租）的销售政策，返租3年，分别给予7%、8%、9%的投资回报率，销售量相对比较稳定，今年每月的成交量约6-10套。成交量总体不高，但持续在售。说明开发商推出的销售政策获得了投资客户的投资信心，但总体价格市场接受度仍然偏低，导致成交量不理想。华彩国际去年成交价格约8900元/平米，面对成交量惨淡的实际现象，今年在价格上已大幅的下降，均价调至6900元/平米（含1500元/平米装修），但缺乏销售政策的支持。虽然从房交会开始，经过不到一个月的蓄客，意向金客户约70余组，然而，2012年6月10日开盘，总成交确仅有20%或30套左右。成交比例偏低。据了解，本次开盘，投资客比

3、例占总成交的80%以上，异地推广客户占30%以上，说明投资客户对产品信心不足，开发商如何增强产品的投资信心尤为重要。E30去年下半年开盘，形成了相当热销的场面，仅一个月时间，销售约300套。其价格和九玺基本持平，推出的销售政策更优于九玺。具体为5年委托经营政策：前三年固定回报为6%、7%、8%，5年后130%回购，在市场上引起了一定的认同。加上去年华彩国际价格偏高，相对而言，竞争力不强，市场上能与之抗衡的项目很少，也是热销的原因之一。通过我们对本案主要竞争楼盘的分析，我们得出以下结论：1. 本案所处板块地理位置相对较好，周边环境比较成熟。2. 市场上loft产品比较稀缺，竞品主要以3.5m左右

4、的平层为主。3. 板块竞争激烈，各大开发商在媒体、渠道方面的投入较多。4. 投资客户占总成交60%以上，甚至达到80%。5. 大部分竞争楼盘都引进了较为知名的物业管理公司，如高力、南都等。6. 大部分竞争楼盘均采用精装修销售模式，销售较好的楼盘采用返租、回购等销售政策。7. 在销售方面，几乎所有的竞争楼盘都采用样板房体验营销的策略。8. 近期价格下跌幅度较大，也是杭城楼盘的普遍现象。9. 留用地项目市场接受度不高，成交率普遍不高。10. 大部分在售楼盘工地形象较好。11. 同类型产品数量较多，且均有存量，市场竞争异常激烈。工作回顾序号工作内容状态备注渠道接洽1派单公司、活动公司接洽进行2效果图

5、、户型图公司接洽发包3物料制作公司接洽（名片、水杯、胸牌制作，册子印刷等）发包4搜狐电商平台接洽方案规划中5365电商平台接洽方案规划中6派单点位勘察完成7展架摆放点位确定（富义仓、兆丰年间门店）已确定待选购展架8派单活动礼品选购已购策略类1营销推广策略定稿212年5-11月营销推广费用匡算看稿312年6月上半月营销推广费用匡算看稿4短信群发细案看稿5电商活动推广方案进行中6销售执行策略方案看稿7活动营销所有活动方案看稿创作突1VI应用物料（名片、水杯、胸牌）制作完成2售楼处包装（一楼的门头、形象墙、3块展板、地图字等）制作完成3售楼处一楼包装设计扫尾阶段4中邮夹报A3单页制作完成5售楼处开放

6、短信、端午节短信定稿已出街6个性宣传册40P印刷中28日到位7户型单页A4定稿待出稿制作8海报设计看稿9报箱标识设计看稿销售类1销售说辞（销售讲习资料）待确定2项目资料明细要求待确定3合同建议定稿4市场周报定稿5销售培训持续6建筑设备标准要求待确定7工作推进表确定8销售夹资料制作完成9媒体执行总结评估完成10市场调研持续营销执行1A期中邮夹报出街已邮递2售楼处开放短信与端午节短信发送已发送3欧亚达家居店庆派单及总结已执行4浙大校区派单待择日执行5拓客扫街执行7月初执行6电商启动7月初7售楼处包装基本完成三、开盘时机选择入市时机选择需要结合项目的整体营销思路，以及公司对项目收益的要求。桔子里整体

7、营销思路是通过项目的价值输出，与目标客户的直接对话，结合市场的情况以及开发商对资金回笼的要求，将项目的收益达到最大化，且避免由于价格偏高或市场接受度差等因素而出现滞销，根据项目自身的情况，提出了以下几点开盘前的要素：售楼处包装门头包装、售楼处展板、logo更换，二楼包装及配置到位。准备工作就绪楼书、折页、海报等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续培训、前期的客户积累，等等工作是开盘入市的基础。项目与开发商对资金回笼的要求考虑到项目2012年10月20日前回款指标需要达到4000万，应在其他条件允许的范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润的最大化与风险最小化的平衡。销售价格的高低和销售进度的快

8、慢往往是成反比关系，因此如何制定出合理的推盘节奏和价格，让其达到最优状态，既满足发展商对效益的要求，也不会让楼盘滞销，成为了楼盘营销的关键，那么开盘时机和价格更是重中之重。区域现状和竞争项目主要从直接竞品出发，直接竞品是对项目销售造成阻力的楼盘，针对本项目直接竞品为：九玺、华彩国际、西城博司、E30等蓄客情况常规来讲，项目有效客户比达到2.5:1开盘，方能取得开盘热销的把握，本案首次推出220套左右，按照常规蓄客要求，意向客户须达到550组左右。结合目前的竞争市场条件和项目实际需求，以及目前初步确定的营销思路，对开盘时机建议如下：项目所在片区项目基本上已经开盘，特别是直接竞品全部已经开盘，但九

9、玺、华彩国际今年销售任务仍然较大，后续销售在人力、物力上仍需持续投入。因此，对于本案来讲，开盘热销的引爆和后续参与市场竞争同样重要。对手已经将自己全部展现与众，为本案针对性的指定营销策略提供方向，目前根据实际回款要求和主动参与竞争的需求，本案应及早开盘。因此本阶段需建立立体的渠道推广方式。四、销售策略特价房引爆，吸引关注。特价房4套，每周一套，保持持续关注，4288元/平米。操作要点：?持续一个月，保持项目持续的热度。?不提前告知一共有4套供应量，每周营造一个推出特价房的话题，避免意向客户等待特价房。?通过网络合作，网络报名的方式进行摇号购买。回购：满5年无条件140%回购，增强客户购买信心。

10、五、蓄客方案电商合作，通过网络平台缴纳3000元意向金。可享受总价3%优惠。意向金客户可根据缴纳意向金的先后顺序获得开盘优先选购权。意向金客户未成功签订合同的，无条件，无息退款。开盘之日，客户若选中合适户型，则客户意向金直接转为定金，并补足剩余定金。六、付款及优惠方案定金：人民币2万元开盘销售优惠方案：付款方式?一次性付款：9.5折。签订合同时一次性付清全部款项。根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。对价格的影响在5%左右。即最终实现一次性付款的折扣为9.5-0.5=9折（后续按照销售速度逐步取消回款的对价格的影响折扣）?银行按揭：无折扣。签

11、订合同时，支付银行要求的收付款比例，并在一周内完成按揭手续。?分期付款：9.8折。签订合同时，支付首付款30%2012年9月30日前支付20%2013年12月31日前支付30%交房前支付20%?开发商按揭：9.9折。签订合同时，支付首付款50%剩余款项开发商提供3年免息贷款，客户每月同比例支付到开发商账户。开盘当日认购客户享受9.9折优惠。于开盘日早上8点前至售楼处签到的享受9.9折优惠。备注：以上所有优惠可叠加享受。为了避免报价过高，销售过程中报价一律采用折后报价法。七、媒体计划表考虑到项目蓄客时间过短，资金回笼压力大，媒体总费用少的特点，必须要求项目开盘引爆达到轰动效果，后续依靠口碑效应持续热销。建议开盘前投入媒体费用的70-80%作为渠道建立。事项费用估算（万）备注费用总计53.7微博自主开通项目新浪、腾讯微博桔子里0置业顾问定期进行维护短信售楼处开放、邀约短信5共100万条，0.05元/条，2天/次，约发送10次中邮夹报单页快递到古墩路沿线中高档小区5.70.38元/张（含税）中邮夹报每次投5万张，1.9万/次，投3次；派单