普华永道-2013-11-通过优化定价模型实现利润增长

1、www.pwccn .com通过优化定价模型实现利 润增长2013年 月pwc普华永道定价问题的核心从传统的按揭贷款定价策略过渡到创新的弹性模型”理念 后金融危机时代，全球整体宏观经济仍然疲软。在美国，目前低利率的市场环境为客户 提供很多将其按揭贷款再融资的机会，但由于民众持有财产普遍缩水的问题，再融资的 难度增加，因此看似汹涌的再融资行为也不具持续性。随着价格持续走低，购买力势头 渐增，但由于对贷款机构限定的额度较低，阻碍了市场的进一步扩展。那些资产组合逐 渐流失的金融机构将业务重点转向为补充策略，但这不能仅仅依靠降低成本来维持利润 金融行业中精明的参与者正在寻找能够通过改进按揭贷款定价方式

2、增加贷款盈利水平的 方法。事实上，在过往的金融市场发展历程中，一个金融机构如何在公司盈利策略的框架内、 在保持公司市场竞争力的前提下充分理解并实施动态的定价管理策略从未像今天这样重 要。然而，金融机构想进一步提升自身的定价管理能力时也面临着许多挑战：按揭贷款定价过程往往不能及时反映市场变化，因此限制了金融机构在定价过程中 把握市场机会的能力；没有建立针对定价利润和风险因素的问责制度或有效跟踪制度；基于风险的定价方法本身并没有将在市场竞争下的供求关系纳入考虑因素，即无法 反应客户愿意为某产品付出的价格水平；各个产品渠道往往以规模来衡量，而非盈利性和贷款质量；产品组合经理、业务条线、信用风险管理部

3、、财政部等几个与定价管理相关的职能 部门并不常规性地沟通定价策略，这常常引起一些次优的贷款价格或欠佳的业绩。在很 多案例中，定价治理的流程较为混乱；按揭贷款产品和承保条款趋于同质化，降低了金融机构在核心产品线上的盈利机会另外，金融机构传统的按揭贷款定价方法论往往基于一般的贷款属性对借款人进行分类，区分类 别进行定价。最为常见的方法是成本加成定价法、竞争性定价法、指数基准法、风险定价法和风 险调整资本收益（RAROC）定价法等。然而，这些方法均未将消费者特定的行为趋势和对价格的 敏感性纳入定价的考虑因素。这些因素一旦纳入了定价策略体系中，将彻底改变金融机构对贷款 盈利性的看法。随着更多金融机构逐

4、步地意识到传统定价策略的低效性以及在一些案例中表现出来的不可靠性， 我们相信金融机构产品定价将向更加优化的方向发展，即以利润为基础的、分析需求弹性的方法 论。在国外，这种方法已经成功地在酒店行业、保险公司和网上零售行业实现。该方法论是建立 在对风险、成本和消费者价格敏感性（弹性）进行分析的基础上提高盈利性。具体地说，就是对 每个细分消费者群、贷款产品、风险类型或渠道都算出其各自适当的价格弹性或消费者敏感性。本文将讨论如何通过消费者需求分析优化定价模型，建立动态贷款定价策略中的核心概念和主要 内容。一些市场因素，如目前的利率政策、人口分布和竞争状况，均应在分析按揭贷款需求和消 费者价格弹性时充分

5、考虑。2|普华永道对优化定价的深入讨论价格弹性的分析是建立一个有效并可持续发展的定价框架的关键开发并建立弹性价值对于理解和计量价格 /竞争地位变化和规模/市场份额变化之间的关系来说十 分重要。需要考虑以下几个内容：价格的浮动会相应地引起销量上的变化；到某一阶段达到收益递减，即价格的增减无法再引起销量的任何变化；在质量和数量上都过关的贷款历史数据对于确定准确可靠的弹性价值来说至关重要；不同的贷款产品在拓展市场的机遇和潜力上程度不同，金融机构应首先关注和重点发展那些 最具潜力拓展市场份额、并能同时带来最大收入增长的贷款产品。开发建立弹性值要求金融机构积累相当的贷款价格历史数据，包括每日的贷款价格、

6、竞争地位、 贷款金额、市场份额等数据。有了这些数据，我们可以计算出弹性值并用于决定价格的竞争力。 如果没有进行价格弹性分析，很多金融机构会用最基本的价格竞争力数据推导并调节贷款价格。目前，多数金融机构应用基于的成本加成的排序定价策略，或者从市场定位角度出发的定价方 法。基于成本加成的排序定价策略是按照不同贷款的成本，从最具竞争力的产品定价开始排名， 制定自身的排名名次，并相应地调整价格。从市场定位出发的定价策略是参考市场上最主要竞 争对手的对外报价，在此价格上适当增减制定贷款产品的价格。尽管上述定价策略是可行的，但这种方法基于了三个有潜在问题的假设条件：（1）不论规模和范围大小，每个金融机构竞

7、争者捕捉较大市场份额的概率相同；（2）每种贷款产品均有相同的市场潜力；（3）消费者对市场上所有金融机构竞争者均有充分了解。下图描述了 基于成本加成的排序定价策略 ”和基于弹性分析的优化定价策略”之间的差别。可以 看到排序定价策略将会造成产品无论其市场规模大小都将获得相同收入（以六角形的大小代 表）。另一图则根据产品的盈利潜力和机会的大小对其盈利性进行调整。3|普华永道较好象限入 收 高入收最佳象限入收低最差象限较差象限较好象限最佳象限最差象限较差象限入 收 高入 收最少竞争较多竞争竞争环境入收低最少竞争较多竞争竞争环境?从正常斜率到负斜率：所有商品的收入几乎一样?正斜率：所有商品的收入都在增长

8、4|普华永道#|普华永道?拥有较多机会的产品在在较差象限?拥有较多机会的产品在在最佳象限#|普华永道#|普华永道银行在建立有效的定价策略时常常遇到的一个挑战是错误理解或者低估了现行系统和定价 策略发生错位时带来的复杂且特殊的困难。那些实施了优化定价策略、却又未充分考虑相 关的系统改造需求（如多维度的定价引擎，竞争力分析数据库，市场情报数据库，经济参 数获取）的金融机构会发现改进过程困难重重。最终，不是放弃了优化定价策略的实施， 就是在现有系统和基础设施之上勉强实施新的定价策略并接受这种不匹配带来的低效率。不要小看这种低效率，它会造成损失巨大的错误，会抵消实施新的定价措施所能带来的附 加收入。因

9、此，我们常常可以看到金融机构在部署定价策略时缺乏对加强收入方法和整体 定价结构的了解。为了占据竞争优势，金融机构对理解并重新建立一套新的定价管理流程 的需求正在逐步升温。#|普华永道#|普华永道当今的竞争实践匸二当今的定价局限性对本地价格敏感度 （弹性）了解甚少从价格到市场对客户和产品进行 全面了解5|普华永道抵押贷款定价系统不 够灵活，从而限制了 把握机会的能力对经济的整体缺乏 了解 内部边际成本与收 入不符利用经济和市场价 格作为边际条件 通过实验来确定本地 市场弹性#|普华永道#|普华永道部署成本加权定价策 略（排名）。（例如: 第二位，第三位，最 优价 利用根据定价策略的 市场位置（竞

10、争性 的）。（例如：从信 贷人那里定价为X基点 定价与渠道间的管理 连接薄弱对本地价格敏感度 （弹性）的了解甚 微 在定价模型中的源储 量没有被考虑/ 了解 寻求能实现的最优价格 而非理想中的最优价格追踪并测量价格锁定 到成交的效果更新后着重于“客 户”的定价#|普华永道#|普华永道金融机构高级管理层的战略指令我们接触的大部分客户都认为，将需求弹性系数纳入模型是提高目前定价策略的大势 所趋。然而，改变定价策略是十分艰难的且昂贵的。从高管层获得战略指令自然不必多说。但令人惊讶的是，相当多公司是在并未咨询或 者征得贷款产品渠道线上所有利益相关者同意的情况下，就已经做出了战略决策。让管理层接受优化定

11、价的理念非常关键。金融机构必须让在贷款产品渠道线上的所有 利益相关方理解价格弹性模型的基本概念，以及预期可带来的好处（例如，利润的增 加）。需要与利益相关者进行沟通的关键要素包括：方法论如何形成？过程如何监管？如何将此方法整合到日常的定价结构中去？ 这对其他部门的现有工作程序有何影响？ 员工必要的专业知识从何而来？如何计量结果？预计开发和整合成本是多少？这些信息必须向生产、定价、运营、二级市场、产品及财务部门的领导们汇报，以便 他们达成共识。为了获得支持，这些利益相关方应参与定价策略决策的过程。如此，他们便能完全理 解模型中使用到的所有参数、运算法则及相关假设，使他们成为这个过程的管理者， 从

12、而为此提供相关管理支持。建立该模型的一个前提是管理层以提升利润为经营目标，而非增加销售量（市场份 额）。某些高级管理者可能难以接受这个概念，尤其是金融机构一贯是根据所占行业 市场份额的作为衡量。然而，利润提升是一个关乎投资者价值的论点，必须得到理解、 认知和支持。接下来，我们将讨论这个新兴定价战略的组成因素以及执行该变革计划的步骤。6|普华永道成功的定价策略定价模式不同的机构选择的定价模式和定价流程有很大的不同。这是在期望之中的。并且在一定程度上也 应该得到鼓励，从而发挥出该机构的竞争力。总体而言，各机构都应该关注以下几个重点透明二级市场的交付价 在定价模式中，清楚所需投入 生产收入与生产补偿

13、挂钩透明二级市场的交付价信贷人正在寻求更好的途径，可以更快更精准地作出”出售还是持有”的决定,使他们保持更好的股 本回报率或者使他们到达销售目标。为此，信贷人依靠内部的盈利模式来制定价格，这些价格应该能够为投资组合提供恰当的信贷源、并且能够不同信贷的价值差异。考虑到运营的复杂性与相关策略变动性，公 司一般会按照事先决定好的日程（每周 /月 / 季）做最佳 购买或持有”的决策分析。然而， 不是每家信贷方都能做到最有效的分析。通 常，没有进行过改进的执行方案，只会定期 从生产或渠道方面做出 出售或持有”的决策, 而且由委员会进行决策，并计算股本回报率 和内部回报率。金融机构需要了解基于回报率的分析

14、计算之外的方法才能更全面地了解优化执行方案 所能带来的益处。随着金融机构改善执行方案，他们将定价优化模型与新的执行方法相结合，用最佳的 方式制定出适应利润目标的市场价格。在定价模式中，清楚所需要的输入因素基于当前的经济、市场和历史的分析，一个有效的价格战略需要金融机构除了定期审查其价格 模型的假设和输入因素，在快速的市场变化下，还应该更频繁地审查这些因素。由于每个市场 都不相同，模拟贷款场景有助于改良价格模型，模拟是针对那些假如会发生”的情况对信贷方可能涉及到的特殊市场进行假设。信贷方应该投入更多的时间，把开发更先进的定价工具发展到 属性层面（例如省，地区，经济圈，等等）。这一步是建立弹性需求

15、价格战略的关键步骤。序程试测性弹标目第一步 第二步 第三步 第四步确定最大的价值驱动选择目标弹性市场根据历史交易数据对弹性进行评估 执行试验，分析结果弹性评估1选择目标试 验根据历史数 据验证结果也对价值的 驱动进行 评估找到真正的消费者按揭贷款需求程度是建立基于需求的价格弹性模型的一大挑战。我们可以 把分析人口统计数据与挖掘现有客户数据相结合，测算需求程度。另外，我们还可以利用专 门提供市场源数据的第三方公司，有效地获取市场份额数据。*信贷数据*收入客户信息>*地址*工作*年龄*收入*教育*区域竞争力第三方地 理空间申客户需求地理数据/jT请软件概率分析FJ信贷商品*传统的政府*价格图

16、2 :挖掘需求的价格弹性模型指标 另一个建立基于需求的定价模型的关键因素是测量消费者的支付意愿。信贷方能够利用他们 的分支网络，在给客户或代理人提供报价的同时提出替代价格（例外价格）以衡量购买意愿 这种变通方式可以通过高利润的价格来弥补可能制定的错误价格。其结果可以被记录并用来 建立借款人偏好模型并应用到推款人对其他贷款项目的价格敏感度。这些数据被整理收集并 加以分析，并随着更多新型的行为分析不断改进价值系数，以取代老旧的历史的数据。生产收入与生产补偿挂钩一般来说，信贷经理的收入只与贷款数额挂钩，因而常常会出现信贷经理选择他们自己受益 最大的信贷产品，而不去考虑此信贷产品对借款人或贷款人的收益

17、。信贷经理一旦失去推广 不同产品的兴趣而把关注点单放在数额上，将会促使他们只去推广客户喜欢的产品，而忽略 了此种产品对金融机构的收益。因此，信贷方应该以客户利益为基础，把首要目标放在信贷方的盈利目标，并改变信贷经理 的收入结构。信贷方可以通过绩效仪表板，提供信贷收益的透明度以及竞争对手价格，帮助 信贷经理了解如何能够提高自身收入。信贷经理可以把绩效仪表板的信息与价格浮动范围相 结合起来，以 特例价格”的方式促进在销售点上更高的成功率和利润。特例价格”的运作方式能够给信贷经理一定的灵活性，在信贷交易中及时给出能击败竞争对手的信贷率。记录这 种行为的历史数据，可积攒出关于客户价格弹性和市场弹性的情

18、报信息。此种信息的正确记 录可随时完善客户的的弹性系数。竞争分析目前，很多公司对市场情报体涵盖的内容只有一个粗略的理解。根据我们的经验，对市场情报 的坚实理解需要基于对竞争环境的准确研究，而研究的来源是对市场动向的日常监测和缜密分 析。传统的竞争环境分析方法已经很难满足日益变化的市场需求。历史上，银行对整个市场进行调 查，以一些跟自身的目标地域、规模、产品和发展方向不慎相关的其他银行作为设定利率的基 准。当今环境下，掌握坚实的市场情报需要按照规模、产品和目标市场精心选择竞争对手，同 时还应在考虑到现有的市场份额和生产管理能力的基础上进行利率比较。利用这种方法的同时 还应注意到，不同的目标市场很

19、可能面临着不同的竞争对手。现呦菜略（红s O 50 5 -3 b 心 5 o 1TO1 1 d 4.4-s加权底（盍戏M h'： fitL<r| Jci D lrnH?rLrildyr XImh1" vIMNtC Ark：Dhv-图表2 :红线和虚线之间的差异是使用传统定价方法而失去的获利机会另外，定期地监测各项市场指标和竞争对手动向也同等重要。定价委员会和首席定价官需要这 一重要信息来调整定价模型的假设条件和输入变量。使用第三方数据提供商提供的更精细的竞争数据能帮助银行与同业作比较并识别改进定价的机会。在定价战略的框架下，应该重视对每一个市场的日常监测，并保持与竞争市

20、场定位相一致。普华永道的定价调查结果显示，为数不 多的受访者在选择竞争对手时使用了正规的流程来确定如何选择竞争对手，以及不同地理区域 内的竞争对手名单。多数受访者仍在使用不科学的对手选择方法，从而导致不甚完美的定价。10|普华永道丿K * I H图表3 :数据来源：Icon咨询集团随着定价优化战略的推动，信贷方使用加权市场份额法衡量自身竞争地位变得非常重要。这可以 通过在某一特定时间和特定地域将贷方产品排名与竞争对手进行一一对比和细节分析来得出结果 在上述分析中，竞争对手将被进行优先级排序或根据市场份额和产品分配权重，从而更好地评估 竞争对手的的实际竞争能力。在此之上，定价执行人员可以结合分析

21、交易数额，以更加深入地了解定价战略的实际影响。为了 衡量定价战略的有效性，金融机构往往会在价格变更的时候做定量场景分析来开展预测工作，将 来再把预测与实际结果相比较。另外，对放款利率附加金额和费用的整体分析能使信贷方更好地理解市场。利率和收取费用的附 加金额在定价战略中占有重要地位，但目前，大多数信贷方并没有结合日常竞争分析来确定这些 变量。为了使信贷方更准确的定价，应该对竞争对手的利率、附加金额和费用进行季度评估。11 |普华永道定价监督跨部门定价委员会定价监督和风险管理是确保定价程序顺利实施的关键。金融机构应该具备一套完整 的治理和风险管理框架来支持其定价战略。这意味着需要在贷款流程框架内

22、组织销 售、营运、财务、二级市场营销以及产品管理等职能部门进行沟通，共同确立定价 盈利率。包括但不限于：二级市场转让价格，产品变化、收入预测、业务能力管理 和锁定利率政策，确保定价与企业整体战略的一致性，帮助高级管理层对定价战略 的了解。此外，由于不同部门经常处于不同的地理位置，因此每个部门的代表可以组成定价 委员会，并定期地通过电话会议的形式增强执行部门的协同性。从策略角度出发，定价委员会应该根据总体定价战略来确立信贷定价目标。同时， 需要制定针对职责职能、衡量标准、管理需求等方面的指引方针来审阅定价战略， 并确保符合增长目标的战略路线图。为帮助金融机构保持核心竞争力，定价委员有 责任给管理

23、层建议有竞争优势的产品或什么样的市场应该开发新产品。此项举措意 味着可通过建立全国范围的知识疏通管，利用分支网络传输信息，为营销人员广泛 收集市场情报。12 |普华永道二级市场销售最终的贷款价格是由多种经济因素组成：每日抵押债券（MBS ）价格、机构担保费用、贷款费用和多种价值、利息以及资产服务价值。每一因素都应有其特有的治理机制或流程。在制定贷款价格的框架内，应每周召开利益相关者的例会，对整个过程进行监督，并对所有经 济因素的变化进行讨论、分析及记录。所有变化应被充分记录和分析，为使用者（包括定价委 员会）提供财务信息透明的报告。市场情报正如前文所提，定价模型的外部输入因素将在很大程度上依赖

24、于第三方提供的竞争信息。这一 过程需要一个能够发现数据异常，容易操作改进的体系，和能够讨论当前竞争分析方法的平台。通常情况下，为利益相关者定期召开治理电话会议是一个有效的平台，通过该电话会议，利益 相关者可就由竞争导致的一系列问题展开讨论，同时，也为各方提供了一个能对目前流程提出 改进建议的发言平台。弹性弹性系数的计算和分布是利益相关者（特别是产品方面的相关者）应关注的领域。这一过程的 透明度能有效地提升实施的成功率。流程监督应从计算层面开始并每周跟踪检查当前弹性系数。比较用这些系数计算出的预期收入 和实际结果，并形成报告机制。定价管理和利率锁定程序在产出与收益之间，存在着一个微妙的差异，所以

25、合理的销售管理是确保在各个渠道给出的价 格与认可的定价策略和当前利率锁政策保持一致。明确的定价政策与利率锁政策对确保各个部 门、客户和借款者之间的透明度相当重要，而且它也对价格偏袒进行了控制和限制。价格例外模型的管理对于整个管理程序非常重要。由于商品的分散性，如果信贷员不严格遵守 最佳的例外定价管理政策，将很可能稀释策略的有效性。标准化的定价政策，给各业务条线提供全面的运作体系，配备相应的管理控制方法可以确保定 价政策顺利开展。然而，仅仅靠定价政策是不够的，公司必须建立起相应的控制措施和流程推 进和监督定价策略的执行。用合理的控制方式在分散的环境中监督定价政策不容易把握。一些机构设计了一系列的

26、定价报 告，用量化的手段记录分支定价特例、审批制度特例和利润对比等信息。再结合其它的报告， 金融机构才能掌握定价变更给利润和销量带来的真实影响，以及信贷人、分支机构在各渠道的 衡量标准。管理报告近来，在全球经济的影响下，效绩和利润评估成为了金融机构进一步发展的重要部分。一个可靠 的绩效考核流程是测量定价优化模型是否正确地整合到定价框架内的关键。绩效考核评分方法可 以用来测量以下方面：弹性系数的准确性在实际与模型建议之间的价格差异渠道营利性（在遗漏情况下进行跟踪分析） 竞争数据的有效性价格变动对于市场份额的影响长期以往，信贷人会养成利用绩效考核评分去衡量他们与借款人之间的关系，帮助他们为客户识

27、别更有针对性的目标产品和机会。虽然金融机构使用绩效考核评分法的程度不一，从基本的报告 到代理人或客户层面的利润度，但是金融机构一般从以下几个方向着手： 关键指标：详细的盈利报告，包括贷款发放成本，收入，交叉销售的成功率和客户保留信息详细的解析，包括用相关的绩效考核评分来进一步完善各渠道盈利性对分支机构和信贷人的工作量和每笔交易的盈利率进行报告评估价格调整：利用详细的分析结果、相关指标、绩效评分手段和各种产品的定价发展趋势，根据总体业绩 发展方向（包括盈利性、合规性）在公司规定范围内制定定价方案注重发展各个渠道中表现出色的客户关系，并为他们提供优惠价格，对待高风险的客户要依 照风险系数制定相应价

28、格技术/分布：在系统中全面整合实时绩效评分与数据的传输建立分支机构反馈机制以评估定价的竞争性并捕捉领域内的情报工作流程的严密执行，以管理定价政策并确保定价变动的批准和审核程序得以实施在多系统中流通数据以促进有效应用、利润率、交易额分析、竞争性数据和场景模拟的解析总体架构为了给建立动态定价制度奠定基础，金融机构需要具备相应的工作流程和基础设施。 一个符合客户需求的可实施的定价制度是建立在实时且有力的分析、各运作环节间的 合作与交流、参与者的责任和透明度、相关分析报告、以及灵活敏锐的技术之上的。 定价优化，即需求弹性方案，专注于价格（市场）与销售额（市场规模）之间的互动 关联。信贷方在开发可持续的

29、定价策略时应着重考虑以下几点:定价管理 竞争性分析 管理报告 定价模型价格管理定价委员会定价工作组终端用输入信竞争性专属分户管理/ 1息和假 设条件目标析师模型设计利率和覆费用调查市场容量模型GOS目标盖率调查每日观测和分析禾U率表假设报排名/市场定告和模损益专属定价型验证属性位报告专家定价模型定价和利率锁定政策竞争性分析销售额和 属性报告实际与预 测的差异 报告管理报告图片5 :成功定价战略中的因素 定价优化技术把竞争分析、市场情报和分支机构反馈的信息有效地结合，用统计的计 量手段测量价格与销售额间的连带关系。把价格曲线在每一个需求数量级的反应点都 确认了出以后，价格反应曲线还会受到市场容量

30、和边际效应等因素的影响。定价人员 会用总结出来的信息制定更加准确合理的价格。定价优化系统推出的价格是基于对经 济和收入状况的分析，并且为信贷人提升盈利能力提供空间。随着金融机构对定价模型的不断完善，他们可以开始更进一步地应用并有策略地调整他们 的假设条件。专属定价专家的职责将不仅仅是单一地按照市场动向对定价模型进行更新， 他们还需要随时追踪客户们的敏感度并建立能在客户层面灵活定价的需求曲线。虽然运用这个定价模式相比于其他模式是巨大飞跃，但是定价团队以往的定价经验还是必 不可少的。定价优化模型的好坏取决于输入的信息源。在无数的信息源和假设条件下难免 会在日常的计算中出现差错。这就需要强有力的定价

31、监测流程，从而辨认并及时修改规定 范围之外的错误。总结为了开发，实施并整合以弹性系数为基础的定价战略，信贷方将需要:取得高管层利益相关者的支持和批复，特别是定价的利益相关者 为高级管理层展示定价战略的路线图，并明确指出弹性模型的价值所在 设计一套管理定价的制度和流程 设定风险的承受范围并为其建立保护机制建立由跨部门成员组成的定价委员会，对定价策略的部署和结果进行监督在弹性、竞争性情报、信贷收益和二级市场领域设定管理制度以保证输入信息的准确性 用原始客户数据和地理分析法开发弹性系数 利用市场情报信息建立相关的竞争市场指数建立从输入信息到最终建议价格的整套运算方法 创建考核评分法，用相关的指标测量

32、其有效性、利润率和合规性 为所有利益相关者开发信息反馈机制以便于精细化管理16 |普华永道这对于金融机构意味着什么?定价优化一一需求弹性四个关键元素的关联 一一定价管理，定价模型，竞争性分析和管理报告一一强调定价战略的核心内容为定价优化一一需求弹性。定价战略的目的是建立在客户对价格变动敏感性的基础上，旨在 提高收益率并增加销售额。这一宗旨将帮助我们解答了一个非常关键的问题一一价格的变动如何影响收益？ ”一!终提出能够真正得到持续发展的战略方案。回答这个问题的根本在于定价优化 一一需求弹性分析，包括彻底地评估市场、商品、客户和渠道。 总而言之，负责定价的人员需要了解哪些是替代产品或补充产品，在重

33、新定价和锁定利率时客户 的行为倾向，承担最大销售额的渠道，以及各申请渠道如何互动。定价优化一一需求弹性在这个领域里被赋予了许多名称，例如关联效应定价，利润效应定价，风 险调整的资产回报。然而，定价优化一一需求弹性可以最确切的描述这个策略的精髓和它渴望的结果：弹性和收益的提升注重四个关键点能带来什么样的价值四个关键元素之间密切的联系使得金融机构必须强化每个领域的能力才能完全达到定价优化的预 期目标。比如需求弹性与执行部门和市场情报两个方面都有直接的关联，所以两个方面之间的反 馈机制能够同时提高两个方面的能力。市场情报部门与定价委员会间互通对话可以引领竞争性分 析和战略目标互相啮合，最终实现更具竞

34、争力的目标。可以肯定的说，这个模型的核心必然是优化定价。信贷方应该关注以下方面以达到最优定价的目 标：注重需求弹性定价策略的核心内容，深入挖掘四个关键点，努力实现为定价竞争力所制定的 目标，并开发一个四个关键点的模型框架（见图 6）17 |普华永道第一阶段构建框架战略和制度战略优先项管理结构总行和分行的让步政策定价责任制管理层变更程序定价合规第二阶段系统设计和实施应用结构次序和产品设计数据库设计数据集市界面报告的数据库和设计专业定价问题的解决第三阶段定价优化数据仓库的设计和实施竞争性分析运营能力测量成本模型优化模型优化分析图6 :开发需求弹性定价战略的模型框架定价优化一一需求弹性法:根据特性和

35、特点决定最优的价格（例如：地理、产品、申请渠道和属性）寻找对客户最重要的和最有敏感性的属性，并决定如何确认属性的重要性透过替代产品分析来分辨竞争交叉互补产品和渠道以提高总收益帮助管理层理解在总行、分行、渠道和代理人层面的经营成本，利用这些成本来制定收 益基准在代理人层面，用相应的绩效评分，设定价格，为业务线提供主动权在定价和定价审查中的保持一贯性和透明性根据利润和销售额的结果来对员工进行奖励在利润调整方面加强管理银责任到人普华永道如何帮助您普华永道曾辅助全球金融机构制定定价战略一一在上述四个关键点的框架下帮助他们建立 未来愿景和优先目标选择。我们能够：帮助信贷方完善定价战略，并为完成优化目标提

36、供战略建议协调预期销售利润与实际销售利润，并把总结原因归类为运营或市场浮动 协助定价模型的实施，利用需求价格弹性、绩效评分等手段直接产生收益 围绕利率锁定，利率重锁和价格特例开发定价制度把定价模型归档，并设计整个框架的流程图在利润管理、定价制度、二级市场属性和管理报告等方面建立监督程序开发绩效评分，帮助管理层了解利润和费用的驱动因素，并让利益相关者负责相关领域 全面定价策略的实施会由于预算、公司文化、发展历史、信贷额等因素有所不同。同时， 并非所有定价优化（需求弹性模型）的组成部分都必须同时开发和实施。在保证价值能够 得以体现的情况下，每个组成部分都可以分步实施。普华永道能够帮助评估现有定价政

37、策、 预算、公司文化和风险承受度，并为您量身定做一套符合发展愿景和公司结构的战略方案。19 |普华永道普华永道国内商业银行贷款定价方案国内银行业利率市场化下贷款定价体系的挑战以及应对方案国内银行业定价体系挑战应对方案定价策略不够清晰规范，定价方法和模型选 择随意性大，导致无法实施有效的定价约束 和监督手段无法根据贷款项目的具体情况（如所在地区 、行业、客我关系、同业竞争程度等）进行 差异化定价无法做到对多笔贷款或贷款与其他派生业务 进行综合定价和灵活定价，无法根据做到综 合客户过去、现在和未来的收益进行综合定 价定价管理后评价如何与激励考核机制结合， 并与银行整体定价策略、模型方法及授权保 持

38、一致差别化细分市场的差异化定 价基于客户综合价值贡献的综 合定价科学合理的定价方法应建立在差异定价的机制上，普华永道的定价方法从产品层面、客户 层面、战略层面二个方面考量，实现差异化的定价机制。战略 层面基于战略层面的定价，为最终价格的确认，给予判断 的空间银行对该行业的战略导向市场的发展潜力、盈利空间银行的社会责任客户层面产品层面基于产品层面的定价，计算不同产 品的实际成本运营成本资金成本信用风险监管要求基于客户层面的定价，实现不同客户的差异 化定价客户关系客户价格服务成本21 |普华永道基于产品层面的定价，计算不同产品的实际成本运吕成本资金成本信用风险监管要求基于客户层面的定价，实现不同客

39、户的差异化定价客户关系客户价格服务成本基于战略层面的定价，为最终价格的确认，给予判断的空间银行对该行业的战略导向市场的发展潜力、盈利空间银行的社会责任其中，以客户为中心”基于客户贡献度的客户关系定价方法是领先银行争取优质客户定价管 理的最佳实践，该定价方法的特点是考虑了银行与客户的关系实现了差别化定价，提升银行识别和竞争优质客户的能力该模型运行成本比较高，因此只能用在信誉好，优质的大型客户客户优惠可以从两个维度进行客户层面差异化调整：全部产品收益客户贷款收入存款收入中间业务收入不同时点的给银行带来的收益现在（结合债项信息、抵质押品信息测算出的贷款利率）过去（考虑客户的忠诚度，综合该客户过去一段时间带来的收益）未来（贷款曾诺、派生业务存款、派生中间业务）国际领先银行将利率管理应用到客户与客户集团层面盈利分析，通过多产品交叉销售， 提高银行全产品线的综合收益，建立以