调整完善渠道教学设计

1、渠道管理6.3职业活动教学设计单元名称第六章 渠道评估与创新第三节 调整完善渠道学 时1单元简介在对企业渠道绩效的评估基础上，选择恰当的时机进行渠道调整，从而提高企业的渠道运营绩效。知识目标1渠道调整时机；2新型营销渠道；3顾客导向原则；4渠道结构调整；5渠道成员功能调整。能力目标 能够选择恰当的时机，对企业进行渠道结构进行评估和调整； 实训内容根据背景资料提供的情况完成对七匹狼男装的调整渠道结构任务： 1制定渠道绩效评估标准；2完成企业营销渠道绩效评估工作；3针对现状完成企业渠道结构调整的任务。相关知识 渠道调整时机：企业在出现现有渠道的分销效果不理想、影响渠道的因素发生重大变化、新市场的开

2、拓、新兴渠道的出现时需要调整渠道策略。新兴渠道：在网络技术日益发展的今天，网络购物成了消盟者的时尚选择，众多生产企业都开始积极开辟自己的网络渠道。顾客导向原则：生产企业要在激烈的市场竞争中生存发展，必须将顾客要求放在第一位，树立顾客导向的营销观念。适度覆盖原则：成本的降低是规模效应和速度效应的结果，在调整营销渠道时，应注意既要避免扩张过度、分布过宽过广而造成沟通和服务因难，又要注意考虑是否足以覆盖目标市场并能获得较高的市场占有率。渠道长度：指产品分销所经中间环节的多少及渠道层级的多少。渠道宽度：指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。渠道成员功能调整：重新分配渠道成员执行的渠道功能，使各个渠

3、道成员能最大限度地发挥自身潜力，从而提高渠道效率渠道成员素质调整：通过提高渠道成员的素质和能力来提高渠道效率。教学设计课程安排课前作业： 学生通过网络调研传统企业的渠道绩效管理现状。一、渠道调整时机课时安排：1课时（一）现有渠道分销效果不理想案例导入： QD060301A：线下市场增速低迷 电商成家电渠道变革驱动力讲授方法：运用直观教学法、案例教学法，通过案例进行讲述，意识到现有分销渠道的不足。资源调用： QD060301A：线下市场增速低迷 电商成家电渠道变革驱动力课堂提问：对于现代企业来说现有的分销渠道有哪些局限性？具体说明。（2） 影响渠道因素发生重大变化课堂提问：请大家回忆在哪些因素会

4、影响渠道？讲授方法：通过PPT展示，将影响渠道的因素予以展示。 资源调用：PPT: 影响渠道的因素（3） 新市场的开拓案例引入：奢侈品为了快速进入中国市场采用了哪些渠道？讲授方法：通过PPT展示，将进入新市场影响渠道调整予以展示。 资源调用：PPT:进入新市场影响渠道调整（4） 新兴渠道的出现课堂提问：请大家回忆在现代营销环境中出现了哪些新渠道？讲授方法：通过学生列举总结、PPT展示和案例教学法，将新的营销渠道予以展示。 资源调用：PPT: 新型营销渠道 QD060301T：GAPQD060302A：Gap上线O2O购物模式发力中国课前作业：了解渠道调整的原则2、 渠道调整的原则课时安排：1课

5、时（1） 顾客导向原则课堂提问：请大家回忆在哪些情况下由于顾客的需求而引发渠道的调整？讲授方法：通过PPT展示，展示由顾客引发的渠道调整要考虑哪些因素。 资源调用：PPT:由顾客引发的渠道调整要考虑哪些因素（2） 发挥优势原则案例导入： QD060303A：丸美借力LVMH基金谋求渠道突围讲授方法：运用直观教学法、案例教学法通过图片、案例进行讲述。资源调用： QD060303A：丸美借力LVMH基金谋求渠道突围 QD060302T：LV注资丸美课堂提问：现代企业应如何借助渠道发挥自身的优势？（3） 协调平衡原则课堂提问：请大家讨论当渠道成员的利益发生冲突时，生产企业应怎样做？讲授方法：通过PP

6、T展示，渠道成员的利益发生冲突时生产企业的做法。 资源调用：PPT:渠道成员的利益发生冲突时生产企业的做法（4） 稳定可控原则课堂提问：请大家讨论直接渠道和间接渠道相比，生产企业更容易控制哪一种模式？讲授方法：通过PPT展示，将影响渠道稳定的重要性予以展示。 资源调用：PPT:渠道稳定的重要性 （5） 适度覆盖原则课堂提问：请大家讨论渠道覆盖面对生产企业的影响？讲授方法：通过PPT展示，总结覆盖面对生产企业的影响。 资源调用： 覆盖面对生产企业的影响课后作业： 结合某一快消品企业现有的营销渠道，针对以上渠道调整原则，发现其存在的问题。 课前作业：当你发现企业现有的营销渠道存在的问题，应从哪些方

7、面进行调整？ 三、渠道调整方式课时安排：2课时（一）渠道结构调整案例引入： QD060304A：宏图三胞:线下门店结构调整、线上全渠道发力稳增长讲授方法：运用直观教学法和案例教学法，通过观看教学视频，掌握渠道结构调整。资源调用： QD060301Q：教学课件 QD060301S：渠道结构调整（教学视频） QD060303T：宏图三胞 QD060304A：宏图三胞:线下门店结构调整、线上全渠道发力稳增长课堂提问：在什么情况下需要调整营销渠道的长度和宽度？具体说明。（二）渠道成员功能调整课堂引入： QD060301D：渠道成员功能调整讲授方法：通过PPT展示，讲述渠道成员功能调整。 资源调用： Q

8、D060301D：渠道成员功能调整（三）渠道成员素质调整课堂导入：自选某一企业进行渠道调整讲授方法：运用项目教学法，网络资源和实训平台，模拟完成自选企业渠道调整项目。项目：某一企业渠道调整管理 任务1：完成渠道绩效评估任务2：判断渠道调整时机任务3：制定渠道调整方案任务4：实施渠道调整方案 具体操作： 根据网络资源调查某一快速消费品生产企业的渠道现状，完成对该企业的调整渠道结构任务： 1制定渠道绩效评估标准；2完成企业营销渠道绩效评估工作；3针对现状择机完成企业渠道结构调整的任务。内容分析重点：1渠道调整时机；2新型营销渠道；3顾客导向原则；4渠道结构调整；5渠道成员功能调整。难点： 企业渠道

9、调整方式实训安排实训内容简介：根据背景资料提供的情况完成对七匹狼男装的调整渠道结构任务： 1制定渠道绩效评估标准；2完成企业营销渠道绩效评估工作；3针对现状择机完成企业渠道结构调整的任务。实训目标：通过渠道结构调整实训，使学生能根据不同的营销环境，运用恰当的渠道调整方式，为企业提高渠道绩效水平。实训时间：1课时实训方法：实训平台操作单元小结关键概念：渠道调整时机；新兴渠道；顾客导向原则；适度覆盖原则；渠道长度；渠道宽度；渠道成员功能；渠道成员素质。实训要点总结：通过本次实训，使学生能够根据企业运营的情况及营销环境选择恰当的营销渠道调整方式提高企业的渠道绩效水平。课后作业 一、单选 1.光明牛奶

10、公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ D ） A.角色失称 B.感知偏差 C.沟通困难 D.目标不相容2.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ A ）。 A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度3.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ B ）。 A.控制性 B.经济性 C.适应性 D.可行性4.含有一个销售中介组织的销售取得称（ C ） A.二层渠道 B.零层渠道 C.一层渠道 D.三层渠道5.出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫

11、（ D ）策略。 A.窄渠道 B.宽渠道 C.长渠道 D.短渠道二、多选 1.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ABD ）。 A.产品越重，渠道越窄 B.产品价值越大，渠道越窄 C.产品越是非规格化，渠道越宽 D.产品生命越长，渠道越宽2.分销渠道评估标准( ABE ) A.经济性标准 B.控制性标准 C.规范性标准D.规模性标准 E.适应性标准三、简答题 1.什么时候应该进行渠道调整？2.渠道调整的原则有哪些？3.渠道调整的方式有哪些？4.渠道成员功能调整是如何进行的？四、综合分析 1.请你结合某个企业，为其选择渠道调整的时机。2.结合某个企业，为其进行渠道调整方案的设计。教学资源QD060301A：线下市场增速低迷 电商成家电渠道变革驱动力 QD060301T：GAPQD060302A：Gap上线O2O购物模式发力中国 QD060303A：丸美借力LVMH基金谋求渠道突围QD060302T：LV注