国美电器样机管理规定

1、样机管理规定归属体系：国美电器有限公司经营管理手册一销售系统分册文件编号：国美一销一卖场005撰写单位：国美电器销售中心卖场部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级：口机密 一般合计页数：13页正文页数：8页附件个数：4个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容26、注息事项87、附件8总 裁 审 批管 理 研 究 室 审 核撰写人制度名称：样机管理规定文件编号：国美一销一卖场0051 .目的：卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不可忽视的 作用，因此以各门店必须保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周

2、转。为加强样机的管理，提升门店形象，避免因样机问题给公司带来的损失， 维护公司利益，特制订本管理规定。2 .范围：2.1 适用范围：国美电器总部销售中心卖场部；各分部采销中心2.2 发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部3 .名词解释（无）4 .职责：4.1 采购部门：4.1.2 采购部负责与厂家签订样机政策（在年度合同中），同时负责对相同政策厂家的归类和汇总，汇总表需转交销售部门。4.1.3 当新品上柜时，采购部门负责协调厂家按时送货，回收包装；样机淘汰时，协调 再次提供包装。4.1.4 当机型淘汰或样机满陈列周期时，采购部门负责协调样机返厂或提供新样机。4.1.5 样机折扣处理前，采

3、购部门负责协调厂家发“确认函”。4.2 销售部门4.2.2 分部市场部负责门店出样机型的确定：市场部须根据单品表、各门店相关品牌陈 列面积（可出样数量）和区域商圈的消费特点，确定“出样通知单”并下达给卖 场部。另当机型淘汰、更新或展位调整时，只要涉及出样机型的变化，市场部均须下达“出样通知单”（门店没有出样的决定权）。市场部负责制作样机销售“优 惠单”（根据厂家政策）。4.2.3 市场部负责与采购部门的直接沟通，反馈和落实其它部门需厂家配合的各项内 容。4.3 财务部4.3.2 财务部门应在现有“一元样机库” （或“零元样机库”）基础上，进一步细化管理。生效日期： 2004年4月1日 页次：1

4、/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美一销一卖场 0054.3.3 门店财务负责严格按规定控制样机的打折出售，打折出售时必须有厂家“确认函”、分部或门店相关领导签字。4.3.4 门店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机） ，及时发现并反馈 问题。4.3.5 门店财务负责按月对样机打折处理情况进行统计，分部财务负责汇总，并对照样 机政策计算相关损益。5 .作业内容5.1 出样管理流程5.1.2 由门店根据展柜的陈列面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。 分部卖场部汇总各门店的资料，将相关信息分七大品类制成表格分别提供给 市场部各科主管。5.1.3 市场部各科

5、主管参照每一品牌“单品表”及卖场部提供的资料，制作“出样通知单” （明确各门店、各品牌哪款机型出实机、哪款出价签） ，其中重点主推机型要注明 “突出陈列”，该“出样通知单”转交卖场部。5.1.4 卖场部将“出样通知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。5.1.5 当门店整改或展位调整涉及样机数量变化时，市场部各科主管须将新的 “出样通知单”立即转卖场部，由卖场部指导和监督门店执行。5.1.6 如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件的形式下达门店 并转卖场部监督实施。如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单”：明确新的出样机型和对应的撤样机型。5.1

6、.7 门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店无权出售样机。5.1.8 卖场部须加强日常的巡店检查，组织门店建立样机管理档案（卡），严格监督各项管理规定的执行情况。5.2 商品的出样原则5.2.2 原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大的品类如：冰箱、 洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严格按照市场部的“出样 通知单”执行；系列产品不能全部出样的，须保证价签，宣传单页等齐全。生效日期： 2004年4月1日 页次：2/8附件数：4制度名称:样机管理规定文件编号:国美一销一卖场0055.2.3 商品需要重复出样时，如同型号样机在一个柜台内陈列，应集中并尽量保证外观 色

7、彩上有所差异，每台样机都必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列， 则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡（大件商品重复出样时，必须确保每一台样机都有一张价签和一张功能卡）。5.2.4 各门店接到的新品“出样通知单”后，原则上要求于样机送达门店的当天上柜， 且要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。5.2.5 公司包销和主推的型号须“突出陈列” ，要放置在展台最醒目的位置，各种宣传 品、PO吻齐备。5.2.6 门店接市场部“淘汰单品”的通知后，要迅速进行处理。厂家可回收样机的，应 立即通知厂家返厂； 有样机优惠处理政策的，应根据授权立即折价处理 （不得低于授权

8、的折扣率）。如7天内仍未售出，则应办理退库，同时通知市场部争取厂 家更优惠的销售政策， 然后由卖场部安排将其集中在一家门店，统一以折价促销的形式处理，以保证场地资源的高效利用。5.2.7 如无特殊情况，特价机不允许摆在最好的展示位置，也不允许通过POP刻意地突出。特价机的作用是吸引人气，并非公司的主卖商品，销售人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。5.2.8 门店陈列商品时，应有主推和常规之别，高、中、低档之分。原则上主推机型 （包销机、新品、高利润商品）要放置在最佳陈列位置，具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规 商

9、品原则上应将高端品置于陈列架上方，低端品置于陈列架下方。5.3 样机的日常管理5.3.2 各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主任负责所属 品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机的管理。5.3.3 高端品（如等离子彩电）样机和无政策的样机（所有权归公司）必须由促销人员 和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必须有加封热塑膜等保护措施， 一定要保证样机在展示期内完好无损。5.3.4 各门店必须实行“样机卡管理”。即门店首先细化管理责任，将样机按品牌划分 给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：5.3.4.1 "随机样机卡”：内容应包括品牌、型号

10、、机号（厂家的流水号）、出样日期和管理责任人。要求粘贴于样机的背后，且出样前必须粘贴好。生效日期：2004年4月1日页次：3/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美一销一卖场 0055.3.4.2 “分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等情况，各门 店须汇总制作“分品牌样机管理卡”，该卡一式三联，责任人一联，各商品部主任一联，门店办公室一联，以便随时检查。 。5.3.5 样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱 产品从外观到性能的基本一致。5.3.6 遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作。出现人为因素造成的 磕碰、划伤、破损

11、或功能故障，相关损失由直接责任人承担；找不出直接责任人， 损失由管理责任人承担，另门店经理须承担连带和领导责任。5.3.7 如样机本身出现功能故障，门店必须于24小时内通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。5.3.8 营业员在讲解和演示时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾客正确的使 用，以免造成人为的损坏。5.3.9 样机管理责任人应同时负责展台的维护。营业时间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。如展台出现破损、射灯和灯箱不亮等影响销售的问题时，门店应要求促销员立即通知厂家维修或更换。每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水

12、渍、污渍，营业中要将宣传品随时归整到位。5.3.10 样机管理责任人要负责营业期间样机的安全。每天结束营业前，责任人要在保安在场的情况下对样机进行清点，交接单须由双方签字； 每天开始营业前，同样要清点数量，一旦发现问题要及时反馈。 如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏， 责任人须照价赔偿。5.3.11 卖场部和门店经理要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现 不负责任的违规行为，要坚决处罚。5.3.12 大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由 厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管

13、），最终出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保存，由商品主任或门店经理组织集中管理。附件和包装的去向必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。生效日期：2004年4月1日页次：4/8附件数：4制度名称：样机管理规定1文件编号：国美一销一卖场 0055.4 样机的更新：样机可分为代销商品样机和经销商品样机两大类，其中代销样机因不占用流动资金，故原则上只采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），门店不再做打折处理（因此类样机数量很大）。代销样机的标准陈列周期为3个月，如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换，7日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），

14、并提新机器出样；经销商品样机对公司而言风险 较大，为避免在样机更新时公司蒙受损失，各门店首先必须充分了解厂家的样机政策， 并严格按照公司的管理规定执行。5.4.2 经销厂家的样机政策5.4.2.1 样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠送）；5.4.2.2 样机由厂家免费提供，但所有权仍归厂家（仅免费提供展示）；5.4.2.3 样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）；5.4.2.4 样机为我公司按正常价采购，但样机处理后，厂家可按合同约定的折扣给予 相应的补偿（后补折扣）；5.4.2.5 厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家原则上也不 予承担。5.4.3

15、样机更新办法5.4.3.1 免费提供展示样机的更新（第 2类）A、此类样机更新的唯一标准是展示效果。如样机展示时间较长（不得短于标 准陈列周期），因正常磨损（非人为损坏）与未开箱产品已有明显的差异， 门店则可通知市场部联系厂家给予优惠销售政策或予以调换。日 如厂家给予了优惠销售政策，则市场部须将厂家“确认函”传门店，门店 经理有权按高于厂家确认的折扣价5%勺价格出售。为避免展台出现空位，相关部门须协调厂家及时将新的免费样机（同型号或更新的型号）送门店。C 如门店依据厂家“确认函”定价， 7日内仍无法售出，则应立即通知市场 部，争取更优惠的销售政策。D 厂家主动淘汰旧机型，采购部门应争取厂家在出

16、新品样机的同时，将淘汰 样机退回。5.4.3.2 赠送样机和有折扣样机的更新（第 1、3、4类）：因厂家提供了特惠政策或打折空间，管理和操作得当会给公司带来一定的收益，所以，各部门须 密切配合，从严要求。生效日期：2004年4月1日页次：5/8附件数：4制度名称：样机管理规定1文件编号：国美一销一卖场 0055.4.3.2.1 采购部门应争取将明确的样机陈列周期和最大折扣率（仅指折扣样机）一并写入合同，为最终实现收益创造有利的条件。5.4.222 采购部门在签订合同时，应争取折扣样机与正常商品享受同等的补偿待 遇，即：当商品降价时，厂家应同意根据降幅给予样机同比例的降价补 偿。5.4.223

17、此几类样机在门店的最长陈列周期为20天，门店应采取轮换出样的方式以确保样机按正常商品出售（销售流程见附件），具体办法为：5.4.2.2.3.1 当门店此类样机陈列周期在10-20天之间、且实现了样机对应型号商品的销售时，门店有权通知配送将商品先送至门店。5.4.2.2.3.2 门店样机责任人先将配送送来的商品拆箱出样，再将原样机做彻底的清洁处理，后按厂家的封箱标准原样包装（配件一定要齐全），经门店及配送确认已还原无异后，由配送送货。5.4.2.2.3.3 如商品有一定的帐面毛利，门店能够以不低于最低限价的零售价直接售出样机（可适当加大赠品力度），则门店有权让利销售（须有 门店经理签字）。5.4

18、.2.2.3.4 样机售出后，相关样机管理责任人需在“样机管理卡”上注明已处理，处理的日期和金额。新机器出样前要粘贴“随机卡”，并按要求将新样机的相关信息记录于“分品牌样机管理卡”。5.4.2.2.3.5 如合同条款中含厂商共同确认的标准陈列周期，则不论样机流转的次数，当满标准陈列周期后，门店应立即通知市场部，由市场部 通知采购部联系厂家按合同提供下一轮赠送样机、折扣样机或补 收打折款。5.4.2.2.3.6 当机型淘汰时，市场部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权以高于厂家样机政策 10%勺价格出售（参考样机的出样时间，尽量按 较高的价格出售）。也可由卖场部将上述样机集中，安排一家门店统

19、一以折扣促销的方式处理。5.4.2.2.3.7 后补折扣样机（第4类）处理前，门店须根据厂家“确认函”先办理折扣价入库。5.4.2.3无政策样机的更新（第 5类）5.4.2.3.1 此类样机的最长陈列周期为20天，门店必须在20天内按正品售出或轮换出样。生效日期： 2004年4月1日 页次：6/8附件数：45.4.2.3.2 如20天内实现同型号销售，各门店可采取与折扣样机相同的方式轮换出 样。5.4.2.3.3 如20天内未实现销售，门店须先从配送提一台新机器出样，并将原样机 重新包装、返大库，配送须保证日后实现销售时，首先将还原样机出货。5.4.2.3.4 高端商品（等离子、背投、大容积冰

20、箱、大容积滚筒洗衣机）的陈列周期 可放宽到50天。5.4.2.3.5 此类样机原则上不得低于供价出售，特殊情况须经销售总监签字确认（5%以内的让利）。5.4.2.3.6 低于供货价格销售此类样机后，门店须书面将原因和结果通知市场部，由 市场部协调采购部以争取厂家特例的政策支持。分部卖场管理部每月应根据规定的样机更新周期，核定每个门店各类样机的理论应更新数量，统计实际更新数量，计划完成率。门店应统计每一品牌的样机更新率。样机更新关系到公司的直接利益，各分部必须加强管理，通过下达任务、加大促销费和促销赠品力度（争取厂家提供），鼓励此类样机的销售。5.5 经销样机的分类管理5.5.1 所有经销厂家的

21、免费样机一律不入配送中心库，由采购部门要求厂家直接送门店样机库，包装由厂家收回。5.5.2 折扣样机和无政策样机凭市场部的“出样通知单”由大库送门店，此类样机门店 须自建台帐。5.5.3 门店处理样机时，财务应根据样机性质的不同，进行以下财务处理：5.5.3.1 厂家免费赠送的样机：因所有权已归我公司，原则上如厂家不能提供新的赠 送样机（含机型更新），不允许折价处理，只能采取轮换出样。5.5.3.2 免费展示的样机：因样机所有权归厂家，门店无权折价销售，处理样机时必 须有厂家“确认函”（一般指机型淘汰时）和门店经理签字，销售让利符合 授权。样机售出后，须先办理“一元样机”退库，再按市场部“优惠单”的 折扣价办理入库，最后按售出价办理出库。5.5.3.3 折扣价提供、后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变化），门店无权直接销售样机。当机型淘汰时，必须有厂家“确认函”和门店经理签字（定 价符合授权），方能销售。5.5.3.4 无政策样机也只能轮换出样，打折销售时必须有采销总监符合授权的签字确认。生效日期： 2004年4月1日 页次：7/8附件数：4制度名称:样机管理规定文件编号:国美一销一卖场0055.6 奖惩办法5.6.1 凡违反本流程规定，给公司造成损失的，除照价赔偿外，给予口头指导以上的行 政处分。5.6.2 凡样机管理执行及时，在销售样机的过程中能将折扣样机按较高的零