运作协调与激励ppt课件

1、供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 第第2章章 供应链运作协调与激励供应链运作协调与激励供应链运作管理的协调问题供应链运作管理的协调问题供应契约提出的背景与特点供应契约提出的背景与特点几种常见供应契约几种常见供应契约研究供应契约的意义研究供应契约的意义供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 实例：供应链运作缺乏协调的损失实例：供应链运作缺乏协调的损失 2019年年4月月

2、16日，思科公司引以为豪的供应链发生了日，思科公司引以为豪的供应链发生了“大事大事故故”它发布警示性公告，称不久将报废价值它发布警示性公告，称不久将报废价值25亿美元的亿美元的过剩原材料。这个数字相当于思科当季销售额的一半，是过剩原材料。这个数字相当于思科当季销售额的一半，是美国商业史上金额最大的一次库存注销。美国商业史上金额最大的一次库存注销。 错误的激励手段错误的激励手段奖励迅速交货的供应商。这使得供应奖励迅速交货的供应商。这使得供应商有极大的动机建立缓冲库存，而毫不考虑思科的真实需商有极大的动机建立缓冲库存，而毫不考虑思科的真实需求。到了最后，思科已经无法迅速截断供应渠道中源源不求。到了

3、最后，思科已经无法迅速截断供应渠道中源源不断的原材料和半成品供应，只能采取断的原材料和半成品供应，只能采取“壮士断腕的措施。壮士断腕的措施。 给所有企业上了一课：对供应链合作伙伴采用激励措施时给所有企业上了一课：对供应链合作伙伴采用激励措施时一定要慎重再慎重。一定要慎重再慎重。供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 如果对供应链成员的激励措施如果对供应链成员的激励措施incentive是合理和是合理和协调的，即业务往来的风险、成本和收益在整个供应协调的，即业务往来的风险、成本和收益在

4、整个供应体系内得以公平地分摊，供应链就能有效运作。反之体系内得以公平地分摊，供应链就能有效运作。反之，就无法使供应链达到最优化。，就无法使供应链达到最优化。 事实上，激励手段不合理、不协调常常是导致库存过事实上，激励手段不合理、不协调常常是导致库存过剩、缺货、预测错误、销售投入不够，甚至客户服务剩、缺货、预测错误、销售投入不够，甚至客户服务水平低劣的原因。水平低劣的原因。供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 1. 供应链中的需求信息放大现象供应链中的需求信息放大现象2. 供应链中的

5、曲棍球棒现象供应链中的曲棍球棒现象3. 双重边际效应双重边际效应4. 物料齐套比率差的现象物料齐套比率差的现象5. 其它现象其它现象第第1节节 供应链中几种不协调的现象供应链中几种不协调的现象供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 1. 需求信息放大效应长鞭效应）需求信息放大效应长鞭效应） 宝洁公司发现，它的一个主要产品宝洁公司发现，它的一个主要产品婴儿纸尿布的生婴儿纸尿布的生产量的计划波动很大，从而使得其向供应商订购的原材料产量的计划波动很大，从而使得其向供应商订购的原材料的数量有

6、相当大的波动。的数量有相当大的波动。 但是沿供应链往下再研究零售点的销售量，却发现波动很但是沿供应链往下再研究零售点的销售量，却发现波动很小，即市场上对纸尿布的需求实际上是相对稳定的。也就小，即市场上对纸尿布的需求实际上是相对稳定的。也就是说虽然市场对最终产品的需求是稳定的，但是供应链上是说虽然市场对最终产品的需求是稳定的，但是供应链上游接收的订单却波动很大，且越往上越大。这样给制造商游接收的订单却波动很大，且越往上越大。这样给制造商以及原材料供应商满足订货要求带来了很大困难，也增加以及原材料供应商满足订货要求带来了很大困难，也增加了库存成本。了库存成本。 供应链与物流管理研究所供应链与物流管

7、理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 供应链上需求变动程度增大的现象供应链上需求变动程度增大的现象02,0004,0006,0008,00010,000单位单位/周周顾客顾客配送中心配送中心工厂工厂供应商供应商时间时间供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 惠普也有类似的问题惠普也有类似的问题 惠普公司在其打印机供应链中也发现，在沿着从零售商到批发商、从批发商到惠普的打印机制造部门，直至其集成电路采购部门的

8、整个供应链中，订单的波动在不断放大。这使得惠普按时履行订单合同的难度大为提高，并带来了成本的增加。 此外，人们在对服装、食品，甚至汽车工业的研究中，也发现了类似现象。 供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 长鞭效应的原因长鞭效应的原因1). 基于订单的、各自为阵的预测基于订单的、各自为阵的预测 传统预测的参照数据是其下游直接客户的订货传统预测的参照数据是其下游直接客户的订货数据数据 各节点企业各自进行各自产品的预测各节点企业各自进行各自产品的预测 各结点企业对需求预测数据进行人为的

9、整理和各结点企业对需求预测数据进行人为的整理和“修正修正” ，改变了真实需求，改变了真实需求.供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 2). 批量订货批量订货q 企业往往到了再订货点时才会按经济订货批量向企业往往到了再订货点时才会按经济订货批量向其上游企业订货其上游企业订货 q 企业每次的订货量也会随市场需求情况的变化而企业每次的订货量也会随市场需求情况的变化而变化变化 q 企业中的大部分有着相同的订货周期企业中的大部分有着相同的订货周期 供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所

10、 Institute of Supply Chain & Logistics Management 3). 价格策略价格策略 按照经济学的需求按照经济学的需求价格理论，价格的下降一般价格理论，价格的下降一般会刺激了更多的需求。会刺激了更多的需求。 促销方式带来的销量上升促销方式带来的销量上升 诱发顾客进行提前购买；诱发顾客进行提前购买； 抢占了对手的市场份额使原本竞争对手的顾客转抢占了对手的市场份额使原本竞争对手的顾客转变为自己的顾客；变为自己的顾客；供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Man

11、agement 4). 产品短缺时按比例供应的策略产品短缺时按比例供应的策略 当市场对惠普LaserJet打印机的需求量大于惠普公司的供货能力时，惠普公司就采取了上述按比例给经销商提供打印机数量的做法。结果，惠普公司收到的订单订货数量剧增。在惠普公司投入大量人力、物力加紧生产LaserJet 打印机时，获得了惠普公司按比例供给的打印机数量就已经基本满足的经销商开始大量取消先前人为增加的订单量，结果导致惠普公司因产品积压和不必要的生产能力扩充而蒙受了巨大损失。 供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Man

12、agement 长鞭效应对企业的影响长鞭效应对企业的影响 生产成本生产成本 库存成本库存成本 配送成本配送成本 产品的供给水平产品的供给水平 供应链中的各种关系供应链中的各种关系供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 在供需过程中，存在一种称之为在供需过程中，存在一种称之为Hockey stick 的现象，的现象，即在某一个固定的周期月、季或年），前期销量很即在某一个固定的周期月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续低，到期末销量会有一个突发性的增长，而

13、且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此被称为类似于曲棍球棒，因此被称为Hockey-stick现象。现象。 在许多公司里面，这种现象非常明显，其管理者甚至在许多公司里面，这种现象非常明显，其管理者甚至认为这是他们的供应链所面临的最大问题。认为这是他们的供应链所面临的最大问题。2、曲棍球棒、曲棍球棒(Hockey-stick)景象景象供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management xx公司2019年1-9月份每日

14、销售出库量曲线图0500001000001500002000001-22-23-24-25-26-27-28-29-2供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 企业内部对销售人员的激励机制有可能造成这种企业内部对销售人员的激励机制有可能造成这种现象。现象。 在快速消费品行业在快速消费品行业,公司为了促使经销商长期更多公司为了促使经销商长期更多的购买，普遍采用一种称之为总量折扣的购买，普遍采用一种称之为总量折扣(Volume Discounts)的价格政策，这种促销政策是造成的价格政策，

15、这种促销政策是造成Hockey stick 现象的根源。现象的根源。 后者是供应链协调的问题。后者是供应链协调的问题。曲棍球棒曲棍球棒(Hockey-stick)产生的原因产生的原因供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management Hockey stick问题的影响问题的影响 Hockey stick现象的存在，给公司的生产和物流运作现象的存在，给公司的生产和物流运作带来很多负面的影响。在这种情况下，公司在每个考带来很多负面的影响。在这种情况下，公司在每个考核周期的期初几乎收不到经销商的订单，

16、而在临近期核周期的期初几乎收不到经销商的订单，而在临近期末的时候订货量又大幅增加。尤其在快速消费品行业，末的时候订货量又大幅增加。尤其在快速消费品行业，一般采用一般采用MTS (Make-to-Stock)的生产模式，为了平的生产模式，为了平衡生产能力，公司必须按每月的最大库存量而非平均衡生产能力，公司必须按每月的最大库存量而非平均库存量建设或租用仓库，库存量建设或租用仓库，Hockey stick现象使公司的现象使公司的库存费用比需求均衡时高很多。库存费用比需求均衡时高很多。供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logi

17、stics Management 此外，这种现象使公司大量的订单处理、物流此外，这种现象使公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初时闲置，而作业人员和相关设施、车辆在期初时闲置，而在期末，大家手头的工作又太多，拼命加班也在期末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，厂内搬运和运输的车辆不停运转，处理不完，厂内搬运和运输的车辆不停运转，但有时还是短缺，从而不得不从外部寻求支援。但有时还是短缺，从而不得不从外部寻求支援。这种情况不仅使公司增加更多的加班和物流费这种情况不仅使公司增加更多的加班和物流费用，而且工作人员的差错率增加，送货延误的用，而且工作人员的差错率增加，送货延误的情

18、况也时有发生，公司的服务水平显著降低。情况也时有发生，公司的服务水平显著降低。供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 3.供应链的双重边际效应供应链的双重边际效应(Double marginalization) 当某一成员以最大化供应链利润为目标而作出决策时，当某一成员以最大化供应链利润为目标而作出决策时，其活动往往对其它成员的收益产生影响。其活动往往对其它成员的收益产生影响。制造商制造商零售商零售商消费者消费者批发价w零售价p分散化决策机制分散化决策机制供应链与物流管理研究所供应链

19、与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 资料来源: 摘自 Douglas M. Lambert, and Mark L. Bennion, “New Channel Strategies for the 1980s,” in Marketing Channels: Domestic and International Perspectives, ed. Michael G. Harvey and Robert F. Lusch (Norman: Center for Economic and Managemen

20、t Research, School of Business administration, University of Oklahoma, 1982), p. 127.产品的变动产品的变动本钱本钱完全完全制造成本制造成本销售销售价钱价钱 $5 $7$10资料资料变动成本变动成本采购采购本钱本钱其他其他变动成本变动成本产品的总产品的总变动成本变动成本完全完全制造成本制造成本销售销售价钱价钱 $10 $1 $14 $25 $40$60$60 $2$70产品变产品变动成本动成本其他采购其他采购本钱本钱销售销售价格价格 $70 $2$120供应商供应商批发商批发商零售商零售商制造商制造商定单定单支付

21、支付信息信息产品产品定单定单支付支付信息信息产品产品定单定单支付支付信息信息产品产品产品变产品变动成本动成本其他采购其他采购本钱本钱销售销售价格价格供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 制造商制造商制造商制造商 DC零售商零售商 DC商店商店固定生产成本固定生产成本 =$100,000可变生产成本可变生产成本=$35零售价格零售价格=$125残值残值=$20批发价格批发价格=$80 传统供应链运行机制与风险分担情况供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute o

22、f Supply Chain & Logistics Management 传统合作方式下的风险转移传统合作方式下的风险转移风险转移采购价采购价批发价批发价出厂价出厂价供应商供应商制造商制造商批发商批发商零售商零售商风险转移风险转移风险风险聚集聚集供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 供应链双重边际效应带来的问题供应链双重边际效应带来的问题 即使供应链中的每一个成员都采取能使自己利益即使供应链中的每一个成员都采取能使自己利益最大化的行动策略，但供应链获得的总利润要比最大化的

23、行动策略，但供应链获得的总利润要比一体化决策下的供应链的整体利润要低。一体化决策下的供应链的整体利润要低。供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 4. 物料齐套比率差的现象物料齐套比率差的现象 在加工-装配式企业，制造商的上游供应商很多且分布很散，外购件的“齐全配套和JIT是一个很大的矛盾。 供应商各自为政的现象导致严重的缺料！库存信息补货实现库存信息补货实现制造商缺料现象比较突出供应商1供应商2制造商供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Suppl

24、y Chain & Logistics Management 物料齐套比率差带来的问题物料齐套比率差带来的问题 订单延误订单延误 库存周转率低库存周转率低 外购件压库现象严重外购件压库现象严重 成本上升成本上升 “制造商制造商-供应商供应商-客户关系恶化客户关系恶化供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 解决不协调问题的主要思路解决不协调问题的主要思路 技术手段 组织手段 利益手段供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain

25、 & Logistics Management 双重边际效应的表现形式虽然和长鞭效应不同，双重边际效应的表现形式虽然和长鞭效应不同，即使在对信息波动掌握程度较高的情况下也会发即使在对信息波动掌握程度较高的情况下也会发生。这是由于两个决策主体之间根本的有限理性生。这是由于两个决策主体之间根本的有限理性所决定的。所决定的。制造商制造商零售商零售商消费者消费者零售价零售价p一体化决策机制一体化决策机制第第2节节 供应契约供应契约供应链激励机制供应链激励机制供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Mana

26、gement 回购契约回购契约buyback） 收益共享收益共享(Revenue Sharing) 数量柔性契约数量柔性契约quantity flexibility contract） 数量折扣契约数量折扣契约quantity discount contract） 最低购买数量契约最低购买数量契约minimum purchase contract） 期权数量柔性契约期权数量柔性契约quantity flexibility contract with option） 削价契约削价契约markup contract） 时间柔性契约时间柔性契约time flexibility contract） 风

27、险共享契约风险共享契约risk pooling）常见供应链的协调契约常见供应链的协调契约供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 需求预测需求预测0%5%10%15%20%25%30%8000 10000 12000 14000 16000 18000 概率概率一. 传统供应契约供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Instit

28、ute of Supply Chain & Logistics Management 传统供应契约传统供应契约 零售商最优订货量零售商最优订货量= 12,000 单位单位 零售商期望利润零售商期望利润= $470,000 制造商利润制造商利润= $440,000 供应链的利润供应链的利润= $910,000还有其它方法使零售商和制造商都增加利润吗还有其它方法使零售商和制造商都增加利润吗?供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 二二.回购契约回购契约 问题：供应商该如何说服零售

29、商使用最优定购量？问题：供应商该如何说服零售商使用最优定购量？ 供应商承诺零售商回购所有未销售的商品（供应商承诺零售商回购所有未销售的商品（$B/件）。件）。 零售商会因此而定购更多的商品。零售商会因此而定购更多的商品。 注释：供应商可以只是购买该商品注释：供应商可以只是购买该商品($B-$S)，而，而不是实际回购该产品除非能够更好地使用该产不是实际回购该产品除非能够更好地使用该产品）。品）。供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 如本例：如本例： 假定回购价格假定回购价格=$55，

30、此时零售商和制造商的利润为：，此时零售商和制造商的利润为：$471,900$502,100供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 回购政策通常用于配送时令性较强商品的行业中，回购政策通常用于配送时令性较强商品的行业中，例如配送书、杂志、报纸、音乐磁带、电脑硬件和例如配送书、杂志、报纸、音乐磁带、电脑硬件和软件、节日卡片和医药品等。软件、节日卡片和医药品等。 回购策略应用中主要决策问题：如何确定回购价格？回购策略应用中主要决策问题：如何确定回购价格？供应链与物流管理研究所供应链与物流管

31、理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 回购契约的缺点回购契约的缺点 如果零售商处理剩余库存的残值高于供应商处理剩余库存如果零售商处理剩余库存的残值高于供应商处理剩余库存的残值，回购的效率就会降低的残值，回购的效率就会降低 返回货物将产生运输成本返回货物将产生运输成本 非理性的零售商会过度购买，增加了供应商的不确定性非理性的零售商会过度购买，增加了供应商的不确定性 使零售商推销商品的积极性下降使零售商推销商品的积极性下降 如果供应商有生产能力限制，会引起零售商的短缺搏弈，如果供应商有生产能力限制，会引起零售商的短缺搏弈

32、，从而导致从而导致“长鞭效应长鞭效应”供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 三三. 收益共享供应契约收益共享供应契约 供应商需要零售商定购更多的商品供应商需要零售商定购更多的商品 另一个分担风险方案：供应商降低批发价另一个分担风险方案：供应商降低批发价W ，但，但是共享一定的百分比是共享一定的百分比P的收益的收益 问题：如何选择问题：如何选择W和和P值，使得零售商定购最优的值，使得零售商定购最优的商品数量商品数量供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of

33、 Supply Chain & Logistics Management $481,375RS-Revenue Sharing:收益共享收益共享零售商和制造商利润零售商和制造商利润 (批发价格批发价格W= $60, P= 15%)供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 不同供应契约比较不同供应契约比较供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain & Logistics Management 案例案例: Blockbu

34、ster Blockbuster是美国录像带等的出租商。是美国录像带等的出租商。 新发行的电影需求很高，但是很快下降，高峰期大新发行的电影需求很高，但是很快下降，高峰期大约约10周左右周左右 Blockbuster按批发价格购买：按批发价格购买：$66 /盒：盒： 出租价格出租价格 $3/盒盒 出租出租22次才能达到盈亏平衡点次才能达到盈亏平衡点, 弥补采购成本的风弥补采购成本的风险很大险很大 Blockbuster无法判断一次购买多少盒录像带才能满无法判断一次购买多少盒录像带才能满足需求高峰？足需求高峰？ 由于采购价格高由于采购价格高,每部电影的平均库存是每部电影的平均库存是24盘录像带盘录像带. 调查显示调查显示, 有有20%的顾客反映说不能租到他们想看的顾客反映说不能租到他们想看的录像带的录像带供应链与物流管理研究所供应链与物流管理研究所 Institute of Supply Chain &