公司国际海外业务发展战略概要

1、公司国际海外业务发展战略概要目录任务定义第一部分：战略概要1.0驱动力、愿景和使命陈述2.0环境分析3.0战略设计指导方针4.0战略4.1差别化战略4.2 选择和划分目标市场4.3 定位战略4.4 项目开发战略4.5 竞争战略5.0 市场进入策略6.0控制第二部分：附件附件一：国际核心业务承担主体转移建议；附件二：提高采收率项目一体化和流程化实施建议；附件三：与联盟公司的项目管理合同模式建议；附件四：运营组织设计和流程保证模式建议；附件五：具体工作任务。任务定义根据公司领导战略指导方针，根据科里分配的工作任务设计公司国际业务发展长期主导战略；因此1. 本文尽可能简约1）节约领导时间和2)约定长

2、期可能不变的要素和趋势进行分析和设计；2. 方案之间有必要和必然性；3. 不是唯一的方案，但是在一段时间内可能是最有效率的方案；（常规石油工程技术服务不是公司核心业务，不会在海外业务上大量投资，勘探开发投资受母公司限制很重，目前需要等待机会）4. 为使这一战略有效，需要艰苦细致且创新的工作。第一部分：战略概要1.0驱动力、愿景和使命陈述1.1驱动力：l 投资者要求：公司与其管理的油气资产是中石油资本市场价值的重要资源；控股中石油90% -中国石油天然气集团公司和海外投资者对于公司在全球寻找增长机会和规避风险有内在要求；l 公司愿景：公司“百年油田、百年企业”愿景的实现包括油价高企预期、成本降低

3、、新技术应用和新业务机会；新业务机会主要来自国际勘探开发市场；l 资源能力：A.完备的石油勘探开发知识和人力资源储备，特别是提高采收率系统和老油田复活系统；B.充备的资本；1.2国际化愿景陈述：成为全球性公司，使自己的核心业务油田运营在全球寻找机会和利用全球资源降低成本，提高利润。1.2 国际化使命陈述：致力研发石油天然气勘探开发技术，高效率运营油气田，与全球的资源所有者，投资人，合作伙伴一道建设与环境和谐的伦理和商业价值系统，努力达成投资人和干系人利益最大化。2.0环境分析2.1宏观环境分析：全球经济的高速发展导致石油资源成为国际政治、经济和商业的焦点；高企油价使各种组织不计风险，各种力量以

4、各种方式（甚至战争）争取占到份额；尽管在不同国家国际石油上游业务风险有所不同，总体趋向增大，高收益必然伴随高风险是市场规律。2.2市场需求：石油价格从1999年10美元/桶到连破20、30、40、50和60美元/桶，昨天美国原油期货交易市场原油价格超过70美元/桶。原先被关闭的油田，被认为没有勘探价值的石油圈闭将被重新评估和发现，原先废弃的目标通过加大投资；综合治理，实施老油田增产措施和大规模应用提高采收率技术变得现实和有效益。原先被西方大石油公司放弃的油田将会成为新一轮竞争争夺的主要目标；一些国家在努力寻求新技术增加产量。2.3购买者行为分析：国际石油勘探开发投资人的策略与中国惯用的模式不同

5、，通常是减少管理边界，整体转移风险，追求规模效益，因此有了矿税和产量分成（委托管理合同）以及风险服务合同（总包服务合同），还有钻井大包合同和地面工程EPC合同。2.4竞争分析：壁垒主要来自：1）技术壁垒：跨国石油公司开发的技术体系和标准；2）资本壁垒：跨国公司积累了比公司多很多倍的金融资产和大型实物资产；3)商务模式壁垒：国际石油勘探开发的商务模式是欧美大型石油公司建立起来并推广的，许多国家立法使用。（中国三大石油公司因此有多个失败案例）。3.0战略指导方针3.1“两步走，两腿走”战略方针任何一个公司在它的国际化过程当中都会遇到机会主义的陷阱，即使是现在已经非常有名的很多国际大公司也曾走过同样

6、的道路，是学习经验的过程，所以，在公司国际化之初，公司领导深谋远虑。考虑公司的实际情况，提出了“两步走和两腿走”的战略思路。使我们充分地了解了国际市场，总结了大量的经验，锻炼和成熟了大批人才，为公司国际化战略的实现奠定了雄厚的基础，经过几年的努力，在国外建立了三个子公司，五个基地，在多个国家树立了大庆油田公司的形象，营销网络初具规模，客户数量逐年增加。3.2 “技术换市场、技术换资源”战略指导方针“两步走，两腿走”的战略是对的，是必经之路，但不是公司领导制定此战略的最终目标：因为这种战略1）为来自于国际市场的机会性业务提供极其客户化的能力和资源，从而导致某种程度上的与核心业务脱离的业务异化；2

7、）在不同的文化和商业环境里多次不成功的投标形成了实实在在的成本； 3）为获得一个国际业务订单，动用了知识含量极高的资源和技术；和4）在作这些业务时一些珍贵资源的使用形成的机会成本。企图国际化的许多公司面临的主要困难是对不熟悉但是复杂的环境以及国际竞争作出反应，通过试错和基于机会的增长主义进行业务发展，而不是通过战略选择来实现有效的增长。作为一个结果，从这些既得的小的变化开始接纳目前已经存在的状况，采用了一个渐变的但是方便的流程，由于它是渐变的和方便的，获得的总是短期利益，而且是机会性的，与公司的长期战略不合。公司想成为一个全球运营的公司，应该利用已拥有的优势：比较优势和竞争优势以及全球的资源-

8、市场资源和供应商资源来发展自己的优势以更好地利用资源从而使公司持续成长；必须用一个革命性的而不是渐变性的，必须是战略性的而不是方便性的来参与国际竞争；公司领导及时提出“技术换市场，技术换资源”总的战略方针，在重点目标市场推广提高采收率技术和老油田挖潜技术，利用公司的比较优势，创造公司的竞争优势，把公司的核心业务逐步推向国际，迎合石油行业国家间的差别，以赚取高额利润；实施高度的战略转移。3.3“积极稳妥，扎实安全”的运营原则为实现这一目标，必须重新设计战略发展公司国际核心业务，开发符合国际市场需求的一体化项目，制定新的业务发展战略和管理流程，国际业务和国际项目管理流程和新的市场进入方案，这需要整

9、个业务发展系统的参与和承诺。“积极稳妥，扎实安全”地保证公司国际业务财务长期均衡和安全，保证“技术换市场，技术换资源，”战略的高效率实现。4.0战略4.1公司总体战略：l 挑选不同国家和不同文化的石油储量拥有者和投资人作为客户，选择石油管理商和生产商作为业务的合作伙伴；l 提供资本、知识、技术和管理来满足上述来自不同文化、不同国家的顾客和合作伙伴的需求；l 传播附带上述资本、知识；资产和技术跨越政治和文化疆界的信息；4.1差别化战略：独特的技术形成独特的项目与供应商关系人力资源价值选择目标市场和划分目标市场以与竞争对手区别熟悉和适应顾客的采购流程1. 选择聚驱和分层开采技术适应性强，客户增产要

10、求强的国家作为目标市场；2. 把联盟公司和大型风险投资商作为主要客户；3. 专作油田管理运营业务。1. 在技术和商务两方面一体化和流程化聚驱提高采收率系统和分层开采系统；2. 符合国际石油上游常用的技术、环境标准。1. 与管理局合作2. 固定合作模式，降低交易成本1. 培养熟悉技术系统的商务型人才；2. 让熟悉国际商务的了解有关技术流程投资1. 优选目标市场的调研；2. 设计和实施与联盟公司合作模式；3. 在采油厂设立提高采收率项目部；4. 加强针对性强的国际石油上游项目管理培训。战略差异化高水平运营1. 优化市场进入策略2. 高效安全的组织结构3. 积极稳妥的控制流程绩效和盈利能力1. 中石

11、油资本市场表现提高；2. 公司获得稳定的收益；3. 公司获得知识增长；4. 雇员获得稳定成长空间；5. 为客户创造价值1. 熟悉国际石油合作商务模式：产量分成合同、矿税制合同、风险服务合同；2. 制定公司国际业务管理流程适应客户采购流程；3. 与联盟公司形成固定合作模式战 略 差 异 化4.2 选择和划分目标市场核心业务-提高采收率项目和研究项目印尼和哈国的提高采收率项目和研究项目（与联盟公司密切合作争取新机会）巴林的提高采收率项目（努力争取）政治风险大，中资未进入和不熟悉的市场，坚决不进入新星业务勘探开发项目蒙古塔木察格项目无（有待于发展）坚决不进入边际业务通过非自主知识产权（用进口设备）完

12、成的业务印尼的试采、井下和录井项目，哈国的建设和分层注采等服务项目不做新市场不做新市场产品 市场核心市场新星市场边际市场4.3 定位战略本案涉及公司国际著名石油工程技术服务供应商大庆油田有限责任公司全面高效率解决方案的提供商管理运营商高质量高价值服务商小规模当地服务商设备技术开发商国际石油商国家石油公司风险投资商资源拥有者咨询（设计）公司当地小型设备、服务供应商公司定位为全面高效率油田运营商和高质量高附加值服务商。4.4 项目开发战略油田管理运营问题金星市场吸引力勘探开发投资咨询项目钻井大包EPC合同分包设备租赁产品销售专业单项赖狗金牛业务水平根据油田公司资源价值取向、运作国际项目能力和市场需

13、求1. 公司应当放弃的项目是赖狗项目设备租赁项目，产品销售项目应该集中于目前有特色的具有一定生产加工能力的项目：比如螺杆泵，化学剂销售；2. 保持和发展目前的金牛项目：射孔、修井和录井可以带来一定利润和有某种战略意义的项目；3. 重点发展金星项目：油田勘探开发研究（设计）项目和油田管理运营项目，特别是基于聚驱提高采收率、分层开采和其他老油田复活技术之上的项目；4. 有待研究的项目是油田风险勘探和钻井大包项目。4.5 竞争战略在重点目标市场和重点项目迅速建立技术壁垒、资本壁垒，学习和突破欧美公司建立的模式壁垒，全方位建设和沟通公司的竞争优势。5.0 市场进入策略根据选定目标国财税制度和目标国法规

14、要求和政治风险确定注册公司、成立办事处或设立项目部等方式进入重点目标市场。由于国际业务与国内业务流程不同，相对复杂，建议建立独立的运营体系管理油田公司的国际业务，举例说明这一问题：公司国际勘探生产国际技术服务中石油国际石油勘探开发有限公司中油国际工程公司某战略伙伴无国际工程公司某石油公司无无中石化国际石油勘探开发有限公司未知胜利油田国际合作公司未知中海油中国海洋石油有限公司中海油田服务股份有限公司公司应该设立国际项目管理公司或至少应该在市场部设立国际项目管理办公室以保证战略的实施，保证国际业务的安全高效率运营，在附件四中还会具体提到。6.0控制6.1制定与业务发展战略相配套的公司政策；6.2建

15、立组织以适应公司全球运营的要求；6.3实施“扎实安全”的国际业务和国际项目管理流程；6.4 应用严格但灵活的业绩考核指标和奖惩方式。第二部分：附件附件一： 国际核心业务承担主体转移建议公司的核心业务是油田管理和运营，既不是勘探开发投资，也不是技术服务，公司的全球化运作必须让承担核心业务的资源国际化，是采油厂，而不是服务公司，所以建议由某一采油厂做公司跨国经营主体实施单位。根据以往运作国际项目的经验，鉴于国际提高采收率项目的特殊性，为提高国际业务发展和项目管理效率、为知识和经验的集成和积累，为培养人才，为能够成为公司将来的一个重要业务单元，建议：在该采油厂成立提高采收率国际项目部，归采油厂总工程

16、师直接领导：项目部经理储量评价组方案设计组经济评价组协调人业主一旦批准，立即通过该采油厂组织管理和技术人员实施。附件二：7.2提高采收率项目一体化和流程化建议方案公司批准文件市场部公司领导管理局服务商设备供应商研究和设计单位提高采收率项目部业主联盟公司或投资商产量分成合同招标投资意向战略筛选可行性报告立项文件概念设计初级估算前期工程设计控制预算估算详细设计承包商选择建设实施开始投产产量分成合同项目管理合同开发方案执行计划储量评估工程设计钻井大包地面建设项目管理附件三：与联盟公司的项目管理合同模式和组织结构之一建议大庆油田公司联盟公司操作费用先导性试验费开发投资总投资东道国经营总收入矿区使用费石

17、油资源税资本成本回收操作成本回收基础利润油新增利润油所得税分成利润油资源国分成中方分成资本成本分成操作成本分成附件三：与联盟公司的项目管理合同模式和组织结构之二建议业主项目经理投资人经理项目经理项目经理助理项目经理秘书项目控制负责人成本控制计划进度建设助理项目控制技术负责开发项目负责人项目采购负责人合同管理质量检查勘探项目负责人建设试车负责人承包商2其他项目负责人承包商1其他承包商承包商职员勘探、地质、油藏、采油工程师机械，仪表，电力，土木工程师造价，估算，核算评估分析师只要需要所有项目负责人都可以临时使用附件四：运营组织设计和流程保证模式建议1. 成立国际项目管理公司或国际项目管理办公室国际

18、业务特性要求以项目管理方式管理公司海外业务，建立倾向于项目管理的矩阵式项目管理组织，管理目标市场的子公司和项目，它能够解决投资优化和资源优化利用（市场组合和项目组合管理）问题，还可以解决人事管理、法律、财税问题和价格传递问题，满足公司降低风险的需要，保证国际业务发展战略的实施和控制，建议成立国际项目管理公司，作为公司海外业务的计划、实施、控制单位。如果成立国际项目管理公司存在瓶颈，建议设立项目管理办公室：国际业务副总裁业务发展部主任（项目管理）分公司总经理(投资主办)项目管理办公室项目经理项目管理办公室是在它的主导下来中心化（centralize）和协调项目管理的一个组织单位，可以有两项职能：提供项目管理培训，软件，制订标准化政策和程序；和/或实际指挥项目管理；项目管理办公室可以同时具备这两项职能，也可以只具备其中一种；一个国际项目管理办公室在项目初级阶段，可以授权作为整合项目干系人和关键决策人，有权提出建议和中止项目。2. 国际营销网络的管理（客户、合作伙伴和代理商）为防范法律和财务风险，