成功的电话营销技巧课件

1、成功的电话营销技巧成功的电话营销技巧 主讲：朱俊主讲：朱俊客户沟通别对自己说：别对自己说：约翰约翰 库提斯库提斯销售流程销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点设计解决方案答疑解惑促成售后服务接洽促成答疑解惑“营销圣训” 10 条 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系

2、到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小 时中尽可能多打电话。由于 每一个电话都是高质量的， 多打总比少打好。 三、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 -5分钟，而且应该 专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理 由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备好名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几

3、个电话。因此，在手头上要 随时准备好可以 供一个月使用的 人员名单。 五、专注工作 在销售时间里不要带 着任何情绪来工作。充 分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀. 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进。 六、避开电话高峰 如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作

4、推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 9:30-11:30，中午 14:00-15：30和 16:00-17:20之间销售。 七、变换致电时间 我们都有一种习惯性的行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时 间接通他们的电话，从中就要汲取 教训，在该日其它的时间或改在别 的日子给他电话。你会得到出乎预 料的成果。 八、资料规范化 客户的资料必须整理 有序，使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系 统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天

5、就要跟进。 九、开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业 务开拓方面非常有效。你 的目标是要获得会面的机 会，因此你在电话中的措 辞就应该围绕这个目标而 设计。 十、不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在几次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多 数销售人员则在第一次 电话后就停下来了。 专业电话技巧五步骤1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、电话接通后的技巧 接下来，我们

6、来看看电话接通后的技巧。 一般而言，第一个接听电话的是总机， 您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找 的潜在客户的名称；接下来接听电话的 是秘书，秘书多半负有一项任务回 绝老板们认为不必要的电话，因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面， 千万不要用电话 谈论太多有关销 售的内容。5、结束电话的技巧 电话不适合

7、销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地 运用结束电话的技巧，达到 您的目的后立刻结束电话的交谈。电话预约的电话预约的1111种话术种话术 1 我没兴趣 是的，我完全理解，对一个是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？吧，星期几合适呢？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 2. 我没时间

8、 我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午面谈一下 。电话预约的电话预约的1111种话术种话术 3. 我现在没空 先生，美国富豪洛克菲勒说过先生，美国富豪洛克菲勒说过, ,每个每个月花一天时间在钱上好好盘算月花一天时间在钱上好好盘算, ,要比整要比整整整3030天都工作来得更重要。我们见面就天都工作来得更重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花是为你创造更多财富。我们只要花2525分分钟的时间！麻烦你定个日子钟的时间

9、！麻烦你定个日子, ,选个你方选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在公便的时间！我星期一和星期二都会在公司附近，所以可以在星期一上午或者星司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来来公司了解一下！还可以看期二下午来来公司了解一下！还可以看看实盘以及行情，了解的会很全面。看实盘以及行情，了解的会很全面。电话预约的电话预约的1111种话术种话术 4. 我没兴趣参加 我非常理解，先生，要我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星报告或说明。星期一或者星

10、期二过来看你，行吗？期二过来看你，行吗？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 5. 请你把资料寄给我怎么样? 先生，我们的资料都是先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我们星期一或星期以，最好是我们星期一或星期二交谈一下。你看是上午还是二交谈一下。你看是上午还是 下午比较好？下午比较好？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 6. 抱歉，我没有钱 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。先

11、生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过不过,现在先好好做个全盘规划现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！对将来才会最有利！我了解客户的实际状况毕竟不不是很多，正因如此，我了解客户的实际状况毕竟不不是很多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者 周末我周末我们见一面呢？们见一面呢？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 7. 要做决定的话，我得先跟合伙人谈

12、谈 我完全理解，先生，我们什么我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？时候可以跟你的合伙人一起谈？ 电话预约的电话预约的1111种话术种话术 8 8说来说去，还是要推销东西？说来说去，还是要推销东西？ 我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期望的，才会推荐给您。况且，您好处，让您觉得值得期望的，才会推荐给您。况且，我们推荐的投资品种，并不是想要您来消费您的资金，我们推荐的投资品种，并不是想要您来消费您的资金，反而

13、是想办法通过它让你的资金升值，有关这一点，您反而是想办法通过它让你的资金升值，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？还是您觉得我星期五过来比较好？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 9我要先好好想想 先生，其实相关的重点先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑容我直率地问一句：你顾虑的是什么？的是什么？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 10我再考虑考虑，下星期给你电话 欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件欢迎您来电话，假如

14、能接到您的电话将是一件对于你我都幸运的事，先生，您看这样会不会更对于你我都幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？打电话，还是您觉得星期四上午比较好？电话预约的电话预约的1111种话术种话术 11我要先跟我太太商量一下我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？这个周末，或者您喜欢的哪一天？电话礼仪知识1）重要的第一声2）要有喜悦的心情3）清晰明朗的声音4）迅速准确的接听

15、5) 认真清楚的记录6) 了解来电话的目的7）挂电话前的礼貌电话销售几种开场白 专业市场人员如果为客户提供满意服务的全过程呢？ 一般来说，接通电话后的20秒种是至关重要的。你能把握住这20秒种，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 介绍你和你的公司 说明打电话的原因 了解客户的需求。说明为什 么对方应当和你谈，或至少 愿意听你说下去。能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类） 能激起兴趣的通用说明（金钱和利益是人们最大的兴趣）能激起兴趣的通用说明（金钱和利益是人们最大的兴趣） 2） 用问题来取得对方的注意力用问题来取得对方的注意力 3） 由衷的赞扬由衷的赞扬） 提出问题的

16、严重性提出问题的严重性） 用类比方式用类比方式） 提及客户熟知的同行已采用提及客户熟知的同行已采用） 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与 公司名字之后问一句公司名字之后问一句“您听说过我们公司吗？您听说过我们公司吗？” 为下一步的简述作转接。为下一步的简述作转接。）利用好奇心）利用好奇心） 表演展示表演展示10） 向顾客提供信息向顾客提供信息 市场人员必须回避的九种语言1不说批评性话语不说批评性话语2杜绝主观性的议题杜绝主观性的议题3少用专业术语少用专业术语4不说夸大不实之词不说夸大不实之词5禁用攻击性话语禁用攻击性话语6避谈隐私问题避谈隐私问题7少问质疑性话题少问质疑性话题8变通枯燥性话题变通枯燥性话题9回避不雅之言回避不雅之言学会倾听认真倾听客户，是电话销售中的一个重要的技巧。 在倾听的过程中，我们要做到：1.澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息： “原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？” “这个为什么对您很重要？”2.确认理解，真正理解客