销售管理实务 第12章 销售人员的激励

1、中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授学习目标学习目标了解激励的概念1理解激励的基本理论2掌握激励销售人员的方式3销售管理实务销售管理实务 IBM公司最近展开了一项叫做“你销售，你远航”的全球销售竞赛。参赛者是2000名IBM的销售代表和5000个独立分销商，他们销售IBM面向中小型企业的中型计算机。这些销售代表和分销商来自140个国家。奖励是环游加勒比海。 这次竞赛的总体目标是年收入的增长，各个地区的获奖人数则根据他们对总销售额的贡献来分配。由于各个地理区域都有不同的销售方式，所以具体的获奖标准由各个地区制定，因而标准在地区之间会有所不同。结果，来自欧洲、非洲、亚太地区以及加拿大和美国

2、的200名IBM销售人员一起享受了加勒比海的美丽风光。中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务导入案例导入案例中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授目录目录激励的原理与作用激励的原理与作用1激励的方法激励的方法2销售管理实务销售管理实务一、激励及其相关概念一、激励及其相关概念 ( (一一) ) 激励的概念激励的概念所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。 ( (二二) ) 激励产生的内因与外因激励产生的内因与外因(1)

3、 内因。主要是指人的认知知识(需求、价值观、行为准则、对行为对象的认知等)。(2) 外因。主要是指自然环境和社会环境。自然环境包括气候、水土、阳光、空气、自然资源；社会环境包括社会制度、劳动条件、经济地位、文化条件等。二、激励的过程二、激励的过程 激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程。整个过程可以用1下图表示出来。 第一节第一节 激励的原理与作用激励的原理与作用中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第一节第

4、一节 激励的原理与作用激励的原理与作用 没没有有满满足足 引引发发紧紧张张 动动机机 导导致致 达达到到 反反馈馈 满满足足 目目标标 行行为为 动动机机 需需要要 激励过程图激励过程图三、激励原理三、激励原理我们将激励理论分为内容理论和过程理论两大类：( (一一) ) 内容激励理论内容激励理论内容激励理论是从激励过程的起点 人的需要出发，研究是什么因素引起、维持并指导某种行为去实现目标。1. 马斯洛的需要层次论 2. 双因素理论 3. 后天需要理论( (二二) ) 激励的过程理论激励的过程理论1. 期望理论2. 公平理论3. 强化理论四、激励的作用四、激励的作用第一节第一节 激励的原理与作用

5、激励的原理与作用中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务一、激励销售人员的方式一、激励销售人员的方式( (一一) ) 环境激励环境激励环境激励是指企业创造一个良好的工作氛围，使销售人员能够心情愉快地开展工作。( (二二) ) 目标激励目标激励目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式。( (三三) ) 物质激励物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员积极性的激励方式。( (四四) ) 精神激励精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予

6、称号、发放象征荣誉的奖品和奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作。( (五五) ) 培训激励培训激励( (六六) ) 工作激励工作激励( (七七) ) 企业文化激励企业文化激励第二节第二节 激励的方法激励的方法中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务二、销售竞赛二、销售竞赛( (一一) ) 概念概念销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润。( (二二) ) 销售竞赛设置的原则销售竞赛设置的原则一般来说，设计销售竞赛时应遵循以下原则：(1) 奖励设置要宽，目标不宜过高(2) 销售竞赛要和年度销售计划相结合，可以促进企业整

7、体销售目标顺利完成(3) 超过一周以上的比赛，至少要保证相当一部分人能取得好成绩，否则打击他们的自信心；同时，在各个奖励之间拉开档次，使表现不同的人得到不同程度的奖励(4) 赛前建立一套具体的、透明的奖励标准中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第二节第二节 激励的方法激励的方法(5) 竞赛的内容、规则、实施办法、奖励标准等要尽量简单明了、通俗易懂。(6) 赛前要组成专门负责销售竞赛的小组，做好竞赛活动的宣传、实施计划的安排活动；(7) 奖励的方式和内容应该是销售人员想得到但又自己不舍得花钱买的物品或服务(8) 竞赛结束后，马上组织评选，并举办一个特别的典礼用来宣布结果、颁发奖励(三) 竞赛目标的设定(四) 销售竞赛的实施1. 竞赛主题 2. 参赛对象 3. 入围和获奖标准4. 竞赛办法 5. 评审过程 6. 奖品的选择和设定中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务第