营销的策略——如何有效开发客户ppt课件

1、营销战略营销战略 如何有效开发客户 刘经理 QQ281279641开发客户的六个根本功开发客户的六个根本功 良好的心思素质良好的心思素质擅长自我推销擅长自我推销丰富的知识贮藏量丰富的知识贮藏量擅长自我管理擅长自我管理良好的沟通才干良好的沟通才干良好的习惯良好的习惯1.良好的心思素质良好的心思素质 坚决的信心；坚决的信心；抗挫才干；抗挫才干；稳定的心情，安静的内心；稳定的心情，安静的内心；一直积极乐观。一直积极乐观。2.擅长自我推销擅长自我推销 懂得修饰本人，穿着得体，笼统大方、自然；懂得修饰本人，穿着得体，笼统大方、自然；专业的礼仪涵养；专业的礼仪涵养；自信的浅笑是推销本人的最高境界；自信的浅

2、笑是推销本人的最高境界；轻松高兴的交谈，不要让客户觉得有压力；轻松高兴的交谈，不要让客户觉得有压力； 对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；从细节上让客户觉得您与众不同。从细节上让客户觉得您与众不同。专业化笼统，树立自自信心 公司产品和效力相关的流程；公司产品和效力相关的流程；公司、竞争对手或行业相关信息；公司、竞争对手或行业相关信息；客户关注的规范；客户关注的规范；相关国际规范、指令及法规等。相关国际规范、指令及法规等。 并不是一切的访问都会产生业绩并不是一切的访问都会产生业绩, ,但绝大多数但绝大多数业绩都因访问而生；业绩都因访问而生；自订目的，自订方案，自我

3、追踪。自订目的，自订方案，自我追踪。学会自我管理标志着您已走向成熟学会自我管理标志着您已走向成熟 什么是好口才？什么是好口才？会讲话会讲话 会沟通会沟通 动笔记录的习惯，行事历的习惯；动笔记录的习惯，行事历的习惯；赞誉与致谢的习惯；赞誉与致谢的习惯；定期回访的习惯；定期回访的习惯；点头浅笑的习惯；点头浅笑的习惯； 学习与总结的习惯；学习与总结的习惯；谦虚、讨教的习惯；谦虚、讨教的习惯；您在开发客户过程中遇到哪些困惑？您在开发客户过程中遇到哪些困惑？ 互动话题 例：例： 网络营销之一网络营销之一 经过网上聊天工具比如：,MSN,UC等添加一些自然人，选择有投资意向，符合投资条件的陌生人进展产品推

4、行！ 1例如：例如：:查找他以为符合条件的人！查找他以为符合条件的人！了解客户的根本情况，判别能否有投资才干和志愿了解客户的根本情况，判别能否有投资才干和志愿了解对方能否有投资产品和正在关注或预将投资的产品了解对方能否有投资产品和正在关注或预将投资的产品如假设客户有正在投资的产品，获知收益情况，根据客户的情况进一步引见品如假设客户有正在投资的产品，获知收益情况，根据客户的情况进一步引见品今黄金，从而让对方进展更好的考量和比较今黄金，从而让对方进展更好的考量和比较吸引客户的兴趣，告知投资收益及做单技巧，传送模拟盘进展学习吸引客户的兴趣，告知投资收益及做单技巧，传送模拟盘进展学习向对方索要联络方式

5、，以便今后长期建立协作关系向对方索要联络方式，以便今后长期建立协作关系跟进做盘情况，每天给客户提供金评跟进做盘情况，每天给客户提供金评建议开户做真实买卖盘建议开户做真实买卖盘寻觅符合条件的销售对象寻觅符合条件的销售对象是整个销售循环的开场是整个销售循环的开场 在销售活动没有开场之前，最重要的， 是找到大量的准客户； 准客户必需具备的条件： 1、有需求 2、有购买力 3、有决策权新客户开发的进程新客户开发的进程 划定目的客户潜在客户范围划定目的客户潜在客户范围 搜集潜在客户资料，建立客户数据库搜集潜在客户资料，建立客户数据库 根据数据库，对潜在客户进展分类的根据数据库，对潜在客户进展分类的 熟习

6、潜在客户的需求，即时跟进熟习潜在客户的需求，即时跟进 满足客户需求，使潜在客户变为忠实客户满足客户需求，使潜在客户变为忠实客户 HEAD 知识面知识面EYES 目光和市场定位目光和市场定位MOUTH 魅力口才魅力口才NOSE 对市场敏感对市场敏感HEART 耐心耐心/自信心自信心/决心决心HAND 专业专业FOOT 勤劳勤劳客户心中几个重要的问题客户心中几个重要的问题 p问题一：他想干什么？p问题二：他凭什么？p问题三：他有什么？p问题四：他缺什么？p问题的关键：他要干些什么？义务目的义务目的 p对每个目的客户制定详细的规划分析对每个目的客户制定详细的规划分析p达成意向客户一到两名达成意向客户

7、一到两名p一周最少完成几个目的客户一周最少完成几个目的客户p一个月最少完成几个有效客户一个月最少完成几个有效客户需求具备什么样的心态需求具备什么样的心态 必需具备的心态必需具备的心态 p自信p细心p冷静p积极p努力p坚持不懈如何赚取更多的钱？ 如何业务做的更好？客户在与我们交往过程中最顾虑哪些？客户在与我们交往过程中最顾虑哪些？ 互动话题 客户的几大苦楚是什么客户的几大苦楚是什么 p销售人员不诚信销售人员不诚信p销售人员不专业销售人员不专业p对产品没有自信心对产品没有自信心p投资风险问题投资风险问题p售后效力没有保证售后效力没有保证p资金平安问题资金平安问题如何获得目的客户的相关情况？如何获得

8、目的客户的相关情况？ 胜利开辟客户的重要性胜利开辟客户的重要性 p初次约定的重要性初次约定的重要性p第一印象的重要性第一印象的重要性p深化洽谈的重要性深化洽谈的重要性p定下结论的重要性定下结论的重要性如何胜利约定目的客户？如何胜利约定目的客户？ 互动话题如何胜利约定客户？如何胜利约定客户？ p让本人一直处于浅笑形状让本人一直处于浅笑形状p将约定看成普通朋友间的约会将约定看成普通朋友间的约会p不要直接阐明本人的意图不要直接阐明本人的意图p留下悬念，以便胜利造访留下悬念，以便胜利造访他能看到的景象他能看到的景象 p产品p效力p公司p利润p平安p风险第一印象的重要性第一印象的重要性 p 礼仪礼仪p仪

9、态仪态p礼节礼节p文明言语文明言语p 切记：个人笼统切记：个人笼统=公司笼统公司笼统当被客户回绝之后他该怎样办？当被客户回绝之后他该怎样办？ 互动话题被客户回绝后之应对法那么被客户回绝后之应对法那么 p巧妙躲开回绝话题巧妙躲开回绝话题p改为其他无目的性话题改为其他无目的性话题p讯问其兴趣喜好讯问其兴趣喜好p巧妙引入诱人话题巧妙引入诱人话题p时辰站在客户角度为其排忧解难时辰站在客户角度为其排忧解难p以专业以专业/谦虚的姿态让客户赞许谦虚的姿态让客户赞许总结第一次面见总结第一次面见 p客户属于哪种类型的客户？客户属于哪种类型的客户？(实力实力/方式方式)p客户对品今黄金如何对待？客户对品今黄金如何

10、对待？p客户能否存在顾虑？客户能否存在顾虑？p顾虑是怎样产生的？顾虑是怎样产生的？p顾虑产生的根源是什么？顾虑产生的根源是什么？p如何消除客户的顾虑？如何消除客户的顾虑？如何问问题 1、问简单、 容易回答的问题2、尽量问一些小“yes的问题3、从小yes开场问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题一定认同 A、那很好，那没关系； B、他这个问题问得很好； C、他讲得很有道理； D、我了解他的心境； E、我了解他的意思； F、我认同他的观念； G、我尊重他的想法； H、赞赏他的意见和建议； I 、我知道他这样做是为了我好。一定认同是建立信任感，达成买卖的桥梁。客一定认同是建立信任感，达成买卖的桥梁。客户永远是对的！户永远是对的！他能否真的了解客户的需求？ 不是卖本人以为客户需求的，而是卖客户真正需求的学会处理客户反对意见 销售是从回绝开场， 成交是从异议开场。 处理反对意见两大忌 1、直接指出对方的错误“他错了这句话全世界没有一个人喜欢听。2、防止发生争吵销售和战争最大的区别在于：不是他死我活，而是双赢。处理反对意见的套路 1、认同顾客的反对意见2、耐心的听完他的反对意见3、确认他的异议详细是什么4、区分他的抗拒点是真的还是