销售队伍分层级KPI指标体系（PPT 44页）

1、销售队伍分层销售队伍分层级级KPIKPI指标体系指标体系各层级各层级KPI培训业务员培训业务员正式业务员正式业务员营业组主任营业组主任营业部经理营业部经理督导区经理督导区经理每每天天每每周周每每月月每每季季半半年年全全年年销售队伍各层级销售队伍各层级KPIKPI的构成的构成培训业务员培训业务员KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与转正标

2、准的比较累计准客户量累计的成交客户量季度内成交件数、FYC，及与转正标准比较累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较q分层级KIP指标简介学习、演练的新知识与技能学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每天每天试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量 2002 BearingPoint

3、, Inc.我们预想中的计划和预算管理的未来 战略层面:n 通过平衡绩效指标来具体定义战略期望n 向所有人传达与共享同一个清晰的企业战略愿景 运营层面:n 战略目标被转化和订制为清晰的计划和预算目标；通过财务模型进行不同的情景模型，使得经理们可以在对全部关键成功因素进行有效关联的基础上进行预测n 根据运营情况变化进行调整的方法得以运用n 以由上至下的战略方向为指导，将底层的业务活动与战略建立直接的关联，建立从下到上的实施计划 组织层面:n 由战略目标驱动组织和个人目标的设立和评估n 保证表现与奖励在各个层面上都紧密相关 2002 BearingPoint, Inc.n 预算是一种公司整体规划和

4、动态控制的管理方法，是对公司整体经营活动的一系列量化的计划安排n 细化了公司整体战略发展目标和年度经营计划n 预算涉及公司所有分、子公司和部门以及各项经营活动，其有效推行为各分、子公司和部门确定了具体可行的努力目标，同时也建立了他们必须共同遵守的行为规范n 预算是进行事前、事中、事后控制的有效工具，便于管理层在过程中控制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小，预算是执行过程中进行管理监控的基准和参照n 预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象预算的概念 2002 BearingPoint, Inc.计划与预算的作用战略上 激发与价值创造相一致的长期行为举止激发与价

5、值创造相一致的长期行为举止 保证整个组织的目标一致，战略相互联接保证整个组织的目标一致，战略相互联接 明确原因与结果的关系明确原因与结果的关系 验证战略的计划假设验证战略的计划假设战术上 沟通协调战略目标的实施沟通协调战略目标的实施 根据自己的能力排列方案改进的优先级，完根据自己的能力排列方案改进的优先级，完成非财务目标成非财务目标 接收反馈，修改业绩改进计划以达到营运目接收反馈，修改业绩改进计划以达到营运目标标 通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成 以增值的计划活动为中心以增值的计划活动为中心 2002 BearingPoint, Inc.全面预算编制

6、的基本观念整体观念整体观念全面观念全面观念计划观念计划观念责任观念责任观念弹性观念弹性观念 预算编制以公司预算编制以公司的发展战略目标的发展战略目标和企业在各具体和企业在各具体方面的基本策略方面的基本策略为编制原则为编制原则 以调整以后的组以调整以后的组织架构、明确的织架构、明确的部门职责分工和部门职责分工和权限划分以及完权限划分以及完善的工作流程为善的工作流程为基础基础 全面预算管理全面预算管理和组织架构、和组织架构、部门职责、业部门职责、业务流程相互配务流程相互配合，实行分层合，实行分层授权负责制授权负责制 各层管理人员各层管理人员在授权范围内在授权范围内，对日常事务，对日常事务自主决策，

7、根自主决策，根据市场形势的据市场形势的变化做出高效变化做出高效的应对的应对 各部门在充分协各部门在充分协商的基础上，编商的基础上，编制预算并认可公制预算并认可公司正式下发的整司正式下发的整体预算，负责本体预算，负责本部门的预算执行部门的预算执行和控制和控制 财会部汇总各部财会部汇总各部门的预算，编制门的预算，编制最后的预算报表最后的预算报表, ,负责上报及下负责上报及下发整体预算和执发整体预算和执行中的各种分析行中的各种分析报告报告 稽核部根据预算稽核部根据预算的执行状况和其的执行状况和其他因素组织进行他因素组织进行绩效考评工作绩效考评工作 以各部门的各以各部门的各种计划为基础种计划为基础，包

8、括各部门，包括各部门的工作计划、的工作计划、采购计划、业采购计划、业务发展计划、务发展计划、专项计划等专项计划等 预算是工作计预算是工作计划的量化体现划的量化体现，同时也促进，同时也促进工作计划目标工作计划目标明确并且相互明确并且相互衔接衔接 各部门在编制各部门在编制预算时以公司预算时以公司的经营目标为的经营目标为最终目标，以最终目标，以资金预算为编资金预算为编制的基础制的基础 各部门的预算各部门的预算必须与其他部必须与其他部门相互配合，门相互配合，明确相互之间明确相互之间的权责关系的权责关系试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每月每月全月接受的教育与训练全月接受的教育与训练月累计拜访客户

9、的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与转正标准，及与转正标准的比较的比较试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量季度内成交件数、季度内成交件数、FYCFYC，及，及与转正标准比较与转正标准比较试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较，及与年终奖标准比较正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年

10、拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与考核标准的比较月累计增员人数累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力q分层级KIP指标简介正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每天每天拜访的客户名单，及分别处在接触、说拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还

11、是售后服务的哪个环节明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量拜访准增员对象数量正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量新增准增员对象数量新增准增员对象数量正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每月每月月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与考核标准的比较，及与考核标准的比较月累计增员人数月累计增员人数正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每

12、季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、本人及增员人季度内成交件数、FYCFYC，及与考核标准比较，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练季度内接受的教育与训练正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力累计直接、间接增员人力营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象

13、的情况辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组成员每人的件数、FYC本人月件数、FYC本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较本组人力及正式业务员占比本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计FYC，及与年终奖标准的比较育成组数本人接受的教育与训练q分层级KIP指标简介营

14、业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每天每天辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的质量组织三级早会的质量本人拜访客户的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况本人拜访准增员对象的情况营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每周每周辖下人员的日均拜访量辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组积累准增员对象数量营业组主任的营业组主任的KPI

15、KPI指标指标每月每月本组成员每人的件数、本组成员每人的件数、FYCFYC本人月件数、本人月件数、FYCFYC本人的月育成津贴及管理津贴本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率新人的三个月、六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每季度每季度营业组累计准客户量营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例本组成员持有代理

16、人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年本组人力及正式业务员占比本组人力及正式业务员占比本组累计本组累计FYCFYC及本人累计育成津贴、管理津贴及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计本人累计FYCFYC，及与年终奖标准的比较，及与年终奖标准的比较育成组数育成组数本人接受的教育与训练本人接受的教育与训练营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年二次早会的组织情况出勤率每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与营业组主任相同活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象

17、数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同本部人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同本人及营业部的FYC及其他与考核标准的对比营业组数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同q分层级KIP指标简介营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每天每天

18、二次早会的组织质量二次早会的组织质量出勤率出勤率每日出单业务人员及件数、保费每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每月每月本部人力净增减本部人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动

19、率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率本人的经理津贴和管理津贴本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每季度每季度本人及营业部的本人及营业部的FYCFYC及其他与考核标准的对比及其他与考核标准的对比营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来

20、的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年督导区（机构）督导区（机构）KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一级早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优

21、业务员占比有效人均件数13个月继续率月KPI例会的质量计划达成率营业组数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率13个月继续率计划达成率q分层级KIP指标简介督导区经理的督导区经理的KPIKPI指标指标每天每天出勤率出勤率一级早会及主任早会的质量一级早会及主任早会的质量出单人力出单人力/总人力总人力督导区经理的督导区经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率

22、有效人均件数有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量营业部经理例会的质量计划完成率计划完成率督导区经理的督导区经理的KPIKPI指标指标每月每月总人力净增减总人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率月月KPIKPI例会的质量例会的质量计划达成率计划达成率督导区经理的督导区经理的KPIKPI指标指标每季度每季度营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减

23、新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率计划达成率督导区经理的督导区经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率1313个月继续率个月继续率

24、计划达成率计划达成率人力正人力正增长增长提高活提高活动率动率提高有效提高有效人均件数人均件数正式员工正式员工正增长正增长提高绩优业提高绩优业务员占比务员占比人力净增长人力净增长活动率活动率人均件数人均件数正式以上人力净增正式以上人力净增长长绩优业务员占比绩优业务员占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每季度每季度本人及营业部的本人及营业部的FYCFYC及其他与考核标准的对比及其他与考核标准的对比营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化正式业务员占比的变化