毕业设计论文—酒店促销的手段与运用

1、 密级： 学号： 毕业（设计）论文（酒店促销的手段与运用）系 别： 管理工程系 专 业： 旅游管理 班 级： 学生姓名： 指导老师： 完成日期： 年 月 日 摘 要 酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些？又该如何去使用呢？ 经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响。简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种

2、服务，是利用有形的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种“产品”，我们要利用这种溶合的硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段关键词：酒店 市场竞争 销售服务 促销手段SummaryHotel industry increasingly competitive market, in order to strengthen the vitality of the hotel market, corporate businesses who use all available means of hotel marketing hotel marketing activities.

3、So what are hotel promotions? And how to use it?Economic improvement of living standards, the hotel industry, competition is more and more serious homogenization, in such a reinforced concrete of the urban forest, the quiet of the bow will not find a way to walk, and therefore, the major size small

4、hotels are racking their brains to launch a variety of promotional activities, so that my hotel a little sound, a little ring.Simply put, the hotel industry, with sales of other products in different industries, it is selling a service, is the use of external material tangible services plus intangib

5、le inner fused together to give the customer presents a product, we to take advantage of this fusion of hardware and software conditions, targeted promotions to select hotelKeywords: hotel market competition, sales and service promotions目录第一章 引 言1第二章 促销概述2.1 关键概念第二章 酒店促销的作用3.1 传递产品销售信息3.2 创造需求，扩大销售3

6、.3 突出产品特色，增强市场竞争力3.4 反馈信息，提高经济效益第四章 酒店促销的构成4.1 一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件。4.2 人文促销（客户维护）的好坏决定着一个酒店是否能够拥有一批忠诚客户，是否能够保证酒店拥有较高的客户回头率。4.3 特色营销、特色促销的制定要合乎酒店的实际情况。4.4 广告销售对酒店最新活动的推介是至关重要的。4.5 网上促销。4.6 公关促销是酒店新客户开发的重要手段第 五章 我国酒店促销的手段5.1 人员推销5.2 广告促销5.3 公关促销5.4 内部促销5.5 电话推销5.6 特殊促销5.7 内部促销第六章 我国酒店管理现状和存在的问题6

7、.1 科技含量高的服务项目使用不够。 6.2 经济型饭店未能引起关注。6.3 酒店集团化程度偏低。 6.4 我国酒店管理人素质偏低、结构不合理，专业化人才缺失。6.5 我国酒店没有浓郁的文化氛围6.6 我国酒店绿色营销基础薄弱第七章 酒店管理的战略化发展措施7.1 战略合作组建网上合资公司。 7.2 制定有效的营销策略。7.3 结合兼并形成区域布局。7.4 员工第一，采取柔性化的酒店管理。酒店的产品是服务，人的素质决定服务的品质。7.5 大力推行绿色营销渠道7.6 拓宽网络营销渠道第八章 结论参考文献6215 第1章 引言现代酒店竞争已逐步从产品价格竞争以及服务质量竞争过渡到文化竞争，越来越多

8、的酒店将酒店文化的建设视为企业的生命线。二十一世纪是文化营销的黄金时代，市场竞争的加剧和消费者需求的变化使得文化营销具有广阔的发展前景。对消费心理的研究表明，顾客作为社会个体，扮演着不同的社会角色，在一定文化影响下，他们会寻求特定的生活方式，确认对自身形象的认同。因此，消费的需求将向文化型消费转变。每一个个体的消费心理都体现了对文化的需求，这种消费心理决定了二十一世纪的营销重点是如何满足人们文化心理的需求，即酒店应该以何种文化作为营销手段去开拓市场。第2章 促销概述2.1 关键概念促销(Promotion) 是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，

9、并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通？企业营销人员在促销活动中必须做到：2.1.1确立信息沟通的目标； 2.1.2沟通方式的综合运用； 2.1.3信息沟通障碍的排除。 第3章 酒店促销的作用3.1 传递产品销售信息。必须在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。 3.

10、2 创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。 3.3 突出产品特色，增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。 3.4 反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时

11、调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。第4章 酒店促销的构成4.1 一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件。 在工作中我们往往会碰到，当销售人员辛辛苦苦的将客户拉到酒店，但却因为酒店的设施设备，以及低劣的服务等原因导致客户的离去，可以这样说由此引起的客户流失，对于一个酒店来说是可怕的，走了一个客户很可惜，但酒店形象的损害却是广泛的。所以说，在做任何营销、促销之前就应该首先提高酒店自身的品质。由于各种原因硬件不可能做到面面俱到，但在服务上必须要做到规范化甚至是更高的人性化，个性化，只有在做到了这些我们才有资格去

12、做所谓的各类促销。 4.2 人文促销（客户维护）的好坏决定着一个酒店是否能够拥有一批忠诚客户，是否能够保证酒店拥有较高的客户回头率。 老客户是酒店生存的基石，而顾客回头率也是衡量一家酒店营销的重要标尺。我们往往在开发新客户的时候对客户说的是天花乱坠，而当客户真正的来到酒店后，我们却往往忽略了酒店的内部营销，客人在酒店感受到的是被轻视，最终导致拉来的客户不少但真正能够留得住的却没几个，所以说酒店营销部应该协同酒店各部门组建客户维护系统通过营销部的牵头指导，对每一个来到酒店的客人提供完美的服务。并通过客人的口碑效应开发更多的潜在客户，这需要营销部，前厅部制定出一整套完善的客户维护体系。 4.3 特

13、色营销、特色促销的制定要合乎酒店的实际情况。 每家酒店都有自己的特点，有的地理位置好，有的服务设施好，还有的是特色服务鲜明，这就需要营销人员通过市场考场，分析对酒店的特色做促明确的定位。 4.4 广告销售对酒店最新活动的推介是至关重要的。 酒店由于要面对不同的节气、节日在不同的时间要做出不同的促销活动，这就需要有广告的支持，对于中小酒店来说，广告费过高很难承受，所以说广告发布要根据广告的特性来发布，比如说酒店推出客房优惠，这种广告由于面对的是局部特定受众，在这种情况下，我们选择的是门厅横幅宣传、网上报价，对于老客户实行传真通知。这样既节省了开支由能够让需要的客人得到信息。如果酒店推出餐饮活动，

14、由于餐饮的受众面较广，我们选择报纸广告，必须是发行量较大的，所以说广告的运用一定要根据广告的发布受众性来作出选择，另外就是有一点，既然要做广告，那就应该保证所要做的广告所要宣传的内容，没有同业可比性4.5 网上促销这也是我刚刚接触不久的我也说不上很多，但我能够感觉到他的前景，比如同程网，他给我们提供了一个交流的平台，拓宽了我的眼界，在这里我看到了许多以前不知道的旅行社，看到了很多报价询价，这对于我来说也是一个难得的学习平台。我时常会在这里将我酒店的最新优惠，最新活动通过网络告诉大家，我想通过时间、实践以及同程的自我改良，网上促销一定会是酒店营销的重要组成部分。 4.6公关促销是酒店新客户开发的

15、重要手段 如何做好公关促销，我个人的观点是先做人后做事，当然这需要酒店的大力支持，比如说宴请客户、业务经费等，因为公关促销是人对人的促销，人际关系是促销成功以否的关键，酒店往往只要求营销人员多跑多拉，实际上我认为公关人员的职责是保持与客户的联系，听取客人的意见，加深与客户的感情。我不要求营销人员去客户那里总是讲业务，我只关心营销人员同客户之间的关系是否融洽。也许短时间见不到效益，但只要坚持下去，必定有好的收获。第 5章 我国酒店促销的手段5.1 人员推销（PersonalSelling）最佳推销手段是人员推销和电话号码推销，因为它们最为可靠、最为有效，没有哪种销售手段比那些为了推销一间客房而一

16、天打20次电话、同顾客直接见面的推销叫更为有效，推销员可以同顾客直接接触，使顾客能够根据推销员对产品和服务具体而形象地描绘，对之形成一种看法或印象。5.1.1 这种面对面的推销方法有如下优点：5.1.1.1 出色的推销员总能给顾客留下好印象；5.1.1.2 可以直接接触顾客；5.1.1.3 有机会描述酒店产品和服务的特色；5.1.1.4 有机会纠正顾客对本酒店产品和服务的偏见及误解；5.1.1.5 可以随时回答顾客的提问，消除顾客的疑虑；5.1.1.6 可以从顾客那里得到明确的许诺和预订，包括个人预订、团体预订、会议预订、宴会预订及其他预订。人员推销的主要方式就是派人员外出进行推销访问。推销员

17、到企业事业的办公室或者顾客空里进行推销访问。5.1.2 推销人员到企业事业的办公室或者顾客家进行推销访问的基本步骤有：5.1.2.1 计划安排访问5.1.2.2 明确访问目的；5.1.2.3 手头要有本酒店产品和服务的完整资料和信息；5.1.2.4 访问时首先要简单介绍一下自己，向对方介绍自己名字和所属的酒店，并把名片递过去，或递给秘书、接待员；5.1.2.5 陈述访问目的，做到直截了当且清楚明了；5.1.2.6 尽可能全面而简单地介绍所推销的产品和服务；5.1.2.7 顾客说话时要聚精会神，认真倾听；5.1.2.8 请求顾客预订5.1.2.9 顾客有购买表示，要争取得到明确的预订许诺。如果做

18、不到这一点，则至少也要使顾客有较明确的预订意向。5.1.3 推销的步骤并不复杂，但必须注意以下问题：5.1.3.1 对本酒店的产品和服务以及酒店的有关统计数据、价格、营业时间和特殊设施的功能等，都要了如指掌，手中还必须掌握完整的资料，在与顾客谈话时可随手查阅，以便迅速、准确地回答顾客的提问。5.1.3.2 对每次访问，事先都要有明确的访问目的，并想好同顾客说的话，尽可能使访问简短些，千万不能跑题，不要与顾客谈论诸如天气之类的客套话，因此这是一次商业性的推销访问，不要浪费顾客的宝贵时间以致引起反感。5.1.3.3 顾客通常不会主动承诺或进行预订，除非推销人员请他们这样做。要向顾客恰如其分地介绍酒

19、店特色，不能随意进行夸张、渲染，否则，会得相反的结果。推销员在介绍完酒店情况后，千万不要忘了说“如果您在宴会单上签了字，那么一切就算谈妥了”：或者是“我们何时能为贵宾公司代表预订手续。若是在外地进行推销访问，应及时打电话与酒店联系确定预订。5.1.3.4 一旦获得顾客的预订并办妥手续，就要立即告辞不能浪费他人的时间。如果在访问过程中，顾客含蓄地表示谈话到此为止，就应表示感谢，知趣地告辞5.1.3.5 推销员在行为举止和礼貌方面必须注意：穿着与修饰要整洁、稳重；对遇见的每个人，特别是接待人员和秘书都要有礼貌，举止文雅，面带微笑，给人一种愉快的感觉，但不能做得过分；一边和顾客自我介绍，一边递上名片

20、，这样顾客能清楚地知道推销人员的名字和所属的酒店；不论要什么场合，在没有得到顾客让座之前，千万不能就坐。5.2 广告促销（Advertisng Markeing）广告促销是通知过购买传播媒介的版面或时间，来向广大消费者或特定目标市场，推销本酒店的产品和服务的促销方式。广告的最大优点是传播在广，它既可以把广大公众作为对象，也可以只触及某一市场的特定对象。如用普通。如用普通杂志媒体做广告，对象就是一般广大公众，影响广泛；在专业很强的杂志上做广告，其对象就只能是特定的一部分人。广告促销也有缺点， 一般费用较高，因为大量运用广告，就要支付大笔费用。但为了扩大销售，花钱做广告也是必要的，大型酒店的广告费

21、用一般要占到它们总收入1%到2%，新开张的酒店有的竟占到10%左右。 酒店广告可分为两大类：传播广告和形象广告。传播广告是直接向公众出售客房，以价格为主，宣传价格、设施、位置、，服务项目等。而形象广告则是向公众宣传酒店的经历和客人的感觉，如风格、情调、豪华、典雅、与众不同等。从国外酒店广告来看，获得成功广告，一般都注意做到以下几点： 5.2.1 在对客源市场进行调查研究的基础上，选择那些能够触及酒店主要客源市场的媒介来做广告。 5.2.2 要有特色，要有引人注目的设计、标题或照片以及吸引力强广告词 5.2.3 对本酒店的产品和服务的特色要介绍全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告诉人

22、民宾馆酒店的地址和电话号码。 户外广告是国外酒店普遍采用的一种广告，最常见的是路旁广告牌便于将广告内容迅速展示给句机、乘客和无数的过往行人。路边广告牌要获得良好的效果，其内容必须简明，一般不得超过16字。 直接邮寄广告是直接把广告传品邮寄顾客，这样，酒店可同时向众多的潜在顾客推销自己的产品和服务。直接邮寄的开式有多种，如邮寄给重要客人的信件，大批量邮寄给一般顾客的函件、印刷品、内部通讯报刊和明信片等。直接邮寄广告的成效，取决于发送的名单是否适当、推销术在邮寄函件中的运用和邮寄时机的选择等因素。直接邮寄的对象，一般是优先考虑曾光临过本酒店的顾客，其次是酒店的常客所推荐或提到过的客人，最后是从有关

23、资料上查找到的某些团体成员的名单，如律师协会成员、贸易协会 成员、保险公司的客户等。5.3 公关促销（Public Reladonsmarkefng）酒店的公关主要是加强酒店与社会组织、公众的聪系，创立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公关的重点是新闻媒介，公关促销最主要的一点就是要借助传播媒介来宣传酒店，因此处理好酒店与新闻界的关系，以得到新闻界的支持和帮助是十分重要的。大型酒店多有专门负责工作的人员，新闻媒介感觉趣的是为读者、听众提供引人人胜的特写、有价值的新闻。酒店必须有计划、有目的地开发这种新闻题材，通常可用来作为具有新闻性的宣传材料的题材有： 5.3.1 庆祝酒店开张典礼，以及酒店新

24、建侧楼、新装修、增加新客房、新的经营方针等。 5.3.2 酒店员工的创新活动，酒店员工在企业内外取得了的成就，如某员工获得烹饪艺术奖，酒店发明新饮料，某员工成为全国或地方性某协会成员等。 5.3.3 酒店内部发生较重大事件，如更换名称、任命亲总经理或主要人员的任职等； 5.3.4 酒店开业苦干周年纪念日活动。 5.3.5 社会名流光临酒店 5.3.6 酒店内发生的有趣事件，包括员工之间或与员工之间发生的幽默插曲。 5.3.7 酒店值得炫耀的服务项目。 5.3.8 酒店热心于慈善事业和公益事业的表现或举动，酒店举办或参与公益活动。 特殊事件，如在酒店举行年会或重要会议；或者酒店举办特殊活动，也可

25、作为开展公关宣传的契机。如美国底特律广场酒店曾为本市的出租汽车司机举办过一次盛大的招待会.酒店举办的这个活动除包含有推销酒店的作用外,同时还为新闻界提供了宣传调料.酒店宣传保同应充分利用上述材料,通过传播媒介进行宣传.5.4 内部促销(Intemal Marketing)内部促销是向往在酒店的宾客、餐厅和酒吧的顾客、宴会的参加者进行推销。顾客一进酒店大门，酒店内部的推销就开始了，酒店的全体员工应运用优质的服务和适当的方式和技巧，说服、促使顾客购买酒店的产品和服务，尽可能在酒店多消费，更重要的是使他下次还愿意光顾这里，并介绍来新的顾客。酒店做好内部促销工作的一个重要环节，是对酒店全员进行营销意识

26、和推销技巧的培训，使全体员工充分认识内部促销人人有责，学会怎样进行推销。内部推销要获得成功，酒店的每个员工都要自觉地参与进来，成为有力的推销者。酒店的每个部门必须从酒店整体利益出发，不应只局促于推销本部门的产品或服务，而应该尽可能地为其他部门销售做些工作。酒店内部推销是最有效的推销手段之一，它不需要多少费用，而效果却相当不错。5.5 电话推销（Telephonic Seuing）电话推销是一种双向促销方式。一方面酒店可主动通过向外打电话进行推销；另一方面还注重回答讯问、了解酒店的产品和服务设施、项目的外来电话，促使其购买酒店的产品和服务。电话推销时应注意： 5.5.1 首先作自我介绍，通报自己

27、的姓名和所属的酒店，说明想同谁通话，要同通话对方谈些什么。 5.5.2 要直截了当地说明打电话的目的，按照事先考虑好的，或写在纸上的内容说。 5.5.3 对方说话时，必须认真倾听。 5.5.4 当你明显感到，通话对方正在开会或有什么事正在做并带有强烈地听进话的情绪时，你应该告诉他，现在不打扰，以后再打，但也要尽可能向对方传递一个简短的消息，如“我只是想请您光临本酒店，但现在您很忙，以后找个合适的时间，我再给您打电话”。 5.5.5 对话必须简短明了，即使对方想聊天，也要注意，不可谈得太久。 5.5.6 打电话时不要抽烟，抽烟既不礼貌，又会妨碍说话，从而影响对方对通话内容的理解。 5.5.7 要

28、清楚对方预订酒店的产品和服务，如果客人表示愿意预订，就要立即同他敲定。 5.5.8 如果是首次电话推销，也就是第一次与某个潜在客人通电话、不能期望立即同他敲定预订，应该邀请他在方便的时候来酒店参观，或请他来用午餐、晚餐、喝一杯鸡尾酒，或来度周末。 5.5.9 通完电话后，要给潜在顾客邮寄介绍酒店服务设施，、服务项目、菜单等有关资料。记录的主要内容包括：打来电话的客人姓名、地址、所属的公司或团体、通话内容、日期、电话号码以及约定下次通话的时间等。5.6 特殊促销（Special Pmmotion）酒店行业的营业额具有周期性，如商业性酒店在同一至周四晚上最忙，而周五、周六和星期日生意比较清淡，一周

29、之内就有生意旺盛和生意清淡的起伏。许多度假性的酒店，像位于海滨、山上风景区等一类的酒出租汽车司机举办过一次盛大的招待会.酒店举办的这个活动除包含有推销酒店的作用外,同时还为新闻界提供了宣传调料.酒店宣传保同应充分利用上述材料,通过传播媒介进行宣传。所谓特定促销，就是利用一些特别的推销手段来刺激需求。特别推销主要是针对谈季的，但并不是只在淡季才运用，即使在旺季，只要酒店客房的利用率未达到100%，餐饮方面也未出现顾客多得接到不了的情况，就可以和有必要运用特殊促销手段，以取得最高营业额。提供奖励与优惠以争取客源，是一种常用的特殊促销方法。酒店制定各种奖励或优惠政策以吸引客人往往有效。有些酒店则与旅

30、游公司合作，搞包价旅游。有些酒店还建立秘书俱乐部，向各种组织或公司，企业的秘书发送秘书俱乐部成员卡，让秘书们为酒店推销。推出娱乐与健身活动项目，对许多中小型酒店来说，是一种很有效的特别促销方法，有的酒店没有网球场，就与城市的网球俱乐部合作，让俱乐部的网球场为酒店住客开放，使双方共同受益。大型酒店设施齐全，服务项目众多，更应为客人提供各种娱乐和健身义务，举办周末讨论会和讲授某方面知识或技能的讲座，也是酒店特殊促销的一种颇为流行和颇为有效的具体措施。周末讨论会是由酒店邀请著名人物为主持人，讨论各种专题。关于文学方面的；关于娱乐方面的，如怎样下棋；关于日常生活方面的，如烹饪专题；关于体育运动方面的，

31、等等。为吸引不同爱好的客人还可开办各种各样的学习班或讲座。5.7 内部促销(Intemal Marketing)内部促销是向往在酒店的宾客、餐厅和酒吧的顾客、宴会的参加者进行推销。顾客一进酒店大门，酒店内部的推销就开始了，酒店的全体员工应运用优质的服务和适当的方式和技巧，说服、促使顾客购买酒店的产品和服务，尽可能在酒店多消费，更重要的是使他下次还愿意光顾这里，并介绍来新的顾客。酒店做好内部促销工作的一个重要环节，是对酒店全员进行营销意识和推销技巧的培训，使全体员工充分认识内部促销人人有责，学会怎样进行推销。内部推销要获得成功，酒店的每个员工都要自觉地参与进来，成为有力的推销者。酒店的每个部门必

32、须从酒店整体利益出发，不应只局促于推销本部门的产品或服务，而应该尽可能地为其他部门销售做些工作。酒店内部推销是最有效的推销手段之一，它不需要多少费用，而效果却相当不错。因各个酒店情况不同选择性做好促销方案，同时配上哈尔滨的交通广播和都市零距离前后广告宣传，再加上人员派发DM单。宣传周期为2个月，会大大增加客房的入住率。整体酒店客房入住率焕然一新第6章 我国酒店管理现状和存在的问题6.1 科技含量高的服务项目使用不够。酒店的服务项目要体现科技含量，虽然我国高星级酒店硬件设施已不低于同等档次的国际饭店，但是在高科技应用方面却体现普遍不足。如：网上预订普及率不高，与欧美国家相差几倍；在人工智能化对温

33、度、光线的自动调节；宽带上网和电视电话会议设施等科技服务项目有所欠缺。 6.2 经济型饭店未能引起关注。资料表明，目前欧洲酒店的客房总量是500万间，美国是400万间，而中国只有100万间。在美国400万间客房里，一星级是10%，二、三星级是60%，四、五星级是30%。到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国家，客房总数将会是欧洲和美国的总和。然而，中国酒店投资商、开发商却把主要精力放在高档酒店的市场，经济型酒店的市场未得到充分关注。 6.3 酒店集团化程度偏低。目前酒店集团化程度美国已达到70%，欧洲国家已达到30%，中国还不到10%。对于中国绝大多数单体酒店来说，可以有三种选择：第一

34、种是加盟国际著名的酒店集团并采用他们的管理服务。第二种对于优势不明显，地理位置不好的酒店，可以加盟一些知名的酒店网络获取客源。例如：*的度假型酒店。第三种是单体酒店之间联合，使用统一标志，创立一种品牌，构成松散的联合体。 6.4 我国酒店管理人素质偏低、结构不合理，专业化人才缺失。造成酒店管理企业人才缺乏的原因归结起来大概有两个方面：(1)目前社会公众对酒店管理工作了解不够，很多大中专院校毕业学生不愿意到酒店去就业，这在一定程度上也限制了酒店管理水平提高；(2)酒店管理教育相对落后，师资水平和教学条件有限，理论与实践相脱节。6.5 我国酒店没有浓郁的文化氛围由于我国酒店缺少一个鲜明的文化主题，

35、所以也就没有浓郁的文化环境氛围。文化氛围的营造，如今应当是我国酒店首要的目标。比如举办各种文化展览活动，创办展示上海文化的艺术展和摄影展等等；客人在酒店召开会议，利用会议休息时间或者在酒店迎宾车接送宾客时播放上海乐曲，使客人体会上海的当地文化等等；在任何公共区域内，客人都能够随手可取上海市的旅游宣传资料；在酒店内开设展示上海旅游商品的商店；在酒店楼层走廊上镶嵌各类民族工艺品并附有双语说明；长期对员工进行上海景点的培训，以便准确快速的向客人推介等等。这些方面都是我国酒店如今所缺少的文化环境氛围。6.6 我国酒店绿色营销基础薄弱 6.6.1 酒店绿色营销意识薄弱由于我国酒店尚未引进绿色思维方式，因

36、而在营销手段上仍然还局限于传统方式。例如我国对公益事业的兴趣比较小，但在追求“明星效应”上却可以一掷千金；在市场竞争上，不是讲求以质取胜，而以“折扣”手段吸引顾客；产品包装求精求豪华，这样做既提高了产品成本，又加重了消费者的负担，而且也消耗了大量包装材料，造成资源的浪费；在产品定价方面，或“大价”斩客获取暴利，或压价竞销以扰乱市场秩序。这些做法均与绿色营销的要求格格不入。6.6.2 酒店节能环保力度不强目前，我国酒店的节能环保行动在很多方面还没有做到位。比如在物品的采购上没有科学的统计方法，有些物品采购超额因而造成浪费；又比如对废纸、塑料、铝制品等可循环再生的物品没做好回收工作等等。有些酒店甚

37、至将用剩的肥皂头加以回收，卖给厂家，通过回收可减少垃圾，这样的做法就值得我国酒店效仿学习。我国酒店节能的潜力还很大，很多地方都还没有开发出来，比如酒店可以安装改造许多节能设备设施，如节能灯、感应水阀、限能系统等。很少教育酒店员工应该养成节水、节电的好习惯并制定相应的奖励办法等。只要加强环保力度，酒店能耗量下降15%-25%是完全有可能的。难以利用我国酒店现有的网络系统进行预定。更不能给酒店带来销量增长。这种落后的方法有待改进更新。第7章 酒店管理的战略化发展措施7.1 战略合作组建网上合资公司。 战略合作是指竞争者之间为了长远的共同发展而进行的合作。国外酒店集团的战略合作网上联盟合资公司，最新

38、实例是雅高、富特、希尔顿和斯塔伍德四大国际酒店，在2000年组建网上合资公司，以加强网上销售，使旅游者和四大国际酒店公司都得到两方面效益：一是获得了亚太地区可供选择的旅游目的地的大量信息；二是获得了可供选择的各种酒店的最佳信息。因此，积极寻求合作伙伴，增加我国酒店的销售量是一项重要的措施。 7.2 制定有效的营销策略。一是要制定好的市场销售计划。以酒店总的经营方针和酒店本身的硬软条件为依据，进行多方面的情况分析，如市场情况、竞争对手情况、客房情况、国家宏观形势、酒店自身优、劣势分析。二是要妥善进行酒店定位。通过规范管理和提高服务质量去争取客源，不仅酒店上档次，接待的客人也品位高。三是要制定合理的酒店销售价格。合理的价格政策是酒店经营成败的关键，酒店的市场销售价