DLYX.动力公司营销工作大纲

1、DLYX1.1动力公司营销工作大纲工作流程：目录:初始阶段一、 项目情报、项目研判第I阶段第一部分：、销售策略设计、市场推广策略设计三、首期项目销售及推广计划第二部分：四、销售包装五、广告公司及分销机构选择第三部分：六、销售组织建立第n阶段七、开盘工作组织及验收八、广告执行第川阶段第部分：九、销售管理十、销售调整第二部分：十一、公共关系 十二、危机处理 第三部分十三、销售总结初始阶段一、项目情报1、项目所在地开发商背景:（1 ）公司性质 （2 ）公司实力（3 ）发展潜力（4）决策人评价（5 ）组织结构（6 ）管理水平（7 ）合作信誉3、项目自身情况:（1 ）城市布局及发展（2）项目区位特征（3

2、）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、当地市场概况:（1 ）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会） 、项目研判1、对项目SWOT分析的讨论2、项目价值分析3、人力资源调配4、项目集体研判5、总经理决策第I阶段第一部分一、销售策略设计1、市场竞争楼盘调查(除完成普查项目外，应着重以下调查项目)：(1) 分布状况：(2) 产品方面：主力户型、交房标准(附送设备、采暖方式、智能化系统等)、社区配套(3 )价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数(楼位、楼层、朝向、景观、户型等)、汽车

3、车库、车位(含自行车)、物管收费(4)推广机构：销售推广机构(销售代理公司、广告公司)、广告形式、广告力度(5 )销售阶段、存量(6) 竞争程度分析(7 )新"入市”楼盘调查(8)房产市场热点调查2、产品构成：(1 )产品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物业D、办公物业E、商业物业F、其它(2 )产品形式特点:G、 单体户型I、交房标准（3）延伸产品：A、公建配套B、付款方式C、物管服务D、其它3、入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者4、入市时机：（1 ）现房销售（2 ）期房预售（3 ）市场时机5、产品入市市场时机6、销售渠道策略：（1）发展商自销（

4、2）委托代理销售（3）售楼部销售（4 ）人员直销7、价格策略：（1 ）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格一走势”模拟进度表） （3 ）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略8、销售方式：（1 ）多种付款方式组合式销售（2 ）售后返租（3 ）升值销售（4）回报销售等9、销售创新模式设定二、市场推广策略设计1、竞争项目推广模式调查2、本项目主要优势、劣势对比表3、项目市场定位、市场形象及目标客层4、项目推广主题概念5、项目推广目标6、项目推广模式及思路7、项目分阶段推广进度表：（1 ）时间（2）规模（3 ）资金回笼（4 ）广告投入8、项目阶段推广方

5、案：（1 ）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5 ）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。三、首期项目销售及推广计划1、首期推广模式及推广目标（1 ）推广模式 （2 ）推广目标2、媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等3、媒体计划4、月（季度）销售计划（1 ）销售数量（套数、面积）（2 ）资金回笼（3）广告投入分配5、广告设计第二部分四、销售包装1、项目视觉识别系统核心部分：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2 ）标志：项目标志（3）标准色（4 ）标准字体2、售楼部包装：（1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部（2 ）售楼部规模设定（3

6、 ）建筑装修设定：A、售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求： 根据项目整体建筑风格特征 根据周边住宅建筑风格 差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计： 突出项目核心功能及主题概念 人性化空间设计 创造物管氛围c、建筑色彩设定建议d、建筑室内装修原则设定B、售楼部内部功能区分设定a、展示区 产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盘展示：不同比例模型展示、 推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等 挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施

7、工 单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板 电视直播b、洽谈区 介绍洽谈区（流动性） 大众洽谈区（稳定性） 意向签约区（稳定性） 合同签约区（稳定性）c、活动区：儿童活动区d、参观区 样板房区 户外景观区：围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区（小桥流水部分)e、家庭气氛示意区艺术小品器材适当现代艺术家具奢侈品，如钢琴(3 )动线设计A、全局动线功能设计B、局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如：购楼者进大门一 般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好。所以设 计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要

8、介绍：建筑单体、社区景观、户 型、价格体系等。如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同 时领略未来小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署 购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员 xx套已落定,最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时 较多，意向书也可在大众洽谈区签署。3、样板间设计要求(1)样板间设计目标要求A、大众化而非个性化B、简约化而非繁琐化(2 )样板间设计本质A、真实体验B、憧憬未来C、去“斑”除“陋4、工地现场包装：（1）建筑物主体（2 ）工地围墙（3）

9、主路网及参观路线（4 ）环境绿化5、主要道具制作：（1）楼书（2 ）模型：单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等（3）销售资料：A、销售前期准备资料：a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证b、楼宇说明书：统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容；c、价格收费体系及流程：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准（学校收费规定）d、 合同文本：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书B、销售中销售控制表格：房位确认表

10、、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月动态表C、销售状况分析表格： 楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表D、客户档案表、客户档案分析表五、广告公司及分销机构选择1、选择标准2、合作方式3、合同管理第三部分六、销售组织建立1、组织架构:营销中心设项目经理、销售主管、销控管理、广告制作员各一名，市场主管、调研员、文案可 由一人担任，销售代表五至六名（可兼做市场调研）。具体职位说明：项目经理：A.负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作;B. 负责与甲方及其它合作方的对接与沟通；C. 负责营销中心的人事管

11、理及财务控制。销售主管：A.负责销售现场的组织与管理工作（包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等）B. 销售控制；C. 定期提交销售分析与销售控制报告；D. 客户管理与客户沟通；E. 提出销售推广建议方案；F. 负责销售代表的培训及考核工作。销控管理：A.负责统计、分析现场销售动态，及时向销售经理及甲方财务提交动态报告；B. 定期提供来人、来电及意向客户分析；C. 定期向销售经理提交销控分析报告及建议；D. 协助经理处理营销中心内部事务。市场主管：A.负责协调市场推广综合事务；B. 负责制订推广计划并安排执行。市调员：A.负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态资料；B. 定

12、期提交市场动态分析报告；C. 协助完成市场推广设计。文 案：A.负责销售推广中的各类文案作业；B. 负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念，并协助其最终完成广告的创作与制作；C. 编辑小区刊物与企业刊物；D. 负责与媒体建立良好稳定的关系。销售代表：A.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；B.负责整体楼盘销售业务计划的执行；C. 负责促销活动的执行；D. 负责销售现场的例行报表作业；E. 负责其他销售工作的贯彻实施。广告制作：负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作。2、销售人员招聘程序：（1 ）填写应聘表格（兼查文字表达能力及书法水平）（2）面试（重点考查工作经验、交流能力、应变

13、能力、性格特征等）（3 ）特别考核项目：公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客户记忆考查、电话语音识别能力等3、销售培训：（1）销售部人员培训：A、详细介绍公司情况：a、公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标B、物业详情：a、项目规模、定位、设施、买卖条件b、物业周边环境、公共设施、交通条件c、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况d、项目特点： 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽

14、、层高等 项目的优劣分析项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手优劣分析及对策C、业务基础培训课程a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定b、房地产基础术语、建筑常识:房地产、建筑业基础术语的理解建筑识图计算户型面积c、心理学基础d、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f、公司制度、架构和财务制度D、销售技巧a、售楼过程中的洽谈技巧：如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理恰当使用电话的方法b、展销会场气氛把握技巧:客户心理分析销售员接待客户技巧c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧E、签订

15、买卖合同的程序a、售楼部签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格b、展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪F、物业管理课程a、物业管理服务内容、收费标准b、管理规则c、公共契约G、销售模拟a、以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟H、实地参观他人展销现场等（如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲）（2）销售手册：A、批文a、公司营业执照b、商品房销售许可证B、楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图与会所平面图c、

16、会所内容d、交楼标准e、选用建筑材料f、物管内容C、价格体系a、价目表b、付款方式c、按揭办理办法d、利率表e、办理产证有关程序、税费f、入住流程g、入住收费明细表h、物业管理收费标准D、合同文本a、认购书b、预售合同标准文本c、销售合同d、个人住房抵押合同e、个人住房商业性借款合同E、客户资料表(3 )客户管理系统:A、电话接听记录表B、客户表C、客户谈访记录表D、销售统计表E、已成交客户档案表(4 )销售作业指导书A、职业素养准则a、职业精神b、职业信条c、职业特征B、销售基本知识与技巧a、业务的阶段性b、业务的特殊性c、业务的技巧C、项目概况a、项目基本情况b、优势点诉求c、阻力点剖析d

17、、升值潜力空间D、销售部管理架构a、职能b、人员设置与分工c、待遇第n阶段七、开盘工作组织及验收1、开盘工作组织计划及工作分配2、销售手续验收3、销售物料验收4、广告设计样稿验收(文字、图片、名址、电话等)5、广告媒体验收(1 )媒体(2) 时间(3) 版面(4 )界时周边版面内容情况及要求(5)其它重大影响事件预测：天气、重要社会活动、人物来访等6、岗位人员工作准备验收7、重要环节演练八、广告执行1、广告制作及媒体验收2、广告效果记录：(1 )时间、天气(2) 来人来电登记：姓名、电话、区域、职业、年龄等(3 )销售反应3、广告效果分析第川阶段第一部分九、销售管理1、人员与工作程序管理(1)

18、 组织与激励销售队伍的组织调度B、销售人员基本要求a、基本要求 基本素质要求 职业道德要求 礼仪仪表要求b、专业知识要求c、知识面要求d、心理素质要求e、服务规范要求 语言规范 来电接待要求 顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素C、考核、激励措施a、销售人员业绩考核办法b、奖罚制度c、销售业绩管理系统 销售记录表 客户到访记录表 连续接待记录 客户档案（2 ）工作流程A、销售工作的三个阶段a、预备阶段b、开盘组织c、实施操作阶段B、销售部工作职责（工作流程）a、市场调查：目标市场、价格依据b、批件申办：面积计算、预售许可c、资料制作：楼盘价格、合约文件d、宣传推广：广告策划、促销实施e、销售操作：签约履行、楼款回收f、成交汇总：回款复审、纠纷处理g、客户入住：入住通知、管理移交h、产权转移：分户汇总、转移完成I、项目总结：业务总结、客户亲情C、销售业务流程（个案）a、公司宣传推广挖掘潜在客户b、销售代表多次接待，销售主管支持