SDPS培训经典[1]

1、 销售面谈前的准备销售面谈前的准备步骤一步骤一: 自我介绍自我介绍业：陈先生，我叫郝众业：陈先生，我叫郝众, 是合众保险公司的理财顾问是合众保险公司的理财顾问( 递上名片递上名片 ) 很高兴认识您很高兴认识您客客: 请坐请坐.步骤二步骤二 : 建立轻松良好关系建立轻松良好关系业业: 寒暄寒暄, 赞美赞美步骤三步骤三 : 道明来意道明来意业业: 郝先生郝先生, 首先感谢您给我大约首先感谢您给我大约15-20分钟的时间分钟的时间, 向您提供一个向您提供一个有关保险状况的分析有关保险状况的分析, 经过分析之后经过分析之后, 如果您认为有需要的话如果您认为有需要的话, 我会我会提供一些资料及建议给您作

2、进一步参考提供一些资料及建议给您作进一步参考. 销售面谈前的准备销售面谈前的准备步骤四步骤四: 安排座位安排座位业：郝先生，由于待会我们会涉及到一些数字业：郝先生，由于待会我们会涉及到一些数字, 您不介意我们做近您不介意我们做近 些吧些吧 ?步骤五步骤五 : 介绍公司背景介绍公司背景业业: 郝先生郝先生, 不知道您有没有听说过我们合众公司不知道您有没有听说过我们合众公司步骤六步骤六 : 客户资料的收集客户资料的收集 1. 公司的福利公司的福利 2. 了解客户的个人保险计划了解客户的个人保险计划 3. 家庭背景的掌握家庭背景的掌握( 一家三口一家三口, 孩子孩子6岁岁 )1. 如意圈如意圈业：陈

3、先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？生活费用是多少钱呢？ 客：大概是客：大概是2000元左右吧！元左右吧！业：另外一般人还会用业：另外一般人还会用1520%用来人情开支。除此之外还会用一部分收入作为用来人情开支。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，个人投资， 包括股票、住房包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租、古玩、商铺

4、等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？的还是买的？客：是买的。客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款客：每月要供款1000元。元。业：不知道要供款多少年业：不知道要供款多少年 客：还有客：还有5年。年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？元，是不是呢？客：是的。客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点业：一般人的收入里还会每个月存起来一点, 不知道陈先生每个月会存多少钱呢不知道陈先生每个月会存多少钱呢客：大约是客：大约是1000元吧！元吧！业：那到现在为止您存了

5、多少钱？业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多客：差不多10万吧。万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划，一个好的来做一个家庭的保障计划，一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。家庭保障计划会给您带来以下优点。 15-20%税费税费4040- -50%50%衣 食 住 行 等衣 食 住 行 等家 庭 基 本 生家 庭 基 本 生活支出活支出各种投资各种投资住房、股票、住房、股票、基金、珠宝等基金、珠宝等储储蓄蓄每月收入每月收入5%5%- -7%7%家庭保障计划家庭保障计划收入分配图（如意圈）收入分配图（如意圈）2. 家庭保障家庭

6、保障业：第一个方面就是家庭保障方面。业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论有多大有多大 本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个好丈夫

7、，您儿子不仅家人来讲，您太太不仅仅失去了一个好丈夫，您儿子不仅仅失去了一个好父亲，最仅失去了一个好父亲，最 重要的是他们都失去了一个持重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生元，维持基本的生活，一直到小明活，一直到小明22岁自立为止。岁自立为止。 寿险的保障范围寿险的保障范围家庭保障（第一道护身符）家庭保障（第一道护身符）持续收

8、入持续收入3. 教育基金教育基金业：第二个方面就是教育基金。陈先生您也同意，现在的社会，多业：第二个方面就是教育基金。陈先生您也同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。完成学业。 根据我们公司的资料显示，现在大学的学费、住宿费、生活费根据我们公司的资料显示，现在

9、大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一

10、定，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。不希望见到这种情况出现。 资料资料5寿险的保障范围寿险的保障范围教育基金（第二道护身符）教育基金（第二道护身符）6岁岁18岁岁7 7- -8 8万元的万元的高等教育费用高等教育费用4. 退休金退休金业：第三个方面就是退休金。业：第三个方面就是退休金。 陈先生，请问您现在多大了？陈先生，请问您现在多大了？ 你有你有没有想过什么时候退休呢？没有想过什么时候退休呢？客：我现在客：我现在30岁，预计岁，预计60岁退休吧。岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先业：人生的旅程会有多长我们大家都

11、无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，

12、社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时

13、候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。己有笔钱可以做您想做的事。 寿险的保障范围寿险的保障范围退休金（第三道护身符）退休金（第三道护身符）3030岁岁100100岁岁6060岁岁收入可能会大幅减少收入可能会大幅减少5. 应急的现金应急的现金业：第四个方面就是应急的现金。业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能

14、有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。境。 寿

15、险的保障范围寿险的保障范围应急的现金（第四道护身符）应急的现金（第四道护身符）100100岁岁顺境顺境失业失业顺境顺境疾病疾病6. 有计划的储蓄有计划的储蓄业：第五方面是有计划的储蓄。业：第五方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果然后用一个完善的计划和充分的时间去完成