现代推销理论与技巧之推销接近

1、现代推销理论与技巧第八章 推销接近LOGOv 第一节第一节 约见顾客约见顾客v 第二节第二节 推销接近的准备推销接近的准备v 第三节第三节 推销接近的方法推销接近的方法 目录LOGO从“赤壁之战”到波动的市场 还记得赤壁之战的故事吗？曹操率70万大军进攻孙吴联军，为了解决北方士兵不习水战的问题，把战船用锁链连成一体，人马在上行走如履平地。周密安排加上具有绝对优势的军事实力，按理应该胜券在握了吧？没有想到的是，对方使用火攻又赶上当日东南风大作，于是，在赤壁之战中曹军一败涂地； 其实这不仅是一个故事，很多企业都经历过“赤壁之战”。虽然计划得极为周详，部署也十分严密，却总会遇到一些出乎意料的状况；

2、随需应变的商务始于随需应变的思维。真正的改变就源于您的心中。做好充分的准备以应对不断变化的市场和突发事件，一旦你有了随需应变的能力，就能成为“百战不殆”的统帅。LOGOv 兵法云：兵法云：“知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。”v 欲使每次推销访问都获得订单，科学完善的欲使每次推销访问都获得订单，科学完善的推销接近不容忽视。推销接近是指推销员正式与推销接近不容忽视。推销接近是指推销员正式与顾客进行的第一次面对面接触，把推销引入洽谈顾客进行的第一次面对面接触，把推销引入洽谈的一个活动过程。的一个活动过程。v 推销人员应做到三思而后行，明确推销接近推销人员应做到三思而后行，明确推销接近的内容和

3、目标，前期准备充分，并依据洽谈中所的内容和目标，前期准备充分，并依据洽谈中所获得的信息进行调整。获得的信息进行调整。LOGO一、约见的概念与意义一、约见的概念与意义二、约见顾客的步骤二、约见顾客的步骤第一节 约见顾客三、约见顾客的方法三、约见顾客的方法LOGO一、约见的概念与意义v 推销约见是指推销员在拜访前事先征得顾客推销约见是指推销员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程，是推销接近工作的开始同意后再行见面的过程，是推销接近工作的开始，对推销活动的成败起着极为重要的作用。，对推销活动的成败起着极为重要的作用。LOGO推销约见的意义v1.1.合理安排推销时间，提高推销效率。合理安排推销时间

4、，提高推销效率。v2.2.不打扰顾客的工作，体现推销礼仪。不打扰顾客的工作，体现推销礼仪。v3.3.有利于双方进行充分的准备工作。有利于双方进行充分的准备工作。v4.4.有利于整体规划洽谈计划。有利于整体规划洽谈计划。v5.5.突破防线，克服顾客的偏见和心理障碍。突破防线，克服顾客的偏见和心理障碍。 LOGO推销约见的准备工作v 推销员必须在每次拜访顾客前做好充分的约推销员必须在每次拜访顾客前做好充分的约见准备工作，即包括斟酌拜访洽谈的各要点是否见准备工作，即包括斟酌拜访洽谈的各要点是否翔实，推销样品和工具是否齐全，是否做好了充翔实，推销样品和工具是否齐全，是否做好了充分的应对准备。分的应对准

5、备。v 为此，需要做好以下六项准备工作：为此，需要做好以下六项准备工作： LOGOv 1.1.了解客户行业状况、使用状况、竞争状况、市场潜了解客户行业状况、使用状况、竞争状况、市场潜力等，深入分析并制定销售计划。力等，深入分析并制定销售计划。v 2.2.了解客户对所推销产品的需求程度及成交要求，设了解客户对所推销产品的需求程度及成交要求，设身处地为顾客着想。身处地为顾客着想。v 3.3.找出双方共同点，以安排洽谈时间、拟定推销要点找出双方共同点，以安排洽谈时间、拟定推销要点和洽谈计划。和洽谈计划。v 4.4.确定洽谈的目标，兼顾可行性、科学性和弹性。确定洽谈的目标，兼顾可行性、科学性和弹性。v

6、 5.5.对潜在顾客进行再识别。对潜在顾客进行再识别。v 6.6.争取与曾有交易往来重新建立联系，开展交易。争取与曾有交易往来重新建立联系，开展交易。LOGO2约见顾 客确定拜访对象确定拜访对象明确拜访事由明确拜访事由约定拜访时间约定拜访时间选择拜访地点选择拜访地点134二、约见顾客的步骤LOGO（一）确定拜访对象v 在实际推销中，推销员应设法约见购买决策在实际推销中，推销员应设法约见购买决策人及其对购买决策具有重大影响的人，避免在无人及其对购买决策具有重大影响的人，避免在无关或无权人员身上浪费时间。关或无权人员身上浪费时间。v 在约见时，推销人员应尊重有关接待人员，在约见时，推销人员应尊重有

7、关接待人员，设法取得他们的合作和支持，以便顺利地过关斩设法取得他们的合作和支持，以便顺利地过关斩将，约见真正的推销对象。例如，西方推销人员将，约见真正的推销对象。例如，西方推销人员不忘给秘书小姐送花，给门卫、助手送小礼品。不忘给秘书小姐送花，给门卫、助手送小礼品。 LOGO（二）明确拜访事由1.1.以进行正式推销为由以进行正式推销为由2.2.以从事市场调查为由以从事市场调查为由3.3.以提供服务为由以提供服务为由4.4.以签订合同为由以签订合同为由6.6.以走访潜在客户为由以走访潜在客户为由5.5.以收取货款为由以收取货款为由LOGO（三）约定拜访时间v 本着服务顾客的推销精神，以方便顾客为前

8、本着服务顾客的推销精神，以方便顾客为前提，由顾客安排拜访时间。提，由顾客安排拜访时间。v 1. 1.根据拜访对象的特点选择时间。根据拜访对象的特点选择时间。v 2. 2.根据拜访的目的和要求选择时间。根据拜访的目的和要求选择时间。v 3. 3.根据地点和线路选择时间。根据地点和线路选择时间。v 4. 4.尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。v 5. 5.讲究信用，准时赴约。讲究信用，准时赴约。v 6. 6.合理利用时间，提高拜访效率。合理利用时间，提高拜访效率。 LOGO（四）选择拜访地点v 选择拜访地点的基本原则是方便顾客，有选择拜访地点的基本原则是方便顾客，

9、有利推销。一下五种场所是推销人员选择的主要利推销。一下五种场所是推销人员选择的主要拜访地点。拜访地点。v 1. 1.工作地点。工作地点。v 2. 2.居住地点。居住地点。v 3. 3.社交场合。社交场合。v 4. 4.公共场所。公共场所。v 5. 5.其他场所。其他场所。LOGO（五）（五）（四）（四）（三）（三）（二）（二）（一）（一）面约拜访方式面约拜访方式函约拜访方式函约拜访方式电约拜访方式电约拜访方式托约拜访方式托约拜访方式广约拜访方式广约拜访方式三、约见顾客的方法LOGO（一）面约拜访方式v 指推销员与推销对象对面约定拜访事宜的一指推销员与推销对象对面约定拜访事宜的一种约见方式。推销

10、员可利用与顾客会面的各种机种约见方式。推销员可利用与顾客会面的各种机会进行面约，如不期而遇时，见面握手时，起身会进行面约，如不期而遇时，见面握手时，起身告辞时等。告辞时等。v 优点：有利于消除隔阂，加深感情；比较可优点：有利于消除隔阂，加深感情；比较可靠，准确表达信息；防止走漏风声，保守商业机靠，准确表达信息；防止走漏风声，保守商业机密；属于简单易行的约见方法。密；属于简单易行的约见方法。v 缺点：有一定的地理局限性；约见效率较低缺点：有一定的地理局限性；约见效率较低；一旦遭拒绝，情面难堪，造成被动局面。；一旦遭拒绝，情面难堪，造成被动局面。LOGO（二）函约拜访方式v 是指推销员利用各种推销

11、信函约见顾客的一是指推销员利用各种推销信函约见顾客的一种方式。随着互联网技术的发展，电子邮件成为种方式。随着互联网技术的发展，电子邮件成为企业寻找商机和推销商品的重要手段之一。企业寻找商机和推销商品的重要手段之一。v 推销约见信写作要求简洁扼要、重点突出、推销约见信写作要求简洁扼要、重点突出、内容准确，语气中肯可信、文笔流畅自然。内容准确，语气中肯可信、文笔流畅自然。LOGO（三）电约拜访方式v 是指推销员利用各种电讯手段约见顾客。目是指推销员利用各种电讯手段约见顾客。目前广泛使用的电讯推销工具是电话，包括固定电前广泛使用的电讯推销工具是电话，包括固定电话、小灵通、手机等，其次是传真、电视等。

12、电话、小灵通、手机等，其次是传真、电视等。电约拜访成本低、速度快，适合于约见客户人数较约拜访成本低、速度快，适合于约见客户人数较多，大面积范围展开的推销。多，大面积范围展开的推销。LOGO（四）托约拜访方式v 是指委托第三者约见顾客的一种方式。在推是指委托第三者约见顾客的一种方式。在推销中，借助他人约见顾客的方法称为托约；亲自销中，借助他人约见顾客的方法称为托约；亲自约见顾客的方法称为亲约或自约。约见顾客的方法称为亲约或自约。v 托约人是指与推销对象有一定社会联系和社托约人是指与推销对象有一定社会联系和社会交往的人士。会交往的人士。LOGO（五）广约拜访方式v 是指推销人员利用各种广告媒体，如

13、报纸、是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、印刷广告等约见顾客的一种杂志、广播、电视、印刷广告等约见顾客的一种方式。方式。v 在约见对象不明或太多的情况下，利用大众在约见对象不明或太多的情况下，利用大众传播工具进行广泛约见，效果较好。例如，在报传播工具进行广泛约见，效果较好。例如，在报纸上登一则招聘人才的约见启示，或在电视里播纸上登一则招聘人才的约见启示，或在电视里播放一个约见公告登。放一个约见公告登。LOGOv 第一节第一节 约见顾客约见顾客v 第二节第二节 推销接近的准备推销接近的准备v 第三节第三节 推销接近的方法推销接近的方法 目录LOGO一、接近准备的含义一、接近准

14、备的含义二、接近准备的内容二、接近准备的内容第二节 推销接近的准备LOGO一、接近准备的含义v 接近准备接近准备()()，是指推销员在接近某一特定，是指推销员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。解，以设计接近、洽谈计划的过程。v 接近准备实际上是顾客审查的后续工作，接近准备实际上是顾客审查的后续工作，目的是掌握潜在顾客的更多情况，为成功推销目的是掌握潜在顾客的更多情况，为成功推销做好准备。做好准备。 LOGO接近准备的基本任务v（一）增强推销信心（一）增强推销信心v（二）培育友好气氛（二）培育友好气氛v（

15、三）拟定洽谈计划（三）拟定洽谈计划v（四）进一步审查顾客资格（四）进一步审查顾客资格v（五）适应推销情景（五）适应推销情景LOGO二、接近准备的内容v（一）接近个体潜在顾客的准备（一）接近个体潜在顾客的准备v（二）接近组织潜在顾客的准备（二）接近组织潜在顾客的准备v（三）接近老顾客的准备（三）接近老顾客的准备LOGO（一）接近个体潜在顾客的准备v1.1.姓名。注意写对、读准。使推销接近的气氛变姓名。注意写对、读准。使推销接近的气氛变得融洽，缩短与潜在顾客的距离。得融洽，缩短与潜在顾客的距离。v2.2.年龄。对于女士不要当面打听其芳龄，万不得年龄。对于女士不要当面打听其芳龄，万不得已的情况除外；

16、对德高望重的老者，应高估其年已的情况除外；对德高望重的老者，应高估其年龄加以尊称。龄加以尊称。v3.3.性别。不同性别的顾客在性格、气质、需要和性别。不同性别的顾客在性格、气质、需要和交际等方面都有所差异，应注意区别对待。交际等方面都有所差异，应注意区别对待。v4.4.教育程度。可作为洽谈的一个话题，为交流寻教育程度。可作为洽谈的一个话题，为交流寻求基调，为选择洽谈方式提供依据。求基调，为选择洽谈方式提供依据。LOGOv5.5.出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在顾客所接受。顾客所接受。v6.6.职业、参考群体。职业、参考群体。v7.7.家庭状况、住所。

17、家庭状况、住所。v8.8.购买能力、购买决策权。购买能力、购买决策权。v9.9.兴趣、爱好。兴趣、爱好。v10.10.最佳走访时间。最佳走访时间。LOGO（二）接近组织潜在顾客的准备v1.1.组织名称组织名称2.2.组织性质组织性质v3.3.组织规模组织规模4.4.组织所在地组织所在地v5.5.机构设置与人事机构设置与人事6.6.采购状况采购状况v7.7.经营状况经营状况8.8.购买习惯购买习惯LOGO（三）接近老顾客的准备v 老顾客（老顾客（ ）是指推销员已经掌握其基本情况）是指推销员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。v 保

18、持老顾客比开拓新顾客更重要。由于市场保持老顾客比开拓新顾客更重要。由于市场环境的变化和企业内部的发展，使老顾客的购买环境的变化和企业内部的发展，使老顾客的购买情况不断变化。因此推销员应在老顾客以往购买情况不断变化。因此推销员应在老顾客以往购买的资料基础上，不断调整、补充和更新信息。的资料基础上，不断调整、补充和更新信息。LOGOv1.1.老顾客的基本信息。对老顾客的基本信息，应老顾客的基本信息。对老顾客的基本信息，应建立完善的顾客信息系统，以备经常查阅补充。建立完善的顾客信息系统，以备经常查阅补充。v2.2.老顾客的变动信息。如，老顾客的经济状况是老顾客的变动信息。如，老顾客的经济状况是有所改

19、善还是恶化？工作岗位或职位是否变更？有所改善还是恶化？工作岗位或职位是否变更？家庭情况是否改变？居住地是否变化？上班时间家庭情况是否改变？居住地是否变化？上班时间是否变动？业务范围、经营状况等情况的改变。是否变动？业务范围、经营状况等情况的改变。v3.3.老顾客的反馈信息。老顾客就产品或服务的相老顾客的反馈信息。老顾客就产品或服务的相关问题反馈的意见，需要进一步整理归纳分析。关问题反馈的意见，需要进一步整理归纳分析。LOGOv 第一节第一节 约见顾客约见顾客v 第二节第二节 推销接近的准备推销接近的准备v 第三节第三节 推销接近的方法推销接近的方法 目录LOGO第三节 推销接近的方法推销接近陈

20、述式陈述式演示式演示式提问式提问式介介绍绍接接近近推推荐荐接接近近赞赞美美接接近近馈馈赠赠接接近近表表演演接接近近产产品品接接近近好好奇奇接接近近震震惊惊接接近近利利益益接接近近请请教教接接近近提提问问接接近近LOGO一、陈述式接近v 陈述式接近是指推销员通过说明产品的特点陈述式接近是指推销员通过说明产品的特点，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术，包括介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法术，包括介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法。和馈赠接近法。v 陈述的内容可以是推销品的利益，也可以是陈述的内容可以是推销品的利益，也可以是使用推销品的

21、经验和感受，或是某为顾客对推销使用推销品的经验和感受，或是某为顾客对推销品的评价意见等。品的评价意见等。LOGO（一）介绍接近法（ ）v 指推销员自我介绍接近推销对象的方法。在指推销员自我介绍接近推销对象的方法。在推销员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的推销员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的情况不甚了解，更不知道顾客接近圈中的人，通情况不甚了解，更不知道顾客接近圈中的人，通常采用自我介绍法。常采用自我介绍法。v 例如：例如：“赫先生，您好。我叫江上，我是教赫先生，您好。我叫江上，我是教学仪器设备公司的。学仪器设备公司的。”v 除了口头自我介绍以外，也应同时出示能证除了口头自我介绍以外，也

22、应同时出示能证明身份的证件或信函，如身份证、工作证、介绍明身份的证件或信函，如身份证、工作证、介绍信等。为便于日后沟通，推销员应主动呈送自己信等。为便于日后沟通，推销员应主动呈送自己的名片。的名片。 LOGO（二）推荐接近法（ ）v 指利用潜在顾客所尊重的人的举荐去接近顾指利用潜在顾客所尊重的人的举荐去接近顾客的方法。如：客的方法。如：v “ “陈先生，我叫李，是快餐配料公司的陈先生，我叫李，是快餐配料公司的。上星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我给您联系。上星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我给您联系一下，看看是否有你们所需要的配料。一下，看看是否有你们所需要的配料。” ” v 推荐接近法的主要方式有：

23、信函推荐、电话推荐接近法的主要方式有：信函推荐、电话推荐、当面推荐等。推荐、当面推荐等。LOGO（三）赞美接近法（ ）v 指推销员利用人的求荣心理来引起注意和兴指推销员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。趣，进而转入洽谈的接近方法。v 从心理学的角度分析，每个人都喜欢受到赞从心理学的角度分析，每个人都喜欢受到赞美，同时希望为他人认同和尊重。在推销接近过美，同时希望为他人认同和尊重。在推销接近过程中，真诚地夸奖顾客，如企业所取得的成就，程中，真诚地夸奖顾客，如企业所取得的成就，决策者的才干能力、办事效率，为人处事的态度决策者的才干能力、办事效率，为人处事的态度等，都有利于交

24、易达成。等，都有利于交易达成。LOGO（四）馈赠接近法（ ）v 指推销员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和指推销员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。其来源于兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。其来源于人类心理上贪图小便宜的动机，接受赠品后容易人类心理上贪图小便宜的动机，接受赠品后容易形成亲密关系和融洽的氛围。形成亲密关系和融洽的氛围。v 赠送的礼品可以是一束花、一张印刷有公司赠送的礼品可以是一束花、一张印刷有公司广告的年历卡片、小型台历、小钥匙链等，不在广告的年历卡片、小型台历、小钥匙链等，不在乎价值的高低，而在乎其实用性。目的在于引起乎价值的高低，而在乎其实用性。目的

25、在于引起顾客的注意，使之有兴趣听取推销员的介绍。顾客的注意，使之有兴趣听取推销员的介绍。LOGO应注意的问题v1.1.慎重选送馈赠物品，投弃所好。慎重选送馈赠物品，投弃所好。v2.2.不得以所赠的物品欺骗顾客。不得以所赠的物品欺骗顾客。v3.3.馈赠必须符合有关规定，不得乘机进行贿赂。馈赠必须符合有关规定，不得乘机进行贿赂。v4.4.馈赠尽量与广告结合，扩大产品的影响。馈赠尽量与广告结合，扩大产品的影响。v5.5.馈赠物品应具有一定的实用性和联想性。馈赠物品应具有一定的实用性和联想性。LOGO二、演示式接近v 演示式接近技术最显著的特点是促使顾客参演示式接近技术最显著的特点是促使顾客参与，从而

26、使顾客集中注意力关注所推销的商品。与，从而使顾客集中注意力关注所推销的商品。包括产品接近法和表演接近法，前者相对更为常包括产品接近法和表演接近法，前者相对更为常用，或结合陈述式、提问式技术一起使用。用，或结合陈述式、提问式技术一起使用。LOGO（一）产品接近法（ ）v 也称实物接近法，指推销员直接利用推销品也称实物接近法，指推销员直接利用推销品的新颖外观引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转的新颖外观引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。入洽谈的接近方法。v 例如，美国德克萨斯仪器公司的推销员推销例如，美国德克萨斯仪器公司的推销员推销一种袖珍计算器时，他们只是把计算器简单地放一种袖珍计算

27、器时，他们只是把计算器简单地放在购买者的桌上，等待购买者的反应。在购买者的桌上，等待购买者的反应。v 该方法让产品做无声的推销，利用消费者希该方法让产品做无声的推销，利用消费者希望彻底了解感受产品的心理，给顾客提供亲手操望彻底了解感受产品的心理，给顾客提供亲手操作产品的机会，充分调动顾客的积极性。作产品的机会，充分调动顾客的积极性。LOGO（二）表演接近法（ ）v 指推销员通过各种戏剧性表演技法引起顾客指推销员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。此法可注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。此法可以迎合某些顾客的求新好奇心理，调动人们的思以迎合某些顾客的求新好奇心理，

28、调动人们的思想情感。例如：想情感。例如：v 一个推销瓷器的女推销员，当她把一个盘子一个推销瓷器的女推销员，当她把一个盘子递给递给 顾客时，故意把它摔到地上了，但盘子却顾客时，故意把它摔到地上了，但盘子却完好无损。当她捡起盘子说：完好无损。当她捡起盘子说：“这是引导瓷器业这是引导瓷器业革命的新技术超过，你的顾客特别是新婚夫妇肯革命的新技术超过，你的顾客特别是新婚夫妇肯定会喜欢这样的产品，难道您不是这样想吗？定会喜欢这样的产品，难道您不是这样想吗？”LOGO应注意的问题v1.1.表演必须具备一定的戏剧效果，引起顾客的表演必须具备一定的戏剧效果，引起顾客的注意和兴趣。注意和兴趣。v2.2.表演必须自

29、然合理，为顾客所接受。表演必须自然合理，为顾客所接受。v3.3.尽量使顾客参与，成为剧中重要角色。尽量使顾客参与，成为剧中重要角色。v4.4.所使用的道具最好是推销品及与推销活动有所使用的道具最好是推销品及与推销活动有关的商品。关的商品。LOGO三、提问式接近v 提问式接近能促使推销员更好地确定顾客需提问式接近能促使推销员更好地确定顾客需求，促成顾客参与，是较为常用的推销技术。其求，促成顾客参与，是较为常用的推销技术。其中，问题的确定至关重要，应该提出已被证明能中，问题的确定至关重要，应该提出已被证明能够收到顾客积极响应的问题。推销员应根据所积够收到顾客积极响应的问题。推销员应根据所积累的经验

30、针对每个具体的潜在顾客设计所提的问累的经验针对每个具体的潜在顾客设计所提的问题。题。LOGO（一）提问接近法（ ）v 是推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销是推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。提问后访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。提问后仔细聆听顾客的回答，有助于抓住推销洽谈中所需仔细聆听顾客的回答，有助于抓住推销洽谈中所需要向顾客阐明的有关特色、优点和利益。要向顾客阐明的有关特色、优点和利益。v1.1.询问情景询问情景提出与产品有关的一般性问题。提出与产品有关的一般性问题。v2.2.揭示问题揭示问题询问不满之处，让顾客意识到需求询问不满之处，让

31、顾客意识到需求。v3.3.暗示危害暗示危害说明问题的严重性，唤起解决问题说明问题的严重性，唤起解决问题的动机。的动机。v4.4.解决问题解决问题提供解决问题方案，突出推销品的提供解决问题方案，突出推销品的利益。利益。LOGO（二）请教接近法（ ）v 即推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的即推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的问题以接近顾客的方法，特别适用于刚刚从事推问题以接近顾客的方法，特别适用于刚刚从事推销工作的人，表现出其尊重购买者的意见，而且销工作的人，表现出其尊重购买者的意见，而且不会对购买者的专家地位构成威胁。不会对购买者的专家地位构成威胁。v 如：如：“我是这个方面的新手，我想知道

32、是否我是这个方面的新手，我想知道是否你能帮助我？我的同事说你能帮助我？我的同事说我们的我们的100100型复印机是型复印机是同档价位中最畅销的。同档价位中最畅销的。您是怎么想的？您是怎么想的？”LOGO（三）利益接近法（ ）v 指推销员提出问题直接点明推销品能够给顾指推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种特别利益或实惠，以引起顾客的注客带来的某种特别利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。意和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。v 例如：例如：“吴先生，你知道有几千家象你们这吴先生，你知道有几千家象你们这样的公司将制造成本节省了样的公司将制造成本节省了10102020吗

33、？（不吗？（不等顾客回答，继续说）他们确实做到了，因为安等顾客回答，继续说）他们确实做到了，因为安装了我们的计算机装配系统。你对此有兴趣吗？装了我们的计算机装配系统。你对此有兴趣吗？”v 该方法符合顾客追求实惠的动机，适合于已该方法符合顾客追求实惠的动机，适合于已经知道潜在顾客的需求的情形。经知道潜在顾客的需求的情形。LOGO（四）震惊接近法（ ）v 指推销员设计一个问题，使顾客认识到问题指推销员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来吸引顾客的严重性，或用令人吃惊的数据资料来吸引顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。v 例如，

34、一个家庭防盗报警系统推销员这样开例如，一个家庭防盗报警系统推销员这样开始其推销洽谈，始其推销洽谈，“您知道家庭被盗问题吗？根据您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上升了升了1515个百分点。个百分点。”LOGO（五）好奇接近法（ ）v 指推销员询问一个问题或做某件事使顾客对指推销员询问一个问题或做某件事使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。好奇心理是人产品或服务感到好奇的接近技术。好奇心理是人们的一种原始驱动力，促使人类探索未知事物，们的一种原始驱动力，促使人类探索未知事物，消除秘密障碍。消除秘密障碍。v 例如，在访问一个

35、爱抽雪茄的男顾客时，推例如，在访问一个爱抽雪茄的男顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在买主的桌上。一阵闲谈销员把一个雪茄烟盒放在买主的桌上。一阵闲谈后，买主问到：后，买主问到：“盒子里是什么？盒子里是什么？”推销员把盒推销员把盒子递给男士并说到：子递给男士并说到：“打开就知道了！打开就知道了！”里面正里面正是推销员要推销的产品。是推销员要推销的产品。LOGO接近顾客的基本原则v1.1.因人制宜，灵活机动因人制宜，灵活机动v2.2.鼓起勇气，增强信心鼓起勇气，增强信心v3.3.把握顾客心理，切忌强行推销把握顾客心理，切忌强行推销v4.4.讲究礼仪，文明接近讲究礼仪，文明接近v5.5.控制时间，转入洽谈控制时间，转入洽谈LOGO推销收银机不同的接近方式v 推销员推销员A A：你好，我是希望公司的业务代表王小东。在百：你好，我是希望公司的业务代表王小东。在百忙之中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机忙之中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。的事情。v 商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？v 推销员推销