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文档简介

1、客户说读后感教育事业部向松客户说是由管理大师拉拉姆 ?查兰所着的一本书， 全书围绕 着“如何真正为客户创造价值” 所展开，而这刚好和我们德发公司 “应 用信息技术，成就客户梦想”的企业使命不谋而合。更有趣的是书中 所讲述的内容， 也和德发公司的转型之路有着异曲同工之妙， 因此在 看完这本书以后，也让我陷入了深思。公司的品牌核心价值由“值得信赖的 IT 服务商”变成了“智 慧 IT 服务顾问”，看似短短的几个字， 但背后折射出的是随着行业的 不断发展，销售模式的一个巨大转变。现在市场信息越来越透明、竞 争压力越来越大，我们的销售模式如果还是停留在“拼价格”上，即 使拿到了订单，利润也是微乎其微，

2、在这样一个大环境下，我们的销 售人员必须改变我们长期以来的销售模式， 尽自己的一切努力去帮助 客户，真正为客户创造价值，才能从竞争激烈的环境中脱颖而出。美国通用电气公司创始人杰克 . 韦尔奇曾说过：“要想拥有一流 的质量水平，仅仅做到产品合格、无瑕疵是远远不够的，必须为客户 创造价值。” 这让我想起了电视剧大宅门，里面有一个片段，就是 白景琦发现他儿子在药品中偷工减料之事后， 硬是一把火全烧掉了这 批药，为此损失了七万两银票。而在我们的身边，也有着不少“现代 版的白景琦” 海尔集团总裁张瑞敏怒砸不合格冰箱、方太公司因一 个小零件的差错千里追回油烟机等， 这些举动不仅强化了自己品牌的 信誉，更是

3、向客户表明了自己为用户提供最优质的产品， 竭尽全力为 用户服务的态度， “百草厅”从走街串巷卖草药到成为京城百家老 字号，它的发展壮大就是“为客户创造价值”， 竭诚为客户服务的结 果。说白了，“为客户创造价值”其实就是去占据消费者的“心”。 卖当劳的经营理念是“以客为尊， 一切为你”、 福特的口号是“品质 第一”、大众汽车的全球发展战略是“以客户为中心”这都表明了 “为客户创造价值”的重要性。在“大众创业、万众创新”的大背景 下，市场趋于饱和，技术、人才、产品、市场都要去靠激烈的竞争， 要去竞争，除了价格公道外，更重要的就是要赢得客户的心，这就跟 追女孩子是一样的，除了相貌、学历等外在条件外，

4、谁能抓住女孩子 的心谁才能追到这个女孩子， 同样的，在商业竞争中， 谁钟情于顾客， 对顾客真诚、尊重、信任，处处为顾客着想， 谁才能赢得顾客的好感， 也才会拥有市场。“为客户创造价值”， 就是为顾客提供有价值的服务。 因此要在 方方面面都舍身处地的去为顾客考虑，千方百计去满足顾客的要求， 从而赢得“人心”、留住“人心”；我们销售人员要学会不停的去 换位思考，把自己置身于客户的处境，自己所需要的，就是客户所需 要的。要去与客户和消费者交朋友，进行心灵上的沟通。毛泽东同志 曾经说过：“欲动天下者，当动天下之心。 ”人心才是现代企业强大的 竞争力，才是实实在在的效益，才是我们竞争制胜的法宝，也才是我 们基业常青的关

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