商务谈判生活实例

1、作业200905000735 朱华亮 一 谈判主题：与手机经销商谈判二 谈判背景以及准备：由于同学做兼职不小心手机被偷走了，而她觉得新机不太划算，所以决定要买一款二手手机，由于我对于手机市场比较了解，同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在百汇商场或者小西门查看相关手机配置信息，找寻自己的意愿手机，最终相中三星的一款智能手机并相当满意。据了解，不同品牌，不同价格手机可以砍掉的价格大不相同，此款手机在此二手市场卖场标价1200元，我方决定最高出价800元。三 谈判人员：甲方：我和同学 乙方：百汇商场二手手机卖场某业务员四 谈判1. 了解阶段：我们在该手机卖场闲逛，对卖场所有机型都进行了查看，

2、吸 引业务员的注意，我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况，经业务员介绍我们才佯装看到该款手机，并要求业务员拿出实机亲自感受了一下，感觉手机性能、质量确实不错，没有明显的擦伤痕迹、看上去与新机差不多，所以确定要购买这款手机。2. 对话部分：甲方 ：很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机，这几款手机我们都觉得还不错，你看这几款机子你们各能以多大的幅度给我们优惠？乙方 ：嗯！不错，这几款手机今年在卖场是卖的比较好的，你们也是看中它们的高性价比，你们先确定需要那款机子我和你们具体说吧？甲方（假装不经意）：就这一台吧。乙方：好的，这款机子标价是1200元。但是也是我们这边出售的最后一台

3、这种型号的机子了，看你们挺有诚意的，我给你们便宜一百块，怎么样？甲方：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后，确实很用心。同时也感谢你给我们优惠了100元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？乙方 ：谢谢你的夸奖！但是我们这款手机的性价比的确很高，而且是我们店主的一个朋友拜托我们帮她出售的，才买了没几天看到iphone的机子不想要了摆在这里的，你也很喜欢，那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。甲方 ：我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离，而且不论怎么说这个都是别人用了的旧机，在转卖价格上肯定会和新机差别

4、不少，我同学也看中了黄土坡一家店的同一一款手机，他们的优惠价格便宜多了，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？乙方 ：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？甲方 ：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑那么远到黄土坡那边去了，毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。乙方 ：那你说说吧，他们给你们是多少价格？甲方 ：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是600元。乙方 ：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价的，这个价我们都拿不到机的。甲方 ：这样吧，我们看你今天为我们服务的这

5、么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样，你请示一下你们经理看看？（店员将经理请来）甲方 ：这款手机很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把手机买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。乙方 ：你好！你们想要什么价？甲方 ：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以买到650元的，机子型号、性能都是一模一样的。乙方 ：我刚才核实了一下进货成本，这样吧，给你们950元。或者你们可以看看其他相当价格的产品，也很不错的。甲方 ：经理先生，我们就是看好了这款手机，你看我们都

6、是学生，她手机丢了也挺着急的，这钱还得从生活费中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。甲方 ：另外你们这服务态度好，信誉高，我们同学很多，以后有同学需要买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的，您看看是否能在给我们优惠一点。乙方 ：既然这样，就给你们再优惠50元吧，再让就实在没有办法了，我们价格也是有规定的。甲方 ：这样吧，经理，600，可以的话，我们马上付钱。乙方 ：不行，你们还得价格太低了，再给一下，不然给不了。甲方： 好吧，我们在抬高一百，700，您看您这毕竟是二手机，怎么说价格都应该在优惠一些吧?乙方： 最少750，这个是最低的了，价格已经到位了，不然真的没办法。甲方

7、：那经理先生您看，今天是周末，店里有没有什么活动？能不能给我们什么赠品呢？乙方：好吧，看你们是学生，就给你们一分赠品吧，额外给你们一节电池。甲方：您看，她手机没有充电器也充不了电，也没有耳机，你在给我们配备一下吧?乙方：这个配备可以，但是要加钱，不然我们也就亏本了。这样吧，加你们20，各种配件配备齐全。甲方：好吧，那么多谢了经理，我们等着，麻烦您帮我们装一下。 乙方：不客气，欢迎你们再来，对了，下次可要多带的同学过来我们这边。甲方 ：好。看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就770元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。案例分析：1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性

8、语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是600元，但要注意的是，在让步时一定要慢。4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中得出的同样条件下的该款手机零售价为800元，等。5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力6、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。7、欲擒故纵的策略：