欧美家具销售技巧

1、众卓咨询 欧美家具销售技巧欧美家具销售技巧欧美家具怎样销售技巧第一式：迎宾 (1)一、欧美家具导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，欧美家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的欧美家具导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”欧美家具导购却有独特的一番风景，欧美家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发

2、呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的在上海徐家汇的一家名气不小的欧美家具商场，我走进一个品牌专柜，那个欧美家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的欧美家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为欧美家具店长、欧美家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这

3、个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？此前谈到欧美家具店里没有客人的时候，正确的欧美家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的欧美家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。二、欧美家具导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是因为欧美家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个欧

4、美家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的欧美家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的客人就弯到别家店去了！这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，欧美家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨这样你店里的人就更加更加的少。

5、店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的欧美家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也经常见到欧美家具导购们更加典型的动作是这样的：一个欧美家具导购和对面的欧美家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，欧美家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊三、迎宾：赢在

6、起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前欧美家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。欧美家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入欧美家具门店销售服务技巧六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为欧美家具门店服务的欧美家具导购所用，用于欧美家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。迎宾，对于欧美家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼

7、貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对欧美家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。1、欧美家具品牌门店应统一迎宾语结合欧美家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。目前我国欧美家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，欧美家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到欧美家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的欧美家具店

8、，就这么擦肩而过。佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的欧美家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。所以欧美家具零售品牌门店，特别是全国连锁的欧美家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名欧美家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的

9、威力你便可想而知了。那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”下面谈迎宾动作。2、标准迎宾动作动作，很多的欧美家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的欧美家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？欧美家具销售技巧 分享一个游戏：培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三

10、”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。欧美家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为

11、关键的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：万宝龙的服务动作一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点我问多少钱？她回答：1980。各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家

12、说2元，那个双手递的笔，大家说10元。必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在欧美家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在欧美家具导购服务过程中，就是欧美家具导购的动作。现在回到欧美家具导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性欧美家具导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！欧美家

13、具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。 关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个欧美家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。 我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。其实我的内心在想，你们真的能吗？我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！ 通常寥寥

14、无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！第二式：寻机 (1)讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的欧美家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的欧美家具导购也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的欧美家具导购：假如你是客人，我是欧美家具导购，你刚进我的店

15、，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗？学员回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？进店的客人有两种区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进欧美家具门店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的欧美家具，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客

16、人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲

17、逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 前几天一个公开课上，一位资深欧美家具导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有

18、这方面的需求）D、扬起脸来；（需要欧美家具导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。案例：钓鱼我在培训的课堂上经常讲到： 钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端欧美家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。这就是寻机！“待机”的误人子弟 服务某个品牌欧美家具导购

19、的培训，培训前巡了一下场，发现欧美家具导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求欧美家具导购积极、主动一点，这时欧美家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。 培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求欧美家具导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过欧美家具终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的欧美家具导购人员带来误解等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。欧美家具导购常见的错误动作：紧跟式客人一走进店里，欧美家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、

20、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出欧美家具门店，欧美家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，欧美家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。第三式：开场开场，是欧美家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。在欧美家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就

21、一般性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧欧美家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为欧美家具门店销售中最大的卖点之一。以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的红木欧美家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款欧美家具是我司最新推出的仿古欧美家具，非常适合您这样的高

22、级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款欧美家具是今年最流行的瑞典款欧美家具，它的功能”（正确） “这款欧美家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。”以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场欧美家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为欧美家具销售的重要手段，那么促销的开场就是欧美家具门店导购会经

23、常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的欧美家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！各位，可见同样的一家欧美家具门店，

24、在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同欧美家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买欧美家具送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正

25、确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？欧美家具销售技巧 如何快速地介绍欧美家具产品，了解到顾客需求和问题之后，应该运用以下几个关键来介绍产品：一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点；实际上，只要你善于发现和思考，为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的，不要给自己找理由。请注意，在你公司产品定位的目标顾客的观念中，你的产品一定有你的相对优势。举例：如何你是卖欧美欧美家具的，你可以这样告诉顾客：“我们产品最大的优势在于百分百真材实料，这是大家所认同的。另外，我们欧美家具还有一个特点，它是绝对环保的产品，完全可以保障您家人的健康。” 像这样来介绍产品就

26、非常简单有力，并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客，只要注意表达的技巧，顾客很容易产生深刻的印象。二、销售欧美家具的过程中要善于利用顾客发问的机会； 顾客自己观察欧美家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。众卓咨询培训师：郜杰培训时间：2天培训地点：待定课程内容：第一讲：家具导购正确心态的建立l 了解家具卖场l 家具导购自我认知l 心态决定行为l 与公司站在同一阵线l 一视同仁的服务态度l 乐于助人的态

27、度l 焦点导引思想l 大量工作忘记伤口第二讲：赢在起点1. 个人外在的形象就是公司的形象2. 塑造优质的销售服务工作环境3. 优质的礼仪迎接顾客4. 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走5. 用赞美接近客户第三讲：家具导购完美的待客之道l 掌握家具卖场接近客户的时机l 家具导购等待销售时机时的注意事项l 身体姿势避免的十六个小动作l 结帐作业不容忽视第四讲 应对顾客销售七流程1. 家具顾客购买心理分析2. 导购员销售七流程应对第五讲：家具导购员开场技巧l 基本认知l 技巧一：新的l 技巧二：项目与计划l 技巧三：唯一性l 技巧四：简单明了l 技巧五：重要诱因l 技巧六：制造热销的气氛l 技巧七：老顾客开场技巧l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场l 技巧十二：“我自己看，别跟着我”。【实战练习