ABC公司信用政策决策案例-天津财经大学

1、ABC 公司信用政策决策案例 w_page_99.htm一、背景情况的介绍ABC 公司于 1990年注册登记成立,其主要经营范围是生产和销售家用电器。在成立初 期, 公司凭借着产品质量过硬、 售后服务周到等特点而在市场中不断扩大销售份额、 扩充自 身的领域。公司的财务总监 F 先生属于风险的厌恶者, 对于风险一般采取规避的态度, 因而公司的 信用政策制定的非常严格, 对于客户信用要求的标准很高, 所提供的信用优惠政策范围作了 严格限制, 以此来防止坏账等损失的发生。 然而鉴于当时的市场供求环境和竞争程度, 公司 的销售未受到很大影响,客户的数量仍然可以呈现出逐步上涨的趋势。但是,随着市场经济的

2、发展,家电企业不断涌现, ABC 公司的竞争对手不断增加,家电 行业的竞争逐渐加剧, 此时 ABC 公司的销售开始出现下滑的态势。 公司管理当局为此召开会 议,分析产生这种情况的原因。与会人员包括总经理 G 先生、财务总监 F 先生、技术总监 W 先生、销售部门经理 Y 先生等等。经过调研取证、讨论分析,与会人员发表了各自意见。 技术总监 W 先生通过充分的证据论证认为公司产品在质量、 功能、 品种、 特性等方面是 处于行业前列的,而且公司的生产技术亦在不断的更新,已经采用了 FMS (弹性制造系统 可以依据市场需求的变化来调整生产,因而销售下滑的原因不是出于技术问题。销售部门经理 Y 先生通

3、过在销售过程中客户对产品的反馈意见证实了 W 先生所说的确属 实, 并且 Y 先生依据销售部对市场进行的调研, 提出公司售后服务工作周到, 得到现有客户 认可; 公司销售环节采取了例如有奖销售、商业折扣等促销手段, 然而成效不大, 客户数量 有减无增, 其主要原因是公司信用政策制定过于严格, 信用期间短, 对于客户信用要求的标 准太高, 提供的信用优惠政策范围限制较大。 销售部门经理 Y 先生分析认为家电行业的主要 客户是家电销售超市和销售公司, 由于家电产品的单位价格都比较高, 因而这些客户为了避 免占用大量资金,在管理上倾向于先赊购商品,待商品销售后再结算货款。但是由于 ABC 公司信用政

4、策之严格, 使得部分客户望而生怯, 把一些客户拒之门外。 因而 Y 先生建议适当 调整现有信用政策,适当放宽优惠政策的范围,降低标准,吸引更多客户。Y 先生的建议将矛头指向了财务总监 F 先生, F 先生对此陈述了自己的观点。 F 先生认 为放宽信用政策、延长信用期间、降低标准, 虽然可以加大销售量,但也会将一些信用度较 低的客户引入企业,使客户群鱼龙混杂,不利于公司管理,而且会加大发生坏账的可能性, 增加公司占用的资金, 增加公司的机会成本、 呆帐损失和后期的收账费用, 因而这样做有可能会得不偿失。当双方僵持不下时, 总经理 G 先生作出决定, 由财务总监 F 先生、 销售部门经理 Y 先生

5、 牵头组成工作小组, 对放宽信用政策后公司收益变化的情况作出调研分析, 并在三个月内提 交分析报告,届时将依据该报告作出相应决策。二、数据的采集与分析会议后, 财务总监 F 先生、 销售部门经理 Y 先生立即商讨并研究成立了工作小组, 该小 组成员由财务部门、 销售部门、 市场调研等部门的工作人员组成。 工作小组成立后, F 先生、 Y 先生召集会议商榷工作方案,分配工作任务。最后制订出工作计划,该计划的简要内容为 (1首先由市场调研部门对现在市场状况进行调查分析,搜集同行业企业信用政策信息, 并进行归类总结以供参考; (2 由销售部门依据市场调研部门的调查结果及销售情况的历史 资料, 对不同

6、信用政策情况下, 本公司的销售状况进行市场分析预测, 估算出赊销收入金额; (3以销售部门的预测为基础,由财务部门会同信用管理等相关部门对不同信用政策情况 下本公司的收益、成本费用等相关资料进行预测搜集,并进行计算分析; (4 依据财务部门 的计算分析结果,形成分析报告提交管理当局决策。按照工作计划, 小组成员开始分头行动。 经过了两个多月的辛勤劳作, 小组成员的数据 采集工作结束了,其数据的基本情况为:1.公司目前执行的信用政策是:(1信用期间为 30天(2不提供现金折扣(3对信 用等级评价为 A +、 A 的客户提供赊销。公司目前的年赊销收入额为 2000万元,坏账损失率 为 3%,年收账

7、费用为 50万元。公司的变动成本率为 40%,资金成本率为 15%。2.公司可选择的信用政策有三种方案:A :将信用期间延长至 60天,将客户的信用标准放宽为 A +、 A 、 A -三个等级,仍然不提 供现金折扣。这种信用政策条件下,公司的年赊销收入额将增至 3500万元,坏账损失率为 5%,年收账费用为 80万元。B :将信用期间延长至 90天,将客户的信用标准放宽为 A +、 A 、 A -、 B +四个等级,为在 30天内付款的客户提供 2%的折扣。这种信用政策条件下,公司的年赊销收入额将增至 5500万元,约有 40%的客户享受现金折扣优惠,此时的坏账损失率为 10%,年收账费用为

8、120万 元。C :将信用期间延长至 120天,将客户的信用标准放宽为 A +、 A 、 A -、 B +四个等级,为在 30天内付款的客户提供 5%的折扣,为在 60天内付款的客户提供 2%的折扣, 。这种信用政策 条件下,公司的年赊销收入额将增至 6500万元,约有 20%的客户享受 5%的现金折扣优惠, 约有 30%的客户享受 2%的现金折扣优惠, 此时的坏账损失率为 15%, 年收账费用为 250万元。 依据工作小组提供的数据,财务部门进行了计算分析,其结果如下:1.现有信用政策下公司的收益状况为:(1年赊销额 2000万元,现金折扣为 0,变动成本为 800万元(2000万元 *40

9、% ,信用成本前收益为 1200万元(2000万元 800万元(2应收账款的平均余额为 166.67万元(2000万元 /360天 *30天应收账款平均占用资金 66.67万元(166.67万元 *40%应收账款机会成本为 10万元 (66.67万元 *15%(3坏账损失 60万元(2000万元 *3%(4收账费用 50万元(5信用成本合计为 120万元(6信用成本后收益为 1080万元(1200万元 120万元2.采用 A 方案后公司的收益状况为:(1年赊销额 3500万元,现金折扣为 0,变动成本为 1400万元(3500万元 *40% ,信 用成本前收益为 2100万元(3500万元 1

10、400万元(2应收账款的平均余额为 583.33万元(3500万元 /360天 *60天应收账款平均占用资金 233.33万元(583.33万元 *40%应收账款机会成本为 35万元 (233.33万元 *15%(3坏账损失 175万元(3500万元 *5%(4收账费用 80万元(5信用成本合计为 290万元(6信用成本后收益为 1810万元(2100万元 290万元3. 采用 B 方案后公司的收益状况为:(1年赊销额 5500万元,平均现金折扣率为 0.8%(2%*40%,现金折扣为 44万元 (5500万 元 *0.8%, 年赊销净额为 5456万元 (5500万元 44万元 ; 变动成本

11、为 2200万元 (5500万元 *40% ,信用成本前收益为 3256万元(5500万元 2200万元 44万元(2应收账款平均收账期 66天 (30*40%+90*60%应收账款的平均余额为 1008.33万元(5500万元 /360天 *66天应收账款平均占用资金 403.33万元(1008.33万元 *40%应收账款机会成本为 60.50万元 (403.33万元 *15%(3坏账损失 550万元(5500万元 *10%(4收账费用 120万元(5信用成本合计为 730.50万元(6信用成本后收益为 2525.50万元(3256万元 730.50万元4. 采用 C 方案后公司的收益状况为

12、:(1年赊销额 6500万元,平均现金折扣率为 1.6%(5%*20%+2%*30%,现金折扣为 104万元 (6500万元 *1.6%, 年赊销净额为 6396万元 (6500万元 104万元 ; 变动成本为 2600万元(6500万元 *40% ,信用成本前收益为 3796万元(6500万元 2600万元 104万元(2应收账款平均收账期 84天 (30*20%+60*30%+120*50%应收账款的平均余额为 1516.67万元(6500万元 /360天 *84天应收账款平均占用资金 606.67万元(1516.67万元 *40%应收账款机会成本为 91万元 (606.67万元 *15%

13、(3坏账损失 975万元(6500万元 *15%(4收账费用 250万元(5信用成本合计为 1316万元(6信用成本后收益为 2480万元(3796万元 1316万元三、结论与总结依据公司财务部门的计算结果, 工作小组进行了商讨、 总结, 认为公司应调整现有信用 政策, 采用 B 方案, 因为该方案可以使公司的收益最大化。最终工作小组将资料汇总、 整理 后形成了一份分析报告提交给了总经理 G 先生,待其作出决定。通过 ABC 公司信用政策决策的这一案例,可使我们得出如下启示:1.竞争诱发了商业信用的产生。在社会主义市场经济条件下,企业之间竞争激烈,竞 争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。

14、除了依靠产品质量、 价格、售后服务、广告等 方式以外, 赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等质量、价格的商品,实行赊销往往会加 大销售额度。 这是因为客户将从赊销中获益。 处于扩大销售的竞争需要, 企业中产生了应收 账款,即商业信用。2.应收账款是企业的一项资金投放,是为了扩大销售和盈利而进行的投资。投资必然 要发生成本, 这就需要企业对应收账款进行管理, 而管理的最终目的是使企业获得最大利润。 应收账款管理,其效果的好坏依赖于企业的信用政策。3.企业信用政策的内容包括信用期间、信用标准、现金折扣政策。信用期间是企业允 许客户从购货到付款之间的时间;信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的

15、条件。 企业的信用期间过短、信用标准过于严格,不足以吸引客户, 在竞争中会使销售额下降;然 而若业的信用期间过长、 信用标准过于宽松, 虽然可以增加销售, 但是也会造成应收账款机 会成本、企业坏账损失、 收账费用的增加,增加的收入会被增长的成本费用所抵消。现金折 扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减。 现金折扣的主要目的是吸引客户为享受优惠而提 前付款,缩短企业的平均收款期。但提供现金折扣,也会减少企业收入。综上所述,企业在 制定信用政策时,应同时考虑其给企业带来的收益与成本,权衡利弊、 抉择决断。 最终决策 的标准应是选择使企业利润最大的信用政策。求助 应收账款应计利息中的变动成本率问题AB

16、C 公司是一个商业企业。现行的信用政策是 40天内全额付嗷,赊销额平均占销售额的 75%,其余部分为 立即付现购买。 目前的应收账款周转天数为 45天(假设一年为 360天, 根据赊销额和应收账款期末余额计 算,下同。总经理今年 1月初提出,将信用政策改为 50天内全额付款,改变信用政策后,预期总销售额 可增 20%,赊销比例增加到 90%,其余部分为立即付现购买。预计应收账款周转天数延长到 60天。改变信用政策预计不会影响存货周转率和销售成本率(目前销货成本占销售额的 70%人工资由目前的 每年 200万元,增加到 380万元。除工资以外的营业费用和管理费用目前为每年 300万元,预计不会因

17、信 用政策改变而变化。上年末的资产负债表如下:资产负债表200×年 12月 31日资 产 金额(万元 负债及所有者权益 金额(万元现 金 200 应付账款 100应收账款 450 银行借款 600存 货 560 实收资本 1500固定资产 1000 未分配利润 10资产总计 2210 负债及所有者权益总计 2210要求:假设该投资要求的必要报酬率为 8.9597%,问公司应否改变信用政策?(2003年答案:第 4题,考察信用政策决策。 本题看起来比较复杂,但是只要思路清晰,难度不是很大。有两种方法 解决本题。一种方法是分别计算收入各项目和成本各项目的金额,然后按照“收益=收入-成本”

18、计算两种方案 的收益,比较大小,采纳较大者。这种方法参考答案如下:原方案赊销收入360×450/ 453600（万元） 原方案销售收入3600/75%4800（万元） 原方案销售成本4800×70%3360（万元） 应收帐款平均余额（销售收入/360）×平均收现期（即应收帐款周转天数） 应收帐款占用资金应收帐款平均余额×变动成本率（即销售成本率） 原方案应收帐款占用资金600×70%420（万元） 应收帐款应计利息应收帐款占用资金×必要报酬率 原方案应收帐款应计利息420×8.9597%37.63（万元） 存货占用资金利息存

19、货成本（即存货期末余额）×必要报酬率 原方案存货占用资金利息560×8.9597%50.17（万元） 原方案其他有关费用200300500（万元） 原方案收益4800336037.6350.17500852.2（万元） 新方案销售收入4800×（120%）5760（万元） 新方案销售成本5760×70%4032（万元） 新方案应收帐款应计利息（5760/360）×60×70%×8.9597%60.21（万元） 存货周转率3360/5606 新方案存货期末余额4032/6672（万元） 新方案存货占用资金利息672×

20、8.9597%60.21（万元） 新方案其他有关费用380300680（万元） 新方案收益5760403260.2160.21680927.58（万元） 新方案收益大于原方案，所以应当选择新方案。 另外一种方法是计算新旧方案各收入、成本项目的差额，最终计算收益如果大于 0，则新方案可行， 否则，原方案可行。 这种方法的参考答案如下： 销售收入增加4800×20%960 销售成本增加4800×20%×70%672 分别计算新旧方案应收帐款应计利息，则，应收帐款增加多占用资金应计利息60.2137.8322.58 由于销售成本率不变，销售成本与销售收入一样，增长 20%，又存货周转率不变，所以存货增加