第七章国际贸易洽商与合同的签订ppt课件

1、第七章 国际贸易洽商与合同的签署 第一节第一节 国际贸易买卖前预备国际贸易买卖前预备任务任务 第二节第二节 国际贸易洽商概述国际贸易洽商概述第三节第三节 合同的签署略合同的签署略掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易买卖前有哪些预备掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易买卖前有哪些预备任务；任务； 本章主要引见了国际贸易买卖前的预备任务，国际贸易洽商的含义、程序。 出出口口前前的的准准备备工工作作 出口合同流程图 交易前的准备 交交易易磋磋商商过过程程 订订立立出出口口合合同同 询询盘盘 发发盘盘 还还盘盘 接接受受 履履行行出出口口合合同同 出口合同流程图出口合同流程图 进口合同流程图进口合同流

2、程图 进进 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 订订 立立 进进 口口 合合 同同 履履 行行 进进 口口 合合 同同 接接 受受 第一节 国际贸易买卖前的预备任务一、出口买卖前的预备任务一、出口买卖前的预备任务二、进口买卖前的预备任务二、进口买卖前的预备任务一、出口买卖前的预备任务一、出口买卖前的预备任务 1、组织经贸洽谈人员、组织经贸洽谈人员 2、进展市场调研，选择适宜的目的市场、进展市场调研，选择适宜的目的市场 3、选择买卖对象、选择买卖对象 4、制定出口商品运

3、营方案。、制定出口商品运营方案。二、进口买卖前的预备任务 1、进展市场调研，选择采购市场与供货商、进展市场调研，选择采购市场与供货商 2、进口本钱的核算、进口本钱的核算 3、制定进口商品运营方案、制定进口商品运营方案第二节 买卖磋商一、买卖磋商的含义、方式一、买卖磋商的含义、方式二、买卖磋商的内容二、买卖磋商的内容三、买卖磋商的程序三、买卖磋商的程序第二节第二节 买卖磋商买卖磋商 一、买卖磋商的含义及方式一、买卖磋商的含义及方式 1.买卖磋商的含义买卖磋商的含义 买卖磋商买卖磋商Business Negotiation是指买卖双方就某项商品的买卖条是指买卖双方就某项商品的买卖条件进展磋商以求得

4、一致意见，达成件进展磋商以求得一致意见，达成买卖的整个过程。买卖的整个过程。 买卖磋商时买卖合同订立的根底，买卖磋商时买卖合同订立的根底，直接影响到合同的签署和以后的履直接影响到合同的签署和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利行，最终影响到买卖双方的经济利益。益。2.2.买卖磋商的方式买卖磋商的方式书面书面口头口头客户来访，洽谈，买卖会，博览会，出国推销，客户来访，洽谈，买卖会，博览会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、电子邮件及信件、电报、电传、电子邮件及 电子数据交换等方式进展洽谈电子数据交换等方式进展洽谈二、买

5、卖磋商的内容二、买卖磋商的内容 1、主要买卖条件、主要买卖条件 包括货物的质量、数量、包装、价钱、交货和支包括货物的质量、数量、包装、价钱、交货和支付条件等内容付条件等内容 2、普通买卖条件、普通买卖条件 包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等印就在合同中，只需双方无异议就不用对这些等印就在合同中，只需双方无异议就不用对这些普通合同条款重新磋商。普通合同条款重新磋商。三、买卖磋商的普通程序三、买卖磋商的普通程序 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受 Inquiry offer counteroffer acceptance发盘和接受是发盘和接受

6、是达成买卖、合达成买卖、合同成立的根本同成立的根本环节和必经的环节和必经的法律步骤。法律步骤。 询盘 发盘 还盘 接受合同成立 签署书面合同 1.含义含义 发盘发盘Offer是指买卖的一方发盘人向另一是指买卖的一方发盘人向另一方受盘人提出购买或出卖某种商品的各项买方受盘人提出购买或出卖某种商品的各项买卖条件，并表示情愿按这些条件与对方达成买卖、卖条件，并表示情愿按这些条件与对方达成买卖、订立合同的行为。订立合同的行为。 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 对发盘的定义：对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可

7、由买方提出，叫购货发盘。出，叫购货发盘。 性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力束力 发盘：例如发盘：例如 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2019 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦报河北小麦FAQ 2019年产年产50公吨，净重公吨，净重25公斤袋装，每公吨公斤袋装，每公吨540美圆美圆CFR神户神户10月装运，即期信誉证付款

8、，限本月月装运，即期信誉证付款，限本月16日复至有效。日复至有效。) 2.发盘的构成要件发盘的构成要件 根据有关的国际商法，构成一项发盘必需具备三根据有关的国际商法，构成一项发盘必需具备三个条件：个条件： 1要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必需特定化。法人，但必需特定化。 a.提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向宽广公众分发的商品价目单等行为发价约请宽广公众分发的商品价目单等行为发价约请区别开来。区别开来。 b.各国

9、法律对商业广告能否构成发盘的不同规定。各国法律对商业广告能否构成发盘的不同规定。2.发盘的构成要件发盘的构成要件 2发盘的内容必需非常确定发盘的内容必需非常确定(Sufficiently Definite) a.规定，所谓非常确定应包括三个根本要素：品规定，所谓非常确定应包括三个根本要素：品名、数量和价钱。名、数量和价钱。 b.我国外贸实际中应列明主要买卖条件，包括：品名和我国外贸实际中应列明主要买卖条件，包括：品名和质量、数量、包装、价钱、交货和支付方法等。质量、数量、包装、价钱、交货和支付方法等。 (3)阐明经受盘人接受发盘人即受约束的意思阐明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必需阐明

10、订约意旨发盘必需阐明订约意旨Contractual Intent，即必，即必需阐明发盘人需阐明发盘人(Offeror，也称为发价人或要约人，也称为发价人或要约人) 对其对其发盘一旦被受盘人发盘一旦被受盘人(Offeree，也称为受价人或被要约人，也称为受价人或被要约人) 接受即受约束的意思。接受即受约束的意思。 假设发盘中附有保管条件，如：假设发盘中附有保管条件，如： “以我方最后确以为准以我方最后确以为准 ，或，或 “有权先售有权先售 等，那么此建议不能构成发盘，等，那么此建议不能构成发盘，只能视为约请发盘只能视为约请发盘Invitation for Offer。2.发盘的构成要件发盘的构成

11、要件3.发盘的有效期发盘的有效期Time of Validity或或 Duration of Offer 1明确规定有效期明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可短少的明确规定有效期并非构成发盘不可短少的条件。条件。 a.规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：如： “发盘限发盘限6月月15日到有效或日到有效或“发盘有效发盘有效至我方时间星期五至我方时间星期五 。 b.规定一段接受的期间规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算采用这

12、种方法存在一个如何计算 “一段接受一段接受期间期间 的起讫问题。见的起讫问题。见第第20条的条的规定规定 (2)未明确规定有效期时，应了解为在合理未明确规定有效期时，应了解为在合理时间时间(Reasonable Time)内有效。内有效。 书面磋商，采用函电发盘时，发盘人普透书面磋商，采用函电发盘时，发盘人普透明确规定发盘的有效期；明确规定发盘的有效期； 口头发盘，受盘人该当场表示接受。口头发盘，受盘人该当场表示接受。3.发盘的有效期发盘的有效期Time of Validity或或 Duration of Offer 4、 发盘生效的时间发盘生效的时间 以书面方式做出的发盘的生效时间的不同观念

13、： 1投邮主义Despatch Theory或发信主义 投邮生效：很少采用 2到达主义Arrival Theory或受信主义 到达生效 和我国采用到达主义。 5、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销 1发盘的撤回发盘未生效发盘的撤回发盘未生效 发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘，使之不发生效能的行为。收回发盘，使之不发生效能的行为。 第第15条第条第2款规定款规定:“一项发盘，即使一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只需撤回的是不可撤销的，也可以撤回，只需撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。盘人

14、。2发盘的撤销发盘生效后发盘的撤销发盘生效后 发盘的撤销是指发盘曾经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘的撤销是指发盘曾经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘效能的行为。发盘效能的行为。1英美法英美法英国以为，发盘在原那么上对发盘大没有约束力英国以为，发盘在原那么上对发盘大没有约束力,在接受做出在接受做出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变卦其内容之前，发盘人可以随时撤销发盘或变卦其内容,除非除非:受受盘人给予了盘人给予了“对价对价(Consideration);或者发盘人以签字或者发盘人以签字蜡封的特殊方式发盘。蜡封的特殊方式发盘。美国在美国在中对上述原那么作了修正，成认在以下中对上述原那么作了修正，成

15、认在以下条件下即使无对价的发盘也不得撤销：发盘人是商条件下即使无对价的发盘也不得撤销：发盘人是商人人;以书面方式发盘；有效期不超越以书面方式发盘；有效期不超越3个月。个月。2发盘的撤销发盘生效后发盘的撤销发盘生效后 2大陆法大陆法(Civil Law) 德国法以为，发盘原那么上对发盘人有约束力，德国法以为，发盘原那么上对发盘人有约束力，除非他在发盘中以阐明不受其约束。法国法虽然除非他在发盘中以阐明不受其约束。法国法虽然允许发盘人在有效期内撤销其发盘，但判例阐明，允许发盘人在有效期内撤销其发盘，但判例阐明，他须承当损害赔偿责任。他须承当损害赔偿责任。3第第16条第条第1款规定款规定:在未订立合同

16、之前，在未订立合同之前，发盘可以撤销，假设撤销的通知于受盘人发出接发盘可以撤销，假设撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。折中的规定受通知之前送达受盘人。折中的规定第第16条第条第2款规定，在以下两种情况下，发款规定，在以下两种情况下，发盘不能撤销：盘不能撤销：在发盘中规定了有效期或以其它方式阐明它是不在发盘中规定了有效期或以其它方式阐明它是不可撤销的可撤销的(如写明如写明Firm,Irrevocable等等)；受盘人有理由信任该发盘，并本着对该发盘的信受盘人有理由信任该发盘，并本着对该发盘的信任采取了行动。任采取了行动。2发盘的撤销发盘生效后发盘的撤销发盘生效后 在发盘明确规定的有效

17、期内未被接受，或虽未明在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。确规定有效期，但在合理时间内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。 发盘被受盘人回绝或还盘，那么回绝或还盘通知发盘被受盘人回绝或还盘，那么回绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效能即告终止。送达发盘人时，发盘的效能即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为才干。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为才干。三还盘三还盘Counter Offer，讨价或，讨价或反要约反要约 还盘是指受盘人不赞同或不完全赞同发盘提出

18、的各项条件，还盘是指受盘人不赞同或不完全赞同发盘提出的各项条件，并提出了修正意见，建议原发盘人思索，即还盘是对发盘并提出了修正意见，建议原发盘人思索，即还盘是对发盘条件进展添加、限制或其他更改的回答。条件进展添加、限制或其他更改的回答。 1、受盘人的回答假设本质上变卦了发盘条件，就构成还、受盘人的回答假设本质上变卦了发盘条件，就构成还 盘。盘。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种方式，如、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种方式，如 回答中附有回答中附有“待最后确以为准等字样。待最后确以为准等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，那么合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，那么合

19、同不成立。 还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“约请发盘。如还盘或再还盘的内容具备发盘条约请发盘。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。原发盘人成为新受盘人。 还盘例如：还盘例如：Your offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept. Reply 18th.(他他方发盘价钱太高，还盘：每公吨方发盘价钱太高，还盘：每公吨480美圆美圆9月装运。月装运。限限18日复到。日

20、复到。) 四接受四接受Acceptance 1.含义：接受在法律上称为承诺。是指受盘人接含义：接受在法律上称为承诺。是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，赞同对方提出的条件，到对方的发盘或还盘后，赞同对方提出的条件，情愿与对方达成买卖，并及时以声明或行为表示情愿与对方达成买卖，并及时以声明或行为表示出来。出来。 2.性质：既属于商业行为，也属于法律行为，在性质：既属于商业行为，也属于法律行为，在法律上称作承诺。法律上称作承诺。 接受做出即达成买卖，合同关系成立。接受做出即达成买卖，合同关系成立。四接受四接受Acceptance 3.构成接受的要件构成接受的要件 1接受必需由受盘人做出；接受必需由受

21、盘人做出； 2接受必需表示出来接受必需表示出来 受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有： a.用声明用声明Statement做出表示，即受盘做出表示，即受盘人用口头或书面方式向发盘人赞同发盘。人用口头或书面方式向发盘人赞同发盘。 b.用做出行为用做出行为Performing an Act来表来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。价款来表示。 3接受必需与发盘相符接受必需与发盘相符 对发盘做出本质性修正视为还盘，但对于非本质对发盘做出本质性修正视为还盘，但对于非本质性修正性修正Non-material Alteration，除发盘人在，除

22、发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差别的外，不过分延迟的时间内表示反对其间的差别的外，普通视为有效接受普通视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准接受中所提出的某些更改为准 4接受必需在发盘规定的时效内做出接受必需在发盘规定的时效内做出 5接受通知的传送方式应符合发盘的要求接受通知的传送方式应符合发盘的要求 四接受四接受Acceptance四接受四接受Acceptance 4.逾期接受逾期接受含义：含义： 又叫迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人又叫迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人时，己经超越了发盘所规定约有效期时，己经超越了发盘所规定约有效期(或超越了合理时间或超越了合理时间)。效能：效能：原那么上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘。原那么上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘。但是，为了促进贸易开展，但是，为了促进贸易开展，规定由客观缘由呵斥的逾规定由客观缘由呵斥的逾期接受，只需发盘人毫不迟延地以口头或书面将其以为该期接受，只需发盘人毫不迟延地以口头或书面将其以为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受逾期接受